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談判的技巧
談判的技巧1
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號(hào)機(jī)組脫硫改造項(xiàng)目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤脑旌髾z測(cè)結(jié)果，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉，要求對(duì)方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。
索賠談判前，我方在確認(rèn)對(duì)方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對(duì)這一問題有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。其次，對(duì)改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計(jì)算。另外，對(duì)比分析對(duì)方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對(duì)照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。
在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了"打擦邊球"的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的'是長(zhǎng)期值而不是瞬間值，對(duì)方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)，平均值僅有80%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國(guó)家制度規(guī)定石灰原料由國(guó)家提供，而我國(guó)則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。
雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造，另一方面，對(duì)方就無法實(shí)現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。
談判的技巧2
花了一天的時(shí)間參加了一個(gè)談判技巧的培訓(xùn)。其實(shí)楓每天的工作都跟談判密切相關(guān)，自己當(dāng)然也有一定的心得，這次參加了培訓(xùn)，一則是互相映證，再則理論化和提高。記得一個(gè)同事說過，學(xué)習(xí)最好是實(shí)踐、有所心得、學(xué)習(xí)理論、再實(shí)踐，用這種螺旋上升的方式進(jìn)行，楓深以為然。
閑話少說，馬上進(jìn)入談判技巧：
1、談判的類型
談判按照結(jié)果分，一共有三種類型：win-win，win-lose，lose-lose。第三種情況當(dāng)然大家都不想出現(xiàn)，真要兩敗俱傷了那還不如不談判。前兩種情況要在什么時(shí)候使用呢?
win-win的談判一般出現(xiàn)在：公司內(nèi)部談判，除非瘋了才會(huì)在公司內(nèi)部做win-lose;b2b模式的商業(yè)談判，為了維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，不要把別人的好處吃干拿凈。用小寶同學(xué)的習(xí)慣，一定要給別人留口飯吃;sales談判，某資深sales曾經(jīng)跟楓說過，還沒簽合同，就先想著我能拿到什么什么好處，那合同一定談不成，一定要首先想到對(duì)方能拿到什么什么好處。
win-lose的談判簡(jiǎn)單說就是一錘子買賣。常見的b2c模式比如買菜。在不考慮未來relationship的條件下，當(dāng)然是最大化自己的利益。
2、談判前的準(zhǔn)備
一個(gè)正式的談判應(yīng)該事前有充分準(zhǔn)備。如果只是簡(jiǎn)單的小談判，也要在心里過一下：
團(tuán)隊(duì)組成
超過一個(gè)人的談判團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該劃分主攻手、副攻手和大boss的角色，每個(gè)人知道自己應(yīng)該做些什么。
目標(biāo)
明確的開列談判要達(dá)成的目標(biāo)，并且在團(tuán)隊(duì)中達(dá)成共識(shí)。目標(biāo)應(yīng)該分為三類：
籌碼——很簡(jiǎn)單就可以放棄，拿來交換的條件。
次要目標(biāo)——希望能夠達(dá)成，但是必要的時(shí)候也可以放棄。
底線——談判必須要達(dá)成的東西，如果沒辦法達(dá)成，就應(yīng)該考慮放棄談判和合作。
解決方案
既然是談判，當(dāng)然雙方有不同的目標(biāo)。那如何能做到兩全其美呢?解決方案就很重要了。當(dāng)然，這只是可能的解決方案，需要在談判過程中得到確認(rèn)。
權(quán)力
談判過程可能調(diào)用的.權(quán)力，比如專業(yè)人才，大boss，等等。
3、談判流程
這里的談判流程是假設(shè)由我方來組織整個(gè)談判。如果是對(duì)方組織，我們只需要參加其中的一部分就好了。
感情交流
都說中國(guó)人重關(guān)系，其實(shí)老外一樣重視關(guān)系，都是人，本質(zhì)上沒什么差異。談判開始之前首先應(yīng)該進(jìn)行墊場(chǎng)，雙方交流一下感情。畢竟談判這種事是各為其主，并不是針對(duì)個(gè)人，談判開始前拉進(jìn)彼此的關(guān)系也是挺重要的。比較安全的話題可以選天氣拉、旅途啦、食物啦，千萬不要提到政治、年齡、宗教、工資之類的話題。后者屬于沒事找抽型。
決定議程
談判的時(shí)間管理是門學(xué)問，如果我們花費(fèi)幾個(gè)月就幾塊錢的差別進(jìn)行談判，顯然是不合適的。時(shí)間本身就是成本，所以談判能夠按時(shí)結(jié)束這個(gè)很重要。
做筆記
雙方各自推出自己的觀點(diǎn)，然后彼此就對(duì)方的想法進(jìn)行確認(rèn)，確保真正了解對(duì)方的需求。再把這個(gè)結(jié)果和自己的想法相對(duì)照，找到共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)。就共同點(diǎn)作記錄，并且把分歧記在follow up里面等待后面適當(dāng)?shù)淖h程跟進(jìn)。
喝杯咖啡吧
等大的流程都討論完了，就該休息了。雙方都需要時(shí)間重新考慮自己的需求和底線，就分歧點(diǎn)考慮可能的解決方案，和自己的隊(duì)友討論哪些是可以放棄的，得到不在現(xiàn)場(chǎng)的同事的幫助。所以，輕松一下吧。
PK賽
進(jìn)入最麻煩的部分了，開始討論不能達(dá)成一致的部分。雙方各自提出幾種解決方案，然后討論方案的可行性，如果實(shí)在達(dá)不成一致，那可能雙方都需要放棄一部分利益。需要注意不要放棄自己的底線，也不要在壓力下作決定，這樣容易做出沖動(dòng)的決定。
整理結(jié)論
如果一切順利，我們的談判最終會(huì)達(dá)成一致，雙方都會(huì)對(duì)這個(gè)結(jié)果滿意。那么我們就應(yīng)該把結(jié)果整理出來，就細(xì)節(jié)進(jìn)行最后的確認(rèn)，記錄需要follow的事項(xiàng)，然后雙方簽字。
慶祝時(shí)刻到了
安排談判的最后一步，千萬不要忘了慶祝哦。
談判的技巧3
如何與大客戶進(jìn)行談判
在客戶維護(hù)中，能否成功實(shí)現(xiàn)公司新產(chǎn)品銷售也是衡量工作成效的重要因素。而要實(shí)現(xiàn)成功銷售，銷售談判顯得十分重要。銷售談判是一種高智商的商業(yè)活動(dòng)，必須講究方法和技巧。一般來說，商務(wù)談判的過程包括自我介紹、寒暄和問候、產(chǎn)品介紹、問題討論、排除異議、促成交易、告別等。然而，遵循這一模式不一定會(huì)成交，因?yàn)殡S著產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大客戶越來越理性，一成不變的談判方式自然無法贏得大客戶。
所以與他們進(jìn)行談判時(shí)要抓住以下四個(gè)環(huán)節(jié)：
1、有步驟地切入正題。與大客戶談判當(dāng)然要讓對(duì)方知道你是誰?你要談什么?你的目是什么?溝通前，可適當(dāng)做一些鋪墊，如寒暄、問一些合理的背景問題等。不要急于談公司的.產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這樣有時(shí)會(huì)起負(fù)作用。當(dāng)然，鋪墊不可太久，應(yīng)該盡快切入正題。因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)人們的生活節(jié)奏非�？臁Ｔ谡秸勁袝r(shí)，作為銷售談判人員，不要在還沒有了解客戶的情況下，就全盤托出自己的解決方法。因?yàn)樵谀氵�沒有了解客戶的現(xiàn)狀和需求時(shí)就告訴客戶自己能幫助他們做什么，這顯然是一種不太負(fù)責(zé)任的態(tài)度，給客戶的感覺就是“蒙人”。如果這樣，談判大半不會(huì)成功。
2、了解對(duì)方需要什么。古話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！痹谂c大客戶的談判中也是這樣。真正的談判高手都要在事前做充分的調(diào)查工作，了解大客戶的情況。有人指出，銷售工作70%靠了解客戶�？梢姡私饪蛻舳嗝粗匾�。要了解客戶，除了從其他各種渠道間接了解外，更直接的方法就是提問。
3、證明自己的能力。一是描述產(chǎn)品的特點(diǎn)、與同類產(chǎn)品相比存在哪些優(yōu)勢(shì)等。二是可以給客戶帶來什么好處。三是可以給客戶提供哪些服務(wù)。如贈(zèng)品、培訓(xùn)等。這可以在一定程度上防止異議的出現(xiàn)。
4、向成交靠攏。一般來說如果是與大客戶進(jìn)行交易，情況會(huì)復(fù)雜一些，不會(huì)馬上成交。此時(shí)客服人員一定不能操之過急，要有耐心，一步一步向前推進(jìn)。就算暫時(shí)不能成交不等于沒有希望，一定不要失去信心。
談判的技巧4
1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。
3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。
4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。
7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。
9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
10、記�。寒�(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。
11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。
12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。
13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15、不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。
17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。
18、隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用數(shù)額銷售來賺取利潤(rùn)。
19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。
20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。
21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
22、假如銷售人員說他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。
23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的——筆者注）
24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。
25、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓注意我們要求的'折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。
26、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
27、假如銷售人員說他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。
28、年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
29、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。
30、每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。
31、永遠(yuǎn)記住；你賣而我買，但我不總買你賣的。
32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。
談判的技巧5
孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯(cuò)了”但是對(duì)于孩子真正想知道的信息，如“錯(cuò)在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。
