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為了確保事情或工作有效開展,常常需要預(yù)先制定方案,方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作,一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。寫方案需要注意哪些格式呢?下面是小編幫大家整理的市場推廣方案最新,希望能夠幫助到大家。
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一、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃現(xiàn)狀
20世紀(jì)90年代以來,商品房從熱銷到滯銷再到理性化銷售,房地產(chǎn)市場競爭加劇。湖南省房地產(chǎn)經(jīng)營者在這種大氣候的影響下,必須拋棄“生產(chǎn)觀點”,樹立“用戶觀點”,圍繞用戶的要求作市場營銷策劃。目前湖南省經(jīng)濟發(fā)達的中心城市長沙、株洲、湘潭的房地產(chǎn)企業(yè)形成了市場營銷策劃的初步理念,著手了樓盤的營銷策劃工作。長沙xx公司根據(jù)“e.c”時代概念的要求,策劃了省內(nèi)外享有盛名的“巴黎香榭”,打造了21世紀(jì)長沙新地標(biāo)。湖南省夢澤園房地產(chǎn)開發(fā)公司為了滿足工薪階層住房的需求,整體策劃了濱湖園林生態(tài)社區(qū)、國家級康居工程智能化示范小區(qū)“夢澤園”,它“以家門口有個美麗的湖”為特色,使大批工薪族俱歡顏。營銷策劃經(jīng)理小志組織一班人以傲視群雄的氣魄策劃了湖南CEO官邸社區(qū)——荷塘月色·世博城,在長沙高檔別墅中舉起了一面引人注目的旗幟,滿足了越來越多的成功人士的住房需求。株洲市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司,為了城市人鬧中取靜,把株洲市賀家土鵝頸洲策劃為業(yè)主首選的天鵝花園、把“土鵝”變成“天鵝”,使其四面環(huán)水,風(fēng)景幽雅,情調(diào)別致,靜中有景。湘潭市的房地產(chǎn)開發(fā)商提出了“溫馨的住宅,深情的策劃”的順口溜,對商品房進行市場營銷策劃時,以科學(xué)性、合理性、創(chuàng)造性、預(yù)見性為宗旨,突出“以人為本”,注重環(huán)境功能和質(zhì)量水平,創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、衛(wèi)生、安全的居住環(huán)境,同時還結(jié)合城市的歷史文化特征和居住者心理,著力策劃具有地方特色和文化內(nèi)涵的樓盤。長株潭三市尤其是長沙市的房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)市場營銷策劃上已有一定的建樹,是湖南省房地產(chǎn)市場營銷策劃的領(lǐng)頭雁,在不斷引領(lǐng)全省房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃工作。他們還不斷學(xué)習(xí)省外先進經(jīng)驗,經(jīng)常派相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到廣州、深圳、上海、溫州、武漢等地實地學(xué)習(xí)考察。同時也把知名的市場營銷策劃專家、學(xué)者請來指導(dǎo)市場營銷策劃工作,先后特邀特請被媒體號稱為房地產(chǎn)業(yè)“女掌柜”的謝家瑾司長,中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長顧云昌教授,中國人民大學(xué)教授、博土生導(dǎo)師兼任多家地方政府及多家超級機構(gòu)經(jīng)濟顧問葉衛(wèi)平先生,《房地產(chǎn)世界》雜志主編、上海房地產(chǎn)策劃專家許仰東先生前來暢談營銷策劃、指點迷津。通過采取“走出去、請進來”的方法迅速提高房地產(chǎn)市場營銷策劃的技能。
湖南省長株潭以外地市的房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策劃處于虛而不實、朦朦朧朧的狀態(tài),他們所做的營銷策劃是局部的、單項目的、淺顯的、無意識的,往往是單純的'價格策劃、廣告策劃,并且分析市場結(jié)構(gòu)和行為——選擇市場機會——制定營銷戰(zhàn)略——部署營銷戰(zhàn)術(shù)——實施和監(jiān)控營銷操作的水平停留在低級狀態(tài)。
二、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃存在的問題
1、市場營銷策劃觀念較淡薄
