商務禮儀與談判論文12篇

　　無論是身處學校還是步入社會，大家都有寫論文的經歷，對論文很是熟悉吧，論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。你知道論文怎樣寫才規(guī)范嗎？下面是小編為大家收集的商務禮儀與談判論文，希望對大家有所幫助。

商務禮儀與談判論文1

　　1.中餐宴會的桌次排列

　　原則：以遠為上以右為尊以門定位。

　　兩張桌子時——面對門右邊的桌子為主桌

　　三張桌子時——離門最遠的桌子為主桌

　　2.中餐宴會的座次安排(現(xiàn)場圖示講解)

　　常規(guī)個人宴請

　　3.等待進餐禮儀

　　雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。

　　切忌雙肘支手，下巴放在手背上。

　　餐巾打開，放在餐碟下，其余部分自然垂下。

　　4.中餐用筷禮儀與五忌

　　叉筷，用筷子叉取食物。

　　架筷，高抬手越過別人正在夾菜的筷子去夾遠處的菜。

　　舔筷，用嘴去舔筷子。

　　淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。

　　翻筷，在盤中翻揀食物。

　　5.中餐進餐禮儀

　　A、餐盤(骨碟)的使用

　　可將食物殘渣放于骨碟內，而不應放在餐巾紙上。

　　B、酒具的`使用(白酒、紅酒、飲料杯)

　　切忌不可混用酒具。

　　C、為貴賓夾菜禮儀

　　對于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實有意向品嘗時，再用公筷，以表示尊重。

商務禮儀與談判論文2

　　一提起商務談判，人們往往就會想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭；時而對合同的某個條款問題爭論得面紅耳赤；有時也會出現(xiàn)雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時也存在商務立場、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質。

　　隨著中國市場經濟的發(fā)展及市場細分的深入，產、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產品的發(fā)展息息相關。

　　商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進行磋商、協(xié)調、調整各自利益的過程。雖然商務談判的概念是人人認同的，但一旦實施談判，卻有著截然不同的作法與結果：

　　表現(xiàn)形式一

　　零點－－極點競爭談判（只有一塊大餅）

　　零點－－極點談判的特點是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務、責任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家。

　　零點－－極點談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等，更重要的.是沒有創(chuàng)造任何附加值。

　　表現(xiàn)形式二

　　“雙贏”談判

　　“雙贏”談判是把談判當作一個合作過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。

　　“雙贏”談判強調的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配�！半p贏”談判的結果是，你贏了，但我也沒有輸。

　　從倡導和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。

　　一、“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙

　　在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是，理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。

　　比如，沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務是尋找經銷商，并使之成為我們產品的代理，使我們的產品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務部的人員與經銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務部人員所進行的談判培訓，完全是零點－－極點式的，大多都集中在想方設法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們取勝的所謂“技巧”：如何讓經銷商對

　　我們的產品感興趣，如何壓價，如何討價還價，要求對方做到什么等。拋開產品競爭力層面的問題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。

商務禮儀與談判論文3

　　經過了兩周的商務禮儀與談判綜訓，使我在同學們身上學到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認識了自己。

　　剛開始老師就讓我們準備站在講臺上對著同學們長達三分鐘的演講，著實嚇了我一跳，因為自從讀大學以來我在講臺上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們在一起討論、探討、鼓勵，讓我明白了其實這也沒什么大不了，就算我上臺演講的時候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯PPT、講錯臺詞、聲音不夠大而且結巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關注著我，支持著我，而其他的同學們也沒有笑話我，在演講結束后的那一刻所有的同學包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅定著：我下次一定會做的更好，不再成為他們的累贅。

　　經過了上周的商務談判訓練，讓我明白了商務談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進行如戰(zhàn)爭般激烈到爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實際是雙方為建立合作關系的一種方式，最終目的是實現(xiàn)雙方利益最大化，以達到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達不到雙贏的一場關系破裂的`談判，場面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實的上演了一出釘子戶與政府關于搬遷等問題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開談判。

　　這周是有關商務禮儀方面的訓練，要求每個小組準備一場禮儀情景劇或一場禮儀操。我們這組準備了禮儀操，一開始的時候我們都在爭辯該表演什么、怎么表演、人數(shù)多了一個怎么辦，最后溝通下來由長得最矮的女生單獨出列表演服務

