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銷售其實是一種生活方式
差不多28年前的一個炎熱八月天，我背著一包長毛玩具狗在布魯塞爾的街頭售賣�？粗矍按掖叶^的人流，我努力尋找我的目標客戶。突然間，我發(fā)現(xiàn)一位推著雜貨車、約摸60歲上下的女性。嗯，就是她了。
“打擾一下女士，請問您喜歡動物嗎？”我問。
她回答是。我接著跟她說，世界上有成千上萬只寵物狗在它們主人夏日度假時被遺棄——就像我手中小冊子上展示的這些小長毛狗們。
“這太糟糕了�！彼@呼。
我表示贊同并迅速問她是否自己養(yǎng)寵物，事實上這位女士有一條名叫Bruno的六歲狗狗。我告訴她我家那條牧羊犬因為關節(jié)炎最近剛剛接受安樂死。她顯得異常同情，接著我們彼此分享了一些寵物故事。
“女士，我不想在這么熱的天再占用您更多時間，我相信您肯定更樂意回家跟Bruno呆在一起，喝杯冰鎮(zhèn)檸檬汁解解熱，”我說。“但是關于這些被遺棄的寵物狗，不知道您有沒有一些想法？”
我準備進入銷售模式。她開始找一些這樣那樣的理由，我隨即在背包里掏出一只長毛玩具狗，說只要花上5歐元就能“為像Bruno這樣的狗狗做出一點貢獻”。我繼續(xù)跟她解釋我這樣做并不想讓她有任何為難，而是我工作的非營利組織需要找到像她這樣善良的人才可以繼續(xù)運行下去。
“或者您可以花2歐元買一份印有這些可愛狗狗的小冊子。等于您一周每天只花不到70歐分，但對于我們意義重大”。
“好吧。你看上去像個靠譜青年，那些遺棄寵物狗的人實在讓人討厭。”
我露出大大的微笑，感謝她的慷慨無私。
銷售是一項重要的生活技能
類似這樣的街邊銷售平均用時7分鐘左右，我在穿梭布魯塞爾街頭的四周時間里完成了差不多1400美元的銷售。這些直銷經(jīng)歷算是我早期職業(yè)中非常艱難的時刻，但最終它被證明價值非凡。盡管你可能在最優(yōu)秀的商學院就讀，課程大綱里很可能低估了一項你極其需要的技能，就是銷售。
你仔細想一想，我們其實每天都在“銷售”。當我們請求老板批準某項預算時，我們在“銷售”；當我們說服孩子們晚上早點睡覺時，我們在“銷售”；當我們和離婚后的另一半談贍養(yǎng)費時，我們在“銷售”；當我們要求空乘換一個自己更中意的座位時，我們在“銷售”。
每當我們出于自身利益最大化要求對方做一些未必符合他們利益最大化的事時，我們就是在“銷售”。但我們當中的大多數(shù)人，盡管拿著知名學府的文憑，卻并不清楚如何成功地讓別人在自己身上完成“購買”。
成為金牌銷售的10條黃金法則
法則1 解決一個真實存在的問題
不管賣任何東西給任何人，一定要奔著解決某個需求去——不管是真實的還是虛構(gòu)的。比如上文中的例子，這位女士滿足的需求其實是像幫助自家Bruno一樣幫助其他寵物狗。
法則2 學會問問題
大多數(shù)銷售人員和客戶接上電話（或者郵件聯(lián)系）就立馬開啟銷售模式，這種方式大錯特錯！為了真正了解你的客戶需要什么，一定要認真問他們問題。
法則3 把話筒給對方
大多數(shù)人都熱衷于談論自己。好銷售會問簡單但有穿透力的問題，然后讓客戶不停地說�？蛻粽f得越多，你越有可能了解對方需求，這樣才有機會服務對方。別著急給建議，分享你個人類似的故事。
法則4 銷售不是目的，服務才是
如果你心里的獨白是“我如何能幫到我的客戶？我做些什么可以更好地服務他們？”恭喜，你已經(jīng)打開了無限可能。
我過去6個月一直在跟一位潛在客戶接觸，但她似乎興致并不高，隨后她讓她的丈夫跟我聊聊，我很快幫她的丈夫找到了一份心儀工作。兩個月后，她也順利成為我的客戶�？瓷先ノ曳⻊樟怂恼煞�，其實我同樣也是在服務她。
法則5 不要無謂跟進！
不知道你收到諸如“我只是想確認一下……”“關于xxx，您還有什么問題嗎？”這樣的郵件作何感想？我相信大多數(shù)人要么刪除它們、標記為垃圾郵件或者很快忘了這件事。
但凡我發(fā)的郵件一定確保給客戶提供某些價值，比如附上一篇有趣文章或者鼓舞人心的視頻鏈接，要不就是向客戶介紹一位可以給他們提供某些領域幫助的新朋友認識。為什么要這樣做？因為我關注的是服務而不是銷售。這樣客戶一收到我的郵件就知道里面一定有一些有價值的內(nèi)容。
法則6 切忌貪得無厭
太過進取或激進要么容易被拒絕、要么容易把對方嚇跑，在服務業(yè)尤其如此。
法則7 只提供有限的選擇
你還記得你上次是什么時候更換了牙膏品牌？我來猜猜看：從沒換過。研究顯示當客戶擁有太多選擇時，選擇障礙就會出現(xiàn)。然而如果選擇過少，也不是一個合理的銷售情景。
一般來說，請為你的客戶提供高中低三檔選擇。心理學向我們證實，大多數(shù)人會偏向中端，太高端的一般人通常負擔不起或者購買起來頗為猶豫，但選擇太過低端的又會顯得自己有些掉價。
法則8創(chuàng)造客戶
不管你賣的是基于訂閱的軟件服務、飛機引擎還是汽車，試著和你的客戶建立持續(xù)的聯(lián)系�；c時間好好了解他們、多問問題、多搜集信息。
法則9 大膽“賣”
一旦客戶向你表露了需求或者暗示你他們愿意購買，勇敢地開口完成銷售。
一個好辦法是試著讓客戶想象一下需求被滿足后的感受。比如離婚律師會讓他的潛在客戶想象一下自己在結(jié)束這段糟糕婚姻后的生活會有哪些變化。此時這位客戶提及可能會花更多時間和家庭成員重新建立聯(lián)系，那么律師就會作出相應調(diào)整以便讓客戶的訴求盡快實現(xiàn)。
法則10保持微笑
人們傾向于向自己喜歡并信任的人買東西。關于笑容的研究非常多，微笑總是能讓人自我感覺良好并且感染他人。當你向他人展露笑容時，對方很難不以笑容回應。
下次當你擔心“銷售”某樣東西時，記住這條：生活跟銷售密切相關，成功銷售的秘訣在于為他人服務，而且你還擁有一個了解他人并與之建立長久關系的難得機會。
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