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商務談判中的禮儀
商務談判中的禮儀1
交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。
1、尊重對方，諒解對方 在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。
2、及時肯定對方 在談判過程中，當雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的`語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎。
3、態(tài)度和氣，語言得體 交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內容一般不要涉及不愉快的事情。
4、注意語速、語調和音量 在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。 交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
商務談判中的禮儀2
談判或洽談就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此的關系，滿足各自的要求， 通過協(xié)調對話以爭取達到意見一致的行為和過程。而所謂商務談 判，則是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求， 通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。洽談和談判 在本質上沒有區(qū)別，只是在字面上有微妙的差異，洽談，突出的是和 睦與彼此對談的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強調的則是評 判分歧，得到某種結果。為了敘述方便，這里統(tǒng)一使用“談判”兩字。
禮儀在商務談判中的作用
商務談判既是一門科學，又是一門藝術。優(yōu)秀的談判者，不僅要 求精通專業(yè)知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求 通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。商場如同戰(zhàn) 場，在市場經(jīng)濟條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利 益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真 刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質彬彬地進行的。即使 雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成 功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著重要作 用。
創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離
一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之 所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是 有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自 然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的 結合點。
塑造良好形象，推動交易成功
在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè) 形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務活動中， 一方往往通 過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她） 所代表的企業(yè)的'可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在 商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博 的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好 感，減少談判阻力，推動交易成功。
加深理解，促進友誼
在商務談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些 沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務活動而產(chǎn)生的沖突，不是對 抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞�企業(yè)或個人的攻擊，而要把人 和事區(qū)分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī) 范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立 友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有 加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。
商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人 際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德 水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取 得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判 就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮 儀。
