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小鍵盤實訓總結
總結是在一段時間內對學習和工作生活等表現(xiàn)加以總結和概括的一種書面材料，它可以使我們更有效率，讓我們一起來學習寫總結吧。我們該怎么去寫總結呢？下面是小編整理的小鍵盤實訓總結，希望對大家有所幫助。
小鍵盤實訓總結1
一、《ITMC物流企業(yè)沙盤模擬》課程簡介
《ITMC物流企業(yè)沙盤模擬》主要是基于北京中教暢享科技有限公司開發(fā)設計的物流企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)開設的實訓課程，其特點主要是采用趣味性的教學方式，把物流企業(yè)運營的關鍵環(huán)節(jié)：物流市場預測與開拓、倉儲管理、運輸管理與運營、財務核算等部分設計為物流沙盤模擬實訓的主要內容。同時把物流企業(yè)運營所處的內外部環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，由學生組成12個相互競爭的物流企業(yè)，通過模擬物流企業(yè)三年的經(jīng)營，使學生在分析市場、制定戰(zhàn)略、營銷策劃、組織運營和財務管理等一系列活動中，了解物流企業(yè)的管理規(guī)律，讓學生懂得如何去經(jīng)營物流企業(yè)，全面提升管理能力。在實訓過程中，學生既能從戰(zhàn)略高度來觀察物流企業(yè)管理的全貌，也能從執(zhí)行角度來親身體驗物流管理的主要環(huán)節(jié)，并在實訓過程中學習如何解決實踐中會遇到的典型問題。
二、《ITMC物流企業(yè)沙盤模擬》實訓課程教學改革
ITMC物流企業(yè)沙盤模擬營造了學生看得見、摸得著的良好的實訓氛圍，讓學生在自主和合作的環(huán)境中完成學習任務。該課程的教學改革主要是以學生為中心，改變傳統(tǒng)的教學模式，采用競爭對抗的形式，讓學生主動參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新，不斷提高學生的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)意識。該課程的實訓教學改革內容主要體現(xiàn)在以下幾個方面。
（一）整合以物流企?I運營為主的實訓內容
《ITMC物流企業(yè)沙盤模擬》實訓課程不同于其他實訓課程，該課程由于具有一定的特殊性，是模擬物流企業(yè)的三年運營。在運營過程中，有些學生經(jīng)營的物流企業(yè)可能一年未到就已破產，所以這就要求團隊成員認真進行市場規(guī)劃，采用戰(zhàn)略戰(zhàn)術，打敗對手，利于市場的不敗之地。所以老師在教學過程中，以形成基本企業(yè)經(jīng)營管理能力為總體目標，緊緊圍繞物流企業(yè)運營的需要來選擇和組織實訓課程內容。該課程的實訓項目與學時分配安排如表1所示。
�。ǘ┻\用以學生為主導的教學方式
《ITMC物流沙盤模擬》是利用北京中教暢享科技有限公司開發(fā)設計的物流企業(yè)經(jīng)營軟件模擬物流企業(yè)的經(jīng)營運作。每個物流企業(yè)由4―6人組成，可組成分成8―12個物流企業(yè)，由每個小組組長擔任企業(yè)總裁，其他組員分別擔任財務總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)，小組共同協(xié)作完成物流企業(yè)模擬經(jīng)營。
