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促成保險的話術(shù)經(jīng)典
在日常生活中，我們或多或少都有了解過一些保險的相關(guān)知識吧，下面小編為大家整理了關(guān)于促成保險的話術(shù)經(jīng)典相關(guān)內(nèi)容，歡迎分享，希望對大家有幫助。
促成保險的話術(shù)經(jīng)典
促成的原則：
促成從一見面就開始了。
促成需要多次敢于促成。
成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你幫助顧客的速度。
超級促成一之假設(shè)成交法：
假設(shè)成交法是在業(yè)務(wù)員心中把每個顧客當(dāng)成已經(jīng)成交的顧客，不在成交與否的問題上糾纏，直接進行已經(jīng)成交的動作，從而影響顧客的心理，達到成交的目的。
例如：在銷售面談中，如果我們講解完了，顧客沉默不說話了，說明他需要我們促成一下了，我們可以問顧客：“李先生，受益人寫您太太呢還是直接寫法定呢?”
“張先生，保單下來之后是送到您家里呢還是送到您的單位呢?”
“您單位的地址告訴我一下�！�
“那您看，我們辦手續(xù)的話您是工行方便還是農(nóng)行方便”
這時候要問的就是所有在成交中要辦理的手續(xù)。但是各位請注意，簽字這個程序要放到所有登記手續(xù)辦完后再進行，因為簽字會帶給客戶很大的壓力，所以要等到客戶心理逐漸認可，無法拒絕你的時候再進行簽字。
請記住，只要顧客回答任何一個問題，都表明一件事：我們已經(jīng)成交了，我已經(jīng)決定要買了。
超級促成一之預(yù)先框示法
預(yù)先框示法是把顧客心理活動首先限制到我們自己設(shè)定的一個范圍內(nèi)，從而達到影響顧客的目的。
例如：王先生，您看，同樣是6000元錢，您存到銀行一年僅僅是100多元的利息，可是放到保險公司，不但有紅利，還有20萬的保障，您看，假如萬一出現(xiàn)了風(fēng)險(預(yù)先框示)，哪個對您幫助更大呢?
看到“假如萬一出現(xiàn)了風(fēng)險“這句話沒有?這句話非常關(guān)鍵，如果沒有這句話，這個促成方法就等于沒說。
所以說，成交從一見面就開始了。這個時候不要等，直接辦理相關(guān)手續(xù)，不在成交與否問題上耽誤過多時間。
超級促成二之反問成交法：
反問成交法適合于顧客在一開始接觸時的詢問。例如顧客問：“你們有沒有一種適合小孩子上的保險呢?”多數(shù)人的回答都是有、對等等，但是這樣的回答沒有效果。
實際上應(yīng)該怎么回答呢?注意要反問：“您是給您孩子上嗎?”顧客會說：“是或者不是。”如果說不是，說明他最多是個轉(zhuǎn)介紹，如果顧客說對，一來我們可以確定這是準(zhǔn)顧客，二來從顧客潛意識里確認，是自己要給孩子買保險。請記住成交從一見面就開始了。
超級促成三之握手成交法
在我們解決完顧客問題后，多數(shù)人往往有一個冷場，不知道該怎么辦，這個時候顧客不會主動說“我簽字吧”，而我們也害怕一旦要求顧客簽字會被拒絕，所以這個時候要用握手成交法。
例如：來，張先生，(伸出手)問題都解決了，我們合作愉快!當(dāng)顧客和我們握手了，就意味著成交了。接著馬上就假設(shè)成交法的內(nèi)容：保單下來之后是送到您家里，還是送到您的單位呢?您身份證給我我給您登記一下等。千萬不要說：您再考慮一下等等。
促成不要犯的錯誤：
過于興奮。很多銷售員有這個問題，尤其是新人。就是運用了話術(shù)和促成技巧后，客戶說“那就買了吧�！变N售員表現(xiàn)出過于興奮的表情。可是請換位思考一下：如果你是客戶，你看到一個銷售員這么興奮，您會不會想：“這家伙怎么了?是不是賺我多少錢呢?還是說想騙我錢呢?”當(dāng)銷售失去信任的時候，你用全世界最厲害的話術(shù)，也解決不了問題了。
過于緊張。這個問題和上個問題類似，有很多業(yè)務(wù)員在促成時非常緊張，特別怕失敗，如果沒有一個淡定的心理素質(zhì)，是很難成功的。你找了一個號稱是財務(wù)規(guī)劃師的人，結(jié)果在你面前緊張的連話都說不出來，你會信任這個人嗎?