久之，孩子學(xué)會(huì)了捱時(shí)辰——知道家長(zhǎng)發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對(duì)家長(zhǎng)的教誨學(xué)會(huì)了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長(zhǎng)一開口，就分心的“不聽話”不良習(xí)慣。
父母無視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無數(shù)次的努力換來無數(shù)次失敗的體驗(yàn)，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長(zhǎng)要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。
父母沒有顧及到孩子的.接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強(qiáng)教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對(duì)于孩子的行為訓(xùn)練，家長(zhǎng)內(nèi)心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實(shí)上，很多訓(xùn)練一是需要家長(zhǎng)榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習(xí)的，二是需要不斷順勢(shì)引導(dǎo)、方法，三是需要時(shí)間來適應(yīng)和加強(qiáng)的。
做了沒有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽從長(zhǎng)輩的教導(dǎo)，經(jīng)過肯定和鼓勵(lì)而加強(qiáng)自己的行為，從而學(xué)會(huì)做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚(yáng)，甚至還要得到批評(píng)。結(jié)果，孩子覺得聽家長(zhǎng)的話讓自己吃虧了，便不再聽家長(zhǎng)的話了。如，家長(zhǎng)表揚(yáng)孩子聰明，到學(xué)校老師沒有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因?yàn)闄M行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學(xué)校因?yàn)椴遄於灰暈闆]有禮貌。
開始學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、開始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的增長(zhǎng)，知識(shí)的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學(xué)會(huì)觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級(jí)之后，對(duì)于家長(zhǎng)的話會(huì)不自覺地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長(zhǎng)說話與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì)采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
談判的技巧6
在各種商務(wù)活動(dòng)中，少不了各種各樣的談判，而在談判中如何才能獲得成功?下面介紹14條最常用最有效的談判技巧，這些技巧有助于您在談判中取得成功。
a.確立目標(biāo)不要?jiǎng)訐u：在談判中一旦確定立場(chǎng)后就要明確表示不會(huì)再讓步。
b.談判中的討價(jià)還價(jià)：如果同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將與這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在盡量相近的時(shí)間，同時(shí)讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣能使他們意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。
c.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
d.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
e.面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
f.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開這座城市牘。
g.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。
h.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
i.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說："在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。"這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的'。
j.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
k.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。
l.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。
談判的技巧7
一、尊重別人
俗話說：“種瓜得瓜，種豆得豆�！卑堰@條樸素哲理運(yùn)用到社會(huì)交往中，可以說，你處處尊重顧客，得到的回報(bào)就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實(shí)就是尊重你自己。
二、樂于助人
人是需要關(guān)懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關(guān)懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。
幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡(jiǎn)單的舉手之勞或關(guān)懷的話語，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動(dòng)。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過自己的人，不但能顯示出你的`博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營(yíng)造一個(gè)更為寬松的人際環(huán)境。
三、心存感激
生活中，人與人的關(guān)系最是微妙不過，對(duì)于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來則是可能的。
四、同頻共振
俗語說：“兩人一般心，有錢堪買金;一人一般心，無錢堪買針�！甭晫W(xué)中也有此規(guī)律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時(shí)，會(huì)發(fā)出更強(qiáng)的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動(dòng)尋找共鳴點(diǎn)，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進(jìn)友誼，結(jié)成朋友，發(fā)生“同頻共振”。
共鳴點(diǎn)有哪些呢?比如說：別人的正確觀點(diǎn)和行動(dòng)、有益身心健康的興趣愛好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點(diǎn)、支撐點(diǎn)，為此，你應(yīng)響應(yīng)，你應(yīng)溝通，以便取得協(xié)調(diào)一致。當(dāng)同事銷售好時(shí)，你應(yīng)為其歡呼，為其喜悅;當(dāng)別人遇到困難、不幸時(shí)，你應(yīng)把別人的困難、不幸當(dāng)作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應(yīng)有之義。
五、真誠贊美顧客
對(duì)于他人的成績(jī)與進(jìn)步，要肯定，要贊揚(yáng)，要鼓勵(lì)。當(dāng)顧客有值得褒獎(jiǎng)之處，你應(yīng)毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。
六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默
顧客都喜歡和機(jī)智風(fēng)趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動(dòng)輒與人爭(zhēng)吵，或者郁郁寡歡、言語乏味的人來往。幽默，可以說是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說是一種潤(rùn)滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉(zhuǎn)為融洽。
七、即使顧客不下載，也應(yīng)大度寬容
在這種情況下，學(xué)會(huì)大度和寬容，就會(huì)使你贏得一個(gè)綠色的人際環(huán)境。不要對(duì)顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因?yàn)橛辛舜蠖群蛯捜�，才�?huì)越走越寬，而思想狹隘，則會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。
八、對(duì)于打擾顧客的行為誠懇道歉
有時(shí)候，一不小心，可能會(huì)碰碎別人心愛的花瓶;自己欠考慮，可能會(huì)誤解別人的好意;自己一句無意的話，可能會(huì)大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應(yīng)真誠地道歉。這樣不僅可以彌補(bǔ)過失、化解矛盾，而且還能促進(jìn)雙方心理上的溝通，緩解彼此的關(guān)系。切不可把道歉當(dāng)成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。
當(dāng)然，一個(gè)人要想保持良好的顧客關(guān)系，最好盡量減少自己的過失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計(jì)，一個(gè)人應(yīng)不斷檢討自己的過失、提高個(gè)人的修養(yǎng)才是。
談判的技巧8
1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開場(chǎng)闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽，歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
3、采購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。提問時(shí)，應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。
4、采購談判方法和技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問，不要確切答復(fù)對(duì)方的提問，要針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。
5、采購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對(duì)方的過程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對(duì)方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的.可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。
6、采購談判方法和技巧之語言技巧。正確運(yùn)用語言技巧，應(yīng)注意語言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
談判的技巧9
代理商往往在商務(wù)運(yùn)作上有自身的能力，但在大型五金項(xiàng)目的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上不太了解。在這個(gè)問題上，我們可以通過制作統(tǒng)一項(xiàng)目管理模板來達(dá)到管理目的。推行統(tǒng)一管理模板有三個(gè)好處。
其一：讓經(jīng)銷商了解項(xiàng)目的推動(dòng)的關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，比如項(xiàng)目開工、封頂、樣板房何時(shí)做、裝飾公司何時(shí)進(jìn)場(chǎng)
其二：要求代理商按照固定的'模式匯報(bào)項(xiàng)目情況，有利于提高廠家的管理效率。
其三：以上的部分，需要與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售人員及直屬領(lǐng)導(dǎo)都要達(dá)到充分的溝通。
和經(jīng)銷商的溝通過程中要控制好自己的情緒，良好溝通，對(duì)事不對(duì)人。精誠所至、金石為開。最終達(dá)到雙贏。
談判的技巧10