多年來,全國各城市房地產(chǎn)年脫銷率一直在30%-40%間徘徊,現(xiàn)實的壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認識到:房地產(chǎn)業(yè)競爭很激烈,粗放型的經(jīng)營已經(jīng)不行了。1995年后,國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),紛紛投入人力和物力進行房地產(chǎn)營銷策劃問題的研究,全國大中城市相繼展開了房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn),爾后房地產(chǎn)市場營銷策劃大戰(zhàn)在全國拉開,市場營銷策劃觀念融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。但由于湖南省房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有受一波一折的沖擊,一直保持平穩(wěn)發(fā)展趨勢,房地產(chǎn)企業(yè)間的競爭并不激烈,投資的風(fēng)險小,因而缺乏危機感、緊迫感,市場營銷策劃的觀念較淡薄,甚至連一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)腦海里還沒有形成市場營銷策劃的概念。
2、市場營銷策劃沒有長遠打算
目前,湖南省的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)樓盤存在嚴(yán)重的“跟風(fēng)現(xiàn)象”,一遇到市場上好的賣點,就不顧實際一哄而上,結(jié)果開發(fā)無個性,策劃無創(chuàng)意,樓盤被套。短期行為很普遍,急功近利,缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和后勁,小區(qū)規(guī)劃只重效益,忽視生態(tài)、環(huán)境、人文、歷史等因素,目前的規(guī)劃對今后小區(qū)的改進和管理帶來的負面影響拋于腦后。在取得短期收效的同時,埋下導(dǎo)致市場混亂的種子,這種營銷策劃無視長期發(fā)展,嚴(yán)重影響了與之相協(xié)調(diào)的長期規(guī)劃的實現(xiàn)。
3、對市場營銷策劃缺乏理性思考
湖南省許多開發(fā)商信奉“兵貴神速”,匆忙作某種營銷決策,然而這種倉促的決策不乏短見和過于迷信他人,熱情追捧流行概念,盲目炒作市場熱點。瘋狂的“歐陸風(fēng)情”后,又是“綠色概念”、“錯層概念”、“生態(tài)概念”、“智能概念”,沒有深刻地體會市場的涵義,沒有將市場營銷策劃滲透到市場調(diào)整和工程立項中去,致使商品房沒有自身的特色,銷售前景黯淡,資金積淀呆滯,形成惡性循環(huán)。
4、缺乏合理的市場營銷策劃體系
湖南省房地產(chǎn)企業(yè)盡管在探索組建自己的營銷策劃體系,但人、財、物的保證未完全到位,營銷策劃機構(gòu)的設(shè)置不合理,機構(gòu)行政化,或?qū)I銷機構(gòu)歸口于經(jīng)營科,還缺乏營銷策劃人員,對營銷策劃方案實施情況的診斷、評價流于形式。對營銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無策,調(diào)查預(yù)測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費用控制、營銷管理等工作還不成體系,營銷策劃能力低下。
5、市場營銷策劃不夠科學(xué)規(guī)范
湖南省有的開發(fā)商囿于自身的短見,至今輕視營銷策劃,策劃缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性。有的開發(fā)商營銷行為不規(guī)范,既不做深入細致的市場調(diào)研,也沒有獨到新穎的營銷思路,以為營銷策劃就是簡單的房地產(chǎn)推銷,這其中有操作上的淺薄,更有心態(tài)上的鄙陋,這對營銷策劃科學(xué)化、規(guī)范化很不利。
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一、前言
正源投資管理有限公司正處于起步階段,俗話說:“萬事開頭難”,關(guān)于市場推廣方面從分析調(diào)查再到最后的推廣實施,我們都應(yīng)該本著實事求是、嚴(yán)謹、務(wù)實的態(tài)度,不逃避不懼怕工作中遇到的各種問題,始終堅持團結(jié)互助、合作共贏!市場推廣的成功與否關(guān)系到公司的榮辱興衰,針對現(xiàn)貨市場本企劃書會細致的分析其市場前景及優(yōu)勢,為市場的推廣指引一個正確方向,同時也能讓推廣對象更細致的了解現(xiàn)貨與其他金融投資項目相比較的優(yōu)勢再哪里,進而為促成客戶,達成盈利。
同時本企劃書也會依次介紹市場推廣的具體步驟和措施,特別是針對客戶群體方面會循循漸進的介紹如何定位合適的客戶群體,如何開發(fā)尋找合適的客戶群體,如何促成交易,如何維護客戶群體等等。希望這些推廣策劃措施都能在大家的監(jiān)督指導(dǎo)下順利實施,在實踐中總結(jié)經(jīng)驗,爭取越做越完善,同時也希望在我們大家的不懈努力下早日成就華誠在合肥的壯大興旺之路!成就大家的發(fā)財致富之路!筆者才疏學(xué)淺,在此策劃書中深知還有諸多遺漏不足的地方,還請大家多多監(jiān)督指導(dǎo),最后祝大家共同進步!
