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2013營銷師三級模擬考題（含答案）
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一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內。每題選對得2分;錯選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個選項得0.5分)
某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了一次市場調研活動。按照調研計劃，該企業(yè)首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調查的樣本數(shù)為10000個，并通過間接渠道搜集了有關產品消費者的數(shù)據資料，并據此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數(shù)據被存入計算機，進行詳細的分析。
此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者在產品的銷售地試用這種新的產品，并且對新產品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔心消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。
在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。
來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產品：另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。
問題：
1、在設計和銷售新產品時，市場營銷者必須從產品的整體概念出發(fā)考慮產品，新產品大概包括( )。
(A)全新產品 (B)換代產品 (C)改進產品 (D)仿制產品
2、該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是( )。
(A)國家統(tǒng)計資料 (B)問卷調查 (C)大眾傳播媒體 (D)行業(yè)協(xié)會信息資料
3、從資料中可以看出該公司所進行的調研活動所包括的主要內容是( )。
(A)市場容量 (B)需求特點 (C)競爭對手 (D)市場環(huán)境
4、該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于( )。
(A)全面調查 (B)普查 (C)隨機抽樣調查 (D)非隨機抽樣調查
5、市場調研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在( )。
(A)通過市場調研可以確定顧客需求
(B)通過市場調研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求
(C)通過市場調研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產品的不足和經營中的缺點
(D)通過市場調研可以及時了解競爭者的動態(tài)
6、( )是其他抽樣方法的基礎，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。
(A)簡單隨機抽樣 (B)判斷抽樣 (C)等距抽樣 (D)分群隨機抽樣
7、該公司采用的抽樣調查方法叫( )。
(A)配額抽樣 (B)簡單隨機抽樣 (C)等距抽樣 (D)判斷抽樣
8、間接資料調查的優(yōu)點有( )
(A)只需花費較少的時間費用 (B)不受時間和空間的限制
(C)可以不受調查人員主觀因素的干擾 (D)時效性強
9、間接資料選擇的基本原則有( )
(A)相關性原則 (B)時效性原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經濟效益原則
10、任意抽樣法的優(yōu)點是( )。
(A)經濟 (B)準確 (C)省時 (D)方便
二、情景模擬題(第11題，每個問題10分，共20分)
11、請結合下面場景回答后面的問題：
一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。
小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。
在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，使點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問題：
(1)這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客?
(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢?
三、案例分析題(第12—14題，每個問題10分，共60分)
12、請結合案例和所學的知識回答問題。
A公司是一間生產小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊，奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。
2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學校體育基礎教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學校。全國有23個省份的基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。 這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。
2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設立了贊助校內體育特長生的獎學金，表示對國家體育活動的重視與支持。
這些活動使得A公司的產品與體育緊緊聯(lián)系在一起。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。
問題：
(1)成功的公共宣傳活動能達到哪些目的?
(2)根據量、本、利之間的關系，盈虧平衡點的銷售收入應該等于什么?
13、請結合案例和所學的知識回答問題。
B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款.企業(yè)只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。
B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業(yè)的內部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。
經過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。
最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿意的結果。
問題：
(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?
(2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法?
14、請結合案例和所學的知識回答問題。
據信息產業(yè)部電信服務質量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業(yè)務方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。
在市場經濟條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質的服務，使消費者得到最大實惠�？蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I域，投訴率反而居高不下呢?
究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領市場，對競爭的認識走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶;只顧打價格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務質量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價策略，而轉眼間就必須面臨殘酷的價格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場。
在這個過程中，運營商紛紛給內部銷售人員制定苛刻的銷售任務，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。
過度、混亂的價格戰(zhàn)只能暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應從低層次的價格競爭向服務競爭轉變，從以對手為目標轉變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標，切實保護消費者的權益，打造以服務為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率降下來。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定會帶來優(yōu)質的服務。如果競爭引導不利，服務也無法得到提升，因此如何引導市場競爭至關重要。
問題：
(1)在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些?市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么?
(2)人員銷售的方式主要有哪幾種?
2008年05月營銷師(三級)理論考題
卷二：專業(yè)技能
1、考試時間：120分鐘。
2、請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在單位的名稱。
3、請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。
4、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關的內容。
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. 某廠開發(fā)的新產品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。
問題：
(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
2. 請結合案例和所學知識回答問題。
東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經過調查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經過計算，80萬元在其信用限度之內，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結果。最后，紅星公司派人上門討債。結果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機的影響，經營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取"輸血"扶植手段來討債。
問題：
(1)根據客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些?設定客戶信用額度還應滿足什么條件?
(2)如果實行委托追賬，有哪些步驟?
3. 請結合案例和所學知識回答問題。
住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結構、質量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的有關信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結構、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配套設施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經購買住宅的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的信息�？傊�，購房者能夠獲得有關住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)危瑢ψ≌徺I決策起到真正的參考作用。
問題：
(1)商品信息的來源主要有哪幾種途徑?
(2)案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息?具體表現(xiàn)在哪些行動中?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. 王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。
不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎"。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。
問題：你認為武剛該如何處理這件事情?
5. 一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。
小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說："這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。"顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。
在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道："您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。"顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說："同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。"顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問題：
(1)這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客?
(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢?
助理營銷師(三級)實操答案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)一個理想的銷售人員應具備以下素質：
·強烈的敬業(yè)精神。
·敏銳的觀察能力。
·良好的服務態(tài)度。
·說服顧客的能力。
·寬廣的知識面：產品知識;企業(yè)知識;用戶知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學知識。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)人員銷售的方式有：
�、賳蝹�銷售人員對單個顧客。
�、趩蝹�銷售人員對一組顧客。
③銷售小組對一組顧客。
�、茕N售會議。
�、蒌N售研討會。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
2. (1)為客戶確定信用額度的方法很多，一般應根據客戶的信用等級，選擇使用下列方法：
根據收益與風險對等的原則確定;
根據客戶營運資本凈額的一定比例確定;
根據客戶清算價值的一定比例確定。
設定客戶信用額度還應滿足以下條件：
�、� 信用額度不應超出客戶凈資產，以防客戶無力承擔債務，而且大多數(shù)情況，信用額度應為客戶凈資產的一小部分。
�、� 信用額度不應超出客戶的流動資金，如果客戶流動資金不足，必須對客戶的凈資產進行分析評估。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)委托追賬的步驟有：
--選擇資信狀況良好的追賬機構。
--向追賬機構提供案情介紹。
--聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議。
--協(xié)商傭金比例。
--辦理委托手續(xù)。
--向追賬機構提交債權文件。
--接受追賬公司的進展報告，及時給予配合。
--結算。
--結案。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
3. (1)商品信息的來源主要有：
�、賯�人來源;
�、谏虡I(yè)來源;
�、鄞蟊妬碓�;
�、芙涷瀬碓吹�。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)案例中的住宅購買者通過商業(yè)來源、大眾來源、個人來源等途徑取得信息。大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來源;房地產交易市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的有關信息是商業(yè)來源;向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經購買住宅的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的信息是個人來源。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. 答案要點：
武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。(10分)
武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)
(緊扣上述要點進行論述即可)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
5. (1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內向型，剛強型，神經質型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉默型。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)如果顧客處處提出質疑，甚至質疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對懷疑型的顧客，我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響，對產品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因為顧客對我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許我會運用某些專業(yè)數(shù)據、專家評論來支持自己的產品。我也不會輕易在價格上讓步，因為自己的讓步也許會使對方對自己的產品產生疑慮，從而使交易破裂，同時努力建立起顧客對自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴肅與謹慎。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
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