　　員，剩下的一女對一男表演。雖然她的表演很少，但是大家都想盡可能的為她增加上臺機會。站在舞臺上，隨著music一起踩著好幾厘米的黑色高跟鞋，感覺自己就是一顆閃閃的鉆石，以驕傲的姿態(tài)可以踩平一切障礙，未來的種種都是踩出來的。同時也讓我明白了“禮者，即為尊重自己、尊重別人；儀者，即為規(guī)范的表現(xiàn)形式。禮儀，就是尊重自己、尊重別人的表現(xiàn)形式�！鄙虅斩Y儀在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則；它的核心是一種行為準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面；它的核心作用。

商務禮儀與談判論文4

　　論文摘要：如今商務禮儀在商務談判中的作用越來越重要，本文重點從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應用。

　　商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則，是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應用在商務談判中其主要作用：一是提高我們商務人員的個人素質。二是有助于建立良好的人際關系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。

　　商務禮儀應用在商務談判中主要從兩方面體現(xiàn)：

　　一、形象塑造

　　商務人員的形象設計很重要，因為商務人員的個人形象，代表的是企業(yè)形象、產品形象、服務形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應該如何設計個人形象呢？一般而論，最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關重要，這里有兩個關鍵，一是準確的角色定位；二是個人審美情趣。具體來說，有6個方面的要素需要掌握：

　　1.儀表

　　即外表。重點是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發(fā)也不能太長。

　　2.表情

　　這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動，要雙方平等溝通。

　　3.舉止動作

　　舉止要有風度，風度就是優(yōu)雅的舉止，優(yōu)雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如：不能當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范，要站有站姿，坐有坐相。

　　4.服飾

　　服飾也代表個人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝；二是要揚長避短。所以在商務交往中，服飾的關鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。

　　5.談吐

　　第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養(yǎng)，說話聲音低一點有兩個好處，一是符合規(guī)范；二是比較悅耳動聽。第二，慎選內容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。

　　6。待人接物

　　這其中有3個基本事項事關個人的形象，事關企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵紀守法；第三遵時守約。時間就是生命，時間就是效益，商務交往中必須遵守時間。

　　二、語言技巧

　　1.善于表達

　　語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關系，用語言來影響別人的行為，表達自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

　　針對性強：在商務談判過程中，語言的針對性要強，對答有順序，做到有的放矢。同時，要巧妙地運用如下語言技巧：

　�。�1）給以反饋，即向講話人表明你在認真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。

　　（2）請求重復某一點，即請求講話人重復一下自己未聽清之處。

　�。�3）核對情況細節(jié)，即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。

　　婉轉拒絕：談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　應變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，能采取恰當?shù)膽�急手段系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for amoment，I have to call myfriend�！庇谑�，你便很得體地贏得了片刻思考的時間。

　　無聲語言：商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的.表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

　　2.多聽少說

　　缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　3.巧妙應答

　　在商務交往中，對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應有的風度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。

　　商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。

　　加強禮儀修養(yǎng)，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關系更趨融洽，使人們的生存環(huán)境更為愉快，從而促進個人、企業(yè)、國家的發(fā)展。

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商務禮儀與談判論文5

　　商務談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。

　　有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

　　如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)�？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

　　結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

　　兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的'最大利益的需要。

　　商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

商務禮儀與談判論文6

　　商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。

　　1、保持沉默

　　在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。

　　2、耐心等待

　　時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

　　3、適度敏感

　　萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。

　　數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的`辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。

　　麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”

　　麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話。

　　“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮�！�

　　4、隨時觀察

　　在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

　　5、親自露面

　　沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。

商務禮儀與談判論文7

　　摘要：談判雙方人員具備良好的禮儀是商務活動中不可缺少的素質，也是商務活動取得成功的基本保證。在商務談判的過程中商務禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務禮儀在社會的重要性，闡述商務禮儀在談判中的作用，以及在談判中應如何加強對商務禮儀的學習，從而促進談判的成功。縱觀現(xiàn)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展水平及發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績上有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質

　　作為首要課題，而那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質作為考察目標。那么，為什么越來越多的企業(yè)開始如此重視員工的素質。我認為：一個員工素質的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所以的商務活動中，商務談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經濟利益的商務活動，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個員工素質的最好體現(xiàn)，而我認為商務禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎的作用。那么，通過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質，并借以提高企業(yè)的整體素質，加強企業(yè)在市場上的競爭力。

