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營(yíng)銷師三級(jí)操作技能題（二）
考試頻道小編收集整理等級(jí)考試資料，免費(fèi)提供給大家交流參考。一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. （1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
·強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。
·敏銳的觀察能力。
·良好的服務(wù)態(tài)度。
·說服顧客的能力。
·寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）人員銷售的方式有：
①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。
②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。
③銷售小組對(duì)一組顧客。
④銷售會(huì)議。
⑤銷售研討會(huì)。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
2. （1）本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。
除了這種方法以外還有：
A. 委托追賬。
B．仲裁追賬。
C．訴訟追賬。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。
這種追帳方法的輔助手段主要有：
A. 采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣。
B．向債務(wù)人收取懲罰利息。
C．對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨。
D．取消信用額度。
E．處理客戶開出的空頭支票。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
3. （1）紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。
銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；
傭金代理、買斷代理；
代理商與原廠互為代理；
經(jīng)銷與代理混合使用；
分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：
第一，代理商的品格。
第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。
第三，代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。
第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。
第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。
第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。
第八，代理商的國(guó)籍。
第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。
第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。
（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. 答案要點(diǎn)：
武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。（10分）
武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）
（緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
5. （1）產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：
第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛；
第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛；
第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；
第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；
第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生糾紛；
第六，由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無法履行，從而產(chǎn)生的糾紛；
第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛；
第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
（2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意：
① 雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇；
② 通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策；
③ 協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，不允許損害國(guó)家和集體的利益；
④ 協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的；
⑤ 在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。（10分）
［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］
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