商業(yè)計劃(匯總5篇)
時光飛逝，時間在慢慢推演，我們的工作又進入新的階段，為了在工作中有更好的成長，立即行動起來寫一份計劃吧。什么樣的計劃才是好的計劃呢？以下是小編整理的商業(yè)計劃5篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商業(yè)計劃 篇1
投保遵循“高額損失優(yōu)先原則”，即某風(fēng)險事故發(fā)生頻率不高，但造成損失嚴(yán)重，就優(yōu)先投保。
其商業(yè)保險費用的支出一般為年收入的10---20%左右，最好別超過20%，即用10%的資金保全自己100%的資產(chǎn)。
說實在的，我們賺錢一輩子，同時也花錢一輩子，那么每個人這么辛苦工作，為了什么呢？將來的養(yǎng)老，醫(yī)療，子女教育等，但都必須有一個健康的身體，聰明的人都知道這個道理，只有保證了賺錢的`資本，就能夠賺更多的錢，所以購買充足的醫(yī)療商業(yè)保險很重要。如果健康沒有保證，有再多的養(yǎng)老商業(yè)保險金，也是不切實際的。
最后關(guān)于投保原則需要注意的是：
�。ㄒ唬┵I商業(yè)保險先買醫(yī)療健康，有健康就能保證客戶擁有一切。
�。ǘ┵I商業(yè)保險輕言語重合同，人壽商業(yè)保險一般都是,中長期合同，買好了就能成為終生幸福，否則影響很大。
（三）需要具備保值增值的功能，現(xiàn)在的生活水平日增月高，必須能夠抑制通貨膨脹。
�。ㄋ模┵I商業(yè)保險必須首先保障一家之主，如果家庭主要的財富創(chuàng)造者都沒有保障，那么保費？生活費？等家庭開支費用都是沒有保證的。
�。ㄎ澹┵I商業(yè)保險先大人后小孩，大人就是小孩子最好的保障。如果說大人都沒有保障，小孩擁有再多的商業(yè)保險，都是沒有任何意義的，畢竟是大人在為小孩支付相關(guān)費用。
商業(yè)計劃 篇2
一、 項目企業(yè)概要
*投資安排
資金需求數(shù)額
�。ㄈf元）
相應(yīng)權(quán)益
*企業(yè)基本情況
公司名稱
法定代表人
電話
傳真
地址
郵編
企業(yè)性質(zhì)
□國有 □有限責(zé)任公司 □股份有限公司 □合伙企業(yè) （ ）其它
企業(yè)注冊日期
年 月 日
您在尋找第幾輪資金
□種子資本 □第一輪 □第二輪 □第三輪
企業(yè)的主營產(chǎn)業(yè)
*其它需要著重說明的情況或數(shù)據(jù)（可以與下文重復(fù)，本概要將作為項目摘要由投資人瀏覽）
二、 業(yè)務(wù)描述
*企業(yè)的宗旨（200字左右）
*主要發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和階段目標(biāo)
*項目技術(shù)獨特性（請與同類技術(shù)比較說明）
三、 產(chǎn)品與服務(wù)
*介紹企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，及對客戶的價值
*同樣的產(chǎn)品是否還沒有在市場上出現(xiàn)？為什么？
*利潤的來源及持續(xù)營利的商業(yè)模式
四、 風(fēng)險
*企業(yè)面臨的風(fēng)險及對策
五、 市場營銷
*介紹企業(yè)所針對的市場、營銷戰(zhàn)略、競爭環(huán)境、競爭優(yōu)勢與不足
六、 管理團隊
*列出企業(yè)的關(guān)鍵人物（含創(chuàng)建者、董事、經(jīng)理和主要雇員等）
關(guān)鍵人物之一
姓名
角色
專業(yè)職稱
任務(wù)
專長
主要經(jīng)歷
時 間
單 位
職 務(wù)
業(yè) 績
所受教育
時 間
學(xué) 校
專 業(yè)
學(xué) 歷
*企業(yè)共有多少全職員工（填數(shù)字）
*企業(yè)共有多少兼職員工（填數(shù)字）
*尚未有合適人選的關(guān)鍵職位？
*管理團隊優(yōu)勢與不足之處？
*人才戰(zhàn)略與激勵制度？
七、 財務(wù)預(yù)測
*完成研發(fā)所需投入？
*達到盈虧平衡所需投入？
*達到盈虧平衡的時間？
*擬引入風(fēng)險投資總額？
*當(dāng)前月收入
*當(dāng)前月支出
*投資與收益（如企業(yè)已成立請另附已有財務(wù)年度的相應(yīng)財務(wù)報表）