不敢促成。不少銷售員在促成前想：“萬一他拒絕我怎么辦，萬一他不買怎么辦?”結(jié)果就不敢促成。把所有的問題都解答了，產(chǎn)品講解清楚了，客戶這個時候多是是沉默了，結(jié)果銷售員不敢促成，說了句：“您考慮考慮啊，我明天來找您�！绷嘀浠亩�。
第二天好不容易鼓起勇氣給客戶打電話，客戶不是出差了，就是沒錢了，或是是怎么怎么了。大好的機會就這樣白白浪費。所以在促成方面，進一步就是天堂，退一步就是地獄，不促成就是失敗。
不敢二次促成。如果在講解過程中一次促成沒有成功，很多人就放棄了。其實我們要敢于要求，如果你沒有超過5次促成的動作，那么請相信，客戶只是本能拒絕，而不是真的想拒絕。因為人的心理對于不熟悉的事物，是本能的拒絕，只有慢慢熟悉后才會接受。
所以客戶第一次拒絕后，我們可以轉(zhuǎn)移話題，聊一會別的東西，然后再進行二次、三次、四次促成。請記�。喝魏稳私邮苄迈r事物，都是需要過程的。
小孩保險的話術(shù)
話術(shù)一：保險越早買越劃算
教育要從娃娃抓起，其實保險也是一樣的，越早買越合算，不但保費低，保障期限也越長。
話術(shù)二：孩子成長有保障
盡管小孩患大病的機率比成年人低，但是因為不合理飲食，不足睡眠，過重的作業(yè)負擔(dān)以及越來越讓人擔(dān)憂的生活環(huán)境，使原本屬于成年人專利的大病有低齡化的趨勢，為了孩子的健康成長，您需要提早為孩子的健康醫(yī)療保障做好準(zhǔn)備!
話術(shù)三：父母對孩子的關(guān)愛
孩子是父母的掌上明珠，父母對孩子的關(guān)愛除了每天生活上的照顧外，還應(yīng)該考慮的子女未來的教育金，健康醫(yī)療費用，人生風(fēng)險保障!今天您買的不是保險，而是對孩子的終身關(guān)懷。這是關(guān)愛孩子的必然選擇。
話術(shù)四：為孩子的未來儲備資金
雖然我們很疼愛自己的孩子，但必須承認無論是誰都不能陪伴孩子一輩子。為了讓孩子未來的路走的更穩(wěn)，降低孩子未來的負擔(dān)，何不現(xiàn)在就為孩子儲備一筆錢呢?
話術(shù)五：趁經(jīng)濟寬裕時做好孩子教育準(zhǔn)備
教育改革讓更多孩子擁有接受良好教育的機會，問題是費用也大幅度增長了!根據(jù)國家教育部統(tǒng)計資料，從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，一個孩子不含素質(zhì)教育的花費在內(nèi)，最少20萬元。社會學(xué)專家和教育專家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%的比例上漲，為什么不趁我們經(jīng)濟寬裕的時候提前做好準(zhǔn)備呢?
話術(shù)六：強制儲蓄孩子未來的教學(xué)費用
您一定在為孩子儲備未來的求學(xué)費用，但存到一定程度，就因為想裝修房子，旅游等原因挪做它，又要重新開始存錢，始終沒有辦法達到目標(biāo)。購買一份少兒保險，就是有了一個明確目標(biāo)的教育計劃，保險公司會定期提醒您按時交費，這其實也是一種強制的儲蓄。
話術(shù)七：真正愛孩子的表現(xiàn)
愛孩子，對他們無私的奉獻是天下父母的共同感情，讓孩子過上舒適的生活，擁有更多更好的玩具衣服…這些都傾注了父母的愛心，到底哪種方式能讓您的孩子深刻體會到我們的愛心呢?莫過于當(dāng)他每三年收到保險公司送來的保險金，那時他知道這是父母在我很小的時候就為我準(zhǔn)備了這樣一份厚禮。
話術(shù)八：做孩子正確理財?shù)陌駱?/p>
我們定期為孩子存一筆錢，讓孩子看到父母在為他們的未來進行計劃，在以后的成長道路上他們也一定會學(xué)習(xí)模仿，這也是幫孩子樹立正確的消費和理財?shù)挠^念!
