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商務(wù)談判技巧

時間:2022-12-24 14:40:05 技巧 我要投稿

商務(wù)談判技巧合集15篇

商務(wù)談判技巧1

  中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報價,以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情,將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說:“貴方價格仍太高,請貴方看看韓國市場的價,叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來漢城,談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計,發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大。中國進(jìn)口也不少,中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中,批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%,市場價雖呈降勢,但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,對手以為中方人員既然來了漢城,肯定急于拿合同回國?梢越璐藱C(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急于訂貨,為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同,且執(zhí)行順利,對中方工作很滿意,這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,他們來機(jī)場接中方人員。且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。從上述分析,中方人員共同認(rèn)為:韓方意在利用中方人員出國心理,再壓價。根據(jù)這個分析,經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?偟闹v,態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,(因為來前對方已表示同意中方報價),不怕空手而歸。其次,價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

商務(wù)談判技巧合集15篇

  在—天半后的中午前。中方人員電話告訴韓方人員:“調(diào)查已結(jié)束。得到的結(jié)論是:我方來漢城前的報價低了,應(yīng)漲回去年成交的價位,但為了老朋友的交情,可以下調(diào)20美元,而不再是120美元。請貴方研究,有結(jié)果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言! 韓方人員接到電活后一個小時,即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為:中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為:這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查,結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價,中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論,雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,按計劃拿回合同。

  問題:

  1、中方的決策是否正確?為什么?

  2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

  3、中方是如何實施決策的?

  4、韓方的`談判中。反映了什么決策?

  5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

  分析:

  1、正確,因為按行前條件拿到了合同。

  2、中方運(yùn)用了信息收集,信息分析,方案假設(shè),證淪和選取等五個步驟,以小范圍形式確定,屬于戰(zhàn)略性決策,

  3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行,先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運(yùn)用時間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度,把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù),使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

  4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,成交條件更低,談判冷——讓中方坐冷板凳。

  5、韓力決策過程較短,僅以殺價為目標(biāo),能壓就壓不能壓再談,所以實施時,一碰硬就軟了

商務(wù)談判技巧2

  第一,應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題,最好是一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題,以期收到意想不到的效果。同時,預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對方反問。

  有些有經(jīng)驗的商務(wù)談判人員,往往是先提出一些看上去很一般,并且比較容易回答的問題,而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時,如果對方思想比較松懈,突然面對我們所提出的較為重要的問題,其結(jié)果往往是使對方措手不及,收到出其不意之效。因為,對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想,這時再讓對方回答重要問題,對方只好自成體,按照原來的思路來回答問題,或許這個答案正是我們所需要的。

  第二,商務(wù)談判在對方發(fā)言時,如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問,千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題,這時我們可先把問題記錄下來,等待對方講完后,有合適的時機(jī)再提出問題。

  在傾聽對方發(fā)言時,有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭,切記這時不可急于提出自己的看法,因為這樣做不但影響傾聽對方其下文,而且會暴露我方的意圖,這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容,從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。

  第三,商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題,這些問題會明顯影響談判效果。事實上,這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時,不僅要考慮自己的退路,同時也要考慮對方的退路,要把握好時機(jī)和火候。

  第四,商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善,甚至回避不答,這時不要強(qiáng)迫地問,而是要有耐心和毅力等待時機(jī)到來時,再繼續(xù)追問,這樣做以示對對方的尊重,同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任,因為時機(jī)成熟時,對方也不會推卸。

  第五,商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r候,我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生,并且答案也是我們知道的問題提出來,驗證一下對方的誠實程度,以及其處理事物的態(tài)度。同時,這樣做也可給對方一個暗示,即我們對整個交易的行情是了解的,有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。

  第六,商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方,也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方,會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問,需要雙方心平氣和地提出和回答問題,另外,重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答,有時即使回答也是馬馬虎虎,甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。

  第七,商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言,專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是,當(dāng)我們提出問題后,應(yīng)閉口不言,如果這時對方也是沉默不語,則無形中給對方施加了一種壓力。這時,我們保持沉默,由于問題是由我們提出,對方就必須以回答問題的方式打破沉默,或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。

  第八,商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣,或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時,我們可以轉(zhuǎn)換一個角度,并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方,以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明,這樣做會使對方樂于回答,也有利于談判者彼此感情上溝通,有利于談判的順利進(jìn)行。

  第九,商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中,提出問題的句式越短越好,而由問句引出的回答則是越長趣好。因此,我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴R驗楫?dāng)我們提問的話比對方回答的話還長時,我們就將處于被動的地位,顯然這種提問是失敗的。

  商務(wù)談判中的溝通技巧:四種溝通技巧

  1.添加一些人情味。有時,當(dāng)我們討論商業(yè)模式時,我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的,因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

  總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)Pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說:“有時,我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽,然后你就可以很好地迎合對方的特定需求,闡述你的.產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境,而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對話!

  2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開,表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時間。如果你覺得有人是想低價拿下你,那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性,你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。

  “放棄談判可能很難,但有時候,這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)Socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標(biāo)。

  3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進(jìn)入談判之前,你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn),或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你,人們總是會提供建議,試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

  Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋,有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚,對對方來說是什么最重要的,對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式,然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。

  4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護(hù)理公司,它的創(chuàng)始人Rahama Wright說得好:“與這樣的人談判是很重要的:這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值,并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人!

  尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候,作為處于劣勢的一方,你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

商務(wù)談判技巧3

  摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士,對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生,商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此,要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán),就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見的商務(wù)談判類型,一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點(diǎn),對談判的結(jié)果影響也是有利有弊,如何做到審時度勢,合理選擇,處理有度,使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作,這就需要一定的技巧。為此,我們在實踐當(dāng)中通過不斷的摸索、感悟,獲得了一些經(jīng)驗總結(jié)。

  隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入,以及加入WTO后貿(mào)易爭端的日益激增,商務(wù)談判活動的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突,化干戈為玉帛,以期實現(xiàn)“雙贏”,更顯得愈發(fā)重要。

  商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要,建立和改善關(guān)系,是一個協(xié)調(diào)行為的過程,這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰(zhàn)斗,非要論個輸贏,那么都會站在各自的立場上,把對方看成是對手、敵手,千方百計地想壓倒對方、攻擊對方,已達(dá)到自己單方面地目的,這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。

  商務(wù)談判是一門操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中,為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功,談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點(diǎn),善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢,準(zhǔn)確地把握談判中合作與競爭的“度”,這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信,同樣需要根據(jù)具體情況,靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決,意見趨向一致,在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方,總是在談判之前,對要談什么、怎么談,可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等,有一個思維活動過程,以便形成主意,預(yù)擬

  方案,然后實施。談判中,總機(jī)警地注視對方,洞悉對方策略上的每一個變化,隨時利用每一個微小的進(jìn)攻機(jī)會,把握談判的主動。

  常見的商務(wù)談判,根據(jù)談判者所采取的`態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

  1、實施軟型談判的技巧和方法

  軟型談判也稱為讓步型談判,即談判者準(zhǔn)備隨時作出讓步達(dá)成協(xié)議,回避一切可能發(fā)生的沖突,追求雙方滿意的結(jié)果。

  談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

  事前做好讓步的計劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來,在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

  例舉:07年7月1日,由于藍(lán)天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后,發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物,給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染,初步估計損失航空煤油數(shù)十噸,價值近萬元;由于該批航空煤油占據(jù)庫容,短期無法正常發(fā)運(yùn),因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判,首先要求對本次事故造成損失給予補(bǔ)償;針對本次事故,雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序,杜絕事故再次發(fā)生,確保日后正常輸送合格航空煤油。

  翌日上午,雙方在藍(lán)天油庫內(nèi)舉行談判會議。我方陳述事情經(jīng)過,并將當(dāng)時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。

  談判中,對方中一員突然提出觀看現(xiàn)場;然而,我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的證據(jù)消失了,對方談話明顯強(qiáng)硬了。

  鑒于將近中午休息時間,我方及時提出:暫時休會,并提出下午到對方罐區(qū)現(xiàn)場檢查及繼續(xù)會談。

  中午,我方人員舉行內(nèi)部會議:若對方現(xiàn)場出現(xiàn)無利于我方證據(jù)時,應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序,杜絕事故再次發(fā)生,確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標(biāo)。

  下午,對方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水,但個別罐有微生物。當(dāng)我方提出:

  鑒于目前狀況,暫不對此次事故索償,應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序,杜絕事故再次發(fā)生,確保日后正常輸送合格航空煤油時,對方迅速響應(yīng)。

  休會是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中,雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事,如果各持己見、互不妥協(xié),往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時,休會是比較好的做法,給雙方適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行冷靜思考,或者某一方的談判成員相互之間需要停下來,客觀地分析形勢,統(tǒng)一認(rèn)識,商量對策。

  2、實施硬型談判的技巧和方法

  在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備,談判前準(zhǔn)備得越充分,成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的,想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo),才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時,確定了一個非常明確的目標(biāo)后,需策劃好每一個細(xì)節(jié),這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況,你都能胸有成竹,輕松應(yīng)對。

  硬型談判,所謂硬型談判,顧名思義,就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏,或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益,不管對方的談判條件多么苛刻,永遠(yuǎn)擺出一副高人一等,對方求于已方的架勢,從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中,態(tài)度越強(qiáng)硬,其最后收獲也就越多。

  例舉:在06年7月初,鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺,我集團(tuán)公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運(yùn)輸渠道,盡快向內(nèi)陸機(jī)場輸送航煤,確保長沙機(jī)場正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解:與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外,危險品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節(jié)車需約2萬元保價,這與集團(tuán)公司05年起實行的統(tǒng)一保險,降低各地保險費(fèi)支出,節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。

  為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理,落實低成本戰(zhàn)略,我處需就“貨物保價”問題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象,影響我開通運(yùn)輸線,不能及時解決長沙機(jī)場供油的問題,我處決定采取邊發(fā)運(yùn),邊談判。

商務(wù)談判技巧4

  【論文摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。

  【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略

  隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿(mào)易日益頻繁, 社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。

  一、商務(wù)談判的重要性

  一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗,鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障!爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢!按驌簟笔秦灤┱麄談判過程的,通常情況下,要運(yùn)用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。

  “知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解,或者談判對手對你的.了解比你對自身的了解更精準(zhǔn),這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

  商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”!爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,

  在商務(wù)談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中,當(dāng)美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng):“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言,使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

  在談判桌上掌握了主動權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實際出發(fā),曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。

  我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛。 二、穩(wěn)住目標(biāo); 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,明確潛在的和隱藏的利益,然后明確目標(biāo),目標(biāo)一般分為三個層:最低目標(biāo);可以接受的目標(biāo);最高目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時,還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?傊,在實際談判過程中,必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。

  總而言之,我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會取得成功。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹(jǐn)慎拿捏。

商務(wù)談判技巧5

  摘要:商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁,占有重要的地位,它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外,還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語言技巧。語言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點(diǎn),在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語言技巧,重點(diǎn)論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧,并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語言技巧的運(yùn)用。

  關(guān)鍵字:商務(wù)談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析

  1、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

  美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過:“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者!背晒Φ纳虅(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言,在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

 、 語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

  在整個商務(wù)談判中,談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來,必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。

 、 語言技巧是通向談判成功的橋梁

  在商務(wù)談判中,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話,可以使對方聽起來有興趣,并樂于聽下去。

  ③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑

  談判策略的實施,必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉,都需要比較高超的語言技巧。

 、 語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

  在商務(wù)談判中,雙方人際關(guān)系變化,主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整,從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

  2、商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧的原則

 、 客觀性原則

  客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時,必須以客觀事實為依據(jù),并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)?語言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

  ② 針對性原則

  針對性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

  邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿,推理符合邏輯規(guī)律,具有較強(qiáng)的說服力。

  ④ 隱含性原則

  隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧,要根據(jù)特定的環(huán)境和條件,委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

 、 規(guī)范性原則

  規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言,用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見,如此,才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

  ⑥ 說服力原則

  說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何,都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

  上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的,運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力,因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度,所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧,必須堅持上述幾項原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一,這樣才能使語言具有真正的說服力。

  3、提問的技巧

  3.1 提問的不同方式

 、 選擇式提問

  選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見,讓對方根據(jù)自己意愿,自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重,有助于形成一個平等、又好的談判氛圍。比如:“您認(rèn)為我們先談什么好?規(guī)格、品質(zhì),還是交貨期?” ② 澄清式提問

  澄清式提問或稱直接式提問,就是通過己方的提問,使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時間,一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法,而對方又有義務(wù)與責(zé)任提供時。比如:“您剛才說我們的

  合同條款有含混不清之處,請舉個例子,好嗎?”