（單位萬元）
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
年收入
銷售成本
運營成本
凈收入
實際投資
資本支出
年終現(xiàn)金余額
*開戶銀行
*簡述本期風(fēng)險投資的數(shù)額、退出策略、預(yù)計回報數(shù)額和時間表？
八、 資本結(jié)構(gòu)
迄今為止有多少資金投入貴企業(yè)？
您目前正在籌集多少資金？
假如籌集成功，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營多少久？
下一輪投資打算籌集多少？
企業(yè)可以向投資人提供的權(quán)益有
□股權(quán) □可轉(zhuǎn)換債 □普通債權(quán) □不確定
*目前資本結(jié)構(gòu)表
股東成份
已投入資金
股權(quán)比例
*本期資金到位后的資本結(jié)構(gòu)表
股東成份
投入資金
股權(quán)比例
*請說明你們希望尋求什么樣的投資者？（包括投資者對行業(yè)的了解，資金上、管理上的'支持程度等）
九、 其它
*請說明為什么投資人應(yīng)該投貴企業(yè)而不是別的企業(yè)？
*您認(rèn)為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素是什么？
*關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品是否還有其它需要介紹的內(nèi)容，是否有企業(yè)或產(chǎn)品的手冊、文章、圖片、用戶反饋等有關(guān)驗證資料？
提示：
確信在你的商業(yè)計劃書中，已盡可能地回答了如下問題：
1、 你的管理隊伍擁有什么類型的業(yè)務(wù)經(jīng)驗﹖
2、你的管理隊伍中的成員有成功者嗎﹖
3、每位管理成員的動機是什么﹖
4、你的公司和產(chǎn)品如何進入行業(yè)﹖
5、在你所處的行業(yè)中，成功的關(guān)鍵因素是什么﹖
6、你如何判定行業(yè)的全部銷售額和成長率﹖
7、對你公司的利潤影響最大的行業(yè)變化是什么﹖
8、和其他公司相比，你的公司有什么不同﹖
9、為什么你的公司具有很高的成長潛力﹖
10、你的項目為什么能成功﹖
11、你所預(yù)期的產(chǎn)品生命周期是什么﹖
12、是什么使你的公司和產(chǎn)品變得獨特﹖
13、當(dāng)你的公司必須和更大的公司競爭時，為什么你的公司會成功﹖
14、你的競爭對手是誰﹖
15、和你競爭對手相比，你具有哪些優(yōu)勢﹖
16、和你的競爭對手相比，你如何在價格、性能、服務(wù)和保證方面和他們競爭﹖
17、你的產(chǎn)品有哪些替代品﹖
18、據(jù)你估計，你的競爭對手對你的公司會做怎樣的反應(yīng)﹖
19、如果你計劃取得市場份額，你將如何行動﹖
20、在你的營銷計劃中，最關(guān)鍵的因素是什么﹖
21、你的廣告計劃對產(chǎn)品的銷售會是怎樣的影響﹖
22、當(dāng)你的產(chǎn)品／服務(wù)成熟以后，你的營銷戰(zhàn)略將怎樣改變﹖
23、你的顧客群體在統(tǒng)計上的特征是什么﹖
24、你認(rèn)為公司發(fā)展的瓶頸在哪里﹖
25、你的供應(yīng)商是誰﹖他們經(jīng)營的有多久了﹖
26、你公司勞動力供應(yīng)來自何處﹖
27、可供投資人選擇的退出方式是那些？
商業(yè)計劃 篇3
1 公司簡介
公司基本概要：
公司名稱美麗在線——國貨護膚品牌店 成立時間
注冊資本注冊地點 廣州省廣州市
目前公司主要股東情況
2創(chuàng)業(yè)執(zhí)行概要
2.1項目背景
護膚品自古就是女人們必不可少的東西，如果把護膚品稱作女性的另一層皮膚恐怕并不為過。由于女性愛美的天性，越來越多的人發(fā)現(xiàn)護膚品市場這一塊天大的商機，從上個世紀(jì)七十年代起化妝品生產(chǎn)商，批發(fā)，銷售商等逐漸形成一定的規(guī)模，并不斷的規(guī)范�！笆澜缟吓说腻X最好賺”，護膚品的陳分從最初的礦物油時代到天然成分時代，再到抗氧化時代繼而到今天不斷研發(fā)進步的基因時代，經(jīng)歷著不同時期質(zhì)的飛越。到目前為止，市場上的不同種類琳瑯滿目的護膚品數(shù)不勝數(shù)，但是女人們最推崇的還是含天然的抗氧化陳分的護膚品。80年代的中國，上海的凌林日化及百雀羚等廠家生產(chǎn)的宮燈、詠梅等純天然的護膚品受到大眾女性的親睞和好評。如今的中國護膚品市場比重大多是外國的品牌，國貨護膚品處于劣勢，究其原因不是護膚品本身質(zhì)量的問題，甚至國內(nèi)的.護膚品還要比國外的牌子好，因為國內(nèi)的護膚品多為純天然成分。國內(nèi)護膚品不走俏的原因