　　關鍵詞：商務禮儀，商務談判，說服力，共贏

　　一 商務談判禮儀的基本原則

　　商務談判禮儀的基本原則 商界人士在為進行洽談而著手準備時，要將重點放在技術性準備和禮儀性準備這兩個方面。

　　1.1知己知彼原則 俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前的準備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產品質量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約�！爸�己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

　　1.2互惠互利原則 所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚死網破”。而應當是有關各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。

　　1.3平等協(xié)商原則 談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。

　　1.4人與事分開的原則 在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

　　1.5求同存異的原則 3 商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　1.6禮敬對手的原則 禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

　　1.7預審的原則 所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。

　　二 商務禮儀的重要性

　　1.商務禮儀是商務本身工作的需要

　　在日常的商務活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認真傾聽你的陳述。而你也就不能達到你的目的。相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向對方陳述企業(yè)以及自身的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。

　　安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數(shù)人多多少少都對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個如此龐大的銷售網絡。其一是因為安利在銷售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認為，最重要的原因還是在于，當安利向一個客戶介紹其產品時，往往都是先一禮待之，待時機成熟在向其介紹本公司的產品及公司制度。那樣，大多數(shù)人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個對其有重大誤解的國家取得成功的關鍵所在了。

　　2.有助于塑造良好的社會形象

　　企業(yè)，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業(yè)活動中所表現(xiàn)出來的禮儀會通過少數(shù)人傳人社會大眾。因此，注重禮儀對于企業(yè)塑造良好的.社會形象有很好的促進作用。

　　國際零售巨頭沃爾頓就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例子。沃爾瑪在創(chuàng)建之初其創(chuàng)始人沃爾沃先生就相當注意員工在工作是的禮儀，他認為，只有好的服務才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模。走進沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種

　　服務。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅實的群眾以及社會基礎。這就是沃爾瑪?shù)某晒χ�道�?/p>

　　3.是妥善處理好各方面關系的需要

　　由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認為，禮遇是最為恰當?shù)姆绞�。不管什么樣的人，當你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機會，處理好你們之間的關系。決裂了的可以重修，好的可以在進一步。因此，我認為，商務禮儀是妥善處理好各方面關系的需要。

　　三 談判步驟及其相應的禮儀

　　開局階段 開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。

　　概說階段 雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

　　明示階段 及早確認雙方的不同意見，確認事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不

商務禮儀與談判論文8

　　1商務談判禮儀的基本原則

　　商界人士在為進行洽談而著手準備時，要將重點放在技術性準備和禮儀性準備這兩個方面。

　　1.1知己知彼原則

　　俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前的準備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產品質量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

　　1.2互惠互利原則

　　所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚死網破”。而應當是有關各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。

　　1.3平等協(xié)商原則

　　談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。

　　1.4人與事分開的原則

　　在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

　　1.5求同存異的.原則

　　商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　1.6禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

　　1.7預審的原則

　　所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。

　　2商務談判的準備禮儀

　　商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

　　2.1商務人員的準備禮儀

　　曾經在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”

　　于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

　　這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。

　　2.2商務談判的具體準備工作

　　(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務，精交際，口才好，擅應變，工作效率高，能夠準確分析問題，當機立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。

　　(2)確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

　　(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經做過一個有趣的實驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

　　根據(jù)商務洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領導或專家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。

　　(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。

　　(5)會場的準備與座次安排，談判的會場布置應體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談者右側。座位不夠時可在后面安排加座。

　　3 談判步驟及其相應的禮儀

　　3.1開局階段

　　開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。

　　3.2概說階段

　　雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

　　3.3明示階段

　　及早確認雙方的不同意見，確認事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當滿足對方需要，這是談判得以成功的關鍵。

　　3.4交鋒階段

　　雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標的對立進行實質性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。

　　3.5妥協(xié)階段

　　在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。

　　3.6協(xié)議階段

　　通過洽談，雙方認為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎。

　　禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個民族文明水準的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務往來的機會，因此，從事商務活動的業(yè)內人士只有掌握國際間通用的商務禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務談判的成功。

商務禮儀與談判論文9

　　這是我第一次完整的學習有關商務禮儀和商務談判的課程，這對我來說，受益良多。

　　在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節(jié)，也許一個微小的細節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓�！彼�以，做任何事情，都應有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)范，是互相尊重的需要。