在基于ITMC物流沙盤模擬的實訓教學中，以學生為中心，教師只是學生自主操作與學習的答疑者和引導者。教師首先介紹物流企業(yè)沙盤的運營規(guī)則和操作流程，并結合沙盤的內容合理的安排理論教學，同時教師在熟悉物流企業(yè)真正的運作流程的基礎上，將實際運營關鍵點與物流沙盤運營結合，給予學生一定的`引領和指導。在后期，學生通過團隊協(xié)作，實際運用，將學習的知識運用到物流企業(yè)沙盤。因此，在此過程中，教師不再充當講解的角色，而是“教練”的角色，讓學生在小組競爭中，給予一定的指導。教師在實訓教學過程中注重啟發(fā)學生進行能動性、創(chuàng)新性學習，由于學生的特長與思維各不相同，在經(jīng)營過程中會出現(xiàn)很大的差異，教師需要針對不同的問題給予差異化的指導。通過該課程的教學，教師可以進行有針對性的課程改革，提高學生的職業(yè)技能水平。
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《ITMC物流沙盤模擬》是一門以學生實訓為主的課程，不同于以往的實訓課程的考核方式是以學生的對抗演練賽為主。以往的實訓課程大多以學生個人操作成績?yōu)橹�，而該課程主要是以團隊比賽成績?yōu)橹�，讓學生在實訓過程中積極探討策略，爭取最好的成績。因此該課程的考核體系分為以下幾個部分。
1、每人提交一份“ITMC物流沙盤對抗演練總結報告”，讓學生通過實訓報告的撰寫，總結實訓過程中的心得和體會，并加強學到的理論知識和實踐知識。同時該部分成績占總成績的40%。
2、學生以小組為單位完成三年的經(jīng)營對抗賽，其中小組經(jīng)營競爭對抗賽成績占40%。根據(jù)各組模擬經(jīng)營企業(yè)的權益總分排名進行打分。第一名40分，第二名35分，第三名30分，第四名25分，第五名24分，第六名23分，第七名22分，第八名21分。
3、小組平時考勤占20%。小組考核成績的評定主要通過平時出勤、課堂紀律、學習態(tài)度、平時測驗成績等項目完成，按百分制記分。
小鍵盤實訓總結2
眾所周知，會計學本身就有一定的技術性和操作性，故而很多技工類學校設置了會計實訓課程來幫助學生提高技能。但是由于實訓的內容較為籠統(tǒng)，實訓的形式較為單調，實訓的課程較為局限，所以實訓效果不佳。為了改變這種現(xiàn)狀，筆者在會計實訓中引入ERP沙盤模擬實戰(zhàn)課程，不僅提高了學生學習的興趣，而且使學生對企業(yè)的整個生產流程有了直觀認識，增強了實訓的針對性，為學生將來適應企業(yè)不同階段的會計操作奠定了基礎。
一、ERP沙盤模擬實戰(zhàn)
ERP沙盤模擬是其實就是一個實驗的平臺。在這個平臺中，企業(yè)的物流方式、生產過程、財務管理、運行過程、營銷模式等經(jīng)營活動都會被展示出來，整個沙盤就相當于一個仿真企業(yè)環(huán)境。通過ERP沙盤模擬，學生們類似于參與了一種角色模擬游戲，可以直觀理解在課堂中學到的經(jīng)貿、管理、財務等理論知識，同時還能夠在模擬環(huán)境中，扮演企業(yè)管理者，參與到企業(yè)各個環(huán)節(jié)的管理之中。
二、ERP沙盤模擬實戰(zhàn)在會計實訓課程中的應用
（一）課程目標
在會計實訓中使用ERP沙盤模擬實戰(zhàn)的主要目標是讓學生在模擬的環(huán)境中，熟悉和了解企業(yè)的日常運行模式，以相應的角色參與企業(yè)日常生產，幫助學生從宏觀和全局的角度分析和處理某些會計管理的問題，提高學生對整個企業(yè)資源合理配置的認識。
通常情況下，學生要參加兩個階段的會計實訓。第一個階段是初級會計實訓階段，第二個階段是中高職會計實訓階段。
初級會計實訓一般被安排在學生進入技工學校的第一年第一個學期。在這個階段，學生們主要了解的是企業(yè)的日常運行環(huán)境、組織結構、業(yè)務流程、崗位職責等，在進行實訓的過程中，學生要在老師的指導下，學會相關的經(jīng)營業(yè)務、基本操作，同時增強與其他成員之間的合作，共同完成實訓計劃。
而中高級會計實訓的時間一般在第二年的第二個學期。與初級會計實訓階段相比，這個階段的會計實訓專業(yè)性、復雜性更高，對學生會計知識和專業(yè)技能的要求也更高。所以這個階段的ERP沙盤模擬實戰(zhàn)具有一定的專題性。
（二）實訓課程設計
