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采購談判技巧

時(shí)間:2024-05-17 17:49:58 技巧 我要投稿

采購談判技巧必備【15篇】

采購談判技巧1

  談判,不是一場生死較量,也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面,因?yàn)檎勁羞^程中,永遠(yuǎn)都有信息不對(duì)稱的情況存在。供求雙方總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對(duì)方也有一定的余地。因此,最終達(dá)成的談判結(jié)果,有可能是5/5,也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

  那么,采購人員如何進(jìn)行和贏得一場談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā),下面是幾個(gè)方法和建議

  談判前做好充分的準(zhǔn)備,不打無準(zhǔn)備之仗

  談判前,采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限,以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析,進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解,對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握,用事實(shí)說話,以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的'職業(yè)素養(yǎng),是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí),要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出,在談判時(shí)隨時(shí)參考,不遺不漏。

  控制情緒,不要輕易表露態(tài)度

  在談判中,雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,無論遇到多好的價(jià)格條件,都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件,有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見,從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是,一定要避免談判破裂,不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂,要成為一個(gè)好的傾聽者,同事也要站在對(duì)方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場上去說明,往往更有說服力。

  盡可能進(jìn)行主場談判,占據(jù)地利優(yōu)勢

  在主場進(jìn)行商務(wù)談判,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中,日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率,而且,對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判,主場談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。

  確保談判有效性,只與有權(quán)決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限,采購人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對(duì)方。同時(shí),不要單獨(dú)與一群人談判,在談判中,人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。

  以退為進(jìn),集中突出自身優(yōu)勢

  如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣,如年采購額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭,或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者,那么采購就需要告訴對(duì)方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息,盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。

采購談判技巧2

  超市采購談判常用的方法一、了解談 判

  采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時(shí)間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤,或不歡而散。談判是為了達(dá)成"雙贏"而進(jìn)行的一種"協(xié)商過程"。談判是一種藝術(shù),談判能力與每一個(gè)人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個(gè)人的綜合素質(zhì)有關(guān),我們不能期望一個(gè)剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力,除非他(她)們?cè)诖髮W(xué)時(shí)期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)。

  采購談判的項(xiàng)目包括:"質(zhì)量、包裝、價(jià)格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費(fèi)用"等等。

  但談判之前,雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營情況、實(shí)力、未來的發(fā)展?jié)摿Α⑹袌鲂星�、市場份額等,有了一個(gè)雙方互相認(rèn)識(shí)的過程后,才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判。

  超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責(zé)

  盡最大可能選擇和保持豐富的商品品,為顧客提供商品的最大價(jià)值和最好的服務(wù)。

  培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來做事。

  熟悉市場了解商品:

  1:參加各類商品展示會(huì),了解新商品的動(dòng)態(tài)。

  2:去其他零售走勢,清除滯銷商品,尋找適合自己的商品。

  3:了解商品的銷售走勢,清除滯銷商品,為新商品讓出空間。

  制訂季節(jié)的商品銷售計(jì)劃,提供行業(yè)商品種類報(bào)告。

  超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商

  一個(gè)優(yōu)秀采購必須了解

  ·他要什么商品

  ·用什么方式可以找到他要的商品

  ·有誰可以供應(yīng)他這些商品

  超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發(fā)方式

  首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品,針對(duì)這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。

  1、整體性的媒體招商廣告:此一方式為針對(duì)新開的店鋪,利用TV、報(bào)紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告,于定期舉辦說明會(huì),介紹公司狀況,先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

  2、媒體廣告:強(qiáng)勢性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品,透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話,地址找尋。

  3、同行市調(diào):當(dāng)采購人員至競爭對(duì)手店市調(diào)發(fā)現(xiàn),優(yōu)良商品有下列方式可以得

  超市采購談判技巧(一):入題技巧

  談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

  1、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

  圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

  2、從具體議題入手

  大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

  3、迂回入題

  為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。

  4、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

  一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

  超市采購談判技巧(二):闡述技巧

  1、開場闡述

  談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

  (1)開場闡述的要點(diǎn),具體包括

  一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對(duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

  (2)對(duì)對(duì)方開場闡述的反應(yīng),具體包括:

  一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場闡述,歸納弄懂對(duì)方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

 �、僮寣�(duì)方先談

  在談判中,當(dāng)你對(duì)市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對(duì)市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

  ②坦誠相見

  談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對(duì)方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

  坦誠相見是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

  注意正確使用語言

  (1)準(zhǔn)確易懂。

  在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。

  (2)簡明扼要,具有條理性。

  由于人們有意識(shí)的`記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤喢鞫笠钟袟l理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。

  (3)第一次要說準(zhǔn)。

  在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。

  (4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

  對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對(duì)方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。

  超市采購談判技巧(三):提問技巧

  要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

  1、提問的方式

 �、俜忾]式提問;

  ②開放式提問;

 �、弁褶D(zhuǎn)式提問;

 �、艹吻迨教釂�;

 �、萏剿魇教釂�;

 �、藿柚教釂�;

  ⑦強(qiáng)迫選擇式提問;

 �、嘁龑�(dǎo)式提問;

 �、釁f(xié)商式提問。

  2、提問的時(shí)機(jī)

 �、僭趯�(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問;

  ②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問;

  ③在自己發(fā)言前后提問;

 �、茉谧h程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。

  3、提問的其他注意事項(xiàng)

  ①注意提問速度;

 �、谧⒁鈱�(duì)方心境;

 �、厶釂柡蠼o對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;

  ④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

  超市采購談判技巧(四):答復(fù)技巧

  答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:

  ①找借口拖延答復(fù)。

 �、诮档吞釂栒咦穯柕呐d趣;

 �、鄄灰_切答復(fù)對(duì)方的提問;

 �、茚槍�(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù);

  ⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間;

 �、薅Y貌地拒絕不值得回答的問題;

  ⑦不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問;

  超市采購談判技巧(五):說服技巧

  1、說服原則

 �、俨灰徽f自己的理由;

  ②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn);

 �、巯龑�(duì)方戒心、成見;

 �、懿灰僦^急、急于奏效;

 �、莶灰婚_始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方;

 �、拚f話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);

  ⑦承認(rèn)對(duì)方"情有可原"善于激發(fā)對(duì)方的自尊心;

 �、嗵孤食姓J(rèn)如果對(duì)方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

  2、說服具體技巧

 �、儆懻撓纫缀箅y;

  ②多向?qū)Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對(duì)方意見;

  ③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;

 �、芟日労煤笳剦�;

 �、輳�(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;

 �、薮懻撡澇珊头磳�(duì)意見后,再提出你的意見;

  ⑦說服對(duì)方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,要給對(duì)方留下深刻印象;

  ⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;

 �、岫啻沃貜�(fù)某些信息和觀點(diǎn);

  ⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

采購談判技巧3

  提高采購人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準(zhǔn)備。

  知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí),對(duì)市場及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級(jí),將重點(diǎn)簡短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。

  提高采購人員談判能力技巧二、盡量成為一個(gè)好的傾聽者。

  一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場。

  提高采購人員談判能力技巧三、盡量為對(duì)手著想。

  全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。

  提高采購人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判。

  在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

  提高采購人員談判能力技巧五、談判時(shí)要避免談判破裂。

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

  提高采購人員談判能力技巧六、只與有權(quán)決定的人談判。

  本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的`時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

  提高采購人員談判能力技巧七、采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場。

  攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場,然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。

  提高采購人員談判能力技巧八、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。

  若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  提高采購人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話。

  否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

  提高采購人員談判能力技巧十、放長線釣大魚。

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

采購談判技巧4

  戰(zhàn)技分析

  "沉默"戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略,這個(gè)策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森(RogerDawson)叫做"鉗子策略"。據(jù)說亨利基辛格就用過這個(gè)策略,他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報(bào)告,報(bào)告被基辛格打回2次,每次打回時(shí)都有一句話"你可以做的更好一些!"副國務(wù)卿按捺不住,找到基辛格,我全部人馬花2個(gè)星期,你可千萬不能打回呀,我已經(jīng)盡最大努力了!基辛格平靜地說,放這吧,這回我會(huì)認(rèn)真看的。基辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國務(wù)卿,副國務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。

  之所以為"鉗子",意思就是給對(duì)方壓力,同時(shí)帶給對(duì)方無盡的猜想,以至于自亂陣腳,敗下陣來。鑒于從談判開始,供應(yīng)商一方作為銷售的角色,大多都會(huì)比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況,而作為買家的采購人能有更多的時(shí)間去權(quán)衡,"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。

  戰(zhàn)技展示

  全世界任何一個(gè)采購者都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易,之所以拒絕供應(yīng)商,是因?yàn)椴少徣诵枰噲D了解供應(yīng)商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況,希望采購人在談判的時(shí)候能再堅(jiān)持一下,不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘,供應(yīng)商就會(huì)問:"你可接受的最低價(jià)格是多少?"狐貍尾巴終于露出來了,在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話,我們需要的,有眉目了!