商務談判中的禮儀3
使商務談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，他貫穿于談判的整個過程，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響，很可能會影響談判對手是不是愿意和你再談判下去。
商務談判過程中應注意的禮儀規(guī)范
商務談判中的禮儀分為很多，包含的內容很廣，有許多細節(jié)問題需要注意。在商務禮儀中最基本的理念是尊重為本，善于表達，形式規(guī)范。
一、服飾禮儀
總的要求是樸素大方和整潔，不要求服裝多么華麗，但一定給人舒適，深沉和活力的感覺，要特別注意選擇適合自己的服裝；
二、談吐禮儀
在一定意義上，商務談判即是交談的過程，所以在該過程中恰當和禮貌的交談能使談判更加順利，有效的進行。
三、迎送禮儀
迎送禮儀也是商務談判中一項基本的禮儀，要確定好迎送的規(guī)格，準確掌握來賓抵離的時間，做好接待工作。
四、會談禮儀
會談禮儀是商務談判中的一項重要活動。其中有很多重要的細節(jié)，例如要確定好會議室的不知情況，注意室內的濕度；要注意客人開始禮貌迎接；要合理安排雙方的主次位置；還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。
五、其他禮儀細節(jié)
其他禮儀細節(jié)包括宴請禮儀，饋贈禮儀和日常禮儀要根據(jù)來客的情況，身份注意細節(jié)，合理安排。
禮儀在商務談判中的重要性分析
商務談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會受到各自國家，民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務活動的進行。
而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運用商務禮儀，將會為商務談判的成功奠定基礎,甚至在某些情況下，它可以決定一次商務談判的成功與失敗，具體表現(xiàn)在：
一、禮儀在談判準備階段作用
在商務談判前一般公司都要為公司談判做準備，這時候運用到的禮儀包括個人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。
1、幫助談判人員塑造形象
在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務活動中， 一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。
由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。
2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境
一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的`氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。
二、禮儀在談判中的作用
在談判中運用到的禮儀包括第一印象、見面禮儀、溝通交談禮儀等。
1、良好的第一印象
與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系。，掌握了商務禮儀有助于塑造個人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。
2、見面禮儀
在商務談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個人紳士風度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進行體現(xiàn)，學習了商務禮儀之后能夠很好的把握這些。
比如：,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。
3、溝通交談禮儀
談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。
三、簽約禮儀
1、簽字廳的布置
由于簽字的種類不同,各國的風俗習慣不同,我國一般在簽字廳內設置長方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時候有很多細節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務禮儀規(guī)范。
比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標準的簽字廳應當室內鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設都不需要，正規(guī)的簽字桌應為長桌，其上最好鋪設深色的臺呢。
2、簽字儀式程序的掌握
以我國為例,雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。
禮儀在商務談判中的重要性總體來說，就是商務人員的素質修養(yǎng)和個人素質表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關系。給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。
商務談判中的禮儀4
國際商務談判中的簽約禮儀涉及到商務禮儀的綜合規(guī)范,是國際商務活動中不可或缺的重要組成部分之一,由于國際商務簽約涉及的環(huán)節(jié)較多,因而禮儀的講究也就會比較多。特別是簽約前的準備工作、簽約人員需要注意的禮儀、簽約程序的注意等。
國際簽約禮儀
簽約，即合同的簽署。它在商務交往中，被視為一項標志著有關各方的相互關系取得了更大的進展，以及為消除彼此之間的誤會或抵觸而達成了一致性見解的重大的成果。因此，它極受商界人士的重視。
對簽署合同這類稱得上有關各方的關系發(fā)展史上“里程碑”式的重大事件，應當嚴格地依照規(guī)范，來講究禮儀，應用禮儀。
國際商務談判禮儀案例