當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。 在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來說誰的知識(shí)面寬，誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。
一、合同談判的基本原則
近幾年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)陸續(xù)出臺(tái)了相當(dāng)數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章，當(dāng)事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護(hù)自己的合法權(quán)益問題。在進(jìn)行談判、簽定合同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時(shí)，要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識(shí)以外，還必須具備相關(guān)法律知識(shí)的儲(chǔ)備。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責(zé)任問題、不同合同應(yīng)具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責(zé)問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問題、承擔(dān)違約責(zé)任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
二、合同談判的準(zhǔn)備工作
建筑工程施工合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長(zhǎng)，條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點(diǎn)，往往一個(gè)大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應(yīng)給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判，是簽訂合同、明確合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對(duì)是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對(duì)方及項(xiàng)目的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。
合同談判時(shí)要有必要的準(zhǔn)備工作。談判活動(dòng)的成功與否，通常取決于談判準(zhǔn)備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運(yùn)用。合同談判可以從以下幾個(gè)方面入手：
�。ㄒ唬┱勁腥藛T的組成
根據(jù)所要談判的項(xiàng)目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國(guó)家的
法律法規(guī)和國(guó)家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)，避免合同無效、合同被撤消等情況，發(fā)揮合同的經(jīng)濟(jì)效用。二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強(qiáng)，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則，會(huì)給企業(yè)帶來不可估量的損失。三是懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員。因?yàn)榻ㄖ髽I(yè)是要通過承攬項(xiàng)目獲得利潤(rùn)，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟(jì)方面專業(yè)知識(shí)的人員。
（二）注重相關(guān)項(xiàng)目的資料收集工作
談判準(zhǔn)備工作中最不可少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對(duì)方及項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績(jī)等，還包括工程項(xiàng)目的由來、土地獲得情況、項(xiàng)目目前的進(jìn)展、資金來源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以是我方通過合法調(diào)查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)達(dá)成的意向書、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、合同等，還可以是對(duì)方對(duì)我方的前期評(píng)估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。
�。ㄈ⿲�(duì)談判主體及其情況的具體分析
在建筑工程合同談判中，關(guān)于對(duì)方的標(biāo)底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動(dòng)。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測(cè)的技巧。
在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談判準(zhǔn)備工作的重要一環(huán)就是對(duì)己方和對(duì)方情況進(jìn)行充分分析。首先是要對(duì)己方進(jìn)行客觀的分析。
1、發(fā)包方的自我分析
簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標(biāo)的物，及擬建工程項(xiàng)目。發(fā)包方必須運(yùn)用科學(xué)研究的成果，對(duì)擬建項(xiàng)目的投資進(jìn)行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必須按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測(cè)量以及項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境效益的測(cè)算比較，在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性，經(jīng)濟(jì)方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告，編制項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)書并選擇建設(shè)地點(diǎn)。
其次要進(jìn)行招標(biāo)建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)任務(wù)書和選點(diǎn)報(bào)告批準(zhǔn)后，發(fā)包方就可以進(jìn)行招標(biāo)或委托取得工程設(shè)計(jì)資格證書的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)。隨后，發(fā)包方需要進(jìn)行一系列建設(shè)準(zhǔn)備工作，包括技術(shù)準(zhǔn)備、征地拆遷、現(xiàn)場(chǎng)的“三通一平”等。一旦建設(shè)項(xiàng)目得以確
定，有關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備，建設(shè)單位便可進(jìn)入工程招投標(biāo)程序，和眾多的工程承包單位接觸，此時(shí)便進(jìn)入建設(shè)工程合同簽訂前的實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備階段。
再次要對(duì)承包方進(jìn)行考察。發(fā)包方還應(yīng)該實(shí)地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結(jié)論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設(shè)單位進(jìn)行了解。
最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報(bào)價(jià)，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會(huì)導(dǎo)致合同無法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。
2、承包方的自我分析
在獲得發(fā)包方發(fā)出招標(biāo)公告或通知的消息后，不應(yīng)一味盲目的投標(biāo)。承包方首先應(yīng)該對(duì)發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。如工程項(xiàng)目建設(shè)是否確實(shí)由發(fā)包方立項(xiàng)？該項(xiàng)目的規(guī)模如何？是否適合自身的資質(zhì)條件？發(fā)包方的資金實(shí)力如何？這些問題可以通過審查有關(guān)文件，如發(fā)包方的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、立項(xiàng)批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決。
其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項(xiàng)目，往往主動(dòng)提出某些讓利的優(yōu)惠條件，但是，這些優(yōu)惠條件必須是在項(xiàng)目是真實(shí)的，發(fā)包方主體是合法的，建設(shè)資金已經(jīng)落實(shí)的前提條件下進(jìn)行的讓步。否則，即使在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，即使中標(biāo)承包了項(xiàng)目，一旦發(fā)生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。
最后要注意到該項(xiàng)目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊，作深入仔細(xì)的分析，得出客觀可行的結(jié)論，供企業(yè)決策層參考、決策 3、對(duì)對(duì)方的基本情況的'分析
首先是對(duì)對(duì)方談判人員的分析。了解對(duì)方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等，掌握與對(duì)方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進(jìn)而發(fā)展談判雙方的友誼，爭(zhēng)取在到達(dá)談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。
其次是對(duì)對(duì)方實(shí)力的分析。主要指的是對(duì)對(duì)方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等狀況的分析。信息時(shí)代，很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國(guó)公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機(jī)構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我國(guó)公司的實(shí)力進(jìn)行調(diào)研。在實(shí)踐中，無論發(fā)包方還是承包方都要對(duì)對(duì)方的實(shí)力進(jìn)行考察。否則就很難保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行，建筑市場(chǎng)上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。對(duì)于無資質(zhì)證書承攬工程或越級(jí)承攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其他單位或個(gè)人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照
取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量，給國(guó)家和人民帶來無可挽回的損失。因此，對(duì)對(duì)方進(jìn)行實(shí)力分析是關(guān)系到項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。
4、對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性及雙方優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
分析自身設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理、是否切合實(shí)際、是否能為對(duì)方接受以及接受的程度。同時(shí)要注意對(duì)方設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理，與自己所設(shè)立的談判目標(biāo)差距以及自己的接受程度等。在實(shí)際談判中，也要注意目前建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況，發(fā)包方是占有一定優(yōu)勢(shì)的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發(fā)生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。