二、現(xiàn)貨市場的前景及優(yōu)勢
1、什么是現(xiàn)貨交易;現(xiàn)貨是指商品社會中已經(jīng)現(xiàn)實存在的、可以用來買賣交換且代表一定價值的標(biāo)的物,它包括商品現(xiàn)貨、大宗商品、現(xiàn)貨倉單等。從狹義上講,現(xiàn)貨是與期貨相對應(yīng)的概念,與期貨不同的是,現(xiàn)貨是貿(mào)易的最高表現(xiàn)形式,而期貨是金融的最高表現(xiàn)形式,F(xiàn)貨是期貨的基礎(chǔ),期貨是現(xiàn)貨的升華,沒有現(xiàn)貨為根本,談不上期貨的順利交易。
2、現(xiàn)貨的前景;現(xiàn)貨交易是一種新的`投資渠道,在國家鼓勵發(fā)展虛擬經(jīng)濟的背景下將會有很大很穩(wěn)定的發(fā)展前景。在中國現(xiàn)在有很多現(xiàn)貨交易市場,主要是大宗的農(nóng)產(chǎn)品,F(xiàn)在交易比較活躍的現(xiàn)貨市場主要是天津稀有金屬和大連稻米市場,F(xiàn)貨交易和期貨交易的操作方法非常相似,交易都是T+0,而且有做空機制,交易很靈活,不象股票只能做多。它跟期貨的區(qū)別在于:期貨是做遠期合約,沒有實在產(chǎn)品,可以放大交易,所以風(fēng)險很大;現(xiàn)貨交易是有真實的產(chǎn)品在那,而且是一般20%的保證金,交易風(fēng)險小;當(dāng)然,風(fēng)險小,收益相對期貨也較小。在這兩年股市將會低迷,現(xiàn)貨投資將會在各種投資產(chǎn)品中脫穎而出。
3、現(xiàn)貨的優(yōu)勢
。ㄒ唬╇娮咏灰缀贤臉(biāo)準(zhǔn)化:電子交易合同的標(biāo)準(zhǔn)化指的是除價格外,合同的所有其他條款都是預(yù)先規(guī)定好的,具有標(biāo)準(zhǔn)化的特點。這種標(biāo)準(zhǔn)化的電子交易合同一經(jīng)注冊,便成為倉單。
。ǘ╇p向交易:指的是投資者可以通過對倉單的低價位買入,高價位賣出獲利;也可以高價位賣出,低價位買入獲利。交易方式更加靈活,增加交易機會。
。ㄈ⿲_機制:對沖機制指的是對電子化合同采取反方向的操作,達到解除履約責(zé)任的目的。
。ㄋ模┊(dāng)日結(jié)算制度:每日對投資者賬戶進行核算,避免債務(wù)糾紛,達到控制風(fēng)險的目的。
(五)保證金制度:保證金制度是指對交易雙方凍結(jié)適當(dāng)?shù)谋WC金,以達到保證合同履行的目的,同時起到資金的杠桿作用,充分利用資金。
。㏕+0交易制度:就是當(dāng)天就可以對訂立的合約進行轉(zhuǎn)讓處理,當(dāng)日獲利,當(dāng)日就可以對沖平倉,充分利用資金,同時減輕長期持倉帶來的風(fēng)險,操作機動靈活。
三、現(xiàn)貨市場推廣的實施計劃及預(yù)想效果
經(jīng)過一段時間的市場調(diào)研和查詢大量資料之后,筆者認為現(xiàn)貨市場推廣需要一個長期的計劃框架,這個框架中又涵蓋了很多諸多細節(jié)的方面,接下來就一一介紹這個實施計劃的步驟和預(yù)想效果:
前期一個季度(3個月)——以大量的宣傳為根本,在宣傳中邀約客戶以達到銷售目的。充分利用公司的宣傳資料,業(yè)務(wù)員可利用宣傳冊邀約客戶到公司進行免費的應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn),同時利用與瑜伽館、美容院等等高檔場所洽談的合作關(guān)系進行宣傳邀約。筆者計劃市場部以三個月為一個大計劃,一個月為大計劃中的小計劃,每個月中每個星期業(yè)務(wù)員至少要能邀約5位準(zhǔn)客戶,這樣每個業(yè)務(wù)員一個月至少要邀約20位準(zhǔn)客戶,進而三個月即可達到至少60位準(zhǔn)客戶,然后再加上后期的跟進拜訪邀約,維護潛在客戶,相信一個業(yè)務(wù)員在非常敬業(yè)的情況下能一個季度能做到30個客戶。作為市場部經(jīng)理,希望在三個月后市場部可以開發(fā)300個。