雙方經(jīng)過長期洽談之后，南方某市的一家公司終于同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達成合約之后，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。 因為當時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點要在正式簽字之前“臨場變卦”。
原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。
結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。這場風波經(jīng)過調解雖然平息了，但它給了人們一個教訓：在商務交往中，對于簽約的禮儀不可不知。
簽約儀式雖然往往時間不長，也不像舉辦宴會那樣涉及許多方面的工作，但是由于它設計各方面關系，同時往往是談判成功的標志，有時甚至是歷史轉折的里程碑，因此，一定要認真籌辦，一絲不茍。
簽約禮儀
國際商務談判-簽約禮儀
在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：
簽約人員的確定
簽字人應視文件的性質由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的'人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數(shù)應大體相等。
必要的簽約準備工作
首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。
簽字廳的布置
由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國，一般在簽字廳內設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。
需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高；越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。
在確定各國國旗的具體位次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。
簽字儀式的程序
雙方參加簽字儀式的人員進入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。
在簽完本國本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。
商務談判中的禮儀5
一、談判準備
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
二、談判之初
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮
地貌道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的.三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。 談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
三、談判之中
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
四、談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商務談判中的禮儀6
吃飯是商務交往中最不可避免的環(huán)節(jié)，很多商機不是在談判中而是在飯桌上被發(fā)覺的。所以在商務談判中的餐桌禮儀是是很重要的，下面是看看本文為大家整理的.商務談判中的餐桌禮儀，一起來看看吧。
1、桌次順序原則：
主桌排定之后，其余桌次的高低以離主桌的遠近而定，近者為高，遠者為低;平行者以右桌為高，左桌為低。
2、座次順序原則：
面門為上;居中為上;以離門遠、離主位近為上，同樣遠近以主位的右為上。主位右側為主賓位，若主賓身份高于主人，為表示尊重，也可以安排在主人位子上座，而主人坐在主賓位子上。
3、接待原則：
主人站在大廳入口迎接，千萬不可報個桌號讓客人自己進去。主人要陪同主賓進入宴會主桌，隨從人員由接待人員按此安排座位。致詞、祝酒盡量言簡意賅，進餐中要掌握好用餐速度，就餐后要熱情相送，感謝光臨。
4、赴宴禮節(jié)：
赴宴時應儀表整潔，穿戴大方，稍作打扮。忌穿工作服、滿臉倦容或一身灰塵。男士應刮凈胡須，女士要盡量化妝。注意按時赴約。
5、就餐點菜時可以遵循以下原則：
(1)點菜。點菜一個要是偶數(shù)而不能是奇數(shù)，5個、7個最不禮貌。
(2)吃東西用筷子送進嘴里，而不要吸，吃面條是最典型的案例。
(3)喝湯時候最好端起來，用勺子去喝，不能出聲。
(4)筷子永遠不要插在碗里，對人不禮貌。
(5)不要在盤子里亂翻亂挑。
(6)可以要求服務員或者自己主動給客人們倒水。
(7) 用餐文雅，吃的時候應閉嘴細嚼慢咽，不要發(fā)出聲音。
(8)魚刺、骨頭輕輕吐在自己面前的小盤里，不能吐在桌子上。
(9)敬酒時，杯口要低于對方杯口。如無特殊人物在場，要按序敬酒。
(10)嘴里有食物時，不張口與人交談;剔牙時，請用手掩口。
(11)別人給倒水時，不要干看著，要用手扶扶，以示禮貌。
(12)給人遞水遞飯一定是雙手。
(13)遞刀具給別人要記得遞刀柄那一端。
(14)宴會未結束，不可隨意離宴，要等主人和主賓先起身離席。
(15)敬酒一定要站起來，雙手舉杯。
(16)可以多人敬一人，決不可一人敬多人，除非你是領導。
(17)右手扼杯，左手墊杯底，記著自己的杯子永遠低于別人。
商務談判中餐飲禮儀的用餐小貼士
1、用餐時要由尊者先動碗筷。
2、席間打嗝非常不禮貌，若無法控制，可以喝水使癥狀減輕。
3、打噴嚏時要用餐巾掩口并轉向別處。
4、可以建議別人品嘗菜肴，但不要擅作主張，用自己的筷子為別人夾菜。
5、吐出的魚刺、骨頭、菜渣，用筷子或紙巾接出來，不能直接吐到桌面上。
6、不要舔筷，不要手握筷子在餐桌上亂尋;不要扒拉菜、挑揀菜;別人夾菜時，不要跨過別人去夾菜;不要把筷子插在飯菜上。
商務談判中的禮儀7