擬訂談判方案在對(duì)上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項(xiàng)目可能面臨的危險(xiǎn)、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進(jìn)行進(jìn)一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從而有針對(duì)性地運(yùn)用談判策略和技巧，獲得談判的成功。
�。�1）合同談判的策略和技巧掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間工程建設(shè)這樣的大型談判一定會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進(jìn)談判課程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。
�。�2）高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之處會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛求的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
（3）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護(hù)各方的利益，求同存異，達(dá)到談判各方利益的一種相對(duì)平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈的時(shí)候采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力。在我國(guó)最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進(jìn)而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)進(jìn)行。
�。�4）適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時(shí)候，拖延與休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢(shì)后，提出替代性方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。
（5）避實(shí)就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和略勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做出正確的判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于自己的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。當(dāng)然，也要考慮到自身存在的弱點(diǎn)，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊時(shí)，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。
�。�6）分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判中應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時(shí)注意談判中要充分利用專家的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個(gè)人不可能成為各方面的專家。而工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔�，既可以在專業(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對(duì)方以心理壓力，從而取得談判的成功。
總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
談判的技巧11
作為一個(gè)成熟的銷售人員,必須對(duì)自己的產(chǎn)品,自己的公司,自己的行業(yè),自己的知識(shí)非常非常的有信心,因?yàn)槲覀儓?jiān)信我們的服務(wù)可以給客戶帶來價(jià)值,如果沒有這個(gè)前提,你肯定做不好銷售工作. 有了這些前提后,銷售其實(shí)非常的簡(jiǎn)單,就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個(gè)成功的銷售人員.
1.見客戶前的準(zhǔn)備 ---- 成敗的關(guān)鍵
思想上要準(zhǔn)備好
a.設(shè)定拜訪的主題
是否要完成成交
還是要說服客戶，使客戶對(duì)我們產(chǎn)品感興趣程度加深
或是需要面對(duì)不認(rèn)可我們產(chǎn)品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改變
b. 拜訪時(shí)間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示和重點(diǎn)：
我們產(chǎn)品的價(jià)值和功能
企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)
產(chǎn)品的用途
銷售工具也要準(zhǔn)備好：
名片、公司可提供產(chǎn)品注冊(cè)證明，案例等
客戶公司的基本狀況（公司名稱、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購買習(xí)慣等等） ? 客戶本人的基本情況（職務(wù)、學(xué)歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通）
產(chǎn)品相關(guān)資料（包含產(chǎn)品內(nèi)外在特點(diǎn)、功能、演示材料、為客戶準(zhǔn)備的方案） ? 準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范（同行業(yè)簽過的案例和合同等）
對(duì)客戶可能提出的問題和異議做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備
合同或協(xié)議
產(chǎn)品說明宣傳冊(cè)，可以根據(jù)銷售人員自己說明
2.拜訪客戶
a.見到客戶之前必須準(zhǔn)備好：
首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！
調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！
b.見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：
保持微笑
主動(dòng)握手并稱呼對(duì)方姓名及職稱
進(jìn)行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱
感謝客戶的接見
向客戶說明拜訪的意圖和理由
2.1 ----開場(chǎng)話術(shù)
見到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手，
小藍(lán)：“謝謝，(介紹介紹公司名稱及自己姓名)非常感謝王總在百忙之中抽出時(shí)間
與我會(huì)面.并將名片雙手遞上,在與客戶交換名片后，對(duì)客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對(duì)客戶抽時(shí)
間見自己表達(dá)謝意公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對(duì)客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意
王總：“不用客氣”
小藍(lán)：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品有了一個(gè)大概的了解了吧
這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價(jià)值！”
2.2 ----交流中需要注意的問題與技巧
找到客戶的問題或痛苦
擴(kuò)大對(duì)方不購買的痛苦
提出解決方案
解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的
提供客戶見證
做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值
了解客戶希望得到什么結(jié)果
解釋客戶應(yīng)該購買產(chǎn)品的.理由
為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品
回答客戶的疑問和提出的異議
主動(dòng)提示，達(dá)到拜訪的目的
2.3 ----特別要注意的問題
產(chǎn)品的效果演示
出示案例
注意選詞技巧
銷售順序的把握
善于利用同行業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
與客戶成為朋友，為客戶著想
2.4 ----問自己為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品
你已經(jīng)讓客戶知道我們所買產(chǎn)品的所有價(jià)值
你已經(jīng)了解了客戶的所有問題
你已經(jīng)對(duì)客戶的所有問題進(jìn)行了解答
你已經(jīng)知道客戶對(duì)我們所買產(chǎn)品已經(jīng)十分感興趣
那么,為什么不是今天呢
3.成交技巧----成交信號(hào)
1.口頭信號(hào) 討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí) 詢問注冊(cè)周期時(shí) 詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品的效果時(shí) 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮 2.行為上的購買信號(hào) 不停地翻閱你給他的資料時(shí) 開始與第三者商量時(shí) 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí) 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑
4.成交技巧 ----促使客戶作出最后決定
1.假定客戶已同意簽約 當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷�？蛻舯荒阋氲侥愕乃伎贾�，不是考濾做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了，使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。 2.幫助客戶挑選 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品左右選擇為難，這時(shí)，業(yè)務(wù)員要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。 3.欲擒故縱 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系。 4.拜師學(xué)藝 在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)方法。
譬如說：“王總，雖然我知道百度對(duì)你公司很重要，可能我的能力不夠，沒辦法說服你，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)你指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)”向這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。
成交技巧----簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
1.小心說閑話，以免前功盡棄。 2.一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。 3.不露出過于高興或者高興過分的表情。 4.設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得簽單是最好的選擇。 5.盡可能早點(diǎn)告辭（簽完單之后在客戶那里在聊一會(huì)就可以了，不要太久） 6.不能與客戶爭(zhēng)論――到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論 7.立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會(huì)把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用 開場(chǎng)白
好的開場(chǎng)白可以拉近與客戶的距離: 贊揚(yáng)客戶本人，公司或產(chǎn)品?? 利用最新的行業(yè)訊息?? 觀察客戶辦公室的擺設(shè)物品進(jìn)行發(fā)揮 ?? <例> “王總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的? “李總, 最近公司難招人,您是怎樣來應(yīng)對(duì)的 !” “王總,這是希望工程發(fā)給您的獎(jiǎng)?wù)掳?您不但企業(yè)做的好,還是一位非常有愛心的
人,真令人敬佩 !”
“李總,這個(gè)照片上的小寶寶一定是你的兒子吧,真可愛 !”