賣保險話術(shù)介紹
從健康方面入手
“劉先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康�！�
“但是，沒有一個人能保證，當(dāng)他需要用錢來換健康時，他一定有足夠的錢。而保險公司卻能幫助我們永遠健康、幸福、快樂。”
客戶聽取一定感到很好奇，如果他也關(guān)心著自己的健康狀況，就會問你這么回事，他是否也能獲得這種幫助？在接觸初期，千萬忌諱于客戶面前談病、死、殘等話語，否則將招致客戶的反感而失去再談下去的機會，若無法避免，則可運有“萬一我”或“我的一個客戶“等語，讓客戶聽起來不那么刺耳。
從重大疾病入手
“劉先生，我可以請教您一個問題嗎？”
“根據(jù)您的了解，一份保險什么時候才能發(fā)揮最大的功能？“”如果一個人得了重大疾病如癌癥，他一定不能從事原來的工作對嗎？”
“他的收入會不會降低？”
“他的收入有沒有可能會歸零？”
“他的家人是濁要同時承受精神上和金錢上的壓力？”
“他的家人是不是因為請假和業(yè)務(wù)分心面導(dǎo)致收入有所下降？”
“根據(jù)您的了解，慢性病的醫(yī)療費很可觀，對不對？”
“一般的保險費要繼續(xù)交納才有效，是不是？”
“如果病的很重還要繼續(xù)付保費是不是一個負擔(dān)？”
“如果現(xiàn)在有一份計劃內(nèi)可以解決這方面的總是您是不是愿意參考一下？”
另一個話術(shù)乃以反面的話語開頭。
有三種人是否可以考慮不買大病保險。
家庭史：家中父母，祖父母，親戚是否都很長壽，有沒有高血壓、糖尿病、癌癥等疾病者。
生活特性及生活環(huán)境：煙酒、交際應(yīng)酬，生活習(xí)慣是否正常，飲食習(xí)慣是否喜歡吃熱食品店，食物有無污染，傳染性疾病發(fā)病率等。
工作環(huán)境：塵土不大，輻射塵不高，工作環(huán)境好不好，有無職業(yè)病等。
若三種都沒問題，則可以考慮不買重大疾病保險，站在專業(yè)的角度，保險如定做西服。我們是量身賣給你而不是任何人都可買相同的保險，不同的人有不同的需求，您是嗎？
如果你給自已買了重大疾病保險，可以告訴客戶：“其實我也知道，如果得了晚期癌癥，基本上是無藥可救，就算拿到賠款，可以找比較好的醫(yī)院和醫(yī)生，用最好的藥，也不過是把生命延長幾天�！�
“但站在家人的立場，一定是明知無法救治，也不會撒手不管的，可我又覺得如果因為我生病而把家里存在錢都花光，那我會死不暝目的，所以購買重大疾病保險的另一個原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿這筆錢去游山玩水，去做我一直想做卻沒時間沒錢做的事，也算沒白來這個世上走一次。”
相信你這么一說，客戶也很容易聽進去。
從意外傷害著手
沒有人可以絕對把握控制意外事故的發(fā)生，但每一個人卻都希望能夠一覺安睡到天明，但是否能安眠，并非僅憑著一廂情愿的樂觀心態(tài)或抱持著‘倒楣的決不是我’的假設(shè)心態(tài)就可以達到的，如果沒有妥善計劃與適當(dāng)?shù)墓芾恚瑯酚^者仍有可能在睡夢中被意外事故驚醒。
話術(shù)
“劉先生，假如有一天我們兩人上街，我不小心被車撞斷雙腿，站在我的立場，您會如何辦？”（答：“肯定把你送醫(yī)院去并且讓司機陪錢�！保罢垎栙r多少合適？”（答，“當(dāng)然是越多越好啦�！保罢娴氖窃蕉嘣胶脝�？那假如司機跑了，而我們當(dāng)時又沒記下車號，怎么辦？”（答：“那只有自認倒霉了”。）“假如司機沒跑，可他是個窮光蛋，一文不名，而車子又是借來的，怎么辦？“（答“是自認倒霉�！保凹偃缢緳C沒跑，而責(zé)任在我們，是我們騎摩托把人家的車撞壞了，而我的腿也斷了，怎么辦？”（答“不但自認倒霉，還得賠人家�！保凹偃缬幸环N商品，無論哪能種情況都有得賠，您愿意參考一下嗎？”
