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2017管理咨詢師綜合備考模擬題及答案
一、選擇題
1、采用()客戶管理導(dǎo)向的企業(yè)是謀求以提供具有更高附加價值的產(chǎn)品來爭取并贏得客戶。
A.關(guān)系導(dǎo)向型
B.產(chǎn)品導(dǎo)向型
C.價格導(dǎo)向型
D.服務(wù)導(dǎo)向型
【參考答案】B
2、()是對企業(yè)的營銷目標(biāo)、政策和策略進(jìn)行控制，以保證企業(yè)的可控因素與外界不斷變化的營銷環(huán)境保持和諧統(tǒng)一。
A.效率控制
B.戰(zhàn)略控制
C.年度計劃控制
D.贏利能力控制
【參考答案】B
3、以下對生產(chǎn)運營管理的研究對象，解釋正確有是()。
A.廣義的生產(chǎn)運營管理研究對象是產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，包括輸入、生產(chǎn)制造、輸出和反饋四個環(huán)節(jié)。
B.廣義的生產(chǎn)運營管理研究對象是企業(yè)的整個生產(chǎn)系統(tǒng)，包括企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備、原材料投入、工藝加工、生產(chǎn)過程組織、生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備、生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制、生產(chǎn)控制直至產(chǎn)品產(chǎn)出等具體活動過
過程的管理。
C.狹義的生產(chǎn)運營管理研究對象是產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，包括輸入、生產(chǎn)制造、輸出和反饋四個環(huán)節(jié)。
D.狹義的生產(chǎn)運營管理研究對象是產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，包括企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備、原材料投入、工藝加工、生產(chǎn)過程組織、生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備、生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制、生產(chǎn)控制直至產(chǎn)品產(chǎn)出等具體活動過程的管理。
【參考答案】D
4、生產(chǎn)過程是指從生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備開始直到產(chǎn)品制造出來為止的全部過程。它是把生產(chǎn)運營資源的投人轉(zhuǎn)換成產(chǎn)出的過程。生產(chǎn)運營資源由人力、場所、部件、工藝等組成，簡稱()。
A.4P
B.5P
C.6P
D.10P
【參考答案】B
5、生產(chǎn)類型是指按企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)、結(jié)構(gòu)和工藝特點，產(chǎn)品品種變化的程度，同類產(chǎn)品的數(shù)量等，對企業(yè)及其生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行的分類。以下工作地屬于中批生產(chǎn)生產(chǎn)類型的是()。
A.工作地負(fù)擔(dān)的工序數(shù)為1-10
B.工作地負(fù)擔(dān)的工序數(shù)為11-20
C.工序的大量系數(shù)值為0.10—0.50
D.工序的大量系數(shù)值為0.025—0.05
【參考答案】B
6、()移動方式是指每個零件(產(chǎn)品)完成了前道工序之后，立即流轉(zhuǎn)到下道工序繼續(xù)加工。
A.順序移動方式
B.平行移動方式
C.平行順序移動方式
D.順序平行移動方式
【參考答案】B
7、在實際生產(chǎn)中，產(chǎn)品移動方式的選擇既要考慮產(chǎn)品本身的特點，又要考慮企業(yè)生產(chǎn)的特點。單件小批生產(chǎn)類型及工藝專業(yè)化的生產(chǎn)單位宜采用()移動方式。
A.順序移動方式
B.平行移動方式
C.平行順序移動方式
D.順序平行移動方式
【參考答案】A
8、()是指勞動對象按一定的工藝過程，順序地通過各個工作地，并按一定的生產(chǎn)速度(節(jié)拍)完成工序作業(yè)的生產(chǎn)過程。
A.生產(chǎn)線
B.自動線
C.流水生產(chǎn)
D.柔性制造系統(tǒng)
【參考答案】C
9、當(dāng)流水線上生產(chǎn)的產(chǎn)品體積、重量很小，節(jié)拍很短，不宜采用()。
