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家紡行業(yè)專(zhuān)家教你促銷(xiāo)三大法寶
三大法寶，完成促銷(xiāo)層面的策劃。同我黨的三大法寶一致，即統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)、黨的建設(shè)、武裝斗爭(zhēng)。
第一，統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)。
指最大限度發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，使自己的產(chǎn)品廣告盡可能多地出現(xiàn)，與消費(fèi)者廣泛接觸。成功品牌的廣告無(wú)不是見(jiàn)縫插針、遍地開(kāi)花，比如王老吉的終端廣告覆蓋全國(guó)、茅糧酒的廣告遍布云南。
第二，黨的建設(shè)。
這里有兩層意思，一是內(nèi)部建設(shè)，二是指要外部建設(shè)。
從產(chǎn)品到品牌的轉(zhuǎn)換，需要解決的核心問(wèn)題就是如何用最快的方法教育市場(chǎng)、教育消費(fèi)者。而成功的教育市場(chǎng)，不管是電視購(gòu)物也好，軟文炒作也好，還是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)也好，最核心的就是同時(shí)運(yùn)用這三種方式：
一是產(chǎn)品廣告或信息要達(dá)到足夠的頻率，以反復(fù)強(qiáng)調(diào)“感服”消費(fèi)者。
二是充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)和功能方面的知識(shí)，以知識(shí)理性“說(shuō)服”消費(fèi)者;
三是用形象代言人或?qū)＜掖裕詸?quán)威“懾服”消費(fèi)者。
第三，武裝斗爭(zhēng)。
是指使用不同層面的營(yíng)銷(xiāo)手段和戰(zhàn)術(shù)。比如終端攔截、聯(lián)銷(xiāo)體、電視購(gòu)物、電臺(tái)坐診、借渠道、店頭廣告、新聞報(bào)道、冠名等都屬于新式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法。
其中舒蕾的終端攔截戰(zhàn)法最為有名，具體表現(xiàn)為：
集中火力。一是反應(yīng)迅速，時(shí)間上與對(duì)手一致，尤其在周末、節(jié)假日的“對(duì)抗促銷(xiāo)”必須全力進(jìn)行;二是集中人員，除保證足夠的導(dǎo)購(gòu)、禮儀人員外，經(jīng)理、品牌負(fù)責(zé)人要親自到場(chǎng)，并統(tǒng)一著裝;三要集中豐富、新穎的贈(zèng)品，保證“火力強(qiáng)大”。
多場(chǎng)出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷(xiāo)售前3～5位的賣(mài)場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷(xiāo)。
宣傳突出。一是酬賓信息內(nèi)容要清楚明了，要有“由頭”性標(biāo)題(如夏日送開(kāi)心，舒蕾豪華贈(zèng))，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出;二是要有活動(dòng)背景(如屏風(fēng))展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、POP等都應(yīng)配套齊全。
把守關(guān)口。在賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)、入口、通道等人流處，多設(shè)賣(mài)點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)點(diǎn)，有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)。
游動(dòng)攔截。在促銷(xiāo)展臺(tái)外安排若干促銷(xiāo)人員，在賣(mài)場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷(xiāo)臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。
提示贈(zèng)送。在大門(mén)或賣(mài)場(chǎng)入口處安排一名人員用一句話(huà)(如舒蕾今天有特別酬賓活動(dòng)，禮品特別豐富，請(qǐng)您關(guān)注!)提示顧客注意活動(dòng)內(nèi)容。另外，賣(mài)點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品，最好按買(mǎi)送搭配放置，清楚醒目，充分吸引顧客。
細(xì)訴功能。在購(gòu)買(mǎi)成交處，一定要詳細(xì)規(guī)范、有針對(duì)性地將舒蕾的獨(dú)特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費(fèi)者進(jìn)行解說(shuō)，告訴消費(fèi)者打折或贈(zèng)送禮品并非是因?yàn)楫a(chǎn)品積壓或快要過(guò)期。
堅(jiān)持到底。“對(duì)抗性”促銷(xiāo)是短兵相接，期間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)采取一些新的對(duì)策來(lái)進(jìn)行抵抗，舒蕾的原則是“對(duì)手不促銷(xiāo)，自己常促銷(xiāo)，對(duì)手小促銷(xiāo)，自己大促銷(xiāo)。”
忠告：世上無(wú)難事，只怕有心人。
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