 、 探索式提問

  探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如:“假如采用新方案,您們覺得怎么樣?”

  ④ 多層次提問

  多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如:“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣?”或者:“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣?”

 、 誘導(dǎo)式提問

  這種問句旨在開渠引水,具有強(qiáng)烈的暗示性,使對方在思考與回答時受到啟發(fā),從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如:“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的,您說是不是?”

  3.2 提問的時機(jī)

 、 在對方發(fā)言完畢之后提問

  在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問,因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的,容易引起對方的反感。當(dāng)發(fā)言時,你要認(rèn)真傾聽,即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題,很想立即提問,也不要打斷對方,可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來,待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng),而且能全面、完整地了解對方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

 、 在對方發(fā)言停頓、間歇時提問

  如果談判中,對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程,那么,你可以借他停頓、間歇時提問,這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動的必然要求。例如,當(dāng)對方停頓時,你可以借機(jī)提問:“您剛才說的意思是?”或者:“細(xì)節(jié)問題我們以后再談,現(xiàn)在請談?wù)勀闹饕^點(diǎn),好嗎?”

 、 在議程規(guī)定時間內(nèi)提問

  大型外貿(mào)談判,一般要事先商定談判議程,設(shè)定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進(jìn)行辯論,也不向?qū)Ψ教釂枺皇窃谵q論時間里,雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下,要事先做好準(zhǔn)備,可以設(shè)想對方的幾個方案,針對這些方案考慮己方對策,然后再提問。

 、 在自己發(fā)言前后提問

  在談判中,當(dāng)輪到己方發(fā)言時,可以在己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問,不必要求對方回答,而是自問自答。這樣可以爭取主動,防止對方接過話茬,影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢?我的理解是??.對這個問題,我談幾點(diǎn)看法!

商務(wù)談判技巧6

  步驟/方法

  一、溝通的三個定義

  1、互動有效

  2、影響他人

  3、能力體現(xiàn)

  二、溝通的四大目的

  1、流通信息

  2、案例分析:開會如何有效

 。1)傳遞情感

  (2)改善績效

  3、案例分析:商紂滅亡,誰負(fù)責(zé)任

  4、小游戲:“對錯”之間給我們的啟示

 。1)印象管理

 。2)始終印象的心理學(xué)解釋

  (3)個人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)

 。4)親和力最有殺傷力

  (5)自我展示要自信,更要合理

  5、心理學(xué)分析:聯(lián)合評估與單獨(dú)評估效應(yīng)

  l 一見如故的方法

 。1)尋找共同點(diǎn)

 。2)請教成功經(jīng)驗

 。3)站在對方立場講話

 。4)記住他人名字的好處

  三、 判斷溝通的`五個有效準(zhǔn)則

  1、放正姿態(tài)決定成就,情商造就合適結(jié)果

  2、人生無處不對比,差之毫厘謬之千里

  3、互惠互利,將心比心換位思考

  4、圓通不圓滑不固執(zhí),站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

  5、溝通是面子工程,尊重他人換得溝通先機(jī)

  四、溝通的基本技能

  1、一心一意善聆聽:會聽會溝通

  2、二種類型懂提問:會問找需求

  3、三句俗語解答復(fù):會答通世故

  4、四個話題會說話:會說解人意

  五、溝通障礙解決

  1、心情處理

  2、察言觀色

  3、太極之間有乾坤

  4、玩笑掌握要分寸

  5、得理饒人留余地

  6、爬得高會跌得慘

  7、迂回溝通

  (1)難說的話怎么說

 。2)有誤會時怎么辦

 。3)棘手話題怎么解

  8、異議處理

  9、反饋處理

 。1)幽默詼諧

 。2)幽默化解距離

 。3)自嘲其實顯豁達(dá)

 。4)調(diào)侃尺度在對方

 。5)身體語言

  六、不同層級的溝通

  1、上情下達(dá)要“三培”

  2、“培訓(xùn)”手下:不僅僅要看結(jié)果,還要看過程

  3、“陪伴”手下:不要高高在上

  4、“培養(yǎng)”手下:“拉攏”人心

  5、案例:譯基金

  6、下情上達(dá)要“三敢”

  7、“敢于”委屈

  8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任

  9、“敢于”合理堅持

  10、平行溝通要“雙贏”

  11、引導(dǎo)為王“贏”方法

  12、換位溝通“贏”人心

  七、不同性格人的溝通方式

  1、性格測試

  2、人際交往中的行為表現(xiàn)

  3、三種工具在實際溝通中的應(yīng)用

  4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表

  5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表

  6、從自我做起判斷溝通有效的工具表

商務(wù)談判技巧7

  一、【單選題

  1、談判成為必要是由于交易中存在()。

  [A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論

  2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中,有兩項工作是非常重要的,一個是調(diào)研,另一個是()。

  [A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準(zhǔn)備[D] 談判目標(biāo)

  3、商務(wù)談判涉及到()的活動與利益的獲取。

  [A] 政治 [B] 經(jīng)濟(jì) [C] 文化[D] 技術(shù)

  4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來?()。

  [A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

  5、談判中,雙方互贈禮品時,西方人較為重視禮物的意義和()。

  [A] 禮物價值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物類型

  6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是()。

  [A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優(yōu)越感

  7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是()。

  [A] 財務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員[C] 法律人員[D] 技術(shù)人員

  8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。

  [A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

  9、商務(wù)談判中,“打持久戰(zhàn)”時()的人最不適用。

  [A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型

  10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在()上。

  [A] 敘 [B] 答[C] 問[D] 辯

  二、【多項選擇題】

  11、國際商務(wù)談判中,通常所代表的談判組有幾種形式( )。 [A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內(nèi)容包括()。 [A] 模擬談判 [B] 時間安排