A.單件運輸
B.小批運輸
C.中批運輸
D.批量運輸
【參考答案】A
10、某企業(yè)生產(chǎn)甲、乙、丙、丁四種產(chǎn)品，其計劃產(chǎn)量分別為200臺、100臺、300臺和50臺，各種產(chǎn)品在機(jī)械加工車間車床組的臺時定額分別為50、80、100和120臺時，車床組共有車床12臺，兩班制，每班工作8小時，設(shè)備停修率為5%，車床組代表產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為()。
A.1116
B.697.5
C.558
D.465
【參考答案】C
11、現(xiàn)代產(chǎn)品制造過程需要經(jīng)過產(chǎn)品和流程設(shè)計、工藝制定、工藝裝備制造、材料準(zhǔn)備等若干環(huán)節(jié)。按生產(chǎn)過程的作用來分，企業(yè)生產(chǎn)過程一般主要可以分成四個過程，其中：理化實驗和計量工作屬于( )。
A.生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備過程
B.基本生產(chǎn)過程
C.輔助生產(chǎn)過程
D.生產(chǎn)服務(wù)過程
【參考答案】D
12、以下生產(chǎn)類型中，( )屬于存貨生產(chǎn)方式。
A.訂貨型生產(chǎn)方式
B.預(yù)測型生產(chǎn)方式
C.流程式生產(chǎn)
D.加工——裝配生產(chǎn)
【參考答案】B
13、大量生產(chǎn)的特點是( )。
A.產(chǎn)品固定，品種少，產(chǎn)量多，生產(chǎn)條件穩(wěn)定，生產(chǎn)的重復(fù)性高
B.產(chǎn)品固定，品種較多，產(chǎn)量多，品種不穩(wěn)定，生產(chǎn)的重復(fù)性高
C.產(chǎn)品相對穩(wěn)定，品種較多，工作地是成批地、定期或不定期地輪流地進(jìn)行生產(chǎn)
D.產(chǎn)品品種多，而每一種產(chǎn)品僅是少量的，品種不穩(wěn)定，工作地的專業(yè)化程度很低
【參考答案】A
14、( )移動方式的缺點是生產(chǎn)周期長，在制品數(shù)量大。
A.順序移動方式
B.平行移動方式
C.平行順序移動方式
D.順序平行移動方式
【參考答案】A
15、企業(yè)的市場營銷觀念可以歸納為五種，包括( )和社會市場營銷導(dǎo)向觀念。
A.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念
B.質(zhì)量導(dǎo)向觀念
C.產(chǎn)品導(dǎo)向觀念
D.銷售導(dǎo)向觀念
E.營銷導(dǎo)向觀念
【參考答案】ACDE
16、微觀觀營銷環(huán)境的主要分析內(nèi)容應(yīng)包括對( )等方面的分析。
A、企業(yè)自身
B、技術(shù)環(huán)境
C、行業(yè)動向
D、自然環(huán)境
E、分銷組織或機(jī)構(gòu)
【參考答案】ACE
17、目標(biāo)市場是企業(yè)所選擇的特定的并準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場,包括以下( )內(nèi)容。
A、市場細(xì)分
B、市場開發(fā)
C、市場定位
D、目標(biāo)市場選擇
E、目標(biāo)市場策劃
【參考答案】ACD
18、實施產(chǎn)品改革措施，往往可以有效地延長產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品改革的具體措施有( )。
A.產(chǎn)品外觀改革
B.降低產(chǎn)品成本
C.提高產(chǎn)品質(zhì)量
D.增加產(chǎn)品功能
E.加工材料的改革
【參考答案】ACDE
19、為了生存與發(fā)展，企業(yè)應(yīng)按照經(jīng)營戰(zhàn)略的需要、市場的競爭態(tài)勢隨時調(diào)整自己的價格競爭策略。企業(yè)的價格競爭策略主要有( )。
A.降價競爭策略
B.提價競爭策略
C.差別價格策略
D.無差別價格策略
E.價格競爭的應(yīng)對策略
【參考答案】ABE
20、直郵媒體的優(yōu)點主要有( )。
A.費用低廉
B.對象明確
C.宣傳廣泛
D.信息傳播面寬
E.傳遞迅速、方便
【參考答案】ABE
二、案例題