  用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過程中,往往能產(chǎn)生很好的效果,但事物都是利弊共存的,"沉默"也會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達(dá)等等,"沉默"的方式將會(huì)在這些方面造成阻礙。所以采購人運(yùn)用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結(jié)合一些其他技巧的。

  突襲技:步步緊逼

  談判的本質(zhì)是交換,談判者不僅僅是要得到自己想要的,還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí),經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的`就是為了采購到物美價(jià)廉的物料,因此最希望的就是供應(yīng)商在價(jià)格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步,或許有時(shí)候只是一個(gè)"虛假"的讓步,蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對(duì)供應(yīng)商的讓步,采購人更要步步緊逼,直到對(duì)方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹"步步緊逼"的技巧。

  掌握對(duì)方的讓步時(shí)間

  時(shí)間是一種很奇妙的東西,可以轉(zhuǎn)化為你的壓力,也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。采購人在此過程中,或"速戰(zhàn)速?zèng)Q",或"周旋到底",這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間,就要抓住對(duì)方的弱點(diǎn),比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手;如果沒有"籌碼",那就磨,此時(shí)考驗(yàn)的就是耐性。

  談判中,你認(rèn)為你的時(shí)間比較少,對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少,因此,時(shí)間是一個(gè)很重要的因素,是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

  增加對(duì)方的讓步次數(shù)

  在商務(wù)談判中,到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問題。供應(yīng)商一般認(rèn)為,讓步的次數(shù),一般不要超過3次,否則就會(huì)讓采購人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三,這是有其道理的。所以面對(duì)采購人的"逼迫",供應(yīng)商可能在讓步三次之后就堅(jiān)如磐石,一直不動(dòng)了,再動(dòng)就會(huì)處于劣勢。也正因?yàn)檫@樣,采購人如果能夠利用各種方法增加對(duì)方讓步的次數(shù),就能打破對(duì)方的心理優(yōu)勢,為最后的勝利打基礎(chǔ)。

  "沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現(xiàn),"沉默"看起來很被動(dòng),但其實(shí)是間接地達(dá)到談判的效果;"緊逼"看起來很強(qiáng)勢,但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功�?傊�,兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢,如果能夠在不同場合結(jié)合這兩種談判技巧進(jìn)行談判,相信采購人的談判之路應(yīng)該會(huì)順暢很多。

采購談判技巧5

  1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對(duì)于一般談判,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判,由于需要洽談的問題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判,那么就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法人題,雙方就原則問題達(dá)成了一致,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外,談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。

  2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡明扼要,并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開場闡述,要認(rèn)真耐心地傾聽,歸納弄懂對(duì)方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

  3、采購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時(shí)機(jī),一般情況下,可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問,在自己發(fā)言前后提問,也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。提問時(shí),應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性,提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。

  4、采購談判方法和技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意,不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問,不要確切答復(fù)對(duì)方的提問,要針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù),要降低提問者追問的興趣,要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。

  5、采購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對(duì)方的'過程中,應(yīng)先談易后談難,先談好后談壞,要多向?qū)Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對(duì)方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性,激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。

  6、采購談判方法和技巧之語言技巧。正確運(yùn)用語言技巧,應(yīng)注意語言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確,避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語言要有邏輯性,說話要切題,不要答非所問;介紹自己的購買力時(shí)不要水分太大,評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯,討價(jià)還價(jià)要充滿誠意,如果提出壓價(jià),理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語言邏輯上的混亂和漏洞,及時(shí)駁倒對(duì)方,達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

采購談判技巧6

  感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購部工作的支持,同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),對(duì)于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

  培訓(xùn)老師說的對(duì),對(duì)于她講的內(nèi)容,我們能吸引100%絕對(duì)是不可能的,能吸引10%—20%那就是對(duì)她最大的回報(bào),哪怕是多年后能夠用到,那也是一件美事,在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡,學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣,智慧越來越增長,因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

  在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下:

  1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

  學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了:在一個(gè)公司里,銷售和采購是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了PPV,PPV( PURCHASE PRICE VARIANCE )就是采購價(jià)格變化,實(shí)際采購價(jià)格(Actual Price Paid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(Standard Cost)間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況,公司應(yīng)該對(duì)采購的專業(yè)化要有所要求,因?yàn)椴煌牟少彛龅臅r(shí)間長和短,對(duì)供應(yīng)商的了解程度,專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的,以及對(duì)價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

  2、采購職能管理。

  學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力:技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。

  理解了ESI和EPI對(duì)一個(gè)企業(yè)和采購的價(jià)值,目前我司已經(jīng)在做ESI,我希望還能進(jìn)一步的做EPI,不過EPI要求采購專業(yè)很高,當(dāng)有一定的EPI的能力,研發(fā)的強(qiáng)勢就會(huì)減少,采購的強(qiáng)勢就會(huì)增加,采購價(jià)值也增大了,不僅成本降低同時(shí)我們采購也會(huì)掌握到更多的'資源,這是對(duì)我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。

  同步工程(并行工程)就是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)過程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì),促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素(包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求)的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門 (包括供應(yīng)商和協(xié)作單位)的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看,我們公司采取這種同步工程,就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計(jì),不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對(duì)采購要求;找供應(yīng)商要快,采購專業(yè)程度更高。對(duì)我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程,國內(nèi)學(xué)極少。

  3、采購成本降低方法及工具大全。

  學(xué)習(xí)了以下采購人員對(duì)供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧:

  直接要求型

  價(jià)格分析表型

  生產(chǎn)制程評(píng)估型

  采購量調(diào)整型

  策略供應(yīng)商型

  工程變更型

  以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對(duì)生產(chǎn)制程評(píng)估型,我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí),制造業(yè)才會(huì)采取,目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。

  以上我是自認(rèn)為比較深刻的,還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理,可能時(shí)間不夠吧,老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的,不僅增長了知識(shí),還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。

采購談判技巧7

  政府采購法競爭性談判

 �。�1)案例背景

  因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下,該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為:39。 73萬元;37。 93萬元;38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判,三家最終報(bào)價(jià)分別為:39。 73萬元;36。 80萬元;38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀,且最終報(bào)價(jià)均超過了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算,談判小組當(dāng)場宣布該項(xiàng)目競爭性談判失敗。

 �。�2)談判失敗的原因分析

  1)采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項(xiàng)目

  因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款,采購人被逼無奈,事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而,為確保政府采購項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位,履行政府采購程序,采購人走過場,裝樣子,采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段,一方面按采購程序報(bào)送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后,與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議,另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣,給對(duì)方吃"定心丸",做到心中有數(shù)。

  2)資格審查走過場

  按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定,采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求,對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而,該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮,怕得罪債主,對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式,在委托代理協(xié)議中也沒有對(duì)采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走",暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來"湊份子",一家做主,兩家作陪,以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù),從而把資格審查一并推給談判小組,對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈",從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。

  3)談判文件雷同

  該項(xiàng)目談判小組為滿足采購人的`需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn),三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象,有串通一氣的嫌疑,這是明顯的不公正行為。

  4)施工企業(yè)合謀抬價(jià)

  參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易,就惡意串通一氣,合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是:三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等,在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同,甚至連分項(xiàng)子目也十分相近,其目的在于抬高成交價(jià)格,進(jìn)而一家開腔,兩家附和,造成談判報(bào)價(jià)一家說了算,乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào),而另外兩家不作絲毫讓步,形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象,使競爭性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義,極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為,有失公平競爭。

  5)采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)

  采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識(shí),就著采購人的"意思"辦,害怕給采購人設(shè)障礙,出難題,無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后,僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名,采購代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件,按《政府采購法》的規(guī)定,采購代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事,自己無權(quán)過問,以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí),沒有在第一時(shí)間向政府采購監(jiān)管部門報(bào)告,從而將所有問題集中到了談判桌上。

  鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為,且最終報(bào)價(jià)突破了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算,超過了采購人的實(shí)際支付能力,根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定,該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。

