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2017年管理咨詢師練習(xí)：市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢
導(dǎo)語(yǔ)：市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢是咨詢?nèi)藛T運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論與方法，幫助企業(yè)解決現(xiàn)存問(wèn)題，改善和創(chuàng)新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使企業(yè)能夠更好的躲避風(fēng)險(xiǎn)，迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝衰退危機(jī)，抓住并創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，促進(jìn)企業(yè)獲得快速、持續(xù)繁榮發(fā)展而進(jìn)行的咨詢。
1.市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為了自身利益和相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，滿足客戶需求和欲望，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。以下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷含義的理解，不正確的是( )。
A.市場(chǎng)營(yíng)銷以客戶為中心,企業(yè)應(yīng)緊緊把握客戶的價(jià)值、需求和欲望，并通過(guò)創(chuàng)造性的努力來(lái)滿足客戶這些要求
B.市場(chǎng)營(yíng)銷以企業(yè)利益為中心，企業(yè)應(yīng)緊緊把握成本和效益，并通過(guò)創(chuàng)造性的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)這一中心目標(biāo)
C.市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要以本企業(yè)的利益為目標(biāo)，而且還要兼顧到與之相關(guān)的各種組織利益，這樣才能保證組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的可持續(xù)發(fā)展
D.市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷始于可滿足客戶的需求產(chǎn)品，直到客戶需求完全滿足為止，有時(shí)甚至延續(xù)到交易完成后的一段時(shí)間為止
答案：B
解析：本題考察市場(chǎng)營(yíng)銷含義理解的內(nèi)容。答案B是不正確的，應(yīng)以客戶為中心。
2.企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念可以歸納為五種：生產(chǎn)導(dǎo)向觀念、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念、銷售導(dǎo)向觀念、營(yíng)銷導(dǎo)向觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念。銷售導(dǎo)向觀念認(rèn)為( )。
A.消費(fèi)者只對(duì)產(chǎn)品能夠買得到且價(jià)格低廉感興趣
B.消費(fèi)者最喜歡產(chǎn)品特色和追求良好的產(chǎn)品質(zhì)量
C.企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是千方百計(jì)通過(guò)人員推銷和促銷去刺激要求
D.實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望
答案：C
解析：本題考察市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)容。銷售導(dǎo)向觀念產(chǎn)生于資本主義國(guó)家由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”過(guò)渡的時(shí)期。認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是千方百計(jì)通過(guò)人員推銷和促銷去刺激要求，爭(zhēng)取顧客大量購(gòu)買。因此，答案是C。
3.美國(guó)福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利福特的“大量生產(chǎn)、降低價(jià)格”經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是( )。
A.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念
B.產(chǎn)品導(dǎo)向觀念
C.推銷導(dǎo)向觀念
D.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念
答案：A
解析：本題考察市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變。
4.M公司是國(guó)內(nèi)一家大型煤炭化工企業(yè)，其產(chǎn)品銷售市場(chǎng)廣闊涵蓋整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，近年來(lái)其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、北美等地，并且出口銷售額逐年增長(zhǎng)。M公司應(yīng)選擇( )營(yíng)銷組織模式。
A.職能型
B.地區(qū)型
C.產(chǎn)品型
D.市場(chǎng)型
答案：B
解析：本題考察營(yíng)銷組織形式的選擇。
5.不同類型的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度是不同的，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也是有差異的。在下列客戶中，企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)忠誠(chéng)度、防止流失的是( )。
A.伙伴型客戶
B.功能型客戶
C.情感型客戶
D.游離型客戶
答案：B