　　我國是一個歷史悠久的文明古國，素以"禮儀之邦"的美稱，講"禮"重"儀"是中華民族世代相傳的優(yōu)秀傳統(tǒng)，源遠流長的禮儀文化是先人留給我們的一筆豐厚遺產.在中國更加向世界開放的今天，禮儀不僅體現(xiàn)出豐厚的歷史優(yōu)秀傳統(tǒng)，更富

　　有鮮明的時代內涵.隨著人與人，國與國之間交往的日益頻繁，講究禮儀，禮尚往來，對營造和諧的人際關系，顯得尤為重要.人們對商務禮儀的需求，也達到了空

　　前的高漲.

　　商務禮儀是人在商務交往中的藝術，商務禮儀不僅體現(xiàn)著個人的自身素質，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平和企業(yè)的管理境界.在商務場合當中，禮節(jié)，禮貌都是人際關系的"潤滑劑"，能夠非常有效地減少人與人之間的摩擦，最大限度的避免人際沖突，使商務場合的人際交往成為一件非常愉快的事情.在滿足人們的社會交往需求的同時，也滿足了人們被尊重的需求.良好商務禮節(jié)能營造良好的商務交往氛圍，為企業(yè)的合作奠定良好的基礎.相反，可能會給企業(yè)造成不良的影響和帶來巨大的損失.

　　首先，從老師的教學方式中，經常有互動的環(huán)節(jié)，對學生提出一些問題，讓我們積極的回答，認真的思考，在這樣一種教學方式下，相比較于傳統(tǒng)的.單一式教學能讓學生學到更多。

　　同時，老師經常結合實際的案例，對我們進行教授，能讓學生覺得很有趣味，在吸引學生的同時能讓學生學習到更多實際的東西。

　　其次，從老師的教學內容上也能體現(xiàn)出來，她并非只是單純的講PPT這樣一種模式，還會有視頻、文檔等其他多媒體方式進行教學，還需要特別的提醒一點的就是，老師非常的注重實踐和理論的結合，讓我們真正的運用于生活實踐中，會常常舉出一些實際的例子，比如：吃飯的時候座次的安排，進出電梯的時候的

　　先后順序等等，讓我覺得獲益良多。

　　就單純的對商務禮儀來說，我覺得商務禮儀就是一種與人和諧相處的潛規(guī)則，這里面包含了許多的國際慣例，讓個人更加的國際化，同時也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，從而演變成了現(xiàn)代的商務禮儀，在我所接觸過的商務禮儀中有這么一些，標準的坐姿，走姿、站姿等，以前在學習這些東西的時候，多是通過網絡的文件以及視頻進行的學習，沒有人進行專門的講解，通過這次實訓的專門學習，讓的對我以前有所了解的商務禮儀有了更加深刻的了解，同時又讓我學到了更多的東西，還接觸到了一樣東西，那便是商務談判。

　　所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

　　談判中各方充分利用談判技巧，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。

　　總的來說，本次實訓讓我明白了很多職場上以及生活中與人相處的技巧，同時鍛煉了我的口才，讓我真正的感覺到這門課是一門很實用的學問。以后會更加在這一方面花功夫，讓自己的這一方面的知識更加完善。

商務禮儀與談判論文10

　　摘要：隨著我國經濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　關鍵詞：商務談判要領策略雙贏

　　緒論

　　隨著經濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞，商務談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

　　一、商務談判的重要性

　　一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經滲透到現(xiàn)代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的.商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業(yè)經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

　　二、商務談判的要領

　　談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知

　　己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸�彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神�！爸�彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

　　商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸�己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

　　三、談判的策略

　　在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。

　　在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣

　　拿捏好“穩(wěn)”，我認為應包括上兩個方面的內容：一、穩(wěn)住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標�？傊�，在實際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。

　　四、談判的原則

　　我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當?shù)�，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進。

　　總而言之，我認為在商務談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

　　參考資料：

　　[1]王曉，《現(xiàn)代商務談判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版；[2]潘肖玨、謝承志，《商務談判與溝通技巧》，[M]，復旦大學出版社，20xx年x月第二版；

　　[3]張明祿、曾國安，《商務談判與推銷》，[M]，西南財經大學出版社，20xx年x月第三版；

　　[4]周海濤，《商務談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版；[5]劉文廣，《商務談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。