A公司成立于1998年，經(jīng)過近10年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為一家從事燃?xì)庥嬃績x表設(shè)計、制造、銷售的高科技企業(yè)，擁有員工300人，年營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到3億元。公司的發(fā)展得益于國內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展，特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網(wǎng)擴(kuò)展至所有城市中心區(qū)，管道煤氣用戶暴增。公司在創(chuàng)立伊始就緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，抓住時機(jī)與各地燃?xì)馄髽I(yè)建立良好的關(guān)系。公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。
公司非常重視產(chǎn)品的開發(fā)與更新，與多家高校開展技術(shù)合作。公司開發(fā)出的智能燃?xì)獗�、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品質(zhì)量過硬取得了客戶的好評，為公司贏得了良好的聲譽。隨著燃?xì)庥嬃勘硎袌鋈萘康牟粩鄶U(kuò)大，越來越多的企業(yè)進(jìn)入這個行業(yè)，競爭日趨激烈，B企業(yè)后來居上已經(jīng)超過了A公司。
A公司的主要產(chǎn)品是機(jī)械燃?xì)獗砗涂梢詫崿F(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控的智能燃?xì)獗�，隨著競爭的目漸激烈，特別是機(jī)械燃?xì)獗�，因其技術(shù)簡單，競爭更為激烈，廠家之間大打價格戰(zhàn)。在經(jīng)過分析后，劉董事長覺得公司在機(jī)械燃?xì)獗頉]有什么優(yōu)勢，而智能燃?xì)獗泶砹巳細(xì)獗淼陌l(fā)展方向，所以決定退出這一市場，專注智能燃?xì)獗硎袌觥Ｖ髣⒍麻L關(guān)閉機(jī)械燃?xì)獗硎聵I(yè)部，擴(kuò)充智能燃?xì)獗硎聵I(yè)部，開發(fā)各種型號的家用燃?xì)獗怼?/p>
隨著西氣東輸工程的完成，工業(yè)管道燃?xì)庥脩粞该驮鲩L，各燃?xì)獗砩a(chǎn)企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃?xì)獗�，B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者�？吹焦I(yè)表市場的紅火，雖然A公司在這一方面沒有設(shè)計、制造經(jīng)驗，但劉董事長的決心很大，一定要生產(chǎn)出工業(yè)燃?xì)獗�，與B企業(yè)一爭高下，因此A公司想辦法從 B企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?/p>
A公司在產(chǎn)品銷售方面采用直銷的模式，沒有在外地設(shè)立分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)。全國分為華南、華北、西南、西北、東南、東北6個片區(qū)，每個片區(qū)配備1-2人。雖然確立銷售區(qū)域制度，但經(jīng)常有銷售人員因客戶的要求去其他區(qū)域進(jìn)行銷售，引起當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售人員的不滿。銷售人員平時都在總部與客戶 進(jìn)行電話聯(lián)系，也可以根據(jù)自己的需要自由選擇出差時間、地點，很多業(yè)務(wù)員都只與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的部分客戶進(jìn)行過接觸;技術(shù)支持人員也是在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)試，或者與客戶有技術(shù)問題需要解決時才從總部派出。
最近，客戶的投訴不斷增加：“到貨不及時”、“服務(wù)不及時”、“產(chǎn)品安裝調(diào)試不能順利進(jìn)行”……很多客戶都是直接打電話給劉董事長投訴，劉董事長忙于四處救火，每天搞得疲憊不堪。劉董事長也感覺銷售人員、技術(shù)支持人員缺乏，但以公司目前的實力還很難將銷售網(wǎng)絡(luò)在全國鋪開，而且公司也很難招到合適的銷售人員。目前，銷售工作只能是劉董事長自己多承擔(dān)一點。今天劉董事長又看到了銷售部經(jīng)理遞交的銷售員小李的辭職報告，小李是公司的業(yè)務(wù)骨干，公司有 l0%的訂單都是小李拿到的。劉董事長趕忙找小李談話，小李大吐苦水：“銷售部工資普遍比較低，底薪1500元，沒有進(jìn)行績效考核，部門經(jīng)理每月根據(jù)銷售情況發(fā)給每人l000--1500元左右的團(tuán)體獎金，銷售人員之間的差距也不是很大，在100_300元之間。干好干壞一個樣.大家沒有積極性。而B企業(yè)的業(yè)務(wù)員是底薪加提成制度，其負(fù)責(zé)北京區(qū)域的業(yè)務(wù)員的年收入在8萬元左右。銷售部員工跳槽現(xiàn)象比較普遍，能力較強(qiáng)的，大都走了。公司去年新招的4個本科生已經(jīng)跳槽走人了。”面對小李，劉董事長陷入了沉思。