采購談判技巧8

  北京市皇家制鞋廠,是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī),該廠采用制造競爭對(duì)手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。

  為了制造競爭,為自己謀取有利的談判地位,一開始該廠就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商,并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領(lǐng)廠家的`銷售人員參觀了新的廠房,告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺(tái),合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后,安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹,這使皇家制鞋廠進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟偁帉?duì)手,購買的數(shù)量又比較多,所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過比較和篩選,選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機(jī)廠有限公司作為重點(diǎn)談判對(duì)象。

  一周后,皇家制鞋廠邀請(qǐng)對(duì)方再次來廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競爭壓力下,價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元,之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí),皇家制鞋廠談判代表告訴對(duì)方,廠長認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過高,資金無法一次性到位,按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬元左右資金,需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元,以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說他們從沒有賣過這么低的價(jià)格,需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后,對(duì)方來電說每臺(tái)最多可以再便宜60元�;始抑菩瑥S談判代表,說感謝對(duì)方的讓步,這是一個(gè)好消息,我馬上告訴廠長。第二天,皇家制鞋廠打電話給對(duì)方,經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商,認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張,一下子無法拿出這么多現(xiàn)金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的貨款。對(duì)方說分期付款從無先例,絕對(duì)不行。于是皇家制鞋廠說,既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻],不同意分期支付,我們只好先買100臺(tái),可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話,可以過來談判簽約事宜。如果不能同意,我們只能考慮別的選擇。第二天,該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

采購談判技巧9

  1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則

  不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對(duì)方、不要把重點(diǎn)放在過去

  2.采購談判方法和技巧之三“要”原則

  要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點(diǎn)放在未來

  3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”

  這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá),一方面干脆不表明自己的態(tài)度,只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,使另一方心中沒了底,其內(nèi)心談判底線自行穿破,從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

  4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對(duì)供應(yīng)商或者商品的興趣

  在談判的每一分鐘,采取“保持懷疑”策略,即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

  5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

  黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉,職位稍高;第二位扮演白臉,職位稍低,黑臉輕易不讓步,盡量讓白臉讓步,兩人最好不要同時(shí)出場,輪番上陣,承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。

  6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)

  這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng),尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí),要首先關(guān)注最重要的。

  7.采購談判方法和技巧之說服+舉證

  在與供應(yīng)商的談判過程中,用語言說服,或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判。

  8.采購談判方法和技巧之提問技巧

  在進(jìn)行談判時(shí),提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

  借助式提問

  例如:“我們請(qǐng)教了某某顧問,對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解,請(qǐng)您考慮,是否把價(jià)格再降低一些?”

  強(qiáng)迫選擇式提問

  例如:“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的,我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn),請(qǐng)貴方予以注意�!�

  引導(dǎo)式提問

  例如:“銷售這種商品,我方利潤很少,如果不給百分之三的折扣,我方很難以成交�!�

  “談到現(xiàn)在,我看給我方的折扣可以定為百分之三,你一定會(huì)同意的,是嗎?”

  協(xié)商式提問

  “你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

  9.采購談判方法和技巧之傾聽時(shí)需注意的三大障礙

  障礙之一:在對(duì)方講話時(shí),只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題,而無意去聽取對(duì)方講話的全部內(nèi)容。

  障礙之二:精神不集中,或思路跟不上對(duì)方,或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。

  障礙之三:不聽對(duì)方講什么,只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法,在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對(duì)方。

  總結(jié)

  1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。

  2).當(dāng)你的談判對(duì)手輕易接受你的條件,或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,要進(jìn)一步提要求。

  3).在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。

  4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時(shí),往往是可以給予一些條件的。

  5).毫不猶豫的使用論據(jù),即使論據(jù)是假的;例如:“競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的`報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件�!�

  6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商,雖然你不需要去喜歡他,但是,你需要經(jīng)常說他是一個(gè)好的合作伙伴。

  7).我們的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。

  8).假如銷售人員同其上司一起來,不用擔(dān)心,他們都很容易讓步,上司認(rèn)為他知道一切,更不想在下屬面前丟面子,而下屬?zèng)]有經(jīng)驗(yàn)。

  9).不要進(jìn)入談判死角,這對(duì)采購是最糟的事,永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級(jí),這樣你的一切無理要求都是正常的。

  10).聰明的人,總是大智若愚。

采購談判技巧10

  在采購談判中,采購人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況,運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù),以推進(jìn)談判的進(jìn)程,使之取得圓滿的結(jié)果。

  一、欲擒故縱

  在一個(gè)由兩人組成的談判小組中,其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用,另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處,在于洽談開始時(shí),小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問題的辦法,然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺�,兩個(gè)談判人員要密切配合,這是很費(fèi)力的事情。

  這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是:首先,另一方應(yīng)該放慢讓步速度,不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是,當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí),若要使對(duì)方做出過份的讓步是很困難的。

  二、緩兵之計(jì)

  談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會(huì)談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,這些都是有必要的。

  一般情況下,休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方,對(duì)雙方,對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用,擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢,會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上,這種擔(dān)心是多余的。

  三、草船借箭

  采取"假定……將會(huì)"的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問題:"如果我再增加一倍的定貨,價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量,你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?"

  在試探和提議階段,這種發(fā)問的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此,"假定……將會(huì)"這個(gè)策略,用在談判開始時(shí)的一般性探底階段,較為有效。

  四、赤子之心

  我們講的"赤子之心"是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。

  有些人認(rèn)為,在談判過程中,毫無保留無異于"自殺"。事實(shí)卻不是如此,這離"自殺"還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對(duì)方提供情況,提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì),它能使對(duì)方與我方積極配合。因此,如果能夠把"赤子之心"和"達(dá)成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來使用,并使其發(fā)揮作用,這對(duì)雙方都是有利的。

  五、文件戰(zhàn)術(shù)

  在談判時(shí)若要使用"文件戰(zhàn)術(shù)",那么,你所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判,想"混"的話,一旦被發(fā)現(xiàn),談判信用便將破產(chǎn),而談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無法彌補(bǔ)了。

  參加任何談判,都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容,這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容,都將使談判難以順利地展開。"文件戰(zhàn)術(shù)"的效果,多半產(chǎn)生在談判一開始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。

  在對(duì)方的陣營中談判時(shí),除了必要的,以及在談判中將使用到的'文件資料外,最好什么都不要攜帶。這么做,除了樂得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外,對(duì)信用的提升,也有無形的幫助。而信用,正是談判成功的關(guān)鍵所在。

  六、期限效果

  從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看,談判人員可以發(fā)現(xiàn),有很多談判,尤其較復(fù)雜的談判,都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過,未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

  談判若設(shè)有期限,那么,除非期限已到,不然的話,談判者是不會(huì)感覺到什么壓力存在的;所謂"不見棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)"截止談判"的期限來,譬如"我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場"。在這種情況下,你只須慢慢地等,等著那"最后一刻"的到來便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會(huì)的時(shí)間愈來愈近,對(duì)方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重,甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻,你就可以慢條斯理地提出種種要求。

  在談判時(shí),不論提出"截止期限"要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改。所以,無論如何,你都必須傾注全力,在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作,以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長。

  七、調(diào)整議題

  有時(shí)候,談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如,你想買進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn),那么,為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果,最重要的,就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西�?傊�,如果被對(duì)方察覺到你"購買欲極強(qiáng)"的意圖,他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你,使你難遂所愿。

  在非重要的談判中,當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí),應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變?cè)掝}的理由,以取得其諒解,進(jìn)而毫無異議地接受你的提議。

  八、打破僵局

  談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么"鼓勵(lì)"對(duì)方,"看,許多問題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?"這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。

  牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

  九、聲東擊西

  這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上,使對(duì)方增加滿足感。

  具體的運(yùn)用方法是,如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付款條件問題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

  十、金蟬脫殼

  當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張"王牌"。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。

  然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?職權(quán)有限",這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。

  十一、適時(shí)反擊

  反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的"借力使力",就是利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮"相乘效果",一舉獲得成功。其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人,那效果就要大打折扣了。

  十二、攻擊要塞

  談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為"對(duì)方首腦",稱其余的談判副將們?yōu)?對(duì)方組員"。"對(duì)方首腦"是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了"對(duì)方組員"的存在。

  當(dāng)你無法說服"對(duì)方首腦"時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向"對(duì)方組員"。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅(qū)直入了。

  十三、"白臉""黑臉"

  要使用"白臉"和"黑臉"的戰(zhàn)術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話,必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感,這對(duì)第二回合的談判來說,是十分不利的。