在ERP沙盤模擬實戰(zhàn)中，老師會將整個課堂的背景設計為多家實力強大的公司，之后將學生分為若干個小組，每個小組都代表同一行業(yè)中的不同企業(yè)團隊，小組與小組之間存在著激烈的競爭關系。而在真正進行實訓的過程中，學生會按照才能、思維、性格等方面的不同，在模擬公司中擔任CEO、財務總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、行政經(jīng)理、采購總監(jiān)、生產總監(jiān)等職務。比如某學生的思維較為宏觀，考慮問題較為全面，那么就可以任命他為CEO，把握整個公司的運營；或者某個同學的創(chuàng)新性思維較為發(fā)達，那么就可以任命他為營銷總監(jiān)，讓其制定這個公司產品的營銷策略；某個同學對市場有一定的敏感性，就可以任命他為市場總監(jiān)，讓其掌管整個市場是運行；而對于在技術方面有一定特長的學生，老師可以安排他做生產總監(jiān)，保證生產的質量和正常運行。
總之，老師在設計實訓課程時，要尊重每一個學生，細心觀察他們的特長和優(yōu)點，將他們安排在合適的位置上，提高學生的自信心，提高他們的.實踐能力。
（三）實訓程序
實訓程序其實就是整個ERP沙盤模擬實戰(zhàn)實訓的過程。它主要包括三個階段：前期準備階段；實訓過程階段；后期總結階段
1、前期準備階段
在前期準備階段，老師首先要通過Word或PPT的形式，將整個模擬企業(yè)的信息狀況向學生說明，其主要包括企業(yè)的性質、基本規(guī)章制度、經(jīng)營狀況、生產狀況、組織構成、股東組成、主要生產設備、業(yè)務狀況、主要合作伙伴、固定和流動資產等，以此保證學生后期在制作財務報表的質量。之后要制定相應的市場運行規(guī)則，比如企業(yè)目前的市場占有份額、企業(yè)的準入規(guī)則、廠房購買、訂單爭取、客戶關系穩(wěn)定、銷售計劃、營銷策略等等，保證企業(yè)運行過程的合法合理正常。最后，學生按照自己的角色分工，進入企業(yè)中，把自己作為一個已畢業(yè)的人士來進行實訓，維護自己所在團隊的企業(yè)運行。
2、實訓過程階段
在實訓過程階段，要注重對學生理論與實踐相結合的思維培養(yǎng)。其主要步驟為：首先引導學生利用實訓設備，培養(yǎng)他們手工計算和會計計算相結合的習慣。之后調換學生位置，讓他們體會不同工作崗位上的不同操作流程，保證實訓的全面性和實用性。接著將銀行、工商、稅務等部門，電子開票等系統(tǒng)引入實訓過程，增加學生對在銀行開設賬戶、辦理各種營業(yè)執(zhí)照、辦理稅務登記等的認識和了解，保證模擬的真實性和有效性。
3、后期總結階段
在后期總結階段，老師要及時指出學生在實訓過程中出現(xiàn)的問題，之后對每一個學生的角色進行點評。在改正的過程中，某些企業(yè)的流程必然也會受到影響，故而要及時調整方案，保證學生能夠在短期內適應新的工作崗位，不斷培養(yǎng)學生自身職業(yè)判斷能力。
在會計實訓中應用ERP沙盤模擬實戰(zhàn)方法，能夠實現(xiàn)會計理論與實踐的結合，同時幫助學生建立立體的企業(yè)運行沙盤，為學生發(fā)揮才能和特長提供了良好的平臺，促進學生技能的提高，保證會計實訓的效果。
小鍵盤實訓總結3
近年來，我國高職高專教育倡導“推行工學結合，突出實踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式”的理念，進行高職高專教育改革，取得了很大的進展。高職高專會計專業(yè)作為熱門專業(yè)之一，從師生規(guī)模到教學質量都有了很大進步，越來越多的教育工作者意識到職業(yè)化教學改革的必要性，也在高職高專會計實訓教學課程體系建設方面進行了大量有效的探索與創(chuàng)新，高職高專會計實訓教學課程體系無論是在理論還是實際工作中，已經(jīng)初具規(guī)模，取得了階段性成效，高職高專院校為中小企業(yè)培養(yǎng)了一批實際應用能力較強的應用型人才，服務于地方經(jīng)濟發(fā)展。