女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，戰(zhàn)場上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的戰(zhàn)場游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。以下，教你如何掌握立場、活用談判的座位地點，并謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。
談判的鐵律是[贏者不全贏，輸者不全輸]，自已贏一點，也留一點給人家，人際關系才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在戰(zhàn)場上[談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結果，還不會落得[赤查某]的惡名，沒有一點本事還真不行。
要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應進退理出一個頭緒。
據(jù)美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話說，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時常會比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無法轉圈。美國黑人鮑威而曾說：[若不在乎一個好點子究竟是誰的意見，你會成就更多事。]太在乎公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會心里怨憤，于是很多事就卡在關頭上，讓事業(yè)變得很難做。
至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數(shù)的`男性是根據(jù)自己的實力來決定該怎樣做。當他覺得合作才能增加利益，就會采取合作模式；當他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。
同一個研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會發(fā)更多的時間準備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個可以達成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務部門對于業(yè)務部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時間偏聽偏偏業(yè)務是男性，把關的法務是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。
曉得這些研究結果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是[贏者不全贏，輸者不全輸]自己贏一點也要留一點給人家，人際關系才會圓融。
商務談判中的禮儀8
論文摘要：如今商務禮儀在商務談判中的作用越來越重要，本文重點從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應用。
商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則，是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應用在商務談判中其主要作用：一是提高我們商務人員的個人素質。二是有助于建立良好的人際關系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。
商務禮儀應用在商務談判中主要從兩方面體現(xiàn)：
一、形象塑造
商務人員的形象設計很重要，因為商務人員的個人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應該如何設計個人形象呢？一般而論，最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關重要，這里有兩個關鍵，一是準確的角色定位；二是個人審美情趣。具體來說，有6個方面的要素需要掌握：
1.儀表
即外表。重點是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發(fā)也不能太長。
2.表情
這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動，要雙方平等溝通。
3.舉止動作
舉止要有風度，風度就是優(yōu)雅的舉止，優(yōu)雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如：不能當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范，要站有站姿，坐有坐相。
4.服飾
服飾也代表個人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝；二是要揚長避短。所以在商務交往中，服飾的關鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。
5.談吐
第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養(yǎng)，說話聲音低一點有兩個好處，一是符合規(guī)范；二是比較悅耳動聽。第二，慎選內容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。
6。待人接物
這其中有3個基本事項事關個人的形象，事關企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵紀守法；第三遵時守約。時間就是生命，時間就是效益，商務交往中必須遵守時間。
二、語言技巧
1.善于表達
語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關系，用語言來影響別人的行為，表達自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強：在商務談判過程中，語言的針對性要強，對答有順序，做到有的放矢。同時，要巧妙地運用如下語言技巧：