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中國飲料市場潛力巨大,從20xx~20xx年以年均10%的速度增長,至20xx年產(chǎn)量達到2260萬噸,預(yù)計20xx年將達到3700萬噸。20xx年中國飲料產(chǎn)量達到20xx萬噸,行業(yè)全部國有及年銷售收入在500萬元以上的非國有工業(yè)企業(yè)有825家,資產(chǎn)總額604億元,銷售收入551.5億元,利潤總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計,20xx年我國軟飲料市場中以飲用水的產(chǎn)量為最高,但銷售額仍是碳酸飲料占領(lǐng)先地位。
在此條件下,我們公司推出了勿忘我系列花茶產(chǎn)品,作為一種新產(chǎn)品,勿忘我花茶將甘肅市場作為其全國銷售的攻克試點,在嚴(yán)密的市場調(diào)查和分析之后,制訂了勿忘我花茶飲料市場推廣策劃方案。
一、 市場分析
1、市場大方向
隨著我國居民生活水平的提高,消費觀念的變化,飲料已從昔日的生活奢侈品轉(zhuǎn)為日常的生活必需品。據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料,20xx年中國飲料工業(yè)的飲料總產(chǎn)量1491萬噸,比上年增長25.7%,飲料業(yè)連續(xù)保持了20xx年快速增長的勢頭,同時,國內(nèi)飲料市場對品種的需求也在發(fā)生變化。20xx年,瓶裝飲料產(chǎn)量達554萬噸,居第一位,碳酸飲料達420萬噸,居第二位,茶飲料185萬噸,居第三位,茶飲料是所有飲料類別中增長最快的。今年,飲料市場上最亮麗的景致莫過于享有"飲料新貴"之稱的茶飲料。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場的繁榮,21世紀(jì)飲料市場將是茶的世紀(jì),茶飲料將成為“飲料之王”。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后,茶飲料市場卻是波濤洶涌,鏖戰(zhàn)正急。
從整體的環(huán)境來看,我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強勁,整個呈快速增長的態(tài)勢,市場滲透率迅速提高,茶飲料整個市場進入了成長中期。20xx年以前,在市場上占有很大份額的康師傅、統(tǒng)一、旭日三分茶飲料天下,而如今,康師傅收獲最豐,旭日升跌據(jù)第二,統(tǒng)一高升第三?祹煾嫡紦(jù)了茶飲料霸主地位;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。生產(chǎn)"康師傅"茶飲料的頂新集團,無疑是今年茶飲料市場最大的贏家。頂新的前身是1958年創(chuàng)立于中國臺灣彰化的鼎新油廠, XX年10月開始投資大陸,經(jīng)過20xx年的發(fā)展,頂新集團目前在大陸投資總額達12億美元,旗下共擁有55家營運公司,34家工廠,3家量販店,31家速食餐廳,員工近人。近年來,"康師傅"飲品的市場銷售額保持每年翻一番的速度增長,茶飲料更是以超過100%的高速度快速增長。
而作為我們的新品牌勿忘我花茶,是否能在市場上占有一席之地呢?這對于我們來說是一個至關(guān)重要的?祹煾到y(tǒng)一都出現(xiàn)了問題,我們可以以勿忘我花茶清熱解毒,清心明目,滋陰補腎,養(yǎng)顏美容,補血養(yǎng)血,能促經(jīng)機體新陳代謝, 延緩細胞衰老,提高免疫力,具有清肝明目,滋陽補腎,養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白,清火明目,特別是對雀斑粉刺有一定的消除作用的健康茶飲料會有一定的影響力的。
2、競爭對手分析:
目前國內(nèi)茶飲料市場品牌集中化的趨勢較為明顯,銷售排名前十位的茶飲料品牌的市場份額超過96%。其中,統(tǒng)一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市場占有率達到九成左右。正是看好茶飲料的未來發(fā)展前景,以碳酸飲料發(fā)家的“兩樂”也隨著市場的需求轉(zhuǎn)身茶飲料市場。