問題：
1.根據(jù)目標(biāo)市場分析(STP)理論，對A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。
2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上分別采取了什么策略?
3.根據(jù)案例，分析A公司存在的主要問題。
4.如何解決A公司所面臨的銷售人員管理的問題?
【參考解析】
1.根據(jù)目標(biāo)市場分析(STP)理論，對A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。
(1)STP理論：市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位。
(2)在廠家大打機(jī)械燃?xì)獗韮r格戰(zhàn)的情況下，通過對市場的分析，毅然決定退出機(jī)械燃?xì)獗砩a(chǎn)領(lǐng)域，專注于開發(fā)各種型號的家用智能燃?xì)獗怼?/p>
(3)抓住國內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展機(jī)會;緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，產(chǎn)品銷售目標(biāo)城市定位于大城市，實行跨區(qū)域銷售制度。
(4)A公司采取迎強(qiáng)定位的方式，在公司不具備工業(yè)燃?xì)獗碓O(shè)計和制造經(jīng)驗的情況下，下決心、想辦法聘請技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?/p>
解析：目標(biāo)市場營銷主要有3個步驟：首先通過市場細(xì)分(Segmenting)來區(qū)分不同的消費者群體;然后進(jìn)行目標(biāo)市場的選擇(Targeting)，即評價和比較細(xì)分好的消費者群體，從中選擇最有潛力的一個或幾個作為自己的目標(biāo)顧客群體;最后，進(jìn)行目標(biāo)市場定位
(Positioning)，建立與在市場上傳播產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵特征和利益。這三步環(huán)環(huán)相扣，簡稱STP戰(zhàn)略。
2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上分別采取了什么策略?
(1)在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。
(2)在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)略。
解析：結(jié)合第3自然段，“公司非常重視產(chǎn)品的開發(fā)與更新，與多家高校開展技術(shù)合作。公司開發(fā)出的智能燃?xì)獗�、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。”可以判斷，A公司在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。結(jié)合第6自然段，“B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者”、“A公司想辦法從8企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗?rdquo;，可以判斷，A公司在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)略。
3.根據(jù)案例，分析A公司存在的主要問題。
(1)客戶投訴多，客戶服務(wù)不及時、不到位;
(2)銷售管理制度不完善或銷售人員差旅費問題：
(3)缺乏合理的績效考核機(jī)制;
(4)薪酬結(jié)構(gòu)不合理，難以有效激勵員工;
(5)銷售人員少或銷售人員流失;
(6)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全或跨區(qū)域銷售管理;
(7)新產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)能力不足。
解析：主要從最后3個自然段中推斷。
4.如何解決A公司銷售人員的管理問題?
(1)建立健全銷售管理制度(客戶服務(wù));
(2)建立合理的績效考核機(jī)制;
(3)進(jìn)行薪酬制度改革，激勵銷售人才;
(4)加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
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