  [C] 確定談判議題

  [D] 確定談判人員 [D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步

  13、商務(wù)談判中,日常的報價法有以下幾種()。 [A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價

  14、一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料,包括其政治法律狀況、()以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕,而是一個長久用心積累的過程。 [A] 金融狀況 [C] 商業(yè)慣例

  [B] 產(chǎn)品市場 [D] 社會習(xí)俗

  15、談判中“迂回入題”的方法有()。 [A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

  三、【判斷題】

  16、增價式讓步將給對方很強(qiáng)信號,你還會有更大的讓步,這種方式也會提高對方對你的期待,這是最失敗的讓步方法。 () 17、談判人員的注意力,在結(jié)束階段處于最低水平。 () 18、對于權(quán)力型的談判對手,不可以主動進(jìn)攻。 () 19、在商務(wù)談判中,有一些是實質(zhì)性內(nèi)容,還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容,一般實質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實質(zhì)性內(nèi)容。 () 20、對于談判中的純風(fēng)險,應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 ()

  四、【名詞解釋】

  21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚(yáng)對方,以合適的或不合適的物資贈送對方,使對方產(chǎn)生一種友善、一種好感,甚至信任,從而放松思想警惕,軟化談判立場,使己方的談判目標(biāo)得以實現(xiàn)的做法。 22、軟式談判

  [B] 從自謙入題

  [D] 從詢問對方交易條件入題

  也稱關(guān)系型談判,是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判,不把對方當(dāng)成對頭,而是當(dāng)作朋友;強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng),而是要建立和維持良好的關(guān)系。

  五、【簡答題】

  從整個民族的特點(diǎn)來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分,周到2非常講究效率和準(zhǔn)時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約,嚴(yán)守信用,具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。

  利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象,可以很好地達(dá)到自己的目的,與此同時,要注意對方布

  置的數(shù)字陷阱,產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。

  商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動,可以緩和談判氣氛,緩解談判人員的壓力,使得談判順利進(jìn)行。它的作用是:一、有助于引導(dǎo)、影響對方;二、有助于談判各方合作;三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象;四、有助于營造和諧、友好的氣氛。

  六、【案例分析題】

  材料:日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時,急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對德國的'交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。而且,我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的!比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言,德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會,于是談判順利地進(jìn)行下去。

  26、日本代表面對遲到問題,采取了何種談判策略“挽回頹勢”?

  進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài).從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。

  27、針對此案例日本代表的反應(yīng),對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。本案例中,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

商務(wù)談判技巧8

  中澳鐵礦石談判----力拓集團(tuán)與中國寶鋼

  甲方:中國寶鋼

  乙方:力拓集團(tuán)

  06、07的'中國鐵礦石談判剛剛結(jié)束,20xx年戰(zhàn)火又已揚(yáng)起,而且一開始就是攻堅戰(zhàn),澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團(tuán)與中國寶鋼集團(tuán)的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠在運(yùn)費(fèi)上給予補(bǔ)償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請雙方代表切實代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。

  談判考核目標(biāo):甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己國家和公司利益?

商務(wù)談判技巧9

  【課程收益】

  參加了本課程,您將掌握談判的10大實用工具

  1、制定談判計劃和工作鏈

  2、各自議價模型

  3、價格談判的步驟

  4、價格與成本分析的方法

  5、買賣雙方的開價原理

  6、“需求-BATNA”評估模型

  7、用“分解法”測算對方底價

  8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對比原理”

  9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”

  10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”

  【課程大綱】

  第一講:談判的原則及行動綱領(lǐng)

  一、談判的三大基本原則

  二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

  三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

  四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

  五、談判十要/十不要

  六、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)

  七、買賣雙方的價值平衡模型

  八、利益分歧導(dǎo)致談判

  九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

  第二講:談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

  一、談判分析的七個核心要素

  二、交易雙方合作關(guān)系矩陣

  三、談判戰(zhàn)略選擇模型

  四、什么情況下不適合談判

  五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)

  六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

  七、談判必備的四把武器

  八、影響談判成功的六大障礙

  九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判

  第三講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

  一、蠶食戰(zhàn)之步步為營

  二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

  三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

  四、外圍戰(zhàn)之談判升格

  五、決勝戰(zhàn)之請君入甕

  六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

  七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭

  八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備

  九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

  十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端 案例分析與討論

  第四講:各自議價的技巧與方法

  一、各自議價模型

  二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)

  三、價格談判把握的重點(diǎn)

  四、價格談判的五個步驟

  五、開價與還價的`技巧

  六、影響價格的八大因素

  七、了解并改變對方底價

  1、打探和測算對方底價

  2、案例:確定最合適的談判價格區(qū)間

  3、影響對方底價的三大因素

  4、改變對方底價的策略

  八、價格解釋的五個要素 聯(lián)合談判的三大注意事項

  九、價格解釋的注意事項 案例分析

  十、價格分析與成本分析的方法 情景演練

  十一、大型成套項目談判技巧 第六講:商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格

  十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)

  十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格

  十四、讓步的技巧與策略

  日本人的談判風(fēng)格

  1、案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格

  2、案例:巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度

  3、案例:步步為營的談判策略 案例分析

  十五、用決策樹確定最優(yōu)競價 情景演練

  十六、簽約的六大要訣

  第五講:聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

  中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭端 電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險

  【講師介紹】

  譚曉珊,國際認(rèn)證談判師,資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問,高級培訓(xùn)師,美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會員,全球認(rèn)協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師(CIPN)認(rèn)證項目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師,中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項目特聘專家,并被中國市場學(xué)會評選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”,中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家,美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判,清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者,數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。

商務(wù)談判技巧10

  聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同:前者是反映聽覺機(jī)能的狀況,后者除了健全的聽覺,更需要全情投入,付出真誠和專注。

  談判是一個溝通過程,雙方進(jìn)行一連串的討論和對話,以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會面時,多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件,但學(xué)術(shù)研究和實踐經(jīng)驗推翻了這一說法。事實上,談判時多說話,只會錯露底牌,甚至激發(fā)爭論,擴(kuò)大分歧,更可能引致談判破裂。因此,在談判過程中,我們應(yīng)該多聽少講,才能知己知彼,百戰(zhàn)百勝。