茶飲料市場上演"三國演義",已進入壟斷競爭階段,盡管茶飲料市場群雄并起,并已形成了三大品牌共同掌握市場的局面,但仍有許多企業(yè)在全力跟進,搶奪市場份額。今年夏天,一向以經(jīng)營可樂等碳酸飲料聞名世界的飲料巨頭可口可樂公司,不僅破天荒地在中國打出多元化的旗號,而且似乎在一夜之間就涉足中國所有茶飲料品種,推出"嵐風(fēng)"系列茶飲料,同時,可口可樂公司內(nèi)部還給"嵐風(fēng)"茶定下市場目標(biāo)超過"康師傅"和"統(tǒng)一"。當(dāng)可口可樂公司的綠茶剛剛登陸滬杭市場時,杭州娃哈哈集團便宣布涉足茶飲料,20xx年5月份便推出非常系列飲料,樂百氏、匯源、春都、椰樹、露露等也均已開始涉足茶飲業(yè),分別推出了各自的茶飲料系列,就連國內(nèi)啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶。業(yè)內(nèi)人士放言,茶飲料將在我國掀起第三次飲料浪潮,甚至取代飲用水地位,與發(fā)展多年的碳酸飲料爭奪市場霸主。同時,由于可口可樂、康師傅、統(tǒng)一這三大巨頭的傾力出擊,三得利、麒麟以及朝日這三大日本廠商搶占中國市場的"茶水之戰(zhàn)"如火如荼,茶飲市場鏖戰(zhàn)在即已成為業(yè)內(nèi)人所共知的事實。有市場就有競爭,有競爭才有創(chuàng)新,才有發(fā)展。以市場份額最大的康師傅為主導(dǎo),統(tǒng)一其次,這兩大品牌的競爭優(yōu)勢是很明顯,要想在這兩大只支柱中脫穎而出需要有特色,勿忘我花茶的滋補身心,美容養(yǎng)顏正好有這優(yōu)勢。
3、消費者分析:
調(diào)查顯示,女性最常喝茶飲料的比例稍高于男性,這與女性消費者更看重茶飲料的健康、時尚特性不無關(guān)系,另外,喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因,而且女性對茶飲料具有保健特性的認知高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。并且, 15-24歲消費者是茶飲料的主要目標(biāo)消費群,其次是25-34歲年齡段消費者,這兩個年齡段成為茶飲料的消費主體,與碳酸飲料和包裝水的主要消費群差異不大?梢哉f,口味獨特和產(chǎn)品時尚是茶飲料吸引15-24歲消費者的主要原因。在15-24歲重度茶飲料消費者(每周飲用茶飲料4次或以上)中,喝統(tǒng)一茶飲料的多于康師傅,而25-34歲重度消費者,更多的傾向于喝康師傅茶飲料。
生活形態(tài)不同,茶飲料品牌選擇相異。偏愛對健康美容有益事物的消費者更多的會選擇康師傅品牌,而喜歡追求流行、時髦、新奇和喜歡購買國外品牌以及對飲食非常講究的人更多的傾向于統(tǒng)一品牌,旭日升的消費者大多更愿意購買國內(nèi)品牌 不同的消費者對茶飲料的口味需求是不同的,而我們勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶飲料,是各種人群的需求,主要是以年輕人和中老年人,尤其女性顧客的吸引較大,在他們的消費習(xí)慣下,從而引導(dǎo)其他人群。
二、 產(chǎn)品分析
"天然、健康、回歸自然"已成為越來越多消費者的健康生活方式的消費潮流。而茶飲料之所以突然"火"起來正是因為其滿足了消費者的這種需求, 茶飲料的消費方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。茶飲料的特點可以歸納為"三低":低熱量、低脂肪、低糖,具有天然、健康、解渴、提神的特性,比碳酸飲料更爽口、解渴,比水飲料更怡人有味,清香淡雅、回味無窮、富含保健成分,并且具有營養(yǎng)、保健療效及消暑解渴的功用。茶飲料開始得以暢銷的原因之一在于以20多歲~30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加,大多數(shù)消費者認為PET瓶飲料雖然稍微貴一點但是覺得更"瀟灑",更"時尚"。從具有喜歡流行、時尚、新奇的特征的人群更多的會選擇茶飲料消費。