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如何做好化妝品銷(xiāo)售
銷(xiāo)售員的目的在于通過(guò)落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。以下是為大家整理的如何做好化妝品銷(xiāo)售，希望對(duì)你們有所幫助！
護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧一：
一、化妝品銷(xiāo)售技巧對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段
作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。
完全消化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是很重要的，這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。
二、化妝品銷(xiāo)售技巧對(duì)自己的準(zhǔn)備階段
形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。
自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)化妝品銷(xiāo)售技巧知識(shí)了如指掌。
真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。
主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？
熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。
一顆善解人意的心：銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作。銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。
化妝品銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)階段：
一、化妝品銷(xiāo)售技巧尋找客戶
客戶是銷(xiāo)售員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷(xiāo)事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？
客戶開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。
緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜�，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情，但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！
二、化妝品銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)步驟
1、了解客戶需求
觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。
化妝品銷(xiāo)售技巧觀察要點(diǎn)：A。 看眼神 B。 掂量：竟品 C。 看皮膚的類(lèi)型 D。 細(xì)心閱讀宣傳資料 E。 很認(rèn)真的提問(wèn) F。 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 G。 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H。 與同伴商量 I。 心情很好的樣子 J。 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K。 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題， L。 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M。 盯著公司產(chǎn)品思考
詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致、全面具體就OK。
化妝品銷(xiāo)售技巧滿足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：
求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 有特價(jià)，有促銷(xiāo)
求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 方便，省時(shí)
求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 產(chǎn)品安全，健康保障
求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 包裝漂亮
求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 品牌嗜好
求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
2、化妝品銷(xiāo)售技巧試用
A。滿足顧客需要
B。避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果。（針對(duì)問(wèn)題皮膚，而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì)）
3、化妝品銷(xiāo)售技巧進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A。使用好處（再次）
B。優(yōu)惠形式：例如，特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、力度、時(shí)間段;利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具：例如，POP、DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì)。
C。贈(zèng)品： 限量、時(shí)間段。要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)。進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷(xiāo)售，分析價(jià)值
化妝品銷(xiāo)售技巧成交三原則
主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;
堅(jiān)持：64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷(xiāo)員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。
4、促成成交
A。 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息。