  有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套

  談判的僵局和失敗,大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭,雙方為了保存面子和維護(hù)個人尊嚴(yán),便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé),從而導(dǎo)致談判破裂。因此,妥善處理情緒反應(yīng),對談判成效有極大幫助。

  情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng),它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等;負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài),如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中,無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù),都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒,特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

  美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng),以避免墮入情緒陷阱。尤里指出,當(dāng)我們面對攻擊時,一般都會自然作出同樣的攻擊反應(yīng),因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度,使雙方進(jìn)入互相攻擊和報復(fù)的惡性循環(huán),以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習(xí)慣性”圈套,我們不要受對方的影響,同時應(yīng)該改變“正常”的行為,盡量控制自己及對方的情緒,以主導(dǎo)談判軌跡。因此,處理因情緒造成的談判障礙,在策略和技巧方面,可以參考以下的步驟和方法:

  一、不作實時反應(yīng),冷靜客觀地分析情況,以防止落入情緒陷阱。如有需要,應(yīng)該閉嘴,甚至?xí)簳r離開火場,讓自己冷靜下來。

  二、避免采取敵對態(tài)度,不要企圖以辯論或爭論來說服對方?谏嘀疇幹粫绊懻勁袣夥蘸完P(guān)系,更會招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢和投訴時,都喜歡立刻作解釋,希望可以推卸責(zé)任,但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動,因為在怨氣沖天的情況下,任何解釋只被視為反駁的借口。因此,不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng),因為任何解釋都可能加深誤會,這時需要我們只聽不講。

  三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正!钡那榫w反應(yīng),定會怒目而視,語速加快,說出非理性的話。因此,我們應(yīng)該避免作出“正!狈磻(yīng),而要理性對待,不爭論、不敵對,盡量站在對方的立場,進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。

  四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài),就要聽取對方的觀點(diǎn)和意見。我們可以簡單地問:“為什么你有這個想法?”或“我理解你的感受,你可以告訴我是什么原因嗎?”避免用質(zhì)問、攻擊和負(fù)面的字句。

  五、在對立的狀態(tài)下,無論對方要求什么,我們都會本能地反對和拒絕。因此,為了緩和對方的情緒,不應(yīng)作出實時的拒絕,可以采取拖延或避而不談的方法。同時,為了緩和敵對的氣氛和情緒,我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對方發(fā)言。這時耐心聆聽是有效的武器,以尊重來打開對方友善的心扉。

  六、由于聆聽是尊重,當(dāng)我們耐心聆聽時,對方友善、合作的意識開始浮現(xiàn)。為了給對方一個臺階下,我們可以說:“不好意思,可能我有點(diǎn)誤會,其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做,我們會盡量配合!

  七、征求對方意見和解決問題的建議,是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下,雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度,但可運(yùn)用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

  八、當(dāng)對方冷靜下來時,理性地提出我方的理由?梢詼赝竦貜(qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo),指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意,愿意建立良好的合作關(guān)系。

  九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后,如果對方仍處于敵對狀態(tài),拒絕合作,我們該如何應(yīng)付?以柔制剛,以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài),我們應(yīng)該找機(jī)會和借口離開火場。在這情況下,三十六計,走為上計。

  要有效實施情緒戰(zhàn)術(shù),就要不斷觀察對方語氣的變化,以免情緒過激,使談判變成對人不對事,走向破裂邊緣。要學(xué)會扮演白臉,緩和氣氛,并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反,當(dāng)對手想控制你的情緒時,你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息,以穩(wěn)定自己的情緒,并以柔制剛地勸告對方冷靜,反客為主以控大局。

  學(xué)會傾聽 首先要懂得提問

  根據(jù)觀察,大多數(shù)人在談判時較喜歡講話,不斷提出自己的意見,解釋自己的原因或反駁對方的觀點(diǎn)和要求,這跟心理和生理因素有關(guān)。簡單來說,一般人覺得多解釋別人才能明白,多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說:“我怕對方不明白,所以要多說話來詳細(xì)解釋。”同時,不說話被誤會默認(rèn)對方的觀點(diǎn),接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔,因為講多錯多,言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要,找出對方的弱點(diǎn)和底牌。

  學(xué)會傾聽,首先要懂得提問。在談判開始時,有經(jīng)驗的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度,盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下,心理的防衛(wèi)逐漸解除,隨之便會真情流露,道出心里話。所以在談判過程中,聆聽是非常重要的,愿聽才會明,愛聽才會贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵和激發(fā)對方打開心扉、暢所欲言就需要運(yùn)用技巧了。

  提問方式有多種,簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據(jù)提問的目的和情況而給予不同的名稱,例如詢問式(Probing

  question)。為了多了解對方,以達(dá)到知己知彼,開放式和詢問式是比較有效的提問方法,可以牽引對方多說話和發(fā)表意見。

  “你是否同意小萌的建議?”這是封閉式提問。因為答案已被規(guī)范,一般只會答是與否、同意或不同意,缺乏表達(dá)的空間。

  “你對小萌的建議有什么看法?”這是開放式提問。它可以給予對方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會,讓我們多了解對方的態(tài)度和觀點(diǎn)。

  “我覺得小萌的建議很不錯,實用性也很強(qiáng)!薄澳敲茨阏J(rèn)為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里,哪方面的實用性較強(qiáng)?”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應(yīng)后,我們希望深入了解這事情,便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問,這跟剝洋蔥一樣,一層一層剝開。當(dāng)然,剝落幾層,要看需要和時間,適可而止。

  阻止或鼓勵對方講話

  控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話,以致發(fā)言過長和偏離主題。因此,我們需要適當(dāng)?shù)匕褜Ψ綆Щ貋恚悦饫速M(fèi)時間。這不是無禮打岔,更不是與對方爭著發(fā)言,只是技巧地引導(dǎo)對方回到說話主題。相反,當(dāng)對方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度,欲言又止或表達(dá)技巧不足,緊張怯場,只作簡短回應(yīng),我們便應(yīng)鼓勵對方多說話,以增強(qiáng)對話氣氛,多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話,首先要耐心、認(rèn)真地聆聽。當(dāng)人覺得被尊重和關(guān)注,便比較容易接受對方,拉近距離,然后才會暢所欲言。鼓勵講話,可參考下列三個技巧:

  一、請求闡釋(Prompting)。當(dāng)對方作了表述后,由于內(nèi)容簡單,我們便直接要求解釋,這跟詢問式提問近似,但并不一樣。如:你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn),請談?wù)勀銓@課程的感受。

  二、簡單復(fù)述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中,為了表示我們在用心聆聽和對內(nèi)容的興趣,可以適當(dāng)?shù)睾唵螐?fù)述對方的.主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點(diǎn),營造和諧氣氛,更重要是讓對方感到被尊重,滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點(diǎn)是盡量運(yùn)用對方的字句以簡述對方的發(fā)言。

  三、澄清理解(Clarifying)。當(dāng)對方表達(dá)意見時,可能因技巧不足或雜亂無章而導(dǎo)致內(nèi)容不清。這時我們需要對方解釋、澄清,讓我們準(zhǔn)確明白說話的內(nèi)容和要點(diǎn)。如:你說貨物不能如期送交買家,問題究竟在那里?是原料不足,工人不夠,運(yùn)費(fèi)太高,還是什么原因呢? 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字

  運(yùn)用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞,配合“闡釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧,可以引導(dǎo)和鼓勵對方多講話,他/她便會打開話匣子,多說真心話。聆聽之道,在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

  耐 聆聽需要專注、忍耐,盡量讓對方把要說的話說完,特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話,這導(dǎo)致只能聽到部分或表面信息,忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”,就是這個狀況。

  心 聆聽是尊重,是欣賞。要讓對方感受到這份誠意,才會真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心,言行合一;用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對方的講話,對內(nèi)容感興趣。

  傾 “傾”有多個解釋,包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出,毫無保留”。所以在聆聽時,我們應(yīng)該將身體稍稍靠前,傾向?qū)Ψ,以表示聆聽的興趣。同時,我們需要全情投入,心無旁騖地接收和分析信息。

  聽 以上三點(diǎn)是聆聽的心理狀態(tài),而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴(yán)格來說,真正的“聽”,是“聽”和“講”的速度配合,以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞,真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問我:“如果不在聽的時間作準(zhǔn)備和思考,怎么可以立刻回應(yīng)問題?”這說明部分人沒有認(rèn)真去聽,便容易誤解問題要點(diǎn),忽略肢體語言帶來的信息。

  為了讓對方知道我們真的在聽,在對方說話的過程,我們可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“簡單復(fù)述”(Paraphrasing) 技巧,以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如,“原來你特別喜歡甜食的,是嗎?”經(jīng)驗說明,在聆聽時,不應(yīng)作任何批評式的回應(yīng)。因為批評式回應(yīng)輕則令對方失去繼續(xù)說話的信心和熱情,重則會引起反感,使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時候,批評式的回應(yīng)只是隨意的,但言者無心,聽者有意,如:你怎么會有這個想法,我真的不能理解。這是常見的例子,雖不是強(qiáng)烈批評,但對方會感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。

  雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法,而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上,會聽的一方才能知己知彼,比較容易建立良好的關(guān)系,贏取對方的信任和合作,并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為,因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后,我們不要作批評式的回應(yīng),避免破壞談話的氣氛。

商務(wù)談判技巧11

  商務(wù)談判技巧與策略一、適時反擊

  反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。

  其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對手眼中,你是否是個言行一致、說到做到的人。

  商務(wù)談判技巧與策略二、攻擊要塞

  談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。

  談判對手不止一人時,實際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其余的.談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”!皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

  談判時,有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”了解你的主張,憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。

  商務(wù)談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”

  有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。

  休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認(rèn)為,要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對方不良印象的話,必然會影響其對另一人的觀感,這對第二回合的談判來說,是十分不利的。

  商務(wù)談判技巧與策略四、“轉(zhuǎn)折”為先

  在談判時,當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜,叫人難以啟口,但卻又非問不可時,通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧,具有防止對方發(fā)怒,使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過程中,我們有時難免會變得情緒化,有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題,有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。

  商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語,都應(yīng)有助于加強(qiáng)溝通,增進(jìn)了解,從而達(dá)成雙方各得其所、互惠互利的目的,使結(jié)果皆大歡喜,凡是與此宗旨相違背的語言,都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”,是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。

商務(wù)談判技巧12

  提升商務(wù)談判技巧的方法一:追求合理的談判目標(biāo),實現(xiàn)共贏。

  談判不是萬能的,要慎重爭取客觀上無法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前,雙方就要初步設(shè)定一個合理的談判目標(biāo),并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。

  衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個。

  第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

  第二個是是否讓對方有利可圖。

  第三個是是否會導(dǎo)致己方頻頻讓步。

  當(dāng)然,不同的談判對手對談判的期待值不同,談判目標(biāo)反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此,這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的,要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。

  商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此,談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

  但反過來看,談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實力和談判地位,而成為不切實際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過低,己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過高,己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo),還有可能在其爭取過高目標(biāo)的過程中破壞雙方的友好關(guān)系,導(dǎo)致談判失敗,或者雖然談判成功,但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞,后續(xù)履行就會問題不斷。因此,合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

  讓對方有利可圖的目的是要對方認(rèn)真對待談判,繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對方無利可圖,就不會認(rèn)真進(jìn)行談判,甚至關(guān)閉談判的大門,己方目標(biāo)也就無從實現(xiàn)。因此,合理的談判目標(biāo)一定要讓對方有利可圖。

  談判目標(biāo)過高除了可能會導(dǎo)致談判破裂,還可能會導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步,就會讓對方起了覬覦之心,覺得己方還有讓步的余地,這樣一來,到了底線也難堅守,因為對方認(rèn)為己方還可以讓步。因此,合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時,還要避免己方不斷讓步。

  合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個目標(biāo),而應(yīng)包括最高目標(biāo),滿意目標(biāo)和最低目標(biāo),并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過談判達(dá)到的最好的結(jié)果,但絕不是可望不可及。滿意目標(biāo)是指通過談判達(dá)到的正常結(jié)果,如果達(dá)到了,就很滿意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線,是指通過談判至少要達(dá)到的結(jié)果,如果達(dá)不到,就不再談判。