另外一個原因在于人們的健康意識提高。過去可樂等碳酸飲料在清涼飲料市場中占有絕對的優(yōu)勢,在非碳酸飲料中也是甜度高的飲料受歡迎。20xx年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶、植物茶(如中藥涼茶、竹葉水、果茶)等產(chǎn)品。茶飲料市場也將進入一個新的發(fā)展階段,即從健康的概念開始著陸,提高茶飲料中茶的真正含量,茶飲料市場的空間還很大,健力寶、可口可樂、百事可樂的進入也說明了這一點。在眾多的飲料中,真正能和中國文化聯(lián)系起來的只有茶飲料,可以說茶飲料的后勁還很足。機場廣告究其緣由,是由于"人們認為既然掏錢購買,營養(yǎng)成份越高越劃算"。 然而隨著以高收入階層為中心的生活方式逐漸歐化,女士們開始關(guān)心起自己的體重來,由于減肥成為人們追求的時尚,甜度低的茶飲料也就理所當(dāng)然地為人們所接受。無疑,正是因為茶飲料滿足了當(dāng)代消費者的功能和心理需求,才使它在很短的時間里發(fā)展如此迅速。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料,被視為新時代飲料,在中國臺灣和日本,茶飲料已超過碳酸飲料成為市場第一大飲料品種,中國臺灣95%的飲料企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料,最近幾年,中國茶飲料市場發(fā)展速度超過300%,茶飲料已成為僅次于碳酸飲料的第三大飲品,漲勢迅猛。
我們的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜,玫瑰泡制,天然健康。 我們以健康清新美容養(yǎng)顏定位的勿忘我花茶不僅僅填補了茶飲料市場上的空白,而且還是在這種食品安全的大環(huán)境咋紅推出的茶飲料是一種機會。
三、推廣調(diào)查
1、廣告目標(biāo):以最大的份額搶占市場,使勿忘我花茶的市場占有率提升3%,讓更多的人了解勿忘我花茶的品牌,樹立品牌形象,提升知名度,擴大份額,達到目標(biāo)。
2、 廣告定位:以一種健康自然清新的'廣告形式,表現(xiàn)出現(xiàn)代人追求安全健康的茶飲料,讓廣大的消費者了解勿忘我花茶,激起消費者的購買欲望,了解廣告受眾需求,注重廣告心理訴求點——健康,從而在廣告的效果上吸引消費者。
3、 廣告策略
(一)、目標(biāo)市場策略
1、產(chǎn)品細分:把整個茶飲料市場分為若干個子市場,勿忘我花茶屬于茶飲料中的一種飲料。
2、產(chǎn)品定位:勿忘我花茶是以一種健康自然安全無化學(xué)成分的一種飲料,在市場上這種飲料是獨一無二的。
3、產(chǎn)品選擇:選擇整個甘肅市場,在各個市內(nèi)進行銷售,選擇準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。
。ǘ、產(chǎn)品生命周期策略
1、導(dǎo)入期:在我們勿忘我花茶剛剛進入市場時需要用大量的廣告宣傳,使用滲透策略,以最快的速度去搶占市場,達到最大的市場占有率的策略。
2、成長期:對于成長期的勿忘我花茶來說,我們應(yīng)抓住機會,保持旺銷活力,改進產(chǎn)品質(zhì)量,增加新產(chǎn)品的特色,在廣告的策略上應(yīng)說服消費者,建立以消費者重復(fù)購買為核心。
3、成熟期:以降低增加廣告對消費者的影響力為主導(dǎo),在一定程度上改良產(chǎn)品,轉(zhuǎn)變組合策略,增加促銷手段。
4、衰退期:逐步放棄,制定一個有安排的日程表,計劃逐步減產(chǎn),有秩序的改變顧客的使用習(xí)慣。
四、廣告訴求策略
1、訴求對象:只對現(xiàn)在的消費者對食品健康的要求,我們應(yīng)該吧廣告訴求面向廣大的需要健康的消費者。
2、訴求內(nèi)容:不順暢的時候不要忘記我哦,請不要忘記我們對你真誠的愛
3、訴求方法:比較方法:對消費者進行使用前后的效果進行對比,了解他們的需求,在品牌上的比較,消費者更傾向哪一種品牌。
五、廣告語
1、品味幽香,期待幸福
2、茶清思緒,花香潤心
3、綠色飲品,天然花茶!喝天然花茶,讓您離美麗更近一步!