B。 假定同意，連帶行動(dòng)。不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。
技巧： 1）。引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2）。給您換只新的 3）。我給您包扎起來(lái) 4）。這是送給您的贈(zèng)品。
三、化妝品銷(xiāo)售技巧售后服務(wù)
當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，不要以為我們的銷(xiāo)售活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷(xiāo)售服務(wù)的開(kāi)始。回頭客的消費(fèi)才是你長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，因此應(yīng)采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來(lái)，定期給客人該信息打電話，詢(xún)問(wèn)做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實(shí)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)。
要留住顧客的腳步，首先要留住她的心。所以，對(duì)顧客后期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧客在你這里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)了皮膚過(guò)敏現(xiàn)象，就更應(yīng)該在作了相應(yīng)處理后進(jìn)行回訪，并誠(chéng)懇邀請(qǐng)顧客再次接受專(zhuān)業(yè)的診斷和護(hù)理。
化妝品銷(xiāo)售技巧案例分析
做一名化妝品銷(xiāo)售，首先最基本的就是要弄清楚你銷(xiāo)售的這個(gè)品牌的理念和性質(zhì)，比如說(shuō)有什么產(chǎn)品，怎么分類(lèi)，每種分類(lèi)又適合什么樣的人，把產(chǎn)品目錄好好研究一下，有個(gè)好的開(kāi)始。
然后就是銷(xiāo)售策略了，你們公司的彩妝肯定都是針對(duì)女性的，女性的消費(fèi)心理和男性不同，看到什么好的就會(huì)買(mǎi)，哪怕現(xiàn)在還用不著，女人都是愛(ài)虛榮和美麗的，只要在這方面下點(diǎn)功夫，多做廣告、 多介紹、 能說(shuō)會(huì)道。 女性消費(fèi)者自然就會(huì)被說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)， 送點(diǎn)小樣， 打個(gè)折扣什么的 ，也對(duì)女性很有吸引力。
最后，就是化妝品銷(xiāo)售人員自身了。男孩子賣(mài)化妝品比女孩子難點(diǎn)，要把自己的臉面，外表整理干凈，從外觀上給消費(fèi)者一個(gè)好印象，然后才能有說(shuō)服力 ，讓消費(fèi)者來(lái)了解自己的產(chǎn)品！
山東濰坊某櫥柜的的導(dǎo)購(gòu)人員小李問(wèn)：“陸老師，我覺(jué)得我對(duì)待客戶很熱情，客戶為什么還是覺(jué)得好像很不舒服走掉了呢？
回答：小李！你好
其實(shí)在與人的交往當(dāng)中，最重要是一種距離，尤其是面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶。其實(shí)我們假設(shè)一下我們現(xiàn)在就是這個(gè)客戶，當(dāng)我們進(jìn)入一家店的時(shí)候，其實(shí)我們某種程度上立場(chǎng)是與賣(mài)主對(duì)立的，因?yàn)槲屹I(mǎi)東西就意味著要拿錢(qián)出來(lái)，所以顧客多少是帶著一種防范心理進(jìn)來(lái)的。那么在接待客戶過(guò)程中我們應(yīng)該注意一些什么東西呢？以我多年的經(jīng)驗(yàn)，我這里可以跟大家分享幾點(diǎn)：
其實(shí)對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶我們主要做到兩個(gè)字即可，那就是禮貌，不需要你過(guò)分熱情，也不需要過(guò)分冷淡。什么叫過(guò)分熱情呢？比如我舉個(gè)例子，一次我去某服裝店買(mǎi)衣服，剛進(jìn)去，就有三個(gè)阿姨圍了上來(lái)，正好把我圍在中間，然后給我非常熱情的推薦這個(gè)，推薦那個(gè)，我非常有禮貌的說(shuō)：“我先自己看看，待會(huì)有需要我在喊你！”誰(shuí)知道三個(gè)阿姨并沒(méi)有絲毫要走的意思，反而介紹的更熱情了，最后我實(shí)在受不了了，只好找個(gè)機(jī)會(huì)遛掉了，為什么？因?yàn)樗齻兊臒崆榍址噶宋覀�(gè)人心理上的舒適感。
還有的時(shí)候我們的銷(xiāo)售人員為了顯示自己的熱情，拼命的跟客戶套近乎。比如一次我在山東濰坊就看見(jiàn)一銷(xiāo)售人員，為了跟我套近乎，又是燦爛的笑容，又是不斷的問(wèn)我諸如：“價(jià)在哪里啊？”、“父母還好吧？”、“有弟弟妹妹吧？”、“有女朋友伐？”等，搞的我非常煩，畢竟我跟你不熟，問(wèn)這么隱私的問(wèn)題難免讓人不舒服。
還有比如有時(shí)在還不熟悉時(shí)肢體上過(guò)分接觸也會(huì)讓人不舒服，我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)非常熱情從銷(xiāo)售人員，一次去他們店里買(mǎi)瓷磚，可能為了顯示其他多么喜歡我在乎我這個(gè)顧客，他不斷的一會(huì)拍拍我的肩膀，一會(huì)碰碰我的手臂，一會(huì)又稱(chēng)我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的時(shí)候，肢體的語(yǔ)言是要慎用。什么時(shí)候該用肢體預(yù)言增進(jìn)彼此的感情有機(jī)會(huì)我會(huì)跟大家再交流。
相對(duì)于熱情，有時(shí)冷淡更讓人不舒服。其實(shí)這個(gè)在我多年的培訓(xùn)調(diào)研過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮了，我經(jīng)常會(huì)碰到店里人員愛(ài)理不理的情況，有時(shí)我懷疑說(shuō)：“是不是他們已經(jīng)修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼金睛了？”但是一想又覺(jué)得不太可能，為啥？因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)的優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不止100人，好像都不像他們那樣對(duì)待我。所以客戶有時(shí)非常敏感的，如果你的預(yù)言、語(yǔ)氣、神態(tài)、動(dòng)作流露出過(guò)分的冷淡，顧客會(huì)在第一時(shí)間感受到。那么他會(huì)覺(jué)得自己受到了一種輕視。沒(méi)有人愿意受到輕視是嗎？所以他的抵抗方式就是不買(mǎi)你的東西，對(duì)嗎？