鄖陽師范高等�？茖W校自實行實踐教學改革以來，以實現(xiàn)高職高專會計專業(yè)改革、提升學生職業(yè)素質、滿足中小企業(yè)需求為目標，增加了以《出納實務實訓》《會計手工模擬實訓》《會計電算化》《ERP手工沙盤實訓》等為代表的專業(yè)實訓課程，以提高學生會計核算技能，培養(yǎng)學生實踐能力，深得企業(yè)好評。
在取得的成績的同時，通過這幾年的畢業(yè)生就業(yè)調查反饋和與相關中小企業(yè)的聯(lián)系，我們仍然可以看到畢業(yè)生自身發(fā)展的局限性和企業(yè)對高職高專畢業(yè)生的需求和變化，從中反映出我校現(xiàn)有的會計實訓教學課程體系中存在很大的尚需進步的空間：
第一、多數(shù)小企業(yè)在經(jīng)歷了資本原始積累后，隨著企業(yè)業(yè)績的提升，公司的成長速度要求企業(yè)必須改善管理，以促進企業(yè)的進一步發(fā)展。企業(yè)管理層會重視企業(yè)管理體系尤其是財務管理體系的建設，用財務手段來管理企業(yè)。不僅僅只通過產品盈利，還有通過加強管理：如成本控制、流程優(yōu)化、資本運作等帶來的利潤。通過管理為工資創(chuàng)造的利潤是和會計人員的能力水平息息相關的。因此，中小企業(yè)更需要綜合素質強的人才，包括個人能力、成長性以及管理才能。
第二、我校以及目前大多數(shù)高職高專會計專業(yè)現(xiàn)有的實訓體系更注重學生核算型技能的培養(yǎng)以及相關課程的實訓體系的建設，而忽視了管理型技能的相關課程的改革，管理性質的課程理論性太強，加深的學生的理解難度，不利于學生學習興趣和主動性的培養(yǎng)。需要對管理型技能相關課程做實訓實驗的設計和改革，以進一步完善會計專業(yè)實訓課程體系的建設。
第三、會計專業(yè)學生就業(yè)普遍存在就業(yè)率高，但質量不高的現(xiàn)狀，學生在畢業(yè)頭幾年內換工作的情況十分常見，但在職業(yè)發(fā)展上，沒有對自己有很好的規(guī)劃，究其原因，是局限于核算型會計工作，沒有形成管理型會計的思維，不能達到更高層次的崗位能力需求，選擇適合自己的會計職業(yè)發(fā)展路徑，從而實現(xiàn)自己的價值。
實訓課程體系建設是實現(xiàn)高職會計專業(yè)培養(yǎng)目標的重要環(huán)節(jié)，是高職高專教育的特色所在。對學生管理型技能的培養(yǎng)有利于提升實訓教學質量，直接關系到學生專業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的掌握，滿足企業(yè)對高素質應用型會計人才的需求。關注學生管理型技能的培養(yǎng)，同時也是對高職高專會計專業(yè)學生的后續(xù)職業(yè)發(fā)展的關注，幫助他們形成提升自身價值的意識。因此，我們建議以專業(yè)培養(yǎng)計劃為依據(jù)，設置增加以下兩門實訓課程，并對已有的ERP沙盤實訓課程進行調整，進一步完善會計專業(yè)實訓課程建設。
一、審計實務實訓課程
審計實訓的單純性和實際審計業(yè)務的復雜性使給我們的實踐教學帶來挑戰(zhàn)，課程目標不能單純定位在勝任審計實務工作，而是讓學生熟悉審計工作流程，培養(yǎng)學生針對企業(yè)經(jīng)營管理流程、財務和業(yè)務數(shù)據(jù)中的問題進行搜集材料信息、加工處理信息的能力，使其初步建立審計職業(yè)判斷的思路。