商務禮儀與談判論文11

　　小張是一家物流公司的業(yè)務員，口頭表達能力不錯，對公司的業(yè)務流程很熟悉，對公司的產品及服務的介紹也很得體，給人感覺樸實又勤快，在業(yè)務人員中學歷是最高的，可是他的業(yè)績總是上不去。張自己非常著急，卻不知道問題出在哪里。小張從小有著大大咧咧的性格，不愛修邊幅，頭發(fā)經常是亂蓬蓬的，雙手指甲長長的也不修剪，身上的白襯衣常常皺巴巴的并且已經變色，他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常過不了與客戶接洽的第一關。其實小張的這種形象在與客戶接觸的第一時間已經給人留下不好的`印象，讓人覺得他是一個對工作不認真，沒有責任感的人，通常很難有機會和客戶作進一步的交往，更不用說成功地承接業(yè)務了。

　　分析小張在日常工作中的表現(xiàn)是不符合商務禮儀規(guī)范的。在商務交往中，我們的儀容儀表是很重要的。頭發(fā)的修飾是基本的儀容修飾。頭發(fā)，在一定程度上顯示這男性的特點。所以對于頭發(fā)，應該定期修剪和清洗。長指甲容易給人以不衛(wèi)生的印象。襯衣應挺括、整潔、無褶皺。嘴巴有異味也是很不禮貌的，在應酬前應忌食蒜、蔥、韭菜等刺激味食物。小張的形象給人不負責任之感，是失敗的社交事件。

商務禮儀與談判論文12

　　荀子曾說：人無禮則不立，事無禮則不成，國無禮則不寧。從這句話可以看出，禮對一個人，對一件事，對一個國家是多么的重要。我國一直以來都是一個禮儀之邦。古人云：中國有禮儀之大，故稱夏，有服章之美，故稱華。從這些都可以看出，禮儀的重要性。在現(xiàn)今，科技越來越發(fā)達，人們的生活水平也越來越高，各種具有現(xiàn)代文明特色的禮儀已廣泛滲透到社會的方方面面，使人們的文明教養(yǎng)水平有了普遍的提高。在商務活動中，禮儀更顯的重要，為了體現(xiàn)相互尊重，需要通過一些行為準則去約束人們在商務活動中的方方面面。對商務活動尤為重要，第一，注重商務禮儀有助于塑造商務人員良好的個人形象。第二，注重商務禮儀有助于塑造企業(yè)形象，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的經濟效益。所以學習商務禮儀對我們自身來說也是非常重要的，學習它可以提高個人修養(yǎng)，提高自身素質，從而在競爭中脫異而出。商務禮儀知識共享禮儀是人際交往的藝術，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展現(xiàn)素質我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求�，F(xiàn)在讓我們來看在儀表方面對我們有哪些要求。

　　一，儀表美的'要求

　　(一)服飾的方面

　　1，適體性原則：要求儀表修飾與個體自身的性別、年齡、容貌、膚色、身材。體型、個性、氣質及職業(yè)身份等相適宜和相協(xié)調。

　　*時間(time，)、地點(place)、場合(Occasion)原則；簡稱T.P.O原則，即要求儀表修飾因時間、地點、場合的變化而相應變化.使儀表與時間、環(huán)境氛圍、特定場合相協(xié)調。

　　*整體性原則：要求儀表修飾先著眼于人的整體，再考慮各個局部的修飾，促成修飾與人自身的諸多因素之間協(xié)調一致，使之渾然一體，營造出整體風采。

　　*適度性原則：要求儀表修飾無論是修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上，都應把握分寸，自然適度。追求雖刻意雕琢而又不露痕跡的效果。

　　二、舉止禮儀

　　(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài)度。做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。

　　(2)到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內。

　　(3)在顧客面前的行為舉止☆當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。

　　☆在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。

　　☆在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”�！钜�用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。

　　☆站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。

　　☆要養(yǎng)成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節(jié)，但它們組合起來構成顧客對你的總印象。

　　需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。關于這一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補口紅，輕輕補粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時，或者用毛刷涂口紅時，請到化妝室，或盥洗室進行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習慣。

　　同樣，在人前整理頭發(fā)，衣服，照鏡子等行為應該盡量節(jié)制。

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