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關(guān)于全國高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧的考試試題
第一部分選擇題
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號內(nèi)，全國20XX年4月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題。
1.不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是（ ）
A.利益沖突B.關(guān)系沖突C.價(jià)值沖突D.結(jié)構(gòu)性沖突
2.談判開局階段最常用的話題是（ ）
A.業(yè)務(wù)話題B.技術(shù)話題C.中性話題D.交易話題
3.當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營造（ ）
A.自然氣氛B.高調(diào)氣氛C.低調(diào)氣氛D.合諧氣氛
4.對威脅者來說，威脅形成的一個(gè)必要條件是（ ）
A.收益大于損失B.無損失C.收益最大D.損失相對較小
5.還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是（ ）
A.起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)B.起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)
C.起點(diǎn)要低，高于目標(biāo)D.起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)
6.文化內(nèi)涵最高的國家是（ ）
A.中國B.美國C.法國D.德國
7.推銷的起點(diǎn)是（ ）
A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準(zhǔn)備
8.當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的（ ）
A.科學(xué)依據(jù)B.具體內(nèi)容C.心理狀態(tài)D.真實(shí)內(nèi)涵
9.可以不限制信用限度的客戶是（ ）
A.B類客戶B.C類客戶C.A類客戶D.重點(diǎn)客戶
10.某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價(jià)為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是（ ）
A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無分。
11.談判是（ ）
A.沖突的過程B.對抗的過程
C.合作的過程D.攻擊的過程
12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是（ ）
A.個(gè)人道德B.公司道德
C.職業(yè)道德D.所從屬的社會階層與社會角色的道德
13.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有（ ）
A.破壞性的行為方式B.雙方對資源控制的不平等
C.時(shí)間限制D.人際關(guān)系限制
14.談判隊(duì)伍構(gòu)成的原則有（ ）
A.知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)B.人際關(guān)系協(xié)調(diào)
C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào)D.年齡上的協(xié)調(diào)
15.選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為（ ）
A.才能B.關(guān)系C.傭金D.忠誠
16.談判風(fēng)格有（ ）
A.合作型B.妥協(xié)性C.控制型D.避免型
17.居主動地位的談判對抗策略有（ ）
A.平鋪直敘策略B.吊胃口策略
C.運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策略D.揚(yáng)長避短策略
18.讓步應(yīng)遵循的原則有（ ）
A.不先讓步B.讓步必須對等
C.雙方讓步要同步而行D.讓步的目的是滿足對方需要
19.具體討價(jià)方式常用的情況是（ ）
A.報(bào)價(jià)內(nèi)容簡單B.報(bào)價(jià)內(nèi)容復(fù)雜
C.報(bào)價(jià)虛頭較小D.報(bào)價(jià)虛頭較大
20.跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別有（ ）
A.文化背景不同B.經(jīng)濟(jì)法律制度不同
C.溝通方式不同D.談判風(fēng)格不同
21.非語言溝通的障礙有（ ）
A.談判者有意識的行為B.談判者的經(jīng)驗(yàn)
C.談判者之間的關(guān)系D.非語言環(huán)境
22.確定推銷人員規(guī)模的方法有（ ）
A.銷售百分比法B.銷售能力法
C.工作量法D.因素分析法
23.組成消費(fèi)購買過程的環(huán)節(jié)有（ ）
A.作出購買決定階段B.執(zhí)行購買決定階段
C.體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段D.購買前認(rèn)識階段
24.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是（ ）
A.速度快B.范圍廣
C.同時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查D.挖掘潛在顧客
25.服務(wù)方面的異議主要來源于顧客自身的（ ）
A.消費(fèi)知識B.消費(fèi)習(xí)慣C.決策權(quán)力D.支付能力
第二部分非選擇題
三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打"√"，錯(cuò)誤的打"╳"，并改正。
26.談判的核心議題是質(zhì)量。（ ）
27.人們對權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動因。（）
28.談判方格中的橫座標(biāo)表示談判者對人際關(guān)系關(guān)注的程度。（）
29.協(xié)議的達(dá)成必須在雙方的底線目標(biāo)之間。（）
30.通過四輪讓步完成60個(gè)貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅(jiān)定的讓步方式。（ ）
31.在交易談判中，報(bào)價(jià)必須由賣方首先提出。（ ）
32.根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重就會相應(yīng)增大。（ ）
33.推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該使用專業(yè)性語言。（ ）
34.推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實(shí)體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價(jià)值。（ ）
35.把各位推銷人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的分析法是縱向比較法。
四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
36.談判的自愿原則
37.制造權(quán)力優(yōu)勢
38.談判僵局
39.溝通
40.顧客異議
五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）
41.談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應(yīng)？
42.談判者自我需要認(rèn)定的內(nèi)容有哪些？
43.營造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題？
44.跨文化談判成功的基本要求有哪些？
六、論述題（本大共1小題，10分）
45.聯(lián)系實(shí)際說明對談判對手進(jìn)行分析的內(nèi)容有哪些？
七、案例分析題（本大題共1小題，10分）
46.背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價(jià)格進(jìn)行談判。目前的市場價(jià)格為100元，賣方甲在制訂談判價(jià)格目標(biāo)時(shí)認(rèn)為，自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格至少不低于該市場價(jià)格，但憑借品牌優(yōu)勢，爭取加價(jià)10%，以110元價(jià)格成交。
問題：對于賣方而言，
1.110元屬于哪一種目標(biāo)價(jià)格？
2.此種談判目標(biāo)確定后有什么作用？
3.此種談判目標(biāo)會帶來什么風(fēng)險(xiǎn)？
4.如何實(shí)施這一談判目標(biāo)？
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