審計實務實訓分為單項實訓和綜合實訓兩個階段。單項實訓采用手工實訓方式，目的是使學生掌握基本的審計實踐內容。結合教師的講解，加深對審計實務的關鍵知識點的理解。綜合實訓在審計實務理論課程和單項實訓之后集中進行，教師提供被審計的仿真案例公司的財務和業(yè)務數(shù)據(jù)，要求學生運用審計軟件完成審計程序。在審計綜合實訓的組織實施上，可以將學生分組成為各個會計師事務所部門，分角色以審計小組的形式展開，設計業(yè)務承接、編寫審計計劃、審計過程實施和審計終結四個情境，以及委托事項溝通、業(yè)務承接評價、簽訂審計業(yè)務約定書、編寫總體審計策略和審計計劃、評估審計風險，進行內部控制測試、貨幣資金審計、銷售預收款循環(huán)審計、采購預付款循環(huán)審計、存貨與倉儲循環(huán)審計、籌資與投資循環(huán)審計，復核審計工作底稿、編制試算平衡表和調整分錄匯總表、編寫審計報告十四個工作任務，通過小組合作培養(yǎng)學生相互溝通協(xié)調與合作的意識，形成職業(yè)思維。實訓過程中，教師應以學生在實訓中遇到的問題為例進行講解、分析知識點；注意對學生實訓過程的引導，要求學生總結審計工作基本流程中，所需證據(jù)獲取的手段、形式、內容以及要達到的目標等，減少學生在實訓過程中的盲目隨意性，推進實訓教學管理規(guī)范化，達到綜合實訓的目的。
二、財務管理實訓課程
校內財務管理實訓室的建立需要復雜的實驗模型和巨額投資，短時間內難以實現(xiàn)，財務管理的實訓課程應結合已有實際條件，從會計專業(yè)學生角度出發(fā)進行設計。
實踐課程內容設計以創(chuàng)業(yè)計劃書中財務部分的撰寫和答辯工作為載體，圍繞設定的虛擬行業(yè)、產品和典型工作任務而展開，學生自由組合成為幾個模擬的處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，設置企業(yè)財務總監(jiān)、預算會計、成本會計等崗位，進行角色扮演，模擬工作情景，涉及財務預算、籌資管理、投資管理、營運資金管理、分配管理等多個工作任務，推演出企業(yè)創(chuàng)辦前五年的財務報表并進行財務分析，教師扮演創(chuàng)業(yè)投資公司和金融機構，對學生完成的創(chuàng)業(yè)計劃的財務部分進行提問和審核，公開討論，最終評選出最為完善和合理的創(chuàng)業(yè)財務構想。
實訓過程中，教師應注意引導學生結合財務管理等相關理論知識去搜集支撐企業(yè)的財務信息，鼓勵學生從不同角度去挖掘和發(fā)現(xiàn)復雜工作環(huán)境中的各種可能情況，想法設法找出相關的財務指標，從而使自己的報告更真實有說服力。教師應將實訓過程分解成一系列層層遞進的任務，讓學生一步步思考和完成，有益于發(fā)揮自身主動性和創(chuàng)造性。同時，在實訓過程中，盡可能鼓勵學生使用Excel完成相關財務指標的計算，報表的編制，使用PowerPoint做展示報告和工作方案等，培養(yǎng)學生利用辦公工具提高工作效率和效果的能力，學生在分組討論過程中，廣泛吸收不同的意見和方法，鍛煉思維，開拓思路，逐漸形成自己解決問題的決策體系，提升職業(yè)能力，對學生將來的職業(yè)發(fā)展打下良好基礎。
三、ERP沙盤模擬實訓課程
我校現(xiàn)采用ERP手工沙盤教學模式，沙盤模具的使用具有直觀性和趣味性的特點，是學生能夠很快投入企業(yè)經(jīng)營的過程，保持學習熱情，增強主觀能動性。但ERP手工沙盤在操作過程中需要師生投入大量的時間和精力，盤面監(jiān)控得不到保障，在有限的課堂時間里，學生更多的關注盤面操作，經(jīng)營流程表和財務報表的編制，起不到促進其思考和總結的效果。而ERP電子沙盤操作方便，軟件自行監(jiān)控，在很大程度上彌補了ERP手工沙盤的.缺陷，每個操作步驟的不可逆轉使得學生在操作前更加謹慎，決策分析更加到位。教師從繁雜的監(jiān)控和記錄中解放出來，在課堂教學組織上更加從容。與ERP手工沙盤相比，電子沙盤的運行規(guī)則和可變參數(shù)的設置等更加靈活和全面，使得實訓內容更貼近實際，全面考察學生決策能力，加深對企業(yè)經(jīng)營的理解。