在于中國廠家或是企業(yè)自身的市場意識。等到國內(nèi)商家意識到問題的所在時，國內(nèi)的護膚品市場已被國外品牌領(lǐng)先進駐了。不過“亡羊補牢，為時不晚”，今年來國內(nèi)個護膚品生產(chǎn)商開始著手國內(nèi)市場，重新打造80年代的雄風(fēng)，政府也大力支持國貨護膚品牌的崛起。這也是我們打算開國貨護膚品牌店的根因所在。
2.2 本計劃的目的
打造廣州市第一家真正的國貨護膚品牌專業(yè)店；為廣州市廣大女性提供專
業(yè)、性價比高、純天然配方的國產(chǎn)護膚品，成就女人的魅力；為畢業(yè)大學(xué)生提供一個創(chuàng)業(yè)平臺，實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢，鍛造自己的創(chuàng)造力、執(zhí)行力、成就自己的未來。
2.3 可行性分析
護膚品已是每個女人們的必備之物，目前國內(nèi)的護膚品市場正以持續(xù)走高的趨勢不斷的成熟完善，護膚品市場利潤空間巨大，且國內(nèi)很少有一家真正賣國貨護膚品牌的專業(yè)店，廣州市更沒有。我們的優(yōu)勢在于開創(chuàng)第一家國貨護膚品專業(yè)店，品種齊全，價格便宜公道，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客只要想買國貨護膚品就會自然想到我們專業(yè)店。
2.4 項目定位
目標(biāo)消費者：年齡18-40歲之間的女性第一目標(biāo)對象：學(xué)生
第二目標(biāo)對象：中低收入的工薪族
商品定位：國產(chǎn)護膚品（潔面、調(diào)理、爽膚、滋潤、保護、眼部護理等產(chǎn)品） A中檔產(chǎn)品系列B低檔產(chǎn)品系列
3 公司戰(zhàn)略
3.1 公司背景
創(chuàng)業(yè)是每一個有志青年的夢想，在即將畢業(yè)之際，擺在大家面前的就只有一條路，那就是就業(yè)。然而在人才競爭如此白熱化的現(xiàn)代，剛剛踏入社會的畢業(yè)生拿什么來作為你與他人競爭的資本呢？我們所面臨的現(xiàn)狀就是被淘汰。以其“自主擇業(yè)”不如自主創(chuàng)業(yè)。在這樣的嚴(yán)峻形勢下，為最初的夢想，我們七個大學(xué)生走到了一起。
在目前的態(tài)勢看來，國貨護膚品正以一個全新的姿態(tài)重新翻開護膚品史上的新一頁，目前國家政策大力支持國貨，我們相信民族的才是世界的。而廣州市作為西部一個人均消費水平頗高的城市，護膚品在女性同志們的心中越來越受到重視，加之國貨護膚品在廣州市還沒有真正的成型，賣國貨護膚品的除了超市零散銷售，真正的以專業(yè)店的形勢銷售國貨護膚品的沒有一家，美麗在線—國貨護膚專業(yè)店的出現(xiàn)將填補這一空白，為愛美的廣州女性們打造另一個護膚新平臺。
3.2 公司理念
我們的理念：做國內(nèi)最好的護膚品牌專業(yè)店；組建最強的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊；秉承顧客至上，用心去服務(wù)每一位愛美的女性。
最新化妝品工作總結(jié)與計劃【2】
一、實習(xí)內(nèi)容
實習(xí)的內(nèi)容主要是銷售化妝品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。
二、實習(xí)單位簡介
首先簡單介紹一下我的實習(xí)單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業(yè)點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接代理產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進行質(zhì)量檢驗。