解析：本題考察客戶的分類及管理。根據(jù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度分析舉證，可將客戶分為四個(gè)類型：1、伙伴型客戶：此類客戶視企業(yè)為伙伴，重視相互間的關(guān)系，是企業(yè)穩(wěn)定的客戶群，同時(shí)，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度也高。因此，伙伴型客戶是企業(yè)最為理想和可靠的客戶。2、功能型客戶：此類客戶并不重視與企業(yè)的關(guān)系，同時(shí)，也未表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的好感和信任。但是，其購(gòu)買量較大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度高。對(duì)此類企業(yè)應(yīng)分析原因，設(shè)法提高其忠誠(chéng)度，要防止流失。3、游離型客戶：此類客戶的購(gòu)買力較小，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度小，同時(shí)與企業(yè)的關(guān)系也不密切。企業(yè)與此類客戶的關(guān)系最為脆弱。因此，企業(yè)可以忽略其存在。4、情感型客戶：此類客戶與企業(yè)建立了較為長(zhǎng)期的良好關(guān)系，雙方互相信任，并將對(duì)方視為朋友，但是其購(gòu)買力較小，因此，其利潤(rùn)貢獻(xiàn)度也較低。對(duì)此類客戶企業(yè)應(yīng)繼續(xù)維持良好的關(guān)系，使其能繼續(xù)為企業(yè)發(fā)揮義務(wù)宣傳員的作用。
6.客戶保有率最高的企業(yè)往往是該行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)。以下描述錯(cuò)誤的是( )。
A.老客戶是企業(yè)收益的主要來(lái)源，與老客戶的連續(xù)交易可以為企業(yè)帶來(lái)滾滾財(cái)源
B.失去老客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失，連鎖反應(yīng)造成負(fù)面影響不可低估
C.企業(yè)開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶的成本
D.失去老客戶雖然能夠帶來(lái)一定的損失，通過(guò)快速挖掘新客戶可抵消連鎖反應(yīng)
答案：D
解析：本題考察客戶保有率的內(nèi)容。答案D應(yīng)是：失去老客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失，特別是對(duì)由此而產(chǎn)生的滾雪球的連鎖反應(yīng)造成的損失以及負(fù)面影響不可低估。
7.企業(yè)的營(yíng)銷組織可以選取多種形式。企業(yè)采用市場(chǎng)型營(yíng)銷組織的優(yōu)點(diǎn)是( )。
A.層次簡(jiǎn)化、分工明確、管理集中、易于管理
B.能夠適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和需要
C.能夠圍繞特定客戶的需要開展一體化營(yíng)銷活動(dòng)
D.能夠適應(yīng)產(chǎn)品差異很大或產(chǎn)品品種太多的需要
答案：C
解析：本題考察營(yíng)銷組織形式的選擇。市場(chǎng)型營(yíng)組織：企業(yè)按照客戶類別或消費(fèi)者購(gòu)買行為、消費(fèi)偏好的不同去設(shè)置營(yíng)銷組織,并分配其營(yíng)銷力量。市場(chǎng)型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是能保證企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)可以圍繞著特定客戶的需要開展一體化的營(yíng)銷活動(dòng),有利于企業(yè)開拓市場(chǎng)并能夠更好地滿足各類不同客戶的需要。
8.企業(yè)的營(yíng)銷管理要依托一定的營(yíng)銷組織去實(shí)施。企業(yè)按照地理區(qū)域去設(shè)置營(yíng)銷組織并分配其營(yíng)銷力量，屬于哪項(xiàng)營(yíng)銷組織形式?( )。
A.職能型營(yíng)銷組織
B.地區(qū)型營(yíng)組織
C.市場(chǎng)型營(yíng)銷組織
D.產(chǎn)品一市場(chǎng)型營(yíng)銷組織
答案：B
解析：本題考察營(yíng)銷組織形式的選擇。地區(qū)型營(yíng)組織：企業(yè)按照地理區(qū)域去設(shè)置營(yíng)銷組織并分配其營(yíng)銷力量。地區(qū)型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是能夠適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和需要，適合那些產(chǎn)品銷售范圍涉及全國(guó)甚至跨國(guó)銷售的企業(yè)。
9.以下哪項(xiàng)不屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析的內(nèi)容?( )
A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自然環(huán)境
B.人口環(huán)境和技術(shù)環(huán)境
C.企業(yè)自身環(huán)境
D.政治、法律、社會(huì)和文化環(huán)境
答案：C
解析：本題考察宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容。宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析的內(nèi)容有：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境、社會(huì)和文化環(huán)境、自然環(huán)境。答案C是微觀營(yíng)銷環(huán)境分析的內(nèi)容。
10.以下關(guān)于企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境關(guān)系的說(shuō)法，正確的是( )。
A.企業(yè)不受市場(chǎng)環(huán)境變化的影響
B.企業(yè)被動(dòng)的接受市場(chǎng)環(huán)境變化的影響
C.企業(yè)主動(dòng)的接受市場(chǎng)環(huán)境變化的影響
D.企業(yè)不僅能動(dòng)的接受環(huán)境變化的影響，而且利用資源和手段反作用于環(huán)境
答案：D
解析：本題考察營(yíng)銷環(huán)境的分析內(nèi)容。
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