那么怎么才算比較到位的接待呢？我比較喜歡自然、禮貌的接待，比如客戶過(guò)來(lái)，那么你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什么要邁出兩步呢？有孩子的想想當(dāng)你累了一天回到家，兒子輕快撲過(guò)來(lái)你是什么感覺(jué)，你就會(huì)明白那種感覺(jué)？然后，你應(yīng)該在他目光觸及你的一瞬間展現(xiàn)你發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑，然后你應(yīng)該以輕松自然的聲音說(shuō)：“歡迎你光臨×××專(zhuān)賣(mài)店！”原則就是禮貌、自然。
銷(xiāo)售實(shí)踐中，我們常常看到這樣的情況：一個(gè)銷(xiāo)售員的在客戶面前滔滔不絕、口似懸河地介紹自己的產(chǎn)品，幾乎讓顧客的思維都沒(méi)有回旋的余地，更沒(méi)有顧客插話、陳述自己看法觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。結(jié)果銷(xiāo)售員一離開(kāi)，這樁買(mǎi)賣(mài)便告黃。
記�。轰N(xiāo)售員不是強(qiáng)迫顧客按你說(shuō)的去購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，顧客也不樂(lè)意輕意被你牽著鼻子走，成為你的附庸。銷(xiāo)售員的目的在于通過(guò)落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。
你得讓別人拿主意、讓人有成就感。
護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧二：
護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧有很多，隨著市場(chǎng)上的化妝品銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對(duì)于其中的銷(xiāo)售技巧的要求也就越來(lái)越強(qiáng)烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷(xiāo)售人員一些幫助。
護(hù)膚品的銷(xiāo)售同其它的產(chǎn)品的銷(xiāo)售在理論上都是相通的，歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。
★準(zhǔn)備階段：
一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段
作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。
其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。
二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段
*形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。
*自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識(shí)了如指掌。
*真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。
*主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？
*熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。
★實(shí)戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷(xiāo)售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。
一、了解客戶需求
*觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。
*詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
*傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
觀察要點(diǎn)：
A。 看眼神
B。 掂量產(chǎn)品
C。 看皮膚的類(lèi)型
D。 細(xì)心閱讀宣傳資料
E。 很認(rèn)真的提問(wèn)
F。 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件
G。 問(wèn)促銷(xiāo)條件
H。 與同伴商量
I。 心情很好的樣子
J。 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品
K。 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題
L。 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感
二、 滿足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有
求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 有特價(jià)，有促銷(xiāo)
求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 方便，省時(shí)
求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 產(chǎn)品安全， 健康保障
求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 包裝漂亮
求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 品牌嗜好
求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用（注意方式方法共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn)）
A。滿足顧客需要
B。避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果。（針對(duì)問(wèn)題皮膚，而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì)）
四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A。使用好處（再次）
B。優(yōu)惠形式
五、成交三原則
*主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
*自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;
*堅(jiān)持：60%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持
六、促成成交
A。 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息。