ERP手工沙盤和電子沙盤在運行流程，運行規(guī)則和角色分工上的相似，使得我們在教學組織上可以將其有機結合。讓學生先在手工沙盤上運行一年，使學生充分熟悉和掌握運行流程和操作規(guī)則，小組成員經(jīng)過磨合，合作更加順暢。在此基礎上，引進電子沙盤，在分析手工沙盤和電子沙盤的差異性后，讓學生用電子沙盤重新操作，完成電子沙盤六個年度的經(jīng)營。教師在實訓過程中，需做好充分的資料和信息準備，對于遇到的專業(yè)知識及時講解，鼓勵學生成為沙盤模擬課程的主角。每年經(jīng)營結束，教師應結合現(xiàn)場典型案例進行剖析，從企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略戰(zhàn)術的高度對學生普遍困惑的問題提出有效的解決思路，以此打通學生的知識脈絡，提高知識運用能力。
四、進一步完善會計專業(yè)實訓課程建設需要注意解決的問題
（一）會計專業(yè)實訓課程體系以核算型會計實訓課程為基礎，管理型會計實訓課程及相關理論知識則本著理論夠用原則，注重運用基本理論分析解決實際問題的思維的培養(yǎng)。
（二）針對高職高專會計專業(yè)教師隊伍的現(xiàn)狀，建議學校鼓勵和支持會計專業(yè)的教師學習進修或到企業(yè)實踐學習，培養(yǎng)教師的“雙師”素質，提高教師實踐教學水平。積極開發(fā)配套教材和實訓指導書，將學習的相對獨立的知識點內容轉化為相互銜接環(huán)環(huán)相扣的工作任務，對在實際工作中應用頻率高的知識和技能強化練習，實現(xiàn)會計專業(yè)學生工作能力與企業(yè)工作需要之間的平衡，提高實訓教學質量。（作者單位：鄖陽師范高等專科學校）
小鍵盤實訓總結4
1、引言
企業(yè)銷售活動通常分為項目型銷售和消費品銷售兩大類，項目型銷售也稱“行業(yè)銷售”“復雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長、決策較復雜。它既不同于項目管理，也不同于傳統(tǒng)的門店、賣場銷售。因為項目型銷售一般涉及面較大，對企業(yè)影響深遠，所以市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在企業(yè)中很難實現(xiàn)實習或實訓，需要通過真實情境、真實案例進行模擬學習。而且營銷專業(yè)的課程設置大多偏向于消費品銷售，缺乏對項目型銷售能力的培養(yǎng)，滿足不了社會企業(yè)對高素質行業(yè)銷售人才的需求。為了能使市場營銷方向的學生在校學習期間就可以真實接觸、切實掌握項目型銷售必備能力，筆者所在學院引入企業(yè)用于訓練項目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設了專門研究項目型銷售的“策略銷售沙盤實訓”課程。筆者在該課程教學中，針對如何將企業(yè)課程進一步開l成“策略銷售沙盤實訓”課程，使之適用于院校教學，如何在課堂中強調應用型，強調動手能力的培養(yǎng)，提高學生的實踐能力，培養(yǎng)學生的專業(yè)思維，讓學生在課堂中體驗到企業(yè)情境下親身感受多人、多角色、長流程、多輪次的項目型銷售的精髓等方面問題進行深入研究，從教學內容、教學方法、教學組織、教學評價等方面進行了一系列改革創(chuàng)新和探索，取得了較好的效果。
2、課程的定位與課程內容組織設計
2、1課程的性質與定位
“策略銷售沙盤實訓”是高職市場營銷專業(yè)的實踐訓練必修課。課程目標是使學生具備有關項目型銷售的基本知識、基本理論和初步的項目型銷售策略分析判斷、制訂作戰(zhàn)計劃能力以及合理調用資源的能力，課程在專業(yè)能力培養(yǎng)中起補充和承上啟下的作用，既補充了前修的.“市場營銷實務”理論課程缺乏項目型銷售的不足，又為后續(xù)的實踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實訓”打下基礎�！安呗凿N售沙盤實訓”成為高職營銷專業(yè)學生畢業(yè)前重要的職業(yè)崗位實訓課程，如圖1所示。
圖1 “策略銷售沙盤實訓”課程在專業(yè)培養(yǎng)方案中的位置