�。�1）給以反饋，即向講話人表明你在認真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。
（2）請求重復某一點，即請求講話人重復一下自己未聽清之處。
�。�3）核對情況細節(jié)，即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。
婉轉拒絕：談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的`感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
應變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，能采取恰當?shù)膽笔侄蜗�，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for amoment，I have to call myfriend�！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了片刻思考的時間。
無聲語言：商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2.多聽少說
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼�！罢劇笔侨蝿�，而“聽”則是一種能力，“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
3.巧妙應答
在商務交往中，對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應有的風度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。
商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。
加強禮儀修養(yǎng)，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關系更趨融洽，使人們的生存環(huán)境更為愉快，從而促進個人、企業(yè)、國家的發(fā)展。
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商務談判中的禮儀9
爭分奪秒有它的優(yōu)點，拖延時間也有它的用處。兩個法寶兼?zhèn)洌钦勁腥藛T應有的談判藝術。商務談判中的拖延戰(zhàn)術，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術手段。拖延戰(zhàn)術按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙
這是較常見的一種目的。當雙方談不攏造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決�？履系罓柺恰陡柲λ固桨讣返淖髡�，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，一了百了了�？率系某霭嫔堂匪故莻�精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。當然，有的談判中的阻礙是隱性的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。美國ITT公司著名談判專家D柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的.，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關鍵所在：對方認ITT占的便宜比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協(xié)議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種拖絕不是消極被動的，而是要通過拖得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。
消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復（或是含糊不清的答復）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：先生們，今天先到這兒吧！從開始到結束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯合作了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當時當?shù)兀瑓s是讓對方丟掉幻想的最佳方法。此外，拖延戰(zhàn)術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧！此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。
等待時機
贏得好感
談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協(xié)議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。筆者認識這樣一位談判專家，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據(jù)說極為有效，許多次談不下的業(yè)務，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。
平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，這種素質也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質之一。
商務談判中的禮儀10