  在厘清這三個目標(biāo)的同時,還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足,不再得寸進(jìn)尺,步步緊逼。反之,沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價,坐地還錢的不良印象,還可能會讓對方反生覬覦之心,得寸進(jìn)尺,步步緊逼,直至雙方火并,嚴(yán)重的還會導(dǎo)致談判破裂,一拍兩散。

  在商務(wù)談判中,經(jīng)常會聽到一方抗議說,“這不公平”,這甚至成了談判中的口頭語。那么,什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實力和談判地位,而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

  所謂“雙贏”、“共贏”,其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應(yīng)該獲得的結(jié)果,而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上,獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而,一個交易必須由雙方甚至多方共同完成,只有一方是無法完成一個交易的,因此,即使一方占有絕對的優(yōu)勢,也要關(guān)照對方的利益,讓對方有利可圖。

  在理解“實力”時,我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是,可以創(chuàng)造價值。反面的作用是,可以不造成損失。

  幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用,即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運(yùn)用實力的機(jī)會而已,因此大家就會忽略其實力的反面作用。

  對于處于優(yōu)勢地位的一方來講,實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實現(xiàn)更大的利益,那么,處于劣勢地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來,雙方在心理上就顛倒了,具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。

  在這樣情況下,處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運(yùn)用其實力的反面作用,即我可以給你造成更大的損失,我輸?shù)闷,你輸不起,以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度,積極推進(jìn)談判進(jìn)程。

  提升商務(wù)談判技巧的方法二:保持友好關(guān)系,為對方保留體面,讓對方內(nèi)部有個交待。

  保持雙方友好關(guān)系,不但有助于促成談判成功,還有利于后續(xù)履行。因此,在盡力爭取反映己方實力的談判目標(biāo)的同時,要顧及對方的心理感受,以便在實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時,還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功,也不能談崩,搞壞雙方友好關(guān)系,以便給別人留機(jī)會再談。為此,己方談判人員要做到以下幾點(diǎn):

  (1)無論對方態(tài)度如何,己方都要不卑不亢,一直保持禮貌。

  (2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位,但也不要以威脅的手段壓迫對方。

  (3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收,對方就會無所畏懼,因為它沒有所得,也就沒有什么可失去的了。因此,在商務(wù)談判中,至少要滿足對方最基本的要求。

  (4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益,以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個公司,無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判,但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中,最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說,無論談判結(jié)果如何,從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講,必須讓他們能夠回去向上司有所交代,使得他們可以向上司證明,他們已經(jīng)盡力了,他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話,上司就會指責(zé)他們,說他們不稱職,給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是,不能讓對方的談判人員感覺,如果他們的上司來了,就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺,對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

  (5)不要無謂地爭個誰對誰錯,指出對方錯誤時要慎重,絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中,不是誰說得對就一定要聽誰的,不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的,對方是錯誤的,而是要達(dá)成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個誰對誰錯,不但于事無益,還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利,那就可以指出對方的錯誤,但要慎重。

  首先要搞清楚對方真的`是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出,并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意,完全是為了推進(jìn)談判。最后,無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判,就需要保持雙方的友好關(guān)系。

  如果談判成功,為了順利履行,也需要保持雙方的友好關(guān)系,避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂,也沒有必要再橫加指責(zé)對方,因為這樣不僅于事無補(bǔ),還會與對方結(jié)緣更深,其他人也不能再接著努力了。

  總之,如果己方處理不好這個問題,讓對方很丟面子,對方很可能馬上就會在談判中予以反擊,甚至無端責(zé)難。這樣一來,商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個人之間的恩怨,推進(jìn)起來就非常困難了。

  無論談判地位高低,都要主導(dǎo)談判,努力以小博大。

  辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是,“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講,其實力本身是無法改變的,如果再按照對方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判,那就基本上無法獲得反映其實力的結(jié)果。

  然而,處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機(jī)會成本。如果談判成功,其收獲就大;如果談判失敗,其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說,處于劣勢地位一方期待較小,談判成功,收獲較小;談判失敗,其受到的損失也較小。

  因此,從機(jī)會成本角度看,處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢,處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外,無論有多大優(yōu)勢,處于優(yōu)勢的一方也會有弱點(diǎn)。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判,使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機(jī)會成本和弱點(diǎn),讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失,處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位,追求不合理的談判目標(biāo),而會考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?/p>

  因此,處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判,讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判,彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機(jī)會成本和弱點(diǎn),籍此改變談判按照實力進(jìn)行的導(dǎo)向,扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位,以獲得高于己方實力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序,雖未改變物質(zhì)本身,但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。

商務(wù)談判技巧13

  實戰(zhàn)商務(wù)談判技巧課程大綱

  實戰(zhàn)商務(wù)談判技巧

  目標(biāo):

  增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力

  特色:全程互動,情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!

  拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績提升!

  第一單元:全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么?

  具備談判意識

  案例分析:你具備這種談判意識嗎

  全場互動:訓(xùn)練談判意識

  上談判前的開胃菜——如此真實的談判現(xiàn)場,你如何破解?

  面對韓國供應(yīng)商250的開價,你作何回答?

  面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求,你的談判上策是什么?中下策是什么?

  面對爸爸的要求,朱麗亞該如何和爸爸談判?

  體會世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠

  商務(wù)談判基本禮儀

  著裝禮儀

  談話禮儀

  名片禮儀

  握手禮儀

  商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力

  聽看問說的基本功

  商務(wù)溝通的四大習(xí)慣

  攻心溝通的五大策略

  溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù),否定客戶的藝術(shù),贊美客戶的藝術(shù)??

  如何與不同性格類型的客戶溝通

  談判的5W (談判的時間、地點(diǎn)、人員安排等)

  請描繪你心中的談判情景

  談判的4類典型定義,展示不同的談判風(fēng)格

  談判時間的選擇技巧

  談判地點(diǎn)的選擇技巧

  談判座位的擺放策略

  隨著談判進(jìn)程的深入,安排談判人員的出場次序

  認(rèn)識你的談判風(fēng)格

  規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判

  從“紅黑游戲”看成功談判的`關(guān)鍵要素

  認(rèn)識你在談判中的力量---談判中的六大力量

  時間的力量

  專業(yè)的力量

  權(quán)力的力量

  人格的力量

  如何拒絕客戶提出的要求?如何解決客戶的異議?

