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采購談判技巧

時間:2023-06-12 21:22:29 技巧 我要投稿
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采購談判技巧

采購談判技巧1

  拒絕有理,說來也動聽

  廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產(chǎn)線一事進行談判。從我方來說,美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局,我方的部分引進方案美方無法接受,我方遭到拒絕。

  這時,我方首席代表雖然心急如焚,但還是冷靜分析形勢,如果我們一個勁兒說下去,就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù),由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道,歐文斯公司的技術(shù)是一流的,設(shè)備是一流的,產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉(zhuǎn)換了話題,從微笑中開始談天說地,先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆,使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流,那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題,很快又轉(zhuǎn)了回來,但由于前面說的那些話,消除了對方心里上的對抗,所以,對方聽了這話,似乎也順耳多了。

  "美國方面當然知道,現(xiàn)在,意大利、荷蘭等幾個國家的代表團,正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗,那么不但是我們廣東玻璃廠,而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意,而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫,目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時,指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失,完全為對方著想,這一點對方不容拒絕。

  "目前,我們的確有資金方面的困難,不能全部引進,這點務(wù)必請美國同事們理解和原諒,而且我們希望在我們困難的時候,你們能伸出友誼之手,為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。"這段話說到對方心里去了,既通情,又達理,不是在做生意,而是朋友間的互相幫助,因此迅速就簽訂了協(xié)議,打破了僵局,問題迎刃而解,為國家節(jié)約了大量外匯。

  案例分析

  在這里,廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時,沒有直接地對抗拒絕,而是采用了迂回繞道的技巧,從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾,取得了談判的成功。

  這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的.情況下果斷的拒絕,但是在談判中拒絕不能武斷,需要有一定的語言藝術(shù),讓對方覺得這樣拒絕很難不接受,從而才能贏得談判的主動權(quán)。

  拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容,然后加以贊賞,突出雙方的共同點,擺出理解對手的姿態(tài),最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后,一旦受到某種程度的肯定和重視,人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢,這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生,就會促進談判的順利進行。

  一般來說,拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣,盡量不用帶批判性的詞匯,更不要勃然大怒。另外,拒絕在有的時候需要果斷,這樣更能顯示出自己的堅定,但是在運用的時候要把握好時機和尺度。

采購談判技巧2

  20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分:采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí):

  (1)談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的`了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備。

  (2)談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

  (3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。

  (4)放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

  (5)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (6)必要時轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。

  (7)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。

  (8)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。

  (9)盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。

  (10)以退為進:有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員,增加采購談判籌碼,提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時間很緊,很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,我應(yīng)該進一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

采購談判技巧3

  日前,著名營銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專題培訓(xùn),一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默,侃侃而談,我沉醉其中,體會頗多。

  營銷是知識性的戰(zhàn)場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義,它是專業(yè)知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時代營銷人稱為"知識性土匪",知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權(quán)和主動權(quán),也能讓客戶間接感受到對方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性,更有利促成最終談判。

  營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動,都是智商與情商的.綜合比拼,環(huán)環(huán)相扣,緊密聯(lián)系。"道"、"局"、"術(shù)"策略的高度切換,"五臺"系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐,"牽一發(fā)而動全身"的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻,智慧在有形無形中左右著營銷過程和結(jié)果。

  營銷是持久的心理較量。禮尚往來,取舍有度,表里兼施,無不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實例,更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。

  營銷是再學(xué)習(xí)的課堂。整個營銷活動包含著大量的學(xué)問和知識,我們要學(xué)會正視自己,發(fā)現(xiàn)不足,在日后的營銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取,只有在真正營銷中學(xué)習(xí)到的技能技巧,才會成為我們營銷實戰(zhàn)中的重要武器。

  總之,此次培訓(xùn)讓我對營銷知識有了更深層次的理解,以上幾點微不足道的心得,是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見,平日我也會不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識,希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

采購談判技巧4

  在價格談判中,還價要講究彈性。對于采購人員來說,切忌漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動,讓人覺得有欠精明,從而使價格談判毫無進行的余地。

  化零為整

  采購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感,會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格,加大計量單位。如:將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。

  過關(guān)斬將

  所謂"過關(guān)斬將",即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是,供應(yīng)商的降價意愿與幅度,視議價的對象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此,如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意,此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

  若采購金額巨大,采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買方的'高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,巨社會關(guān)系及地位崇高,甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價效果。

  壓迫降價

  所謂壓迫降價,是買方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格,并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿,即行更換供應(yīng)來源。當然,此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場好轉(zhuǎn)時,原來委曲求全的供應(yīng)商,不是"以牙還牙"抬高售價,就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。

  敲山震虎

  在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處于被動,有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點到為止",而且要給人一種"雪中送炭"的感覺,讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助,那么還價也就天經(jīng)地義了。

采購談判技巧5

  這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實訓(xùn),雖然覺得很累很忙也很有壓力,但也蠻好蠻充實的,讓我受益匪淺,收獲頗多,為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ)。

  通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后,我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程,了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂,但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西,并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

  第一,在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通,明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料,全面分析目標的關(guān)鍵所在,周全談判計劃,制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報。

  第二,談判的主體關(guān)鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的,因此,談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中,言語腔調(diào),表情神態(tài),動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢,只有擁有談判主動權(quán),在談判中擁有談判主權(quán),在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對人才能做對事。

  第三,談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略,本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中,合理的順從,建立友好合作關(guān)系,后來在計劃從慢慢的應(yīng)用中,漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于"廣告學(xué)"的不熟悉和不了解。對于對方提出的'許多問題都答不上來,連最基本的價格分配,我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時作答,導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

  通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處:一是知識面太窄,信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分,但利用的不夠好。收獲是:一是雖然這僅僅只是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,不肯相讓時,相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策,我們看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到,他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位,那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù),都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應(yīng)變能力,也讓我認識到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。

  很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實訓(xùn),雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)結(jié)束了我卻有點意猶未盡,同時在此活動中我也學(xué)到了許多在平時課程中沒有學(xué)到的知識,補充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作,通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程,不可能單憑一方的意愿行事,必須研究對手,認真聽取對方的觀點和條件,只有雙方達成共識談判才能成功,他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段,通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境,為后階段做好準備。在報價方式中,要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行,具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局,促進談判的成功。在本次談判中,我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,為了順利完成談判、拿下訂單,做了許多準備工作與努力,但也樂在其中,學(xué)到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面,談判活動一般比較正式,老師要求我們一律穿西裝來參加,對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié),都是我們平時在課堂上涉及不到的。

  在談判結(jié)束之后,老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進行點評和總結(jié),我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議,以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和,不應(yīng)該語氣生硬,這樣很容易使談判破裂,但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

  談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏,而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的,俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方,才能更好地認清談判各方的關(guān)系,從而成功。老師對我們團隊的評價:對于廣告了解太少,使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓,表現(xiàn)的很不自信,造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判,我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認識到自己的不足之處,那就讓我們找準方向,朝著自己的目標前進吧!

  最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機會,為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。

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