開場(chǎng)白的關(guān)鍵----真誠的贊美，情緒的處理
開場(chǎng)白是陌生拜訪的成敗關(guān)鍵，那其中關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是真誠的贊美別人
“張總，你的辦公室真氣派，一看就是有實(shí)力的公司，也可以看出你對(duì)待工作的用
心程度” “張總，一看你辦公室怎么亂，你知道你生意非常不錯(cuò)啊，忙的整理辦公室的時(shí)間也沒有啊，看來你應(yīng)該賺了不少錢啊” “張總，一見你就覺得你是個(gè)年輕有為老板” “張總，你辦公室整理的真干凈，你應(yīng)該是做事情非常有嚴(yán)謹(jǐn)，條理非常清晰的人啊，我覺得我今天應(yīng)該會(huì)向你學(xué)習(xí)到不少東西啊” “張總，看到你辦公室的茶具，你應(yīng)該很懂的茶道吧，看的出來你應(yīng)該是非常非常有品位的成功人士，我應(yīng)該多多向你學(xué)習(xí)啊” “張總，想不到你怎么年輕就開始自己創(chuàng)業(yè)了，不容易啊”
聆聽的技巧
目光接觸 , 全神貫注:
肢體語言:
30/70 銷售時(shí)間 的分配規(guī)則 :
說 聽
銷售人員 30% 70%
客 戶 70% 30
1.千萬不要打斷客戶的談話 2.沉默 3.進(jìn)入客戶的頻道 4.
怎樣介紹業(yè)務(wù)
注意的細(xì)節(jié)（八不談）：
– A、不要走著或站著與老板談業(yè)務(wù)；
– B、不要在車間與老板談業(yè)務(wù)；
– C、不要在開會(huì)時(shí)與老板談業(yè)務(wù)；
– D、不要在老板情緒不好時(shí)談業(yè)務(wù)；
– E、不要在老板與異性獨(dú)處時(shí)談業(yè)務(wù)；
– F、不要在老板出差時(shí)在電話中與老板談業(yè)務(wù)；
– G、不要在老板休息時(shí)談業(yè)務(wù)；
– H、不要在老板與其他人談話時(shí)插上去談業(yè)務(wù)
介紹業(yè)務(wù)的切入
注意事項(xiàng)：
1)、善于交流與溝通；
2)、學(xué)會(huì)提問題；
3)、善于傾聽，在傾聽中發(fā)現(xiàn)需求；
4)、針對(duì)需求層次清晰，重點(diǎn)突出的介紹；
5)、將產(chǎn)品的功能及價(jià)值一定要強(qiáng)制性地灌輸給 客戶；
6)、學(xué)會(huì)“磨”的功夫；
怎樣有效地向客戶提問題
問問題要遵循下述步驟
從客戶的現(xiàn)狀出發(fā)――了解客戶目前的情況
從客戶的目標(biāo)出發(fā)――了解客戶想要達(dá)成的目標(biāo)
做筆記
從客戶的障礙出發(fā)――找出客戶達(dá)成目標(biāo)的障礙因素 從客戶的價(jià)值出發(fā)――告訴客戶達(dá)成預(yù)定目標(biāo)對(duì)顧客的好處和意義
現(xiàn)狀的問題
您主要是做國(guó)內(nèi)的嗎
您在網(wǎng)上收益情況如何
你現(xiàn)在做了哪些推廣，他給你企業(yè)帶來了什么呢
您公司每年在網(wǎng)絡(luò)推廣上的投入是多少
您公司的產(chǎn)品是在全國(guó)銷售還是浙江地區(qū)銷售
您公司在同行中的地位如何全國(guó)有多少企業(yè)與您們生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品
您公司的年產(chǎn)值是多少
您公司在網(wǎng)絡(luò)推廣上有哪些人參與決策
您公司產(chǎn)品推廣的方式有哪幾種
您想了解您的同行在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的做法嗎
障礙的問題
您認(rèn)為您的潛在用戶找不到您的最大困難是什么
您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣方面的困惑是什么
您認(rèn)為將您的品牌推廣成全球知名品牌還要做的事情是什么有困難
嗎
您產(chǎn)品銷路暢通嗎
如果你不和我們合作的話，你覺得會(huì)對(duì)你企業(yè)有什么影響呢
對(duì)于你的同行很多在和我們合作你是怎么看的
您打算如何解決您公司的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)上所占份額的問題
價(jià)值的問題
您的同行做了網(wǎng)絡(luò)推廣后獲得了30%的投資回報(bào)，您想獲得這樣的投資回報(bào)
嗎
如果我們的服務(wù)能讓您的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全球市場(chǎng)，您會(huì)如何做呢
如果我們幫您解決了您所顧慮的問題，您將怎樣決定
如果你應(yīng)用了這種方式你覺得會(huì)對(duì)你有什么樣的幫助
我們問問題的目的是了解客戶的需求，那么
第一：我們就要讓對(duì)方覺得這個(gè)問題是他想到的。
第二：設(shè)法讓對(duì)方立即回答：是，是！
第三：一定要問對(duì)方感興趣的話題。
客戶有反對(duì)意見是正常的
反對(duì)意見= 機(jī)會(huì)
客戶的反對(duì)意見可能有下列的情況：
客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)；
客戶可能有購買的“意愿”所以才會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見；
客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強(qiáng)化信心；
客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強(qiáng)他購買的意愿；
談判的技巧12
1、參與談判的服務(wù)提供者的數(shù)目應(yīng)足夠多！
2、采購者必須將與談判有關(guān)的所有資料平等的'發(fā)送給參與談判的所有服務(wù)提供者！
3、談判應(yīng)保密，任何一方未征得另一方的同意不得對(duì)外透漏與談判有關(guān)的信息、資料！
4、談判結(jié)束后，采購者應(yīng)要求剩余的所有服務(wù)提供者最遲在某一日期前提出最佳和最后投報(bào)價(jià)，并在次基礎(chǔ)上選定中選者！
談判的技巧13
求職路漫漫其修遠(yuǎn)兮，后輩們是否正上下求索呢？這里有些前輩們留下的些許看法；但并不提倡不根據(jù)自身能力，妄自尊大、盲目追求薪資的欲望無限膨脹哦，請(qǐng)借鑒性地閱之。
面試人： 你目前的工資是多少?