B。 假定同意，連帶行動(dòng)：不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。
技巧：
1）。引領(lǐng)顧客交費(fèi)
2）。給您拿沒(méi)開(kāi)封的
3）。我給您包扎起來(lái)
“我給您用上吧，像您這樣膚質(zhì)的顧客，使用了面膜之后，皮膚真的就象剛下過(guò)雨，非常濕潤(rùn)、透亮�！�
“這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是※※元，我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里。”
6、讓顧客回答選擇題，引導(dǎo)顧客成交（例如：你是用小組合還是全套使用？），這樣的問(wèn)題無(wú)論顧客怎樣回答，都對(duì)我們有利。
7、假設(shè)成交，幫助顧客決定。
回避無(wú)論是否要買(mǎi)的問(wèn)題，而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果。
“※姐，你每天在家用一次，一個(gè)星期來(lái)這里專(zhuān)業(yè)護(hù)理一次，你就看到我們產(chǎn)品的補(bǔ)水，亮膚的效果有多好！”
七、處處體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性
1、 在服務(wù)過(guò)程中，向顧客解釋公司獨(dú)特的手法和手法的作用。
2、 不斷詢(xún)問(wèn)顧客是否滿意。
3、 強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì)，所以護(hù)膚程序有些什么不同。
八、把握最后機(jī)會(huì)
1、幫顧客分析膚質(zhì)，并針對(duì)膚質(zhì)給她護(hù)膚建議，把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。
2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎(jiǎng)她，要求美容師集體贊美顧客。
“你看，現(xiàn)在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚。”
3、為顧客設(shè)計(jì)護(hù)膚計(jì)劃。
九、常會(huì)遇見(jiàn)的問(wèn)題
在美容院的銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。
1、對(duì)反悔的顧客：對(duì)反悔顧客的處理床前就應(yīng)開(kāi)始，因?yàn)橐粋�(gè)顧客的心理變化，美容師必須隨時(shí)掌握，當(dāng)美容師覺(jué)察出顧客有反悔的征兆時(shí)，應(yīng)該再過(guò)熟人關(guān)，了解清她想反悔的原因，及時(shí)對(duì)癥下藥，在前臺(tái)顧客突然反悔，美容師、前臺(tái)和院長(zhǎng)都應(yīng)保持冷靜，安撫顧客，注意語(yǔ)言技巧（例如：“姐，我當(dāng)時(shí)是講清楚了的，可能你沒(méi)聽(tīng)清楚，沒(méi)關(guān)系，其實(shí)你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法。
2、過(guò)敏的顧客
一般而言，過(guò)敏顧客分心理過(guò)敏和產(chǎn)品過(guò)敏兩種。對(duì)待心理過(guò)敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過(guò)敏，并清除對(duì)其化妝品過(guò)敏過(guò)于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過(guò)敏的區(qū)別以及過(guò)敏的反映，使其消除心理過(guò)敏的誘因，對(duì)待過(guò)敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國(guó)家允許化妝品3%的過(guò)敏率，再詳細(xì)了解其過(guò)敏史，找出其究竟是對(duì)產(chǎn)品的哪一類(lèi)或哪種原料過(guò)敏，然后找出解決的方案。
3、對(duì)產(chǎn)品表示懷疑
首先了解其對(duì)產(chǎn)品懷疑的具體原因。如果覺(jué)得價(jià)位高，那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)能力，并耐心講解我們的
產(chǎn)品沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，不打廣告，有免費(fèi)而專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)等，關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷(xiāo)售技巧中的價(jià)格超值法等等。
如果是對(duì)效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護(hù)理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別，使其正確理解效果這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒(méi)有，女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的，因?yàn)殡S著年齡的增長(zhǎng)、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因，皮膚要好看，通過(guò)一段時(shí)間的護(hù)理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。
4、對(duì)服務(wù)和美容師不滿意
作為美容院要隨時(shí)對(duì)美容師的技能和語(yǔ)言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo)，并及時(shí)作好現(xiàn)場(chǎng)回訪和電話回訪�，F(xiàn)場(chǎng)回訪可以及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn)，并及時(shí)消除顧客不滿和怒氣，不讓她將不滿帶出美容院。電話回訪可追蹤服務(wù)，使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé)。
總之，在面對(duì)各種突發(fā)事件時(shí)，我們必須樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎(chǔ)上，作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作，使顧客滿意而歸。因?yàn)轭櫩蜐M意，會(huì)告訴六個(gè)人，而不滿意會(huì)告訴二十七個(gè)人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。
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