  第一位出現(xiàn)談判者唱的就是"黑臉",他的責(zé)任,在激起對(duì)方"這個(gè)人不好惹"、"碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉"的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是"白臉",也就是扮演"和平天使"的角色,使對(duì)方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺。就這樣,二者交替出現(xiàn),輪番上陣,直到談判達(dá)到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象,繼續(xù)其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功,第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

  十四、"轉(zhuǎn)折"為先

  "不過……"這個(gè)"不過",是經(jīng)常被使用的一種說話技巧,它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問題的作用。在日常用語中,與"不過"同義的,還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等,以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時(shí)的"前導(dǎo)",會(huì)使對(duì)方較容易作答,而且又不致引起其反感。

  十五、走為上策

  當(dāng)談判小組長認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,也要采用這種策略。眾所周知,"交際場所"里充滿了愉快的氣氛。這種策略,對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議,它能使大家意見合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于:避開正式的談判場所,把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然,如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行,也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎,這不失為一個(gè)有效的策略。

采購談判技巧11

  20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分:采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí):

  (1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:

  知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí),對(duì)市場及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

  (2)談判時(shí)要避免談判破裂:

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

  (3)只與有權(quán)決定的人談判:

  本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

  (4)放長線釣大魚:

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

  (5)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場:

  攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的`問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場,然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。

  (6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:

  若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。

  (7)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話:

  否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

  (8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者:

  一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場。

  (9)盡量為對(duì)手著想:

  全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。

  (10)以退為進(jìn):

  有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員,增加采購談判籌碼,提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊,很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購工作中。

采購談判技巧12

  20xx.11.25日至26日,天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓(xùn),來自集團(tuán)及分公司采購系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn),本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧,如何更好的控制采購成本及庫存,并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購的方法管理。

  本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行,首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧,王老師是資深采購與供應(yīng)鏈管理專家,中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事,中國物流與采購聯(lián)合會(huì)采購專家,采購委首席顧問,美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師,英國皇家采購學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師,加拿大采購管理學(xué)會(huì)PMAC首席培訓(xùn)師,年度《中國采購發(fā)展報(bào)告》副主編,企業(yè)能力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解:

  1、采購管理的演變與發(fā)展,

  2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判,

  3、采購枝術(shù)與采購管理,

  4、采購成本管理與控制。

  授課中,王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析,并分組討論,讓大家積極參與其中,共享經(jīng)驗(yàn),并答疑解惑,使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。

  培訓(xùn)過程中,王老師重點(diǎn)講解了采購成本的控制,從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手,讓學(xué)員們分組討論并制定方案,然后王老師對(duì)每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解,針對(duì)方案中的不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正,并提出自己獨(dú)到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認(rèn)識(shí)到成本控制永無止境,改善空間無限。

  通過談判技巧的培訓(xùn),我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,商場戰(zhàn)場都是如此。如果我們能在談判前對(duì)談判對(duì)手做足夠的了解,分析對(duì)手的可能對(duì)策,通過制定多種談判方案,那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外,談判場景的安排也會(huì)對(duì)談判雙方起到一定影響,這就要求我們善于利用客觀條件,盡力使有利的場景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用,一定程度上也決定了談判的.結(jié)果。

  庫存在我的認(rèn)識(shí)中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測,通過培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到,庫存的經(jīng)濟(jì)訂購批量以及計(jì)算方法也是控制庫存的關(guān)鍵,對(duì)于以后采購訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用,進(jìn)而可以控制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期,對(duì)我們降低庫存資金占用有很大意義。

  最后是天海集團(tuán)采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購,采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型,針對(duì)戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析,郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況,理論聯(lián)系實(shí)際,講課生動(dòng)有趣,課堂氣氛十分活躍,還分別與大家交流探討實(shí)際應(yīng)用中的問題,使大家受益匪淺,也為我們以后的工作指定了方向。

  通過本次培訓(xùn),不僅提高了學(xué)員的談判技巧,而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制,更讓大家意識(shí)到無論采購成本及庫存,我們都有很大改善空間,培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中,為天海創(chuàng)造更大的價(jià)值!

采購談判技巧13

  采購談判的基本原則

  1)合作原則:

 �。�1)量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息,所說的話不應(yīng)包含超出的信息。

 �。�2)質(zhì)的'準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話,不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

  (3)關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題,不要漫無邊際地胡說。

  (4)方式準(zhǔn)則要求清楚明白,避免晦澀,歧義,要簡練,井井有條。

  2)禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則:

 �、俚皿w準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。

 �、诳犊疁�(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn);

 �、圪澴u(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損;

 �、苤t遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表揚(yáng);

 �、菀恢聹�(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致;

 �、尥闇�(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。

采購談判技巧14

  1.不要過分熱情

  采購方談判時(shí)不要太熱情,過于熱情就會(huì)讓對(duì)方看出“非他莫屬”,這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)勢。作為采購方,要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子,使對(duì)方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿,供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào)。

  2.先信任后談判

  談判時(shí)最好不要直奔主題,可以先通過閑聊取得對(duì)方的信任,這樣對(duì)方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的,要經(jīng)過多回合的談判才能成功。

  3.重視閑聊

  在與對(duì)方閑聊的過程中,能夠掌握對(duì)方的信息,甚至能看出對(duì)方的價(jià)格底線。

  閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則:

  聊對(duì)方感興趣的話題

  聊對(duì)方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

  不要談?dòng)袪幾h性的話題

  每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣,對(duì)問題的看法也不同,有爭議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以,不要談?dòng)袪幾h性的話題,特別是一些政治性話題。

  不要習(xí)慣性地反對(duì)

  不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀點(diǎn),當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說“非常好”,“我完全同意你的觀點(diǎn)”,“我也是這么認(rèn)為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離,沒有必要在非原則性的問題上與對(duì)方一爭高下。

  4.遵守等級(jí)制度

  談判一定是對(duì)等的,這才能顯出對(duì)方的誠意。比如談判的雙方一個(gè)是采購部經(jīng)理,一個(gè)是銷售員,這在禮儀上是極其不禮貌的,說明對(duì)方?jīng)]有誠意。

  5.注意禮節(jié)

  談判時(shí)要注意禮節(jié),例如,要注意著裝,接到別人名片時(shí),一定要把名片拿在手里默念一下,談判時(shí)把名片放在桌子上,隨時(shí)記住對(duì)方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的.素質(zhì),為了談判成功,一定要注意禮節(jié)。

  6.注意談判環(huán)境

  一般來說,談判環(huán)境要選在比較安靜的地方,這樣談判效果會(huì)比較好。

  7.不過分依賴律師

  如果第一次談判就帶律師,會(huì)使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受,所以不要帶著律師去談判。

  8.通過和談解決矛盾

  談判會(huì)有沖突、矛盾,切記千萬不要發(fā)脾氣,要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。

  9.準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的信息

  準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息,在對(duì)方講話時(shí)要做好記錄,以便談判時(shí)運(yùn)用。其中很重要的信息是,一定要記住對(duì)方的姓名和職務(wù),表示對(duì)對(duì)方的尊重,下次見面時(shí)讓人感覺非常親切。

采購談判技巧15

  第一階段

  降低職能性費(fèi)用

  在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時(shí)候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計(jì),大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

  第二階段

  降低交貨成本

  要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對(duì)方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時(shí)候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價(jià)。在采購的過程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對(duì)于交貨成本的降低是非常重要的。

  當(dāng)然還有倉儲(chǔ)和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會(huì)影響到交貨成本。對(duì)于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認(rèn)識(shí)將有助于降低交貨成本。據(jù)估計(jì),這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識(shí)都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會(huì)在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。

  第三階段

  降低所有權(quán)總成本

  在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項(xiàng)目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項(xiàng)目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項(xiàng)目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個(gè)階段分析成本和財(cái)產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

  第四階段

  降低企業(yè)銷售增值成本

  依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價(jià)值。現(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對(duì)產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補(bǔ)充,也就是對(duì)進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對(duì)總體成本進(jìn)行分析。

  第五階段

  減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本

  到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對(duì)企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財(cái)務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對(duì)直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。

  為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的`預(yù)告和時(shí)間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、組合、貨物儲(chǔ)存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。

  通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�?傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。

  第六階段

  降低最終用戶交貨成本

  第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對(duì)直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。

  第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財(cái)產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會(huì)發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦⿷?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對(duì)物流供應(yīng)鏈的整體,還是對(duì)物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對(duì)于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。