提示：記住! 你的收入不僅包括你的工資, 還包括獎(jiǎng)金、津貼及其它福利，將各項(xiàng)福利換算成 現(xiàn)金，并計(jì)算在你的收入中。
求職者：我的基本工資是年薪32000元，加上獎(jiǎng)金及其它福利，年薪收入大約41000元。
面試人： 在我們這兒工作，您希望有什么樣的薪資待遇？
提示：了解該公司所在地區(qū)、所屬行業(yè)、公司規(guī)模等信息，你的薪水要求應(yīng)該在該公司所在地 區(qū)、行業(yè)、公司規(guī)模相應(yīng)的薪水范圍之內(nèi)。盡可能提供一個(gè)你期望的薪水范圍，而不是具體的 薪金數(shù)。
求職者：其實(shí)工資并不是我決定工作機(jī)會(huì)的唯一因素，如果您一定要我回答這個(gè)問題，只能說 我希望以我所受的教育背景及工作經(jīng)驗(yàn)，我希望我的工資不低于年薪50,000元。
面試人： 你認(rèn)為我們應(yīng)該付給你多少薪水？為什么？
提示：面試人員可能早已在心里確定好了你的薪金范圍！盡量了解此行業(yè)現(xiàn)行的工資水平，有 可能的話，最好是該公司的工資水平。避免說出具體的數(shù)額，除非對(duì)方有這樣的要求。
求職者：我當(dāng)然希望我的收入符合我的學(xué)歷水平及工作經(jīng)驗(yàn)。我想你肯定會(huì)理解： 我不希望自 己的薪水太高于或太低于一起工作的同事。
面試人： 你認(rèn)為每年加薪的幅度是多少？
提示：通常, 比較可靠的回答是: 你希望收入的增長(zhǎng)和生活水平的提高保持一致。你還應(yīng)該提 到，你的業(yè)績(jī)將是加薪的主要因素。
求職者：總體來說，取決于我個(gè)人的業(yè)績(jī)和公司的業(yè)績(jī)（盈利狀況）。但一般而言，至少和生 活水平的提高保持一致。
面試人： 你會(huì)考慮不要報(bào)酬的工作嗎？在什么情況下，你會(huì)考慮？ 提示：大多數(shù)面試中你不會(huì)遇到這個(gè)問題，除非在應(yīng)聘實(shí)習(xí)職位的時(shí)候。如果你正好應(yīng)聘這個(gè) 職位，記住：面試人員更愿意考慮不要報(bào)酬的人。在面試之前，盡量了解到這個(gè)職位是付酬的 還是不付報(bào)酬的。
求職者：我愿意。有報(bào)酬當(dāng)然更好。不過，通過實(shí)習(xí)獲得更多的經(jīng)驗(yàn)、增長(zhǎng)更多見識(shí)是我考慮 的主要原因。
面試人： 如果你被雇用后，會(huì)被分配到外地去，你愿意嗎？
提示：如果你不同意，就立刻讓面試人員知道。這個(gè)工作需要你經(jīng)常出差，假如你不情愿這樣 ，就不要再浪費(fèi)你的時(shí)間或者面試人員的時(shí)間。
求職者：當(dāng)然會(huì)。我愿意在您公司的任何分支機(jī)構(gòu)工作。
面試人： 你的薪資要求是多少？
提示：最好能夠了解到面試人員可以提供的薪資數(shù)額。如果沒有這種途徑，事先弄清楚公司的 性質(zhì)、行業(yè)及它的地理位置，根據(jù)這些制定出自己的薪資范圍。對(duì)于你的最低標(biāo)準(zhǔn)做到心里有數(shù)，當(dāng)然，不要把這個(gè)數(shù)字透露給面試人員。 求職者：我在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有五年的工作經(jīng)驗(yàn)，而且能很快適應(yīng)新的環(huán)境，相信在這個(gè)職位上 也能馬上得心應(yīng)手。如果年薪能到60,000-90,000元將是比較理想的。
面試人： 你期望月薪的最低標(biāo)準(zhǔn)是多少？
提示：雖然你應(yīng)該仔細(xì)計(jì)算自己的工資需求，但千萬不要告訴面試人員你的最低數(shù)額！
求職者：我更希望你能根據(jù)我的背景、工作經(jīng)驗(yàn)和工作的積極性，來決定應(yīng)付給我的薪水。
面試人： 你認(rèn)為你價(jià)值多少？
提示：這個(gè)問題的重點(diǎn)在于說明你對(duì)于此公司的價(jià)值是什么，如果面試人員不要求，不要說出 具體的數(shù)額。
求職者：我認(rèn)為聘用我將是貴公司的一項(xiàng)成功的投資。在仔細(xì)閱讀了貴公司的目標(biāo)后，我相信 我的加入對(duì)于貴公司的發(fā)展目標(biāo)的很多方面，將很有價(jià)值。我能具體解釋一下嗎？
面試人： 能否告訴我，你的工資調(diào)整紀(jì)錄？
提示：在這個(gè)問題中，面試人員只是想知道是否你一直原職不變，或者說是否你不斷得到晉升的機(jī)會(huì)。所以，盡量避免提供薪資具體數(shù)額，除非他們要求。 求職者：三年來，我一直在ABC公司工作，曾得到兩次職務(wù)提升。ABC公司每年薪資調(diào)整的幅度 不是太大，但由于我的工作總是十分優(yōu)秀，每年的薪資調(diào)整都接近調(diào)整的最高水平。我目前的 工資已比我開始工作的第一年提高近40%。
面試人： 你上一份工作的收入是多少？
提示：有時(shí)候面試人員希望得到一個(gè)比較明確的答案。記住，在陳述你的收入時(shí)，要把你的整 個(gè)福利收入也加在上面。在有的公司福利收入可以使你的年收入增加30%或更多.
求職者：我過去的.三年內(nèi)一直在ABC公司工作，我是大學(xué)一畢業(yè)就在這個(gè)公司的，當(dāng)時(shí)并沒有管 理經(jīng)驗(yàn)。這三年中，我積累了很多管理和財(cái)務(wù)方面的技巧。現(xiàn)在ABC公司給我的薪水是非常富有 競(jìng)爭(zhēng)性的。
面試人： 你希望的收入是多少？
提示：這是一個(gè)危險(xiǎn)的問題！盡可能不要在第一次面試時(shí)提供薪資數(shù)額。你或許會(huì)因此而丟 掉一份工作，或者（更壞的情況是）你將低估了自己的價(jià)值。在說出任何數(shù)字之前，盡量了解 面試人員所認(rèn)可的薪資范圍。
求職者：我很榮幸您有興趣把我作為貴公司管理團(tuán)體的一員。經(jīng)過這三次的
面試，我想，您已 經(jīng)很熟悉我的背景和經(jīng)歷，也了解我在以前公司做出的業(yè)績(jī)。我相信您會(huì)根據(jù)我的能力制定給 我的薪水。不知你是否已有具體的想法？
面試人： 你愿意降低你的標(biāo)準(zhǔn)嗎？
提示：如果這確實(shí)是你非常希望得到的工作，那么，你應(yīng)該考慮在開始時(shí)工資有所降低。應(yīng)強(qiáng) 調(diào)你可以把工作做得很好，并設(shè)法了解公司調(diào)整你薪水的時(shí)間。另外，對(duì)你能夠接受的最低數(shù) 額應(yīng)心里有數(shù)，但千萬不要把這個(gè)數(shù)字告訴給面試人員。
求職者：由于我對(duì)該職位非常感興趣，我可以考慮接受低一些的薪水，你也需要時(shí)間讓我證明 我的能力。我相信我可以干得十分出色，如果我能證明我的能力，你是否會(huì)考慮對(duì)我的薪水作 一些調(diào)整呢，比如說，在三個(gè)月后。
面試人： 我想我們不能夠接受你要求的薪水?dāng)?shù)額。
提示：這個(gè)問題中，面試人員可能在等你給他一些充分的理由說明你的要求。 求職者：我認(rèn)為你希望聘用的員工可以促進(jìn)公司的業(yè)務(wù)。我會(huì)在我的新工作中付出加倍的努力 ，我會(huì)證明給您看，您對(duì)我的投資將會(huì)得到最高的回報(bào)。
面試人： 我們對(duì)這個(gè)職位不能支付更高的報(bào)酬。
提示：很多企業(yè)中，每個(gè)職位都有明確的薪資范圍，他們所能提供的最高薪水不會(huì)超出這個(gè)范 圍的上限。這樣規(guī)定有一定的原因：如果兩個(gè)人做的幾乎是同樣的工作，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其中一個(gè) 的薪水比另一個(gè)高了很多。薪資范圍的規(guī)定，將有助于維持辦公室的和和諧。
