語言商務談判技巧

　　談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。以下是小編整理的語言商務談判技巧，歡迎閱讀！

　　商務談判中的語言技巧

　　1、正確地應用語言

　　在商務談判中，談判必須使用具體、準確，并有數(shù)字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

　　2、不傷對方的面子和自尊

　　當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

　　在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

　　因此，要避免上述問題，必須堅持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

　　3、用贊同、肯定的語言

　　贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產(chǎn)生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

　　應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌�意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

　　4、富有感情色彩

　　語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。

　　5、注意說話的語速、語調(diào)和音量

　　交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

　　兩門大藝術(shù)——“問”和“答”

　　一、問的藝術(shù)

　　談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態(tài)，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。

　　有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。

　　哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。

　　二、答的藝術(shù)

　　在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

　　1、換位思考

　　問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

　　2、點到為止

　　點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

　　比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

　　你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

　　3、淡化興致

　　答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。

　　假如你在答復問題時確實出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候�！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時還早�！薄斑@是一個暫時無法回答的問題。”

　　俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術(shù)，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗和得失。

　　商務談判中的語言特征

　　客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞信息時，要務必注意保持客觀、尊重事實、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這里面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話，這點非常重要呀!

　　針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對方放松減少防備心理。

　　邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮說話前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為……所以……;之前的情況……后來的情況……目前的情況……所以現(xiàn)在需要……等等語言來體現(xiàn)邏輯性。

　　規(guī)范性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時，更要主要對專業(yè)詞匯的掌控。

　　說了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據(jù)理力爭，也難免會出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼著馬上給個答復，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的匯報溝通。

　　總之：談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!

　　商務談判的語言技巧

　　成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強

　　在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

　　要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。

　　靈活應變

　　談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應 變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

　　無聲語言

　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

　　商務語言服務禮儀

　　1.降低你的音高。很多高級管理人員，特別是女性，說話的音調(diào)很高，像孩子的聲音一樣尖銳，或者在陳述語句的結(jié)尾采用非決定性的向上的聲調(diào)(稱作"升調(diào)")。當陳述的時候使用疑問的語氣，即使最聰明、最博學的專業(yè)人員也會被認為是不可靠的。為了避免語氣的不確定，要在句子結(jié)束的時候，讓你的聲音在音高上降下來，同時保持音量不減小。

　　2.避免"口頭禪"。有些人會對對話中出現(xiàn)的暫時性空白感覺得緊張，他們覺得每一秒鐘都應該被聲音、詞匯或者類似"比如"、"嗯"、"你知道我的意思"等口頭語填充著，如果使用過度，就會讓人厭煩，并且顯得非常業(yè)余。

　　3.別把你的個人問題帶到工作中。不停地抱怨和消極地談論你的客戶、老板和同事，會讓辦公室里的其他人感到不自在。所以最好把你的問題，比如人際關(guān)系、財政問題和健康問題留在家里。

　　4.接受別人的贊揚。當人們稱贊你的工作出色，或者外表出眾的時候，用一句話簡單自信的"謝謝"來接受他們的評價。不要因為別人稱贊你而感到害羞。生活中的贊美太少了，所以不要吝嗇你的贊美。美國作家奧·巴斯卡格里亞曾經(jīng)說過："我們往往忽視了接觸、微笑、親切的問候、傾聽和真誠的贊美，以及最細小的關(guān)懷和作用，然后所有這些恰恰擁有改變生活的力量。"

　　讓外表看起來好一點兒的關(guān)鍵是你的內(nèi)心感覺。一旦你精心擦拭了你的鞋子，精心修飾了你的外貌和形象，在任何商業(yè)活動中，你會更加自信地同別人握手和進行交談。

　　語言須知

　　一、問候聲

　　1、"先生(小姐)您好!歡迎光臨。"/"中午(晚上)好，歡迎光臨!"/"歡迎您來這里進餐"/"歡迎您!一共幾位?請這里坐。"

　　2、"請問先生(小姐)有預定嗎?是幾號房間(幾號桌)。"

　　3、"請跟我來"/"請這邊走"

　　二、征詢聲

　　1、先生(小姐)，您坐這里可以嗎?

　　2、請問先生(小姐)，現(xiàn)在可以點菜了嗎?/這是菜單，請您選擇

　　3、請問先生(小姐)喜歡用點什么酒水(飲料)?我們這里有………

　　4、對不起，我沒聽清您的話，您再說一遍好嗎?

　　5、請問先生(小姐)喜歡吃點什么?我們今天新推出……(我們的特色菜有……)

　　6、請問，先生還需要點什么?/您用些……好嗎?

　　7、請問先生現(xiàn)在可以上菜了嗎?

　　8、請問先生，我把這個菜換成小盤可以嗎?/請問，可以撤掉這個盤子嗎?

　　9、請問先生，上一個水果拼盤嗎?我們這里水果有……

　　10、您吃得好嗎?/您覺得滿意嗎?/您還有別的事嗎?

　　11、現(xiàn)在可以為您結(jié)賬，嗎?

　　三、感謝聲

　　1、感謝您的意見(建議)，我們一定改正。

　　2、謝謝您的幫助。

　　3、謝謝您的光臨。

　　4、謝謝您的提醒

　　5、謝謝您的鼓勵，我們還會努力

　　四、道歉聲

　　1、真對不起，這個菜需要時間，請您多等一會好嗎?

　　2、對不起，讓您久等了，這是xx菜

　　3、真是抱歉，當誤了你很長時間

　　4、對不起，這個品種剛剛售完，xx菜和它的口味、用料基本相似。

　　5、對不起，我把你的菜上錯了

　　6、實在對不起，我們重新為您做一下好嗎?

　　7、對不起，請稍等，馬上就好!

　　8、對不起，打擾一下

　　9、實在對不起，弄臟您的衣服了，讓我拿去洗好嗎?

　　五、應答聲

　　1、好的，我會通知廚房，按您的要求去做。

　　2、好的，我馬上就去。

　　3、好的，我馬上安排。

　　4、是的，我是餐廳服務員，非常樂意為您服務。

　　5、謝謝您的好意，我們是不收小費的。

　　6、沒關(guān)系，這是我們應該做的。

　　7、我明白了

　　六、祝福聲

　　1、祝您用餐愉快

　　2、新年好/新年快樂/圣誕快樂/節(jié)日快樂

　　3、祝您新婚愉快

　　4、祝您早日康復

　　5、祝您生日快樂

　　6、祝您心情愉快

　　七、送別聲

　　1、先生(小姐)慢走，歡迎您下次光臨。

　　2、先生(小姐)再見。

　　3、請慢走/請走好

　　4、很高興能再為您服務，請走好!

　　在使用禮貌用語的時候，一定要注意：

　　1、注意面向賓客，笑容可掬，眼光停留在賓客眼鼻三角區(qū)不得左顧右盼，心不在焉;

　　2、要垂手恭立，身體微微前傾，雙手交叉握于腹部，

　　3、要舉止溫文，態(tài)度和諧，能用語言講清的盡量不加手勢，

　　4、要進退有序，事畢要先后退一步，然后再轉(zhuǎn)身離開，以示對賓客的尊重，不要扭頭就走;

　　5、講話要講普通話，外語以英語為主，不用污言穢語，語調(diào)親切、熱情誠懇，不要粗聲粗氣或矯揉造作，說話要清楚流利，意思表達要準確，以對方聽得到為準，講話速度要低于客人，不可因個人心情不佳，影響語言效果，客人之間說話不要打擾，如需要打擾時可在說話間隙說"對不起，打擾一下"經(jīng)客人同意后再講，說話結(jié)束后應說謝謝。

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