六、廣告表現(xiàn)策略
1、平面廣告創(chuàng)意表現(xiàn):青青的河畔綻放著藍色花朵的勿忘我小花,天是那么藍,云在輕輕飄,天空有著同樣顏色的花,在遠處輕輕的搖動,一個身穿白色亞麻長裙的少女手捧著一杯勿忘我花茶目光憂郁有期待的望向天際。
2、媒體廣告策略:首先由我們請的專家鑒定我們的產(chǎn)品,接著大力促銷,讓人們試嘗花茶,多做廣告。
七、廣告媒體策略
1、在甘肅電視晚間劇場前播出,一次30秒,每周一至五播出 。
2、在甘肅雙休時19點40分播出,一次30秒。
八、促銷策略
1、主題:尋求健康,追求自然,品味生活,力求安全?v然離開了生命之水、離開生命之光、離開生命之本,依然美如初、花如故。
2、內(nèi)容:在這個經(jīng)濟飛速發(fā)展的環(huán)境下,茶飲料市場的日益完善和膨脹,而安全健康意識卻在不但下降,屢次出現(xiàn)的各種健康問題,讓我們對茶飲料市場的前景擔(dān)憂,在這種環(huán)境下我們把勿忘我花茶推向了整個市場。
3、時間:20xx年8月20日——20xx年12月25日
4、 方案:
(1)、在廣告宣傳上,在黃金時段播出我們的廣告,在《都市報》上刊登我們的廣告。
。2)、把市場分為三個市場,分別在這三個市場做好促銷宣傳。
(3)、在個大商場專柜擺放我們的新產(chǎn)品,并有免費品嘗,并收集意見,了解大眾的口味和需求。
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一、市場分析
1、目標(biāo)市場
新產(chǎn)品上市營銷策劃基于產(chǎn)品的市場目標(biāo)分析就是根據(jù)它的競爭優(yōu)勢來選擇相應(yīng)的目標(biāo)客戶群,在競爭優(yōu)勢上或“低成本”或“差異化”,因此,市場目標(biāo)分析著重點在于怎樣找出新產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,以便瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。
2、消費偏好
通過市場調(diào)查問卷,隨機抽查結(jié)果顯示,我們的產(chǎn)品的消費人群如果大多是追求時尚、處在時尚前沿的人群,可以以公司白領(lǐng),學(xué)生、接受時尚前沿的青年。
3、政策分析
分析有無政策支持或者限制,分析有無地方政府(或其他機構(gòu))的扶持或者干擾。
二、產(chǎn)品策略
透過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達最佳效果。
1.產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2.產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。
產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3.產(chǎn)品品牌。
要構(gòu)成必須知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,務(wù)必有強烈的創(chuàng)牌意識。
4.產(chǎn)品包裝。
包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5.產(chǎn)品服務(wù)。
策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
三、價格策略
新產(chǎn)品定價策略
新產(chǎn)品定價策略
那里只強調(diào)幾個普遍性原則:
拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購。
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
四、銷售渠道
一個新產(chǎn)品怎樣選擇合適的營銷策劃渠道?這讓許多企業(yè)都犯難,選擇KA賣場吧,怕費用貴、門坎高,更怕賣場破壞自己的價格體系;選擇傳統(tǒng)渠道吧,又嫌其不能集聚人氣,不能做到迅速推廣新產(chǎn)品,更加不能提升產(chǎn)品的銷量;選擇原有成熟產(chǎn)品的渠道吧,怕銷量跟不上并且可能還會拖累原有產(chǎn)品的銷售;選擇新渠道吧,開發(fā)成本又太高,風(fēng)險也大,企業(yè)沒把握。
渠道未來的趨勢是單品渠道,日后渠道發(fā)展的主流將會是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產(chǎn)品不但不能提高新產(chǎn)品的銷量,提升品牌的知名度,還有可能存在著拖累原有成熟產(chǎn)品的危險。
五、做好各項策劃方案以及費用預(yù)算
根據(jù)試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等,然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則,設(shè)定項目管理計劃書,對每一計劃的實施、監(jiān)督、評估進行嚴(yán)格科學(xué)的管理,以保證每一計劃項目的順利完成。
為新產(chǎn)品上市實施計劃、項目管理,可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的`做法。因此,新產(chǎn)品上市計劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場反映進行修訂,直至計劃與實際動作大體相符。
六、新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力
新產(chǎn)品定型上市后,首先要快,即在競爭對手推出同類新品前,盡快造勢,做出形象,做出銷量,做成該類產(chǎn)品的第一品牌,遠遠甩開競爭對手。其次,如果競爭對手已推出此類產(chǎn)品,要與競爭對手拼速度,充分利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò),盡快把產(chǎn)品鋪到終端,同時配合鋪市做一些廣告推廣活動,提前占領(lǐng)消費者的心智,全面超越競爭對手。