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采購談判技巧必備【15篇】

采購談判技巧1

  談判,不是一場生死較量,也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面,因?yàn)檎勁羞^程中,永遠(yuǎn)都有信息不對(duì)稱的情況存在。供求雙方總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對(duì)方也有一定的余地。因此,最終達(dá)成的談判結(jié)果,有可能是5/5,也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

  那么,采購人員如何進(jìn)行和贏得一場談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā),下面是幾個(gè)方法和建議

  談判前做好充分的準(zhǔn)備,不打無準(zhǔn)備之仗

  談判前,采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限,以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析,進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解,對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握,用事實(shí)說話,以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的'職業(yè)素養(yǎng),是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí),要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出,在談判時(shí)隨時(shí)參考,不遺不漏。

  控制情緒,不要輕易表露態(tài)度

  在談判中,雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,無論遇到多好的價(jià)格條件,都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件,有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見,從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是,一定要避免談判破裂,不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂,要成為一個(gè)好的傾聽者,同事也要站在對(duì)方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場上去說明,往往更有說服力。

  盡可能進(jìn)行主場談判,占據(jù)地利優(yōu)勢

  在主場進(jìn)行商務(wù)談判,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中,日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率,而且,對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判,主場談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。

  確保談判有效性,只與有權(quán)決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限,采購人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對(duì)方。同時(shí),不要單獨(dú)與一群人談判,在談判中,人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。

  以退為進(jìn),集中突出自身優(yōu)勢

  如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣,如年采購額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭,或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者,那么采購就需要告訴對(duì)方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息,盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。

采購談判技巧2

  超市采購談判常用的方法一、了解談 判

  采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時(shí)間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤,或不歡而散。談判是為了達(dá)成"雙贏"而進(jìn)行的一種"協(xié)商過程"。談判是一種藝術(shù),談判能力與每一個(gè)人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個(gè)人的綜合素質(zhì)有關(guān),我們不能期望一個(gè)剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力,除非他(她)們?cè)诖髮W(xué)時(shí)期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)。

  采購談判的項(xiàng)目包括:"質(zhì)量、包裝、價(jià)格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費(fèi)用"等等。

  但談判之前,雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營情況、實(shí)力、未來的發(fā)展?jié)摿Α⑹袌鲂星�、市場份額等,有了一個(gè)雙方互相認(rèn)識(shí)的過程后,才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判。

  超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責(zé)

  盡最大可能選擇和保持豐富的商品品,為顧客提供商品的最大價(jià)值和最好的服務(wù)。

  培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來做事。

  熟悉市場了解商品:

  1:參加各類商品展示會(huì),了解新商品的動(dòng)態(tài)。

  2:去其他零售走勢,清除滯銷商品,尋找適合自己的商品。

  3:了解商品的銷售走勢,清除滯銷商品,為新商品讓出空間。

  制訂季節(jié)的商品銷售計(jì)劃,提供行業(yè)商品種類報(bào)告。

  超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商

  一個(gè)優(yōu)秀采購必須了解

  ·他要什么商品

  ·用什么方式可以找到他要的商品

  ·有誰可以供應(yīng)他這些商品

  超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發(fā)方式

  首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品,針對(duì)這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。

  1、整體性的媒體招商廣告:此一方式為針對(duì)新開的店鋪,利用TV、報(bào)紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告,于定期舉辦說明會(huì),介紹公司狀況,先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

  2、媒體廣告:強(qiáng)勢性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品,透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話,地址找尋。

  3、同行市調(diào):當(dāng)采購人員至競爭對(duì)手店市調(diào)發(fā)現(xiàn),優(yōu)良商品有下列方式可以得

  超市采購談判技巧(一):入題技巧

  談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

  1、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

  圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

  2、從具體議題入手

  大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

  3、迂回入題

  為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。

  4、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

  一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

  超市采購談判技巧(二):闡述技巧

  1、開場闡述

  談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

  (1)開場闡述的要點(diǎn),具體包括

  一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對(duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

  (2)對(duì)對(duì)方開場闡述的反應(yīng),具體包括:

  一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場闡述,歸納弄懂對(duì)方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

 �、僮寣�(duì)方先談

  在談判中,當(dāng)你對(duì)市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對(duì)市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

  ②坦誠相見

  談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對(duì)方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

  坦誠相見是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

  注意正確使用語言

  (1)準(zhǔn)確易懂。

  在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。

  (2)簡明扼要,具有條理性。

  由于人們有意識(shí)的`記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤喢鞫笠钟袟l理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。

  (3)第一次要說準(zhǔn)。

  在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。

  (4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

  對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對(duì)方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。

  超市采購談判技巧(三):提問技巧

  要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

  1、提問的方式

 �、俜忾]式提問;

  ②開放式提問;

 �、弁褶D(zhuǎn)式提問;

 �、艹吻迨教釂�;

 �、萏剿魇教釂�;

 �、藿柚教釂�;

  ⑦強(qiáng)迫選擇式提問;

 �、嘁龑�(dǎo)式提問;

 �、釁f(xié)商式提問。

  2、提問的時(shí)機(jī)

 �、僭趯�(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問;

  ②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問;

  ③在自己發(fā)言前后提問;

 �、茉谧h程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。

  3、提問的其他注意事項(xiàng)

  ①注意提問速度;

 �、谧⒁鈱�(duì)方心境;

 �、厶釂柡蠼o對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;

  ④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

  超市采購談判技巧(四):答復(fù)技巧

  答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:

  ①找借口拖延答復(fù)。

 �、诮档吞釂栒咦穯柕呐d趣;

 �、鄄灰_切答復(fù)對(duì)方的提問;

 �、茚槍�(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù);

  ⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間;

 �、薅Y貌地拒絕不值得回答的問題;

  ⑦不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問;

  超市采購談判技巧(五):說服技巧

  1、說服原則

 �、俨灰徽f自己的理由;

  ②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn);

 �、巯龑�(duì)方戒心、成見;

 �、懿灰僦^急、急于奏效;

 �、莶灰婚_始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方;

 �、拚f話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);

  ⑦承認(rèn)對(duì)方"情有可原"善于激發(fā)對(duì)方的自尊心;

 �、嗵孤食姓J(rèn)如果對(duì)方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

  2、說服具體技巧

 �、儆懻撓纫缀箅y;

  ②多向?qū)Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對(duì)方意見;

  ③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;

 �、芟日労煤笳剦�;

 �、輳�(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;

 �、薮懻撡澇珊头磳�(duì)意見后,再提出你的意見;

  ⑦說服對(duì)方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,要給對(duì)方留下深刻印象;

  ⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;

 �、岫啻沃貜�(fù)某些信息和觀點(diǎn);

  ⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

采購談判技巧3

  提高采購人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準(zhǔn)備。

  知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí),對(duì)市場及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級(jí),將重點(diǎn)簡短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。

  提高采購人員談判能力技巧二、盡量成為一個(gè)好的傾聽者。

  一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場。

  提高采購人員談判能力技巧三、盡量為對(duì)手著想。

  全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。

  提高采購人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判。

  在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

  提高采購人員談判能力技巧五、談判時(shí)要避免談判破裂。

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

  提高采購人員談判能力技巧六、只與有權(quán)決定的人談判。

  本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的`時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

  提高采購人員談判能力技巧七、采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場。

  攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場,然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。

  提高采購人員談判能力技巧八、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。

  若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  提高采購人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話。

  否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

  提高采購人員談判能力技巧十、放長線釣大魚。

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

采購談判技巧4

  戰(zhàn)技分析

  "沉默"戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略,這個(gè)策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森(RogerDawson)叫做"鉗子策略"。據(jù)說亨利基辛格就用過這個(gè)策略,他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報(bào)告,報(bào)告被基辛格打回2次,每次打回時(shí)都有一句話"你可以做的更好一些!"副國務(wù)卿按捺不住,找到基辛格,我全部人馬花2個(gè)星期,你可千萬不能打回呀,我已經(jīng)盡最大努力了!基辛格平靜地說,放這吧,這回我會(huì)認(rèn)真看的。基辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國務(wù)卿,副國務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。

  之所以為"鉗子",意思就是給對(duì)方壓力,同時(shí)帶給對(duì)方無盡的猜想,以至于自亂陣腳,敗下陣來。鑒于從談判開始,供應(yīng)商一方作為銷售的角色,大多都會(huì)比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況,而作為買家的采購人能有更多的時(shí)間去權(quán)衡,"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。

  戰(zhàn)技展示

  全世界任何一個(gè)采購者都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易,之所以拒絕供應(yīng)商,是因?yàn)椴少徣诵枰噲D了解供應(yīng)商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況,希望采購人在談判的時(shí)候能再堅(jiān)持一下,不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘,供應(yīng)商就會(huì)問:"你可接受的最低價(jià)格是多少?"狐貍尾巴終于露出來了,在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話,我們需要的,有眉目了!