  討論:面對客戶的要求,我們第一步該如何處理?第二步又該如何處理???

  案例分析一:你們的價格太貴了,我們接受不了,請降價——你該如何處理客戶的這個要求?

  案例分析二:因為,我們的客戶要求很高,所以,我們以前都是用美國的進(jìn)口產(chǎn)品,你們的產(chǎn)品我沒有聽過,還不放心——請問你又該如何化解之?

  如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)

  價格陷進(jìn)

  案例分析:我對你們公司非常了解,我就是想看看你們的價格

  交貨期陷進(jìn)

  案例分析:我最關(guān)注的就是交貨日期,而事實上,只有鬼才知道他關(guān)注什么?

  領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)

  案例分析:什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判,你應(yīng)該如何化解?

  造勢陷進(jìn)

  談判規(guī)則陷進(jìn)

  開價陷進(jìn)

  正確認(rèn)識和理解雙贏談判

  從小游戲看雙贏談判

  雙贏談判,教授給大家的不是技巧,而是一種思考問題的模式,處理事情的習(xí)慣,修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別,不在于一招一式,而在于看問題,想問題的方法、角度和高度的差別!

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  第二單元:有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢,見招

  拆招,兵來將擋,水來土掩

  準(zhǔn)備與造勢

  談判目標(biāo)的準(zhǔn)備

  談判中的5個what

  客戶想要什么

  我能給什么

  我想要什么

  我要堅持什么

  我可退讓什么

  對客戶需求的了解

  造勢案例:一部電影征服一個國家

  談判的開局策略

  開高走低

  面對陌生客戶如何開價

  到底誰先開價

  什么時間開價

  開價之后,談判人員怎么辦?

  永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價

  如何一步步的亮出自己的條件

  如何一步步的套出對方的條件

  故作驚詫

  切割策略

  不要被對方誘導(dǎo)你切割

  要誘導(dǎo)對方切割

  什么時候切割最好

  老虎鉗策略

  談判的中場策略

  請示上級

  如何對付對方使用該招術(shù)

  什么時候該以上級作為擋箭牌,什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來

  虛晃一槍

  談判的收場策略

  黑臉白臉

  面對黑臉我們該如何應(yīng)對

  小恩小惠

  讓步策略

  讓步的時間,幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

  如果讓步,來向?qū)Ψ桨凳,這是我們的底價

  蠶食策略

  草擬合同

  控制談判

  控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

  如何防止談判中的沖突

  化解談判沖突的常用話術(shù)

  實戰(zhàn)模擬以上話術(shù),以便真正的讓學(xué)員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局

  談判中常見的62個注意點(diǎn)

  如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售

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  第三單元:演練&討論

  完整流程的案例分析

  客戶工作的案例分析

商務(wù)談判技巧14

  大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院

  20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案

  商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷( A )卷 (本試卷共2頁,6道大題)

  一、單項選擇題(每題1分,共10分)

  1-5 AABCB 6-10 CBDBB

  二、多項選擇題(每題2分,共10分)

  1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

  三、判斷對錯題(每題2分,共10分)

  1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯

  四、名詞解釋(每題4分,共20分)

  1、題目:推銷

  答案:以自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。(4分) 2、題目:推銷環(huán)境

  答案:一切影響、制約企業(yè)推銷活動的最普遍的因素。(4分) 3、題目:愛達(dá)模式

  答案:根據(jù)推銷活動特點(diǎn)及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略,歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。(4分) 4、題目:尋找顧客

  答案:尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。(4分)

  5、題目:個人觀察法

  答案:推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗,通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷,尋找準(zhǔn)顧客的方法。(4分)

  五、簡答題(每題5分,共25分)

  1、題目:影響推銷工作的主要因素

  答案: (1)推銷人員素質(zhì)(2分)(2)推銷環(huán)境(2分)(3)推銷工作的組織管理水平(1分)

  2、題目:簡述推銷人員的職責(zé)

  答案: (1)搜集市場信息(1分)(2)溝通關(guān)系(1分)(3)銷售商品(1分)(4)提供服務(wù)(1分)(5)樹立形象(1分) 3、題目:簡述尋找顧客的程序

  答案:獲得潛在準(zhǔn)顧客(2分)——準(zhǔn)顧客資格審查(1分)——確定準(zhǔn)顧客(1分)——制定拜訪計劃(1分) 4、題目:簡述逐戶訪問法應(yīng)注意的問題

  答案: (1)推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途,確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍,即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標(biāo)“地毯”。(2分)(2)要注意提高訪問的效益。(2分)(3)做好訪問的準(zhǔn)備工作,以減少被拒之門外的可能性。(1分) 5、題目:簡述顧客資格審查的內(nèi)容

  答案: (1)顧客購買需求審查(2分)(2)顧客支付能力審查(2分)(3)顧客購買資格審查(1分)

  六、綜合分析題(25分)

  1、題目:希爾頓的談判為什么能成功?(10分)

  答案:希爾頓談判之所以能成功,主要在于他能夠抓住對方的.心理,即對方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判,對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。(10分) 2、題目:希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧?(15分)

  答案:所使用的談判原理或原則是雙贏的原則,同時能夠站在對方角度上考慮問題,抓住問題的實質(zhì)。(15分)

商務(wù)談判技巧15

  商務(wù)談判的原則一、實事求是原則

  實事求是就是要從客觀實際出發(fā),按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中,實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方,都要根據(jù)事實做出合理的判斷,采取恰當(dāng)?shù)拇胧,不能夠原理客觀的事實,一意孤行,否則會越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實事的同時,也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前,應(yīng)該先做好,做足功課,充分采集正確的信息要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意,使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

  商務(wù)談判的原則二、平等互利原則

  商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿,協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚,在談判時,雙方都是平等的,沒有高低貴賤之分。同時,雙方也要達(dá)到各自的滿足,要在不對自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當(dāng)讓步,提高談判的效率。

  商務(wù)談判的原則三、合法原則

  這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在談判的.過程中,不僅要遵循本國的法律和政策,還有遵循國際法則,尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

  商務(wù)談判的原則四、時效性原則

  該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,決不能進(jìn)行馬拉松式的談判,否則對談判雙方都會造成很大困擾。

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