如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。
公司主營產(chǎn)品或服務(wù)：保健品;化妝品;護膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
三、實習(xí)報告總結(jié)及體會
我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習(xí)，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。
雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習(xí)機會，我想把它做好。在這段時間學(xué)會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識嚴(yán)重不足。
不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學(xué)學(xué)校的專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。
實習(xí)對我來說是個既熟悉又陌生的'字眼，因為我十幾年的學(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實踐中去。
關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實習(xí)生活結(jié)束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。
以上是我的實習(xí)報告，這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
商業(yè)計劃 篇4
1、足夠好的項目，是不需要商業(yè)計劃書的；
足夠閃亮的項目，投資人都是追著去的；不過這種傳說級別的項目畢竟是少數(shù)；
因此對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，是要去重視的，以便贏得與更多人接觸交流的機會；
2、商業(yè)計劃書是對自己商業(yè)的梳理；
BP是給投資人看的，更是給自己看的，通過BP梳理自己公司的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署是非常必要的；
好的BP可幫你提煉和梳理創(chuàng)業(yè)思路，指導(dǎo)你分析市場和用戶、找到好的定位和切入點、明確產(chǎn)品邏輯和業(yè)務(wù)走向、規(guī)劃發(fā)展路徑，搭建團隊，定制資金規(guī)劃；
3、商業(yè)計劃書是找投資人的敲門磚；
打動投資人，從來不是一份商業(yè)計劃書就可以做到的事，它只能幫你打開大門，進門以后的路會有更多的挑戰(zhàn)；寫好一份商業(yè)計劃書，不僅是對投資人的尊重，更是對自我創(chuàng)業(yè)初衷的肯定；
商業(yè)計劃書更利于交流。更容易把你的商業(yè)構(gòu)思講給供應(yīng)商聽，講給客戶聽，甚至是講給你的丈母娘聽。寫出來的商業(yè)計劃書能讓你的交流和視野聚焦在重點上；
BP（商業(yè)計劃書，下同）更多的只是一個情書，目的是讓投資人對你產(chǎn)生興趣，有了興趣才可能達到后面的'事情；
4、幫你簡潔快速的展示你的項目；
一份簡歷，如果沒在5秒鐘內(nèi)引起HR的興趣，就會被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆積如山的商業(yè)計劃書中脫穎而出拿到融資，更需要功夫；
一個事情5分鐘說不清楚，基本上不是好項目。我問了一個做投資的朋友，你覺得好的項目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的；
5、一份好的商業(yè)計劃書為企業(yè)加分不少；
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。創(chuàng)業(yè)之前，你一定要做份商業(yè)計劃書來審視下你的想法；