  用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過程中,往往能產(chǎn)生很好的效果,但事物都是利弊共存的,"沉默"也會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達(dá)等等,"沉默"的方式將會(huì)在這些方面造成阻礙。所以采購人運(yùn)用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結(jié)合一些其他技巧的。

  突襲技:步步緊逼

  談判的本質(zhì)是交換,談判者不僅僅是要得到自己想要的,還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí),經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的`就是為了采購到物美價(jià)廉的物料,因此最希望的就是供應(yīng)商在價(jià)格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步,或許有時(shí)候只是一個(gè)"虛假"的讓步,蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對(duì)供應(yīng)商的讓步,采購人更要步步緊逼,直到對(duì)方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹"步步緊逼"的技巧。

  掌握對(duì)方的讓步時(shí)間

  時(shí)間是一種很奇妙的東西,可以轉(zhuǎn)化為你的壓力,也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。采購人在此過程中,或"速戰(zhàn)速?zèng)Q",或"周旋到底",這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間,就要抓住對(duì)方的弱點(diǎn),比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手;如果沒有"籌碼",那就磨,此時(shí)考驗(yàn)的就是耐性。

  談判中,你認(rèn)為你的時(shí)間比較少,對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少,因此,時(shí)間是一個(gè)很重要的因素,是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

  增加對(duì)方的讓步次數(shù)

  在商務(wù)談判中,到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問題。供應(yīng)商一般認(rèn)為,讓步的次數(shù),一般不要超過3次,否則就會(huì)讓采購人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三,這是有其道理的。所以面對(duì)采購人的"逼迫",供應(yīng)商可能在讓步三次之后就堅(jiān)如磐石,一直不動(dòng)了,再動(dòng)就會(huì)處于劣勢。也正因?yàn)檫@樣,采購人如果能夠利用各種方法增加對(duì)方讓步的次數(shù),就能打破對(duì)方的心理優(yōu)勢,為最后的勝利打基礎(chǔ)。

  "沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現(xiàn),"沉默"看起來很被動(dòng),但其實(shí)是間接地達(dá)到談判的效果;"緊逼"看起來很強(qiáng)勢,但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功�?傊�,兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢,如果能夠在不同場合結(jié)合這兩種談判技巧進(jìn)行談判,相信采購人的談判之路應(yīng)該會(huì)順暢很多。

采購談判技巧5

  1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對(duì)于一般談判,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判,由于需要洽談的問題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判,那么就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法人題,雙方就原則問題達(dá)成了一致,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外,談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。

  2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡明扼要,并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開場闡述,要認(rèn)真耐心地傾聽,歸納弄懂對(duì)方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

  3、采購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時(shí)機(jī),一般情況下,可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問,在自己發(fā)言前后提問,也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。提問時(shí),應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性,提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。

  4、采購談判方法和技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意,不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問,不要確切答復(fù)對(duì)方的提問,要針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù),要降低提問者追問的興趣,要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。

  5、采購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對(duì)方的'過程中,應(yīng)先談易后談難,先談好后談壞,要多向?qū)Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對(duì)方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性,激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。

  6、采購談判方法和技巧之語言技巧。正確運(yùn)用語言技巧,應(yīng)注意語言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確,避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語言要有邏輯性,說話要切題,不要答非所問;介紹自己的購買力時(shí)不要水分太大,評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯,討價(jià)還價(jià)要充滿誠意,如果提出壓價(jià),理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語言邏輯上的混亂和漏洞,及時(shí)駁倒對(duì)方,達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

采購談判技巧6

  感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購部工作的支持,同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),對(duì)于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

  培訓(xùn)老師說的對(duì),對(duì)于她講的內(nèi)容,我們能吸引100%絕對(duì)是不可能的,能吸引10%—20%那就是對(duì)她最大的回報(bào),哪怕是多年后能夠用到,那也是一件美事,在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡,學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣,智慧越來越增長,因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

  在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下:

  1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

  學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了:在一個(gè)公司里,銷售和采購是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了PPV,PPV( PURCHASE PRICE VARIANCE )就是采購價(jià)格變化,實(shí)際采購價(jià)格(Actual Price Paid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(Standard Cost)間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況,公司應(yīng)該對(duì)采購的專業(yè)化要有所要求,因?yàn)椴煌牟少彛龅臅r(shí)間長和短,對(duì)供應(yīng)商的了解程度,專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的,以及對(duì)價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

  2、采購職能管理。

  學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力:技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。

  理解了ESI和EPI對(duì)一個(gè)企業(yè)和采購的價(jià)值,目前我司已經(jīng)在做ESI,我希望還能進(jìn)一步的做EPI,不過EPI要求采購專業(yè)很高,當(dāng)有一定的EPI的能力,研發(fā)的強(qiáng)勢就會(huì)減少,采購的強(qiáng)勢就會(huì)增加,采購價(jià)值也增大了,不僅成本降低同時(shí)我們采購也會(huì)掌握到更多的'資源,這是對(duì)我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。

  同步工程(并行工程)就是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)過程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì),促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素(包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求)的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門 (包括供應(yīng)商和協(xié)作單位)的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看,我們公司采取這種同步工程,就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計(jì),不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對(duì)采購要求;找供應(yīng)商要快,采購專業(yè)程度更高。對(duì)我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程,國內(nèi)學(xué)極少。

  3、采購成本降低方法及工具大全。

  學(xué)習(xí)了以下采購人員對(duì)供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧:

  直接要求型

  價(jià)格分析表型

  生產(chǎn)制程評(píng)估型

  采購量調(diào)整型

  策略供應(yīng)商型

  工程變更型

  以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對(duì)生產(chǎn)制程評(píng)估型,我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí),制造業(yè)才會(huì)采取,目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。

  以上我是自認(rèn)為比較深刻的,還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理,可能時(shí)間不夠吧,老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的,不僅增長了知識(shí),還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。

采購談判技巧7

  政府采購法競爭性談判

 �。�1)案例背景

  因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下,該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為:39。 73萬元;37。 93萬元;38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判,三家最終報(bào)價(jià)分別為:39。 73萬元;36。 80萬元;38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀,且最終報(bào)價(jià)均超過了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算,談判小組當(dāng)場宣布該項(xiàng)目競爭性談判失敗。

 �。�2)談判失敗的原因分析

  1)采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項(xiàng)目

  因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款,采購人被逼無奈,事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而,為確保政府采購項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位,履行政府采購程序,采購人走過場,裝樣子,采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段,一方面按采購程序報(bào)送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后,與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議,另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣,給對(duì)方吃"定心丸",做到心中有數(shù)。

  2)資格審查走過場

  按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定,采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求,對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而,該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮,怕得罪債主,對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式,在委托代理協(xié)議中也沒有對(duì)采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走",暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來"湊份子",一家做主,兩家作陪,以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù),從而把資格審查一并推給談判小組,對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈",從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。

  3)談判文件雷同

  該項(xiàng)目談判小組為滿足采購人的`需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn),三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象,有串通一氣的嫌疑,這是明顯的不公正行為。

  4)施工企業(yè)合謀抬價(jià)

  參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易,就惡意串通一氣,合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是:三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等,在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同,甚至連分項(xiàng)子目也十分相近,其目的在于抬高成交價(jià)格,進(jìn)而一家開腔,兩家附和,造成談判報(bào)價(jià)一家說了算,乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào),而另外兩家不作絲毫讓步,形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象,使競爭性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義,極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為,有失公平競爭。

  5)采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)

  采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識(shí),就著采購人的"意思"辦,害怕給采購人設(shè)障礙,出難題,無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后,僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名,采購代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件,按《政府采購法》的規(guī)定,采購代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事,自己無權(quán)過問,以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí),沒有在第一時(shí)間向政府采購監(jiān)管部門報(bào)告,從而將所有問題集中到了談判桌上。

  鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為,且最終報(bào)價(jià)突破了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算,超過了采購人的實(shí)際支付能力,根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定,該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。

采購談判技巧8

  北京市皇家制鞋廠,是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī),該廠采用制造競爭對(duì)手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。