求職者：我知道這個(gè)職位有一個(gè)薪水范疇。您是否能夠告訴我它的上限，也許我們可以找到雙 方都可以接受的薪資數(shù)額？
面試人： 在證明你自己的價(jià)值后，你才可以獲得更高工資。
提示：如果該公司提供的薪水可以維持你的生活，接受下來。然后，詢問一下什么時(shí)間可以給 你調(diào)整工資。
求職者：我理解你需要我證明我的價(jià)值所在。如果三個(gè)月試用期過后，我已經(jīng)成功向您展示了 我的價(jià)值，您是否會(huì)考慮對(duì)我的工資作適當(dāng)調(diào)整？
面試人： 對(duì)不起，在薪資問題上，我們不能夠討價(jià)還價(jià)。
提示：多數(shù)公司在薪資上有商量的余地，即使面試人員告訴你工資數(shù)已經(jīng)訂死了。但倘若你發(fā) 覺他真的不會(huì)再就這個(gè)問題討價(jià)還價(jià)，你應(yīng)該轉(zhuǎn)而討論除薪水外的其他福利待遇，對(duì)你來說或 許會(huì)更有利。
求職者：我理解，對(duì)于薪資數(shù)額是有一些限制的。那么我們能不能談一談其他福利方面的事情 ？
面試人： 從現(xiàn)在開始的三年內(nèi)，你的薪資目標(biāo)是什么？
提示：最好能夠了解到同行業(yè)的薪資遞增幅度, 當(dāng)然能了解該公司內(nèi)部的薪資增長(zhǎng)幅度更好。 你可以說出一個(gè)百分比或者一個(gè)浮動(dòng)范圍。
求職者：我很自信自己在這個(gè)職位中將是佼佼者，我希望收入符合我的能力，同時(shí)也希望我的 職務(wù)和責(zé)任都有所提高。我期望的收入是每年80,000到100,000元之間。
面試人： 你認(rèn)為我們提供給你的薪水如何？
提示：在回答這個(gè)問題之前，首先確定這是否是正式聘用的工資數(shù)額，也許面試人只是想了解 你的工資要求。如果是正式聘用的工資數(shù)額，你要確定自己是否能夠接受這個(gè)數(shù)額。在西方國(guó) 家，多數(shù)雇主希望你能跟他們進(jìn)一步商量；而在亞洲國(guó)家，則相反。如果這個(gè)數(shù)目大大低于你 的期望，可以有技巧性地詢問其它的福利項(xiàng)目是怎樣的。
求職者：這個(gè)數(shù)字跟我期望的非常接近，不過我的期望值要稍高些。您是否可以提供一個(gè)大致的薪資范圍？
談判的技巧14
采購師談判技巧：擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商
所謂"只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣"。采購最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。
采購師談判技巧：.擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因?yàn)槠焚|(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì)偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
采購師談判技巧：倉促草率
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無法贏得對(duì)方的尊重。
采購師談判技巧：過分緊張
過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
采購師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在"零庫存"的觀念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
采購師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。反過來，如果采購價(jià)格過低，所謂"一分價(jià)錢一分貨"，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成"價(jià)廉、質(zhì)次"，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
采購師談判技巧：自鳴得意
驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
采購師談判技巧：過分謙虛
過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
采購師談判技巧：不留情面
趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
采購師談判技巧：貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利益。
采購師談判技巧：玩弄權(quán)術(shù)
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
采購師談判技巧：泄露機(jī)密
天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的'條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
采購師談判技巧：輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。
采購師談判技巧：過分沉默
過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。
采購師談判技巧：無精打采
采購人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
談判的技巧15
溝通的技巧
溝通能力現(xiàn)已成為每個(gè)人必備的能力之一，對(duì)于服務(wù)行業(yè)人員尤為重要，溝通能力的好壞直接影響到工作的績(jī)效。要想達(dá)成有效的溝通，除了自身具各相應(yīng)的素質(zhì)之外，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。
如何有效進(jìn)行面談
1．助人關(guān)系的三大核心條件:真誠;尊重;同理心。
2．專注行為
以下行為可使案主感受到你的專注:微笑;開放的.姿態(tài);向前傾;觸摸;眼神接觸;點(diǎn)頭。
3．展開話題
(1)直接提問:例如"今天你好像悶悶不樂，究竟發(fā)生了什么事?"
(2)稱贊:例如“你這個(gè)筆盒很漂亮，是在哪里買的呢?”
(3)投其所好/尋找共通點(diǎn):例如"原來你也喜歡張學(xué)友的，我也是他的歌迷呢!"
(4)自我揭示:例如“我在小時(shí)候也是不喜歡讀書的，不過后來……”
4．積極聆聽(Active Listening)
積極聆聽有別于被動(dòng)的聽，積極聆聽包括傾聽對(duì)方的口語表達(dá)的內(nèi)容，以及內(nèi)容背后所反映的感受，而這些感受往往透過表達(dá)者的手勢(shì)、表情、神態(tài)、身體動(dòng)作及聲調(diào)的高低快慢反映出來。
提問技巧
提問是資料搜集的一個(gè)重要步驟，引導(dǎo)案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。
開放式提問
例如:"你當(dāng)時(shí)有什么感覺?，"你認(rèn)為有什么改善的辦法?"
封閉式提問
例如:“你是不是已經(jīng)盡了全力?”
刻度提問
例如:如果用1至10分去形容你和他的關(guān)系，10分是最高而l分最低，你會(huì)用幾多分?"
奇跡提問
例如:"在你生日那天，你許了一個(gè)愿，當(dāng)你第二天睡醒時(shí)，你的愿望成真，你希望有什么改變?"
應(yīng)付提問
例如:"快要考試了，你上學(xué)期成績(jī)很差，你會(huì)怎樣幫自己去爭(zhēng)取升級(jí)?"
有關(guān)例外情境的.提問
例如:"請(qǐng)你想一想有沒有試過你煲電話粥，但沒有和媽媽發(fā)生沖突的經(jīng)驗(yàn)?"