在開發(fā)市場的過程中,所有營銷策劃都由團隊執(zhí)行。如果一個團隊缺乏戰(zhàn)斗力,那么在競爭產(chǎn)品無處不在的市場中,新產(chǎn)品很難“插入”,許多策略根本無法實施。即使它幾乎沒有被執(zhí)行,它也會變形而消失,浪費了大量的財力。相反,專業(yè)和好斗的團隊不僅可以幫助公司快速將產(chǎn)品傳播到市場中的各種渠道和終端,還可以準(zhǔn)確,靈活地實施各種既定的營銷策略,確保營銷策略的各個方面得以實施。所有這些都得以實施,及時發(fā)現(xiàn)市場中的問題和不足,并及時解決,以維護客戶的情況
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一、推廣目的
為了展示公司形象及提高產(chǎn)品的品牌知名度和產(chǎn)品銷量,在五月初針對本公司發(fā)光字系列等產(chǎn)品在岳陽市、縣級及周邊地區(qū)廣告公司及行業(yè)內(nèi)公司進行宣傳推廣活動。為本公司進駐發(fā)光字專業(yè)制作市場開辟新道路。讓更多業(yè)內(nèi)廣告公司認識不銹鋼發(fā)光字中的MOGO品牌。
二、前期市場調(diào)查
1、對產(chǎn)品的認識
深入了解公司發(fā)光字各類產(chǎn)品的制作、特點、規(guī)格型號及價格,前期對進入市場推廣人員進行2-3天的專業(yè)知識培訓(xùn),在進入市場推廣前進行考核,達到標(biāo)準(zhǔn)者,方可進行市場推廣;知道各類產(chǎn)品報價方法及方式;分析深入了解產(chǎn)品的優(yōu)勢及弱勢;知根知底,方能縱橫披靡;
2、對市場的認識
對將要進行推廣的市場地點,了解調(diào)查分析,分析出該地區(qū)的發(fā)光字市場的現(xiàn)狀、特點及需求,有針對性的進行宣傳和推廣;該地區(qū),有多少廣告公司?有無熟悉的廣告公司,通過熟悉的廣告公司進行市場突破點,進行市場開拓的第一站?針對該市場主推哪種產(chǎn)品?該產(chǎn)品在該市場的價格行情?推廣人員在每進行一個區(qū)域的推廣后,要進行總結(jié)分析以文字數(shù)據(jù)形式表達出來;功夫下多深,市場就有多深;
3、對客戶的認識
對客戶進行信息資料的'收集了解,分地區(qū),分經(jīng)營類型區(qū)分(圖文類、制作類、傳媒策劃類);進行日總結(jié),列清單,回公司進行信息入庫,公司加客戶qq,進行信息整理和規(guī)范,方便日后下單操作;有潛在客戶的,也進行不定時宣傳;友情牌、同學(xué)牌、親情牌、老情人牌,在推廣期間靈活運用;做會資源整合,就是一筆無形的資產(chǎn);以誠待人,乃服務(wù)之根本;
三、產(chǎn)品策略
1、品牌定位:專業(yè)制作精工發(fā)光字系列。
2、品牌文化:打造精致品牌形象。
3、價格策略:
。1)利用專賣、合作伙伴保持直接用戶價格統(tǒng)一,利于品牌形象的建設(shè)。對長期合作伙伴,年度達到一定銷售數(shù)額的,公司進行額外獎勵,獎勵數(shù)額和方法(待定)。
。2)保證經(jīng)銷商一定的高利潤,可以吸引更多的經(jīng)銷商加入,提高市場拓展速度。
。3)產(chǎn)品價格穩(wěn)定,跟市場產(chǎn)品價格趨平。
四、服務(wù)策略
1.開通服務(wù)熱線,妥善處理客戶投訴問題。
2.設(shè)計產(chǎn)品保修卡,建立客戶檔案。
3.定期回訪發(fā)光字使用者,詢問客戶建議,提高品牌美譽度,增強顧客忠誠度。
4.重視售前和售中服務(wù)工作,提高顧客成交率;
五、相關(guān)部門職責(zé)
1.營銷部:主要負責(zé)整體營銷方案的制定,推廣活動的執(zhí)行。
2.市場部:主要負責(zé)市場調(diào)研、營銷策劃和廣告管理等工作。
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一、計劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長株潭的融城;
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng),凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的`銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo):在很20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場——長沙,株洲,湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場——郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場——婁底,衡陽,邵陽
等待開發(fā)型市場——吉首,永州,益陽,總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略:
高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
。1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
。2)渠道的建立模式:
A、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;
B、采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;
C、在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;
D、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;
E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
。3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團隊的基本理念:
A、開放心胸;
B、戰(zhàn)勝自我;
C、專業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
。2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。
。3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
。4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
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