  為了制造競爭,為自己謀取有利的談判地位,一開始該廠就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商,并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領(lǐng)廠家的`銷售人員參觀了新的廠房,告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺(tái),合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后,安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹,這使皇家制鞋廠進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟偁帉?duì)手,購買的數(shù)量又比較多,所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過比較和篩選,選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機(jī)廠有限公司作為重點(diǎn)談判對(duì)象。

  一周后,皇家制鞋廠邀請(qǐng)對(duì)方再次來廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競爭壓力下,價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元,之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí),皇家制鞋廠談判代表告訴對(duì)方,廠長認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過高,資金無法一次性到位,按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬元左右資金,需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元,以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說他們從沒有賣過這么低的價(jià)格,需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后,對(duì)方來電說每臺(tái)最多可以再便宜60元�;始抑菩瑥S談判代表,說感謝對(duì)方的讓步,這是一個(gè)好消息,我馬上告訴廠長。第二天,皇家制鞋廠打電話給對(duì)方,經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商,認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張,一下子無法拿出這么多現(xiàn)金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的貨款。對(duì)方說分期付款從無先例,絕對(duì)不行。于是皇家制鞋廠說,既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻],不同意分期支付,我們只好先買100臺(tái),可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話,可以過來談判簽約事宜。如果不能同意,我們只能考慮別的選擇。第二天,該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

采購談判技巧9

  1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則

  不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對(duì)方、不要把重點(diǎn)放在過去

  2.采購談判方法和技巧之三“要”原則

  要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點(diǎn)放在未來

  3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”

  這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá),一方面干脆不表明自己的態(tài)度,只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,使另一方心中沒了底,其內(nèi)心談判底線自行穿破,從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

  4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對(duì)供應(yīng)商或者商品的興趣

  在談判的每一分鐘,采取“保持懷疑”策略,即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

  5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

  黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉,職位稍高;第二位扮演白臉,職位稍低,黑臉輕易不讓步,盡量讓白臉讓步,兩人最好不要同時(shí)出場,輪番上陣,承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。

  6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)

  這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng),尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí),要首先關(guān)注最重要的。

  7.采購談判方法和技巧之說服+舉證

  在與供應(yīng)商的談判過程中,用語言說服,或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判。

  8.采購談判方法和技巧之提問技巧

  在進(jìn)行談判時(shí),提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

  借助式提問

  例如:“我們請(qǐng)教了某某顧問,對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解,請(qǐng)您考慮,是否把價(jià)格再降低一些?”

  強(qiáng)迫選擇式提問

  例如:“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的,我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn),請(qǐng)貴方予以注意�!�

  引導(dǎo)式提問

  例如:“銷售這種商品,我方利潤很少,如果不給百分之三的折扣,我方很難以成交�!�

  “談到現(xiàn)在,我看給我方的折扣可以定為百分之三,你一定會(huì)同意的,是嗎?”

  協(xié)商式提問

  “你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

  9.采購談判方法和技巧之傾聽時(shí)需注意的三大障礙

  障礙之一:在對(duì)方講話時(shí),只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題,而無意去聽取對(duì)方講話的全部內(nèi)容。

  障礙之二:精神不集中,或思路跟不上對(duì)方,或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。

  障礙之三:不聽對(duì)方講什么,只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法,在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對(duì)方。

  總結(jié)

  1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。

  2).當(dāng)你的談判對(duì)手輕易接受你的條件,或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,要進(jìn)一步提要求。

  3).在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。

  4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時(shí),往往是可以給予一些條件的。

  5).毫不猶豫的使用論據(jù),即使論據(jù)是假的;例如:“競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的`報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件�!�

  6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商,雖然你不需要去喜歡他,但是,你需要經(jīng)常說他是一個(gè)好的合作伙伴。

  7).我們的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。

  8).假如銷售人員同其上司一起來,不用擔(dān)心,他們都很容易讓步,上司認(rèn)為他知道一切,更不想在下屬面前丟面子,而下屬?zèng)]有經(jīng)驗(yàn)。

  9).不要進(jìn)入談判死角,這對(duì)采購是最糟的事,永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級(jí),這樣你的一切無理要求都是正常的。

  10).聰明的人,總是大智若愚。

采購談判技巧10

  在采購談判中,采購人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況,運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù),以推進(jìn)談判的進(jìn)程,使之取得圓滿的結(jié)果。

  一、欲擒故縱

  在一個(gè)由兩人組成的談判小組中,其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用,另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處,在于洽談開始時(shí),小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問題的辦法,然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺�,兩個(gè)談判人員要密切配合,這是很費(fèi)力的事情。

  這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是:首先,另一方應(yīng)該放慢讓步速度,不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是,當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí),若要使對(duì)方做出過份的讓步是很困難的。

  二、緩兵之計(jì)

  談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會(huì)談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,這些都是有必要的。

  一般情況下,休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方,對(duì)雙方,對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用,擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢,會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上,這種擔(dān)心是多余的。

  三、草船借箭

  采取"假定……將會(huì)"的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問題:"如果我再增加一倍的定貨,價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量,你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?"

  在試探和提議階段,這種發(fā)問的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此,"假定……將會(huì)"這個(gè)策略,用在談判開始時(shí)的一般性探底階段,較為有效。

  四、赤子之心

  我們講的"赤子之心"是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。

  有些人認(rèn)為,在談判過程中,毫無保留無異于"自殺"。事實(shí)卻不是如此,這離"自殺"還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對(duì)方提供情況,提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì),它能使對(duì)方與我方積極配合。因此,如果能夠把"赤子之心"和"達(dá)成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來使用,并使其發(fā)揮作用,這對(duì)雙方都是有利的。

  五、文件戰(zhàn)術(shù)

  在談判時(shí)若要使用"文件戰(zhàn)術(shù)",那么,你所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判,想"混"的話,一旦被發(fā)現(xiàn),談判信用便將破產(chǎn),而談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無法彌補(bǔ)了。

  參加任何談判,都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容,這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容,都將使談判難以順利地展開。"文件戰(zhàn)術(shù)"的效果,多半產(chǎn)生在談判一開始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。

  在對(duì)方的陣營中談判時(shí),除了必要的,以及在談判中將使用到的'文件資料外,最好什么都不要攜帶。這么做,除了樂得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外,對(duì)信用的提升,也有無形的幫助。而信用,正是談判成功的關(guān)鍵所在。

  六、期限效果

  從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看,談判人員可以發(fā)現(xiàn),有很多談判,尤其較復(fù)雜的談判,都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過,未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

  談判若設(shè)有期限,那么,除非期限已到,不然的話,談判者是不會(huì)感覺到什么壓力存在的;所謂"不見棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)"截止談判"的期限來,譬如"我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場"。在這種情況下,你只須慢慢地等,等著那"最后一刻"的到來便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會(huì)的時(shí)間愈來愈近,對(duì)方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重,甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻,你就可以慢條斯理地提出種種要求。

  在談判時(shí),不論提出"截止期限"要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改。所以,無論如何,你都必須傾注全力,在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作,以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長。

  七、調(diào)整議題

  有時(shí)候,談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如,你想買進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn),那么,為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果,最重要的,就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西�?傊�,如果被對(duì)方察覺到你"購買欲極強(qiáng)"的意圖,他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你,使你難遂所愿。

  在非重要的談判中,當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí),應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變?cè)掝}的理由,以取得其諒解,進(jìn)而毫無異議地接受你的提議。

  八、打破僵局

  談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么"鼓勵(lì)"對(duì)方,"看,許多問題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?"這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。

  牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

  九、聲東擊西

  這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上,使對(duì)方增加滿足感。

  具體的運(yùn)用方法是,如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付款條件問題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

  十、金蟬脫殼

  當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張"王牌"。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。

  然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?職權(quán)有限",這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。

  十一、適時(shí)反擊

  反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的"借力使力",就是利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮"相乘效果",一舉獲得成功。其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人,那效果就要大打折扣了。

  十二、攻擊要塞

  談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為"對(duì)方首腦",稱其余的談判副將們?yōu)?對(duì)方組員"。"對(duì)方首腦"是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了"對(duì)方組員"的存在。

  當(dāng)你無法說服"對(duì)方首腦"時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向"對(duì)方組員"。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅(qū)直入了。

  十三、"白臉""黑臉"

  要使用"白臉"和"黑臉"的戰(zhàn)術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話,必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感,這對(duì)第二回合的談判來說,是十分不利的。