2、2課程的設計思路與理念
“策略銷售沙盤實訓”是利用沙盤演練的實踐課程，教學中強調學生項目型銷售思維的養(yǎng)成和實際動手能力的培養(yǎng)。因此采用職業(yè)能力導向的課程設計理念，從企業(yè)實際的項目銷售工作任務出發(fā)，分解項目銷售崗位職業(yè)能力，然后在此基礎上構建符合教學目標需要的教學項目和典型工作任務。
課程內容設計思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關鍵任務有8項，即商機挖掘、確定需求、形成方案、呈現(xiàn)優(yōu)勢、商務談判、成交、項目策略、銷售管理。接著對每一個關鍵任務分解為細化任務（二級任務），并且分析每一個細化任務的步驟、工具技巧、專業(yè)知識、專業(yè)技能和標準。在項目策略一項中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關系評價、制定項目競爭策略、制定市場競爭策略六個二級任務，并形成能力要素并被進一步細化為49個具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發(fā)項目策略銷售課程的基礎，如表1、表2所示。
3、課程建設方案設計
3、1構建了“一項目、三流程，九任務，十知識點”的課程實踐教學模式
根據(jù)上述課程設計思路，結合高職階段市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，“策略銷售沙盤實訓”課程從項目銷售策略工作職業(yè)能力出發(fā)，設置了一項綜合項目、三大流程（能力領域），九個任務活動，十大知識點的課程實踐內容框架。如圖3所示。由教師結合企業(yè)實際案例設計某一特定復雜銷售項目，學生分成6個小組成立模擬公司，從頭至尾針對該項目進行銷售策劃與實施設計，直至項目實現(xiàn)成交。整個過程分三個階段，對應高職層面必須掌握的項目識局能力、拆局能力和布局能力三大領域能力、九個任務訓練活動，符合“識局拆局布局”的項目銷售工作流程。分析總結出十大關鍵知識點，貫穿于九個任務中，成為實踐操作的指導和理論支撐。
3、2貫徹“五步”教學法，打造學習“心電圖”
依托課程內容體系和學生特點，經(jīng)過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實踐教學方法。如圖4所示。按照認知思維順序依次是：引起注意―參與活動―分享―總結―學以致用，依據(jù)五步法，采取多樣化教學方法，如案例引領、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學方法的組合設計，實現(xiàn)五步教學過程，達到有效學習目的，使學生在興趣中參與，在行動中融入，在對比中反思，在總結中收獲。
3、3制定過程性考核和總結性課程評價，完善教學評價體系
為引導學生實踐能力提升，本課程增加了對策略銷售知識點的運用程度、學員完成任務動作表現(xiàn)的過程性分析評價等，彌補了現(xiàn)有沙盤軟件系統(tǒng)只設計了對學生操作結果進行量化考核的缺陷。因此本課程在補充完善這兩部分評價內容的基礎上，構建整個課程的評價體系結構，完善評價內容結構和評價指標說明，形成評價手冊和實施指南，建立過程性考核與結果性考核相結合的多維度評價體系，全面考核學生的策略銷售能力。
4、結語
“策略銷售沙盤實訓”是一門復雜的項目型銷售策略的實踐課程，必須緊緊圍繞實際企業(yè)運作流程，加強實踐教學訓練，才能帶動學生真正參與體驗、操作總結，直至能力提升。實踐表明，“策略銷售沙盤實訓”課程的教學改革，培養(yǎng)了學生的項目型銷售思維，提高了學生的學習興趣，提升了學生信息收集、形勢分析與策略制定的能力，同時也增強了學生的團隊協(xié)作意識。
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