從教育子女著手
“孩子，我要你贏在起跑點上！”是每位父母的心聲，也是每位父母的責(zé)任，有人說：一個小孩從出生的奶粉錢，教育費及一切生活開銷到子女完成大學(xué)教育所支出的錢，加起來至少是這個孩子的身高。這或許夸大了些了。但是想想，這還不包托父母為子女的擔(dān)憂與關(guān)懷所付出的呢�！�
話術(shù)
“劉先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，您一定很關(guān)心您小孩的教育吧？能不能請教一個問題：一個小子從小學(xué)到大學(xué)需要多少教育費用？肯定是一筆不小的開銷啦，請問您在面做了什么準(zhǔn)備沒有？”
“如果一天一元，就能讓您的小孩接受完整的大學(xué)教育，跑得比別人快，您愿意參考一下嗎？”
從家庭責(zé)任著手
生活的壓力、教育下一代的壓力，使人生處處充滿了挑戰(zhàn)，有人因為不愿付出應(yīng)有的努力，而使未來在期待中消失，也有人為了迎接未來而在年輕時，不得不夜以繼日地加緊努力，付出了青春，流下了汗水，也使身體在壓力中加速老化，面臨更多的意外危機，想要有效地將風(fēng)險轉(zhuǎn)移，使人們能免除后顧之憂，全力追求理想的幸福生涯一份全附帶保單位正是掌握生涯的第一步，通過保險的互助功能，讓金錢打破時間空間的限制，由銅臭十足現(xiàn)實之物轉(zhuǎn)變?yōu)槌錆M溫情與關(guān)懷的保障。
話術(shù)
“劉先生，誰都希望快快樂樂樂出門、平平安安回家，其實它不是理所當(dāng)然的中。每天早上出門上班的時候，我的家人一定叮囑我要小心、要早點回來�！�
“我當(dāng)然會小心，因為我一個人倒下全家都得倒。但是，會不會有那種機率：我有一天不能平安回家？”
“劉先生，萬一我永遠沒有收入了，我老婆孩子誰養(yǎng)？是我爸爸？媽媽？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他們可以幫我一陣子，但不可能幫我一輩子！”
“而參加保險就可以讓您自豪地說：我的妻小我照顧，這是責(zé)無旁貸的事�！�
從快樂的人生觀著手
“劉先生，俗話說：‘家有一老，如有一寶�！绻麤]有錢，我真不知道將來您老了是不是個寶？”
“人一定有不可能掙錢的那一天。而這一天的來臨，我們又不曉得是什么時候。但是，沒有一個人能保證當(dāng)他們不能掙錢的那一天，他一定有錢�！�
“參加保險，就可保證您永遠有錢用，讓您一生無憂、養(yǎng)老不憂，讓您活得越老越有尊嚴，身價越高�？旃獾睦夏晟睿戎ハ硎��！�
管理大師的需求理論認為活的快樂，活得有意義，有尊嚴乃是‘人’的基本需求，投資在兒子身上固然重要，但是別忘了也要投資在自己的未來，壽險是你以退休養(yǎng)老的最佳投資�！啊翱鞓防先宋宕笠豪习�、老友、老本、老健、老趣，這是有尊嚴的銀發(fā)族所需求的目標(biāo)，老，并不可怕，怕的是年輕的時候沒有做好生涯規(guī)劃；老，不需擔(dān)心，擔(dān)心的是因病而造成子女永遠的負擔(dān)。我有一個同學(xué)，他的父親是個老職員，辛苦一輩子好不容易存了2萬元，想留給子女當(dāng)創(chuàng)業(yè)基金，沒想到去年生了三個月的病，一生積蓄用光，還欠了5萬元，我那同學(xué)跟他姐姐踏出校門后，拼命地掙錢來還，今年初父親臨走時，滴下后悔的眼淚，覺得對不起子女而遺憾而終�！�
你還可以從創(chuàng)造財富的角度著手，問客戶打算賺多少錢？100萬還是300萬？問問他有沒有做過計劃，要用多少年來賺這些錢？再問問他有沒有想過，一旦因為生病或者發(fā)生什么意外事故，不但不能繼續(xù)賺錢，還要把賺到的錢花掉。怎么辦？
而買保險就是拿金錢換時間，其實是很合算的。相信精明的客戶都能算清這筆帳。以上我們所談的，都是在與客戶做接觸的時候要做的事。
由此可見，創(chuàng)造心理需求，讓客戶的感覺跟著你的思維走，然后你再滿足他的要求，就不難找到購買點。要創(chuàng)造心理需要就得先讓客戶接受你，喜歡你。而要讓客戶接受你、喜歡你，你就得先喜歡客戶，因為心理需求總是要和最要好的朋友談，如果客戶不把你當(dāng)朋友，他又怎么會跟隨你說他的心里話呢？
總之，接觸的要領(lǐng)是消除客戶的戒心，建立與客戶之間的共同感。善于問話，專心傾聽，適時適度地回饋。而且別忘了，找機會推銷自己讓客戶接受你、喜歡你、信任你。最重要的是，避免爭議性話題。
五種客戶無法拒絕的話術(shù)：
1、客戶：我沒時間。
應(yīng)對話術(shù)：我理解，我的時間也總是不夠用。不過只要花3分鐘，您就會發(fā)現(xiàn)，這絕對是一個非常重要的話題。
2、客戶：我沒興趣參加
應(yīng)對話術(shù)：我非常理解，先生。我們很難對自己沒有接觸過的東西產(chǎn)生興趣。但是，如果您能抽空來一下，學(xué)習(xí)一些新的東西，我相信對您和您的家人來說，一定會大有益處。您看我明天提前一個小時到這里來接您好不好?
3、客戶：你把資料寄過來給我看吧
應(yīng)對話術(shù)：先生，我們的保險方案都是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計的，而且要根據(jù)每一位客戶的具體情況進行量身定制，必須配合專業(yè)人員的講解。所以，最好還是我明天帶過來跟您一起看看。您看我是上午過來比較好，還是下午過來比較好?
4、客戶：我現(xiàn)在手頭有點緊
應(yīng)對話術(shù)：先生，我知道只有您最清楚自己的財務(wù)狀況。不過，我認為現(xiàn)在做個全盤規(guī)劃，將來才能更輕松，你說是嗎?如果今天不方便的話，我可以下周再來拜訪您。你看是周四比較合適還是周五比較合適呢?
5、客戶：我晚點再聯(lián)系你
應(yīng)對話術(shù)：先生，也許您現(xiàn)在沒有太強的意愿，不過我相信經(jīng)過我的講解，你對這款保險的看法一定會大大改變。
保險銷售經(jīng)典話術(shù)：
1、和客戶套近乎：我是你朋友xx介紹過來的，真巧我(我朋友)也是xx(地名)等等
2、交談要有禮貌：xx女士/先生您好，我是xx保險公司的，這是我的銷售名片。
3、發(fā)現(xiàn)客戶需求：您好，你想買哪一方面的保險，是有意外保值需求還是疾病保障需求您買保險更注重哪一方面的保障
4、介紹相關(guān)產(chǎn)品：我這里有x款保險產(chǎn)品都是符合您的需求的，您看我這里給您做一個詳細的對比，看看哪一款保險更適合您。
5、進行財務(wù)分析：根據(jù)您現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況，建議您選擇xx款保險，因為對于您的家庭開支來說，這款產(chǎn)品是性價比最高的。
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