  第一位出現(xiàn)談判者唱的就是"黑臉",他的責(zé)任,在激起對(duì)方"這個(gè)人不好惹"、"碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉"的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是"白臉",也就是扮演"和平天使"的角色,使對(duì)方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺。就這樣,二者交替出現(xiàn),輪番上陣,直到談判達(dá)到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象,繼續(xù)其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功,第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

  十四、"轉(zhuǎn)折"為先

  "不過……"這個(gè)"不過",是經(jīng)常被使用的一種說話技巧,它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問題的作用。在日常用語中,與"不過"同義的,還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等,以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時(shí)的"前導(dǎo)",會(huì)使對(duì)方較容易作答,而且又不致引起其反感。

  十五、走為上策

  當(dāng)談判小組長認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,也要采用這種策略。眾所周知,"交際場所"里充滿了愉快的氣氛。這種策略,對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議,它能使大家意見合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于:避開正式的談判場所,把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然,如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行,也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎,這不失為一個(gè)有效的策略。

采購談判技巧11

  20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分:采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí):

  (1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:

  知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí),對(duì)市場及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

  (2)談判時(shí)要避免談判破裂:

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

  (3)只與有權(quán)決定的人談判:

  本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

  (4)放長線釣大魚:

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

  (5)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場:

  攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的`問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場,然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。

  (6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:

  若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。

  (7)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話:

  否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

  (8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者:

  一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場。

  (9)盡量為對(duì)手著想:

  全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。

  (10)以退為進(jìn):

  有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員,增加采購談判籌碼,提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊,很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購工作中。

采購談判技巧12

  20xx.11.25日至26日,天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓(xùn),來自集團(tuán)及分公司采購系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn),本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧,如何更好的控制采購成本及庫存,并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購的方法管理。

  本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行,首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧,王老師是資深采購與供應(yīng)鏈管理專家,中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事,中國物流與采購聯(lián)合會(huì)采購專家,采購委首席顧問,美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師,英國皇家采購學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師,加拿大采購管理學(xué)會(huì)PMAC首席培訓(xùn)師,年度《中國采購發(fā)展報(bào)告》副主編,企業(yè)能力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解:

  1、采購管理的演變與發(fā)展,

  2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判,

  3、采購枝術(shù)與采購管理,

  4、采購成本管理與控制。

  授課中,王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析,并分組討論,讓大家積極參與其中,共享經(jīng)驗(yàn),并答疑解惑,使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。

  培訓(xùn)過程中,王老師重點(diǎn)講解了采購成本的控制,從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手,讓學(xué)員們分組討論并制定方案,然后王老師對(duì)每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解,針對(duì)方案中的不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正,并提出自己獨(dú)到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認(rèn)識(shí)到成本控制永無止境,改善空間無限。

  通過談判技巧的培訓(xùn),我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,商場戰(zhàn)場都是如此。如果我們能在談判前對(duì)談判對(duì)手做足夠的了解,分析對(duì)手的可能對(duì)策,通過制定多種談判方案,那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外,談判場景的安排也會(huì)對(duì)談判雙方起到一定影響,這就要求我們善于利用客觀條件,盡力使有利的場景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用,一定程度上也決定了談判的.結(jié)果。

  庫存在我的認(rèn)識(shí)中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測,通過培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到,庫存的經(jīng)濟(jì)訂購批量以及計(jì)算方法也是控制庫存的關(guān)鍵,對(duì)于以后采購訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用,進(jìn)而可以控制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期,對(duì)我們降低庫存資金占用有很大意義。

  最后是天海集團(tuán)采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購,采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型,針對(duì)戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析,郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況,理論聯(lián)系實(shí)際,講課生動(dòng)有趣,課堂氣氛十分活躍,還分別與大家交流探討實(shí)際應(yīng)用中的問題,使大家受益匪淺,也為我們以后的工作指定了方向。

  通過本次培訓(xùn),不僅提高了學(xué)員的談判技巧,而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制,更讓大家意識(shí)到無論采購成本及庫存,我們都有很大改善空間,培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中,為天海創(chuàng)造更大的價(jià)值!

采購談判技巧13

  采購談判的基本原則

  1)合作原則:

 �。�1)量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息,所說的話不應(yīng)包含超出的信息。

 �。�2)質(zhì)的'準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話,不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

  (3)關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題,不要漫無邊際地胡說。

  (4)方式準(zhǔn)則要求清楚明白,避免晦澀,歧義,要簡練,井井有條。

  2)禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則:

 �、俚皿w準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。

 �、诳犊疁�(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn);

 �、圪澴u(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損;

 �、苤t遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表揚(yáng);

 �、菀恢聹�(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致;

 �、尥闇�(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。

采購談判技巧14

  1.不要過分熱情

  采購方談判時(shí)不要太熱情,過于熱情就會(huì)讓對(duì)方看出“非他莫屬”,這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)勢。作為采購方,要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子,使對(duì)方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿,供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào)。

  2.先信任后談判

  談判時(shí)最好不要直奔主題,可以先通過閑聊取得對(duì)方的信任,這樣對(duì)方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的,要經(jīng)過多回合的談判才能成功。

  3.重視閑聊

  在與對(duì)方閑聊的過程中,能夠掌握對(duì)方的信息,甚至能看出對(duì)方的價(jià)格底線。

  閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則:

  聊對(duì)方感興趣的話題

  聊對(duì)方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

  不要談?dòng)袪幾h性的話題

  每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣,對(duì)問題的看法也不同,有爭議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以,不要談?dòng)袪幾h性的話題,特別是一些政治性話題。

  不要習(xí)慣性地反對(duì)

  不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀點(diǎn),當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說“非常好”,“我完全同意你的觀點(diǎn)”,“我也是這么認(rèn)為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離,沒有必要在非原則性的問題上與對(duì)方一爭高下。

  4.遵守等級(jí)制度

  談判一定是對(duì)等的,這才能顯出對(duì)方的誠意。比如談判的雙方一個(gè)是采購部經(jīng)理,一個(gè)是銷售員,這在禮儀上是極其不禮貌的,說明對(duì)方?jīng)]有誠意。

  5.注意禮節(jié)

  談判時(shí)要注意禮節(jié),例如,要注意著裝,接到別人名片時(shí),一定要把名片拿在手里默念一下,談判時(shí)把名片放在桌子上,隨時(shí)記住對(duì)方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的.素質(zhì),為了談判成功,一定要注意禮節(jié)。

  6.注意談判環(huán)境

  一般來說,談判環(huán)境要選在比較安靜的地方,這樣談判效果會(huì)比較好。

  7.不過分依賴律師

  如果第一次談判就帶律師,會(huì)使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受,所以不要帶著律師去談判。

  8.通過和談解決矛盾

  談判會(huì)有沖突、矛盾,切記千萬不要發(fā)脾氣,要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。

  9.準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的信息

  準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息,在對(duì)方講話時(shí)要做好記錄,以便談判時(shí)運(yùn)用。其中很重要的信息是,一定要記住對(duì)方的姓名和職務(wù),表示對(duì)對(duì)方的尊重,下次見面時(shí)讓人感覺非常親切。

采購談判技巧15

  第一階段

  降低職能性費(fèi)用

  在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時(shí)候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計(jì),大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

  第二階段

  降低交貨成本

  要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對(duì)方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時(shí)候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價(jià)。在采購的過程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對(duì)于交貨成本的降低是非常重要的。

  當(dāng)然還有倉儲(chǔ)和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會(huì)影響到交貨成本。對(duì)于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認(rèn)識(shí)將有助于降低交貨成本。據(jù)估計(jì),這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識(shí)都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會(huì)在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。

  第三階段

  降低所有權(quán)總成本

  在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項(xiàng)目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項(xiàng)目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項(xiàng)目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個(gè)階段分析成本和財(cái)產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

  第四階段

  降低企業(yè)銷售增值成本

  依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價(jià)值。現(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對(duì)產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補(bǔ)充,也就是對(duì)進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對(duì)總體成本進(jìn)行分析。

  第五階段

  減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本

  到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對(duì)企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財(cái)務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對(duì)直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。

  為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的`預(yù)告和時(shí)間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、組合、貨物儲(chǔ)存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。

  通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�?傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。

  第六階段

  降低最終用戶交貨成本

  第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對(duì)直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。

  第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財(cái)產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會(huì)發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦⿷?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對(duì)物流供應(yīng)鏈的整體,還是對(duì)物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對(duì)于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。