在國際商務談判中，除了發(fā)揚我國優(yōu)良的文化傳統(tǒng)外，還應該在日常交往中注意尊重各國的風俗習慣，了解他們的不同做法。比如日常交往的習俗，日常見面的禮儀等。
掌握約定的時間
預約的前提是要尊重對方的選擇，在此前提下，再商定到訪的具體時間，作為客人，對主人提出的具體時間，應予以優(yōu)先考慮；客人提出方案時，最好多提供幾種方案供主人選擇。
了解約定的人數(shù)
預約時，賓主雙方應事先通報各自到場的具體人數(shù)及身份，竭力避免自己乙方中出現(xiàn)令對方反感的人物，雙方人員已經(jīng)約定，就不能隨意變動。尤其是客人一方，一定不能隨意增加拜訪人數(shù)，否則會令主任應接不暇，打亂主人的安排和計劃。
依約而行
對已有約定，一定要認真遵守，在國際貿易交往中，如果和交往對象已經(jīng)有約定，那就一定要如約而行，如約而至，信守承諾，既不要早到，讓對方措手不及，也不要遲到，讓對方等待。如有特殊原因需要變更約定，要盡早通知對方，并向對方致歉。
熱情有度
所謂熱情有度，是指既要對別人熱情，又要遵守一個界限，這個界限就是不能妨礙別人，影響別人，甚至給別人帶來麻煩。
（1）關心有度
關心他人比關心自己為重是中華民族的傳統(tǒng)美德，但是絕不能關心不該自己關心的事，要尊重他人的隱私。
�。�2）謙虛有度
在國際交往中，適當?shù)闹t虛是必要的，也是令人尊敬的，但是在那些推崇個性、強調自我現(xiàn)象的民族和國家面前，一定要意識到過分的謙虛會被對方誤會，這就是謙虛要把握好度的含義。在許多國外客商看來，過分的謙虛往往是不必要的，過分的謙虛是沒有實力，或虛偽做作的表現(xiàn)。
（3）距離有度
所謂距離有度，是指與交往對象之間要保持適當?shù)目臻g距離，這些空間距離在國際貿易談判活動中表現(xiàn)為私人距離，常規(guī)距離，禮儀距離和公共距離。
私人距離：私人距離是指小于0.5米的距離，以及身體之間無窮接近的距離，顯而易見，私人距離的適用對象是親朋好友之間，家人之間，夫妻和戀人之間，以及需要扶老攜幼之人，私人距離又稱親密距離，在涉外交往中私人距離一般是不可以使用的.。
常規(guī)距離：常規(guī)距離是指0.5米到1.5米之間的距離，這種距離是在人際交往中，或站或行時所允許保持的最為正規(guī)的距離，所以常規(guī)距離也成交際距離。
禮儀距離：禮儀距離又叫尊重的距離，是指1.5米到3米之間的距離，在這樣的距離中，自己的動作不會觸碰到別人，自己的飛沫不會噴到別人的臉上，另外也是尊重他人私人活動空間的表示。
但必須注意的是，不同國家民族的人對禮儀距離的理解是有差別的，比如中東國家的客商表示信任或友好時，他們的禮儀距離大大小于其他國家商人的概念。
公共距離：公共距離是在大庭廣眾之下與外人相處時的一種距離，如果是談判對手之間，通常較為自由，在一米到一米半之間，如果是公共場所，陌生人相處距離一般為3米以上的距離。
女士優(yōu)先
在國際社會，女士優(yōu)先是一種交際慣例，所謂女士優(yōu)先，是指在社交場合，一個有教養(yǎng)的成年的男士應該以自己的言行尊重、照顧、保護、關心、體諒女性，這是一個男士最基本的教養(yǎng)，具體包括：
進門出門時，男士要為女士開門；在女士面前有教養(yǎng)的男士不可以吸煙的；當女士落座或起立時，男士要為女士拉起凳子，或者推進椅子；當女士在衣帽間更換外衣外套時，在場男士應予以協(xié)助；當女士在室外行走時，如果手提笨重物品，男士要上前主動提供幫助；當女士遭遇尷尬和難堪時，男士應主動上前排憂解難；見面時的禮儀
介紹
介紹時要有禮貌的以手示意，而不要用手指點人，要介紹清楚姓名、身份、來自國家和企業(yè)的名字，在國際貿易談判中，一般由雙方主談人或主要負責人相互介紹各自的組成人員。
介紹的順序應注意遵循以下原則：
先把年輕的介紹給年長的；先把職位和身份較低的介紹給職位和身份較高的；先把男性介紹給女性，即使女性非常年輕或剛參加工作也是如此；先把客人引見給主人，注意，在人數(shù)較多的場合，主人應對所有的客人一一人士，在談判中這點非常重要；先把個人介紹給集體；然后介紹集體的成員；介紹時，除婦女和年長者外，一般都應起立，但在宴席和會談桌上不必起立。
握手
握手的時間長短要適宜，一般三秒左右；握手的力度要適度，握手時必須面帶微笑注視對方，切忌目光左顧右盼。女性與他人握手時應先脫去手套，但是地位較高者例外。男士則必須脫去手套才能與他人握手。
握手也要注意先后順序；在上下級之間，上級伸手后，下級才能伸手相握；在男女之間，女士伸手后，男士才能伸手；在主人與客人之間，主人應先伸手，客人再伸手相握；許多人握手時注意不能交叉。在與人握手時不要看著第三者，這樣很不禮貌。
要注意的是，握手并非是全球通用的禮節(jié)，例如在東南亞的一些佛教國家是雙手合十致敬；在日本、韓國是鞠躬行禮；美國人只有被第三者介紹時才行握手禮；東歐一些國家的見面禮是相互擁抱。
致意
如果遇到談判雙方或多方之間距離較遠，一般可舉右手打招呼并點頭示意；與相識者側身而過時，應說聲“您好”；與相識者在同一場合多次會面時，直點頭致意即可；與一面之交或不大相識的人在談判場合會面時，均可點頭或微笑致意；如果遇到身份高的熟人，一般不可徑直去問候，而是在對方應酬活動告一段落后，在前去問候致意。
國際商務談判之日常交往禮儀在國際商務禮儀中是非常重要的，談判不一定要唇槍舌劍才能談的過對方，在于其日常的交際中表現(xiàn)完美，表現(xiàn)出優(yōu)雅氣質。給對方以自信，沉穩(wěn)，內斂的禮儀風范，更能震懾對方于無形。
商務談判中的禮儀11
在正式談判中的各階段，交談及其他禮儀都是十分講究并起著極重要的作用，交談主要依聽、說及相應的行為動作來進行，我們對談判中的交談及其他禮儀可分別認識。
談判中的傾聽與提問
既是交談，首先就應善于傾聽。尼爾倫伯格明確指出，傾聽是發(fā)現(xiàn)對方需要的重要手段。美國談判學家卡洛斯也說過：“如果你想給對方一個你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你只要注意傾聽他說活就成了，傾聽是你能做的一個最省錢的讓步” 。而恰當?shù)奶釂�，有助于傾聽。
在人際交往中，善于傾聽的人往往給人留下有禮貌、尊重人、關心人、容易相處和理解人的良好印象，傾聽也是大多實現(xiàn)正確表達的十分重要的基礎和前提，一些談判者，往往利用傾聽，首先樹立起己方愿意成為對方朋友的形象，以獲得對方的信任與尊重，當對方把你當成了他的朋友，就為達到說服、勸解等目的奠定了基礎。