非語言溝通技巧
非語言溝通技巧的特性有:
(1)無處不在，不可避免
(2)較少意識(shí)得到
(3)注重感受和情緒的表達(dá)
(4)要配合語言溝通技巧運(yùn)用
非語言溝通技巧包括面部表情、身體距離、姿勢(shì)、動(dòng)作、眼神、聲調(diào)音量、儀表服飾、身體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。
一、面部表情
面及眼是身體上最易引起注意的部位、是非常復(fù)雜的表情管道:因?yàn)楫a(chǎn)生出來的實(shí)在太多，而表情的變化也實(shí)在太快。面部表情基本上可以分為驚訝、害怕、生氣、嫌惡、傷心、但亦可同時(shí)多種結(jié)合在一起。若你對(duì)對(duì)方或當(dāng)時(shí)的情況了解的話，你可能很正確地判斷出對(duì)方面部表情所代表的情緒。
與人交往時(shí)，面部表情宜生動(dòng)吸引，并要配合說話內(nèi)容，而笑容亦是面部表情需要一環(huán)，一個(gè)友善的笑容，表示友善，愿意開放與人交往。別人接收了這個(gè)友善的信息后，也較愿意接近及與你交往。
二、眼神接觸
如果你避免注視某個(gè)人，別人將猜測(cè)你是焦慮的，不誠實(shí)的，或比較有興趣于你的眼神正在看著的事物。眼神交流過多，如瞪視，會(huì)令人不自然。
適當(dāng)?shù)慕佑|是敬意和注意的有力象征。眼神接觸能有力地表示出你的態(tài)度，如服從、膽怯、憤怒，亦是開放話語的重要技巧。眼神接觸要自然，不要過頻密或逃避眼神、或以敵視的眼望著對(duì)方。
與人交流時(shí)不需全時(shí)間望著對(duì)方眼睛，可不時(shí)轉(zhuǎn)移至對(duì)方面部的其他地方，例如:鼻等。這樣會(huì)較自然。
三、身體姿勢(shì) (包括坐姿，站姿)
你的身體擺出來的姿勢(shì)等于告訴別人，你希望和別人有什么樣的交往關(guān)系、對(duì)方所說的事你有沒有興趣。雙手交叉或雙腿交疊得太緊，都是封閉式的姿勢(shì)，顯示你緊張的心緒或沒有興趣和別人交往;雙手不交叉，雙腿交疊而方向指向?qū)Ψ交蛭⑽堥_，都是開放式的姿態(tài)，這些姿勢(shì)被理解成你精神放松，而且愿意和別人保持交往;面向別人并向前傾斜是非常重要的姿勢(shì)，顯示敬意和投入。
四、手勢(shì)及其他動(dòng)作
說話時(shí)可以適當(dāng)?shù)嘏浜鲜謩?shì)的運(yùn)用，加強(qiáng)內(nèi)容表達(dá)和感染力，不過要注意手勢(shì)運(yùn)用宜和自然，不要太夸張。不經(jīng)意的.咬著指甲、耍玩原子筆等…表達(dá)出坐立不安的情緒。緊張的人會(huì)手握拳，或扳折手指關(guān)節(jié)等。當(dāng)一個(gè)人想表達(dá)他的友誼時(shí)，常常是張開手臂。點(diǎn)頭是聆聽技巧的一種，表示正聆聽及明白對(duì)方的說話。
動(dòng)作要清楚、自然。簡(jiǎn)單的動(dòng)作能有助表達(dá)，加強(qiáng)說服力;動(dòng)作過大令人覺得神經(jīng)質(zhì)。
五、聲線
聲線包括調(diào)、聲調(diào)、清晰程度及流暢程度。
語調(diào)要恰當(dāng)，并且高低抑揚(yáng)，給人有親近感。聲量要適中，不要過大聲或過細(xì)聲:大聲令人有兇惡的感覺;過細(xì)聲令人聽得困難。
說話盡量要清晰及流暢，不要過于簡(jiǎn)略或含糊。
六、距離
人與人之間維持距離的遠(yuǎn)近，表示不同的意義。不同的場(chǎng)合及熟落程度有不同的距離標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)人都有無形的私人領(lǐng)土、若自己的領(lǐng)土被人入侵就會(huì)有不舒服的感覺。
分為親密距離、私人距離、社交距離，不同的人所需要的不同。
七、外表
包括整潔、發(fā)型、衣著等，影響給人第一印象。
外表可以顯示某種角色，亦可作為隱藏角色的工具。
有時(shí)人會(huì)特意以穿著來傳送某些有關(guān)個(gè)人的信息。我們亦會(huì)根據(jù)外表來評(píng)價(jià)他們，嘗試去判斷其個(gè)性、態(tài)度等，但不宜抱有固有的看法，這些判斷有時(shí)也未必準(zhǔn)確。不同的非語言技巧組合會(huì)做成不同的效果。其中包括微笑、開放的姿勢(shì)、傾前的坐姿、點(diǎn)頭、適度的眼神和身體接觸等。
總結(jié)
語言與非語言信息有一致性的重要，但兩人的對(duì)話中，語言信息所傳達(dá)的意思不如非語言的分量重。
非語言溝通大部分用于表達(dá)人類的`情緒。對(duì)語言內(nèi)容有強(qiáng)化功效，同時(shí)也能顯出語言與其抵觸之處，我們必須留意。
有時(shí)非語言溝通是摸棱兩可的，亦很個(gè)人化的，很難正確了解其意思而有所誤解，需要與對(duì)方澄清確定。有些手勢(shì)、表情或其他行為有其文化背景意義，在不同文化或文化間不能通用，以上介紹的主要是一般人的反應(yīng)，小組一同討論可更掌握這些技巧對(duì)個(gè)別組員的意義及可用性。
有效的溝通行為
在管理的過程中，需要借助溝通的技巧，化解不同的見解與意見，當(dāng)共識(shí)產(chǎn)生后，事業(yè)的魅力自然才會(huì)展現(xiàn)良好的溝通能力的培養(yǎng)，并非全是與生俱來的。在經(jīng)營(yíng)的事業(yè)中，我們絕對(duì)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)溝通技巧，因此要把握任何一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
一、自信的態(tài)度
一般經(jīng)營(yíng)事業(yè)相當(dāng)成功的人士，他們不隨波逐流或唯唯諾諾，有自己的想法和作風(fēng)，但卻很少對(duì)別人吼叫、謾罵，甚至連爭(zhēng)辯都極為罕見。他們對(duì)自已了解相當(dāng)清楚，并且肯定自已，他們的共同點(diǎn)是自信，日子過得很開心，有自信的人常常是最會(huì)溝通的人。
二、體諒他人的行為
這其中包含"體諒對(duì)方"與“表達(dá)自我”兩方面。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會(huì)對(duì)方的感受與需要。在經(jīng)營(yíng)"人"的事業(yè)過程中，當(dāng)我們想對(duì)他人表示體諒與關(guān)心，惟有我們自己設(shè)身處地為別人著想。由于我們的了解與尊重，對(duì)方也相對(duì)體諒你的立場(chǎng)與好意，因而做出積極而合適的回應(yīng)。
三、適當(dāng)?shù)靥崾緦?duì)方
產(chǎn)生矛盾與誤會(huì)的`原因，如果出自于對(duì)方的健忘，我們的提示正可使對(duì)方信守承諾;反之若是對(duì)方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對(duì)方信守承諾。
四、有效地直接告訴對(duì)方
一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說道:"我在各個(gè)國(guó)際商談場(chǎng)合中，時(shí)常會(huì)以“我覺得”(說出自己的感受)、"我希望" (說出自己的要求或期望)為開端，結(jié)果常會(huì)令人極為滿意。"其實(shí)，這種行為就是直言無諱地告訴對(duì)方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達(dá)的對(duì)象，將會(huì)有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。但要切記"三不談":時(shí)間不恰當(dāng)不談;氣氛不恰當(dāng)不談;對(duì)象不恰當(dāng)不談。
五、善用詢問與傾聽
詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自已不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對(duì)方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問行為引出對(duì)方真正的想法，了解對(duì)方的立場(chǎng)以及對(duì)方的需求、愿望、意見與感受，并且運(yùn)用積極傾聽的方式，來誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)表意見，進(jìn)而對(duì)自已產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對(duì)善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。
一個(gè)人的成功，20%靠專業(yè)知識(shí)，40%靠人際關(guān)系，另外40%需要觀察力的幫助，因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得成功，就必續(xù)不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效的接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功。
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