在企業(yè)的發(fā)展中，商業(yè)計劃書做得很早，很難對銷售或是企業(yè)利潤起到直接的作用。但它幫你建起公司，讓公司順利運轉(zhuǎn)，減少失敗的可能。
商業(yè)計劃 篇5
我衷心地祝福你，同時一如既往地支持你，并且全程向你提供我的幫助：“起步”是由9個部分組成的一份商業(yè)計劃指南。它會在你的生意中幫你進行一個合理的開始。
1、產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)描述；
2、發(fā)現(xiàn)你的顧客；
3、市場調(diào)查；
4、競爭分析；
5、資金支持；
6、管理并駕馭你的團隊；
7、市場計劃；
8、退出策略；
9、執(zhí)行總結(jié)。
當(dāng)我開車回家時，一個路牌廣告強烈地吸引了我的目光—“進行計劃就是計劃的進行”。多好的總結(jié)！
產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)描述
很顯然，為了有生意，你必須賣一些東西并且要“掙錢”。如果你不這么做，你的事業(yè)不會長久。
朋友，你知道你打算賣什么嗎？
如果你不知道，想想吧，這可是個大問題—你的生意的起點！
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一些東西你認(rèn)為能夠或可以滿足你個人和生意的目標(biāo)時，那就是時候趕緊坐下來，掏出你的筆寫下你的“生意描述”，想一想你決定提供什么，并且請你回答下面的幾個問題：
1、你是誰：你有什么樣的能力？這項生意的什么部分，你能比其他人或其他公司做得更好？什么地方你還行，但并不杰出？最后，你的生意的弱點是什么？是可以被補救，還是只能另外找人去經(jīng)營。你應(yīng)該專心致力于生意的核心，很簡單，那才是你“掙錢”的地方，而讓那些什么員工花名冊、工資表、利潤盈虧表、稅務(wù)問題等“雜務(wù)”盡量遠(yuǎn)離你，把它們留給你的財務(wù)專家吧。
2、你有些什么資源：是你的技能、經(jīng)驗，還是教育程度？誰能幫你？你有些什么樣的資產(chǎn)和收入？
3、你的產(chǎn)品是什么樣的：或者你提供的是什么樣的服務(wù)？朋友，寫一個吧，寫一個全面的有關(guān)你要賣的東西的描述。這并不費事，只是別太懶。
4、你的顧客怎樣知道并了解你的產(chǎn)品和服務(wù)：你向他們提供什么樣的產(chǎn)品質(zhì)量、速度？你是打算向所有的人提供你的`產(chǎn)品和服務(wù)，還是只向特定目標(biāo)客戶提供？
5、你計劃為你的產(chǎn)品或服務(wù)定什么樣的價：是高級產(chǎn)品定“高級”價格，還是大眾市場產(chǎn)品提供目前同類產(chǎn)品和服務(wù)的“行價”？你準(zhǔn)備同你的競爭對手打“價格戰(zhàn)”嗎？
6、誰需要你的產(chǎn)品和服務(wù)：為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)能比當(dāng)前的產(chǎn)品或服務(wù)更能滿足客戶的需求？
7、寫下有關(guān)你的行業(yè)的概述：
8、你的公司是什么樣的：或者它會是什么樣的？
9、為什么你的生意會成功：
怎么樣，朋友，以上的問題看起來不過2頁紙，但是它卻濃縮了你的產(chǎn)品或服務(wù)的全部。一部分呢，是關(guān)于你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的描述；而另一部分，則是有關(guān)怎樣開展你的生意的。
好了，朋友，到此，這一節(jié)也就差不多了。如果你清楚地知道你的生意，你應(yīng)該能在2小時以內(nèi)，或者更少的時間里，對以上問題給出你清楚、簡潔的答案。如果你不能的話。
我也沒什么多的說什么。
朋友，是時候想想這些問題了。
這部分的“地基”工作會非常有效地減少你的生意風(fēng)險，并且為你獲得更高的商業(yè)利潤和更令人愉快的經(jīng)營過程，以及有效的商業(yè)活動，提供強有力的支撐。
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