超市供應(yīng)商談判技巧

超市供應(yīng)商談判技巧1

　　1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

　　3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。

　　4.隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。

　　5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。

　　7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

　　8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　9.在沒有提出異議前不要讓步。

　　10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會有一些條件是可以給予的。

　　11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。

　　13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

　　15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的'�！澳阍蕉嘀貜�(fù)，銷售人員就會更相信。

　　16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。

　　18.隨時(shí)邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

　　19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多。

　　25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。

　　26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

　　29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。

　　30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

　　31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號：“我賣我買，但我不總買我賣的�！�

　　32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

超市供應(yīng)商談判技巧2

　　如果問供應(yīng)商在與大賣場到交道的時(shí)候，什么是讓他們最困惑的問題?很多供應(yīng)商對此的回答是：談判!供應(yīng)商為什么對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認(rèn)為主要是不外乎以下幾個(gè)原因：

　　談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋�(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。

　　談判人員素質(zhì)：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。

　　操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí)，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。

　　那么大賣場是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對的策略呢?

　　談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計(jì)劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢?賣場認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣場不會對你講全部真話;2、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣場假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線;5、運(yùn)用技巧，把假話說的象真話。面對這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此，做為供應(yīng)商一定要記�。涸谌魏我粓稣勁兄幸�相信自己的判斷，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。

　　通常賣場的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：

　　供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來進(jìn)行，所以說在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的`目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動無效的。

　　要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

　　1、擬定談判計(jì)劃

　　萬事開頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。

　　2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料

　　1)收集資訊

　　信息時(shí)代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價(jià)等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。

　　2)確認(rèn)共同的利益

　　在談判期間，零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：

　　A、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

　　B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

　　C、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購人員所能采取的最佳替代方案。

　　目標(biāo)設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。

　　3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略

　　這項(xiàng)工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由，預(yù)測零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時(shí)查看。

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