傾聽的禮儀需求
傾聽是指聽話者以積極的態(tài)度，認真、專注地悉心聽取講話者的陳述，觀察講話者的表達方式及行為舉止，及時而恰當?shù)剡M行信息反饋，對講話者作出反應，以促使講話者進而全面、清晰、準確地闡述，并從中獲得有益信息的一種行為過程。傾聽的禮儀要求是：
（1）專注。談判者在會談中，內心必須時刻保持清醒和精神集中，一般人聽話與思索的速度大約比講話快4 倍，所以聽別人講話思想非常容易開小差；同時，根據(jù)有關研究資料，正常的人最多只能記住他當場聽到的東西的60 % ～ 70 % ，倘不專心，記住的就更少。自此，傾聽別人講話一定要全神貫注，努力排除環(huán)境及自身因素的干擾。
�。�2）注意對方說話方式。對方的措辭、表達方式、語氣、語調，都傳遞了某種信息，認真予以注意，可以發(fā)現(xiàn)對方一言一語后面隱寓的需要，真正理解對方傳遞的全部信息。
�。�3）觀察對方表情。察言觀色，是判斷說話者態(tài)度及意圖的輔助方法。
談判場合的傾聽，是“耳到，眼到、心到、腦到”四種綜合效應�！奥牎奔床粌H運用耳朵去聽，而且運用眼睛觀察，運用自己的心去為對方的話語作設身處地的構想，并用自己的腦子去研究判斷對方話語背后的動機。
標準的傾聽，是不允許一邊聽一邊在腦子里構想輪到自己講話時你該說些什么，思考著說話者應該如何解決自己的問題或籌劃著自己將要提出的忠告，思考著由聽到的內容而聯(lián)想起的自己某些相似經(jīng)歷并籌劃著如何或是否要告訴說話者自己的經(jīng)歷等等。一定要集中注意力，聚精會神地去獲得說話者的信息，這樣發(fā)散的思維就會消失。
（4）通過某些恰當?shù)姆绞�，如目光的注視，關切同情的面部表情、點頭稱許、前傾的身姿及發(fā)出一些表示注意的聲音，促使講話者繼續(xù)講下去。
�。�5）學會忍耐。對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當對方說出不愿意聽，甚至觸怒自己的話時，只要對方未表示說完，都應傾聽下去，不可打斷其講話，甚至離席或反擊，以免上“鉤” 、失禮，對于不能馬上回答的問題，應努力弄清其意圖，不要匆忙表達，應尋求其他辦法解決。
提問的禮儀要求
提問對于了解對方，獲取信息，促進交流都有很重要的意義。一個掌握了提問的禮儀要求、善于提問的人，不但能掌握交談的進程，控制談判的方向，而且能開啟對方的心扉，撥動對方的心弦。
提問的禮儀要求主要為：
�。�1）把握提問的時機。
提問的時機包括以下幾方面的要求：一是當對方正在闡述問題時不要提問，“打岔”是不尊重對方的表現(xiàn)；二是在非辯論性場合應以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領導在開會一開始就講：“關于這個問題我們的立場是… … 請問大家有什么意見？”“這項計劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議”等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認為既然領導已經(jīng)決定了，自己表態(tài)還有什么意義呢；三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。
如談判者可以說：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說… … 您是這個意思嗎？”如果對方肯定或否定，談判者才可以說：“如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢？”等等；四是有關重要問題要事先準備好（包括提問的條件、措辭、由誰提問等） ，并設想對方的幾種答案，針對這些答案設計好己方的對策；五是對新話題的提問不應在對方對某一個問題談興正濃時提出，應誘導其逐漸轉向。
（2）要因人設問。
提問應與對方的年齡、職業(yè)、社會角色、性格、氣質、受教育程度、專業(yè)知識深度、知識廣度、生活經(jīng)歷相適應，對象的特點決定了我們提問是否應當率直、簡潔、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。
（3）分清提問的'場合。
是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是“場內”桌面上談判還是“場外”私下談判，是質詢還是演講等等，都要求提問者注意環(huán)境場合的影響。
�。�4）講究提問的技巧。
① 審慎組織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進行語序及結構的變換，使聽話者產(chǎn)生語意判斷上的錯覺，并對之進行積極呼應。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎”主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語“調包”的游戲。
心理學的研究表明，人們難以接受那些對自身帶有攻擊性的、違背社會規(guī)則的、違反倫理道德的行為或事物。如果人們感覺到別人對其說話的方式和意圖是善意的、和緩的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用語序變化在自己真實目的不變的情況下改變語意，使聽話者產(chǎn)生錯覺，在態(tài)度上形成積極的呼應，減少對抗、戒備、敵視等不良反應。這種技巧不僅可用在提問當中，在陳述、演講、說服等語言中都可以加以運用。
�、� 簡明扼要地提問。提問太長、太多有礙于對方的信息接受和思考，當問題較多時，每次至多問一、兩個問題，待搞清楚或對方表示回答完后，再接著往下問，這樣的節(jié)奏顯得有禮。
③ 對敏感問題提問要委婉。由于談判的需要，有時需要問一些對方敏感的、在公眾場合下通常忌諱的問題，最好是在提問之前略加說明理由，這是人們避免引起尷尬的技巧。如有的女士對年齡很敏感，則可以說：“為了填寫這份表格，可以問問您的年齡嗎？”
�、� 提問后允許對方有思考后作答的時間，不要隨意攪擾對方的思路。
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