私募基金營銷技巧與方法

　　私人股權(quán)投資(又稱私募股權(quán)投資或私募基金，Private Fund)，是一個很寬泛的概念，用來指稱對任何一種不能在股票市場自由交易的股權(quán)資產(chǎn)的投資。下面是yjbys小編為大家?guī)�來的私募基金營銷技巧與方法的知識，歡迎閱讀。

　　私募基金營銷技巧與方法

　　對于這支私募基金跟客戶交流的時候最主要的是突出三個特點：

　　1.資金的安全性 講一下基金公司的資質(zhì)及信用情況，托管銀行，還有就是代銷機構(gòu)的資質(zhì)。

　　2.基金的投資方向及投資的安全性(貸款業(yè)務(wù))。

　　3.基金的回報率，對比一下當(dāng)前的房產(chǎn)投資和股票投資的風(fēng)險性可以得出這只基金的優(yōu)點，也比較適合投資比較穩(wěn)健的客戶。

　　基金目標客戶的鎖定是實現(xiàn)營銷的前提，我一般會選擇以下人群作為我的目標客戶：

　　1、買過基金的客戶。這里面又可以分為兩類人，一類是買過基金還沒怎么虧損的客戶，這類人一般是我要完成“政治任務(wù)”的首選目標客戶;還有一類是買過基金，但是虧損不小的，這類客戶一般是我覺得近期股市能夠有10%以上空。間，適合購買老基金的或者近期大盤還將橫盤甚至下跌，不過等到1個半月的封閉期結(jié)束后，大盤上漲的概率相當(dāng)大而目前適合購買新基金的目標人選。

　　2、銀行第三方存管客戶。這類客戶一般是股市打新股或者炒股的客戶。對于炒股的客戶一定要找熊市虧損嚴重或牛市賺錢很少的客戶。

　　3、在柜面辦理存款定期1年甚至3年以上的客戶。

　　4、第三方合作伙伴(保險公司、證券公司、房產(chǎn)中介等等)。這些機構(gòu)的渠道合作伙伴畢竟平時有求于我們，在平時有政治任務(wù)的時候，他們往往能夠幫助我們度過難關(guān)!

　　5、開設(shè)對公帳戶的企業(yè)。如果有公司貸款的企業(yè)也是最適合幫助我們完成政治任務(wù)的最佳目標，他們往往是大單的成交者(500萬以上)

　　有了營銷目標后，我們必須確定我們將要采用的營銷方式，一般我會采用以下幾種：

　　1、對于自己的嫡系部隊(也就是那些長期跟隨自己操作，享受我特色服務(wù)的客戶群)，一般只需要打個電話，約他們到辦公室里簡單聊上幾句，在事先為他們設(shè)定好的倉位內(nèi)，即可完成銷售。

　　2、對于前來辦理存款的普通客戶，不僅要使用基金公司提供的宣傳折頁，而且要利用自己對市場中長期的信心去幫助客戶樹立長期投資的信心，期間要反復(fù)列舉高層的言論、機構(gòu)的觀點、當(dāng)前的經(jīng)濟形勢以及經(jīng)濟數(shù)據(jù)。與這類客戶聊天必須全神貫注地盯著客戶的雙眼，因為這樣可以使我很容易地客戶的雙眼中讀出客戶對于我哪句話有疑問，方便我重點進行解釋，只要客戶所有的疑問都解決了，我們離銷售成功也就不遠了!

　　3、對于一些計較手續(xù)費的客戶，對于平時不是政治任務(wù)的基金銷售，我一般會告訴這類客戶，盡管銀行在手續(xù)費上無法象證券公司一樣可以實行減免，但是我能夠提供的特色服務(wù)(不僅提供基金的買賣點，而且每周還可以收到我自己匯總的“實力機構(gòu)”對下周大盤的走勢預(yù)測，這些內(nèi)參資料提供的指導(dǎo)建議所帶來的增值，絕對要比減免那點手續(xù)費要超值得多。因此，這類人往往最終能夠成為我的“嫡系部隊”

　　4、對于一些大單目標客戶(500萬以上的)，一般采用由基金公司投研團隊的專業(yè)人士為這些貴賓客戶在溫馨舒適的酒店、茶吧，進行一些專業(yè)的小型路演活動，從而達成大單銷售。

　　私募基金營銷技巧與方法

　　個人投資者往往市場好時盲目自信，市場差時又過度悲觀，追漲殺跌，過度著眼于基金產(chǎn)品的短期業(yè)績。而事實上，一段時間（比如，最近三個月、六個月）漲勢比較好的基金，等你買進往往發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)不如人意，甚至出現(xiàn)虧損。每年私募產(chǎn)品收益率的前十名，在下一年排名大多甚至進入不了全市場的前三分之一。（此種現(xiàn)象背后的邏輯和原因，前文已經(jīng)比較詳細，此處不再贅述）。作為理財師，非常有必要清晰的認識到私募產(chǎn)品篩選的方法和資產(chǎn)配置的重要性，發(fā)揮自身投顧價值，幫客戶買到合適的產(chǎn)品和組合。

　　如何觀察和判斷一只私募產(chǎn)品好壞？要從下面六個維度進行觀察。

　　1、 綜合評分

　　私募產(chǎn)品分數(shù)是Beta對全市場6萬多只產(chǎn)品，將近100多項指標進行測評后給出的綜合分數(shù)。一般來講80分以上比較優(yōu)秀，70分以上表現(xiàn)為很一般。

　　2、 過往業(yè)績

　　不僅僅要和相應(yīng)指數(shù)做對比，同時還要看過去一段時間的累計業(yè)績，并和分階段的業(yè)績作比較。才能夠從趨勢上發(fā)現(xiàn)，某段表現(xiàn)較好是由于市場整體上漲帶來，還是基金本身比較優(yōu)秀。

　　私募基金營銷技巧與方法

　　一、私募基金的主要運作方式有哪些?

　　1、承諾保底，基金將保底資金交給出資人，相應(yīng)的設(shè)定底線，如果跌破底線，自動終止操作，保底資金不退回。

　　2、接收帳號(即客戶只要把帳號給私募基金即可)，如果跌破約定虧損比例(一般為10%-30%)，客戶可自動終止約定，對于約定贏利部分或約定盈利達到百分比(一般為10%)以上部分按照約定的比例進行分成，此種都是針對熟悉的客戶，還有就是大型企業(yè)單位。

　　二、私募基金的組織形式有哪些?

　　私募基金的組織形式主要有：公司式私募基金、契約式基金、虛擬式私募基金、組合式基金、有限合伙制基金、信托制等形式。

　　三、什么是私募基金？

　　私人股權(quán)投資(又稱私募股權(quán)投資或私募基金，Private Fund)，是一個很寬泛的概念，用來指稱對任何一種不能在股票市場自由交易的股權(quán)資產(chǎn)的投資。被動的機構(gòu)投資者可能會投資私人股權(quán)投資基金，然后交由私人股權(quán)投資公司管理并投向目標公司。私人股權(quán)投資可以分為以下種類：杠桿收購、風(fēng)險投資、成長資本、天使投資和夾層融資以及其他形式。私人股權(quán)投資基金一般會控制所投資公司的管理，而且經(jīng)常會引進新的管理團隊以使公司價值提升。

　　私募基金的運作方法有兩種，即承諾保底和接收賬號。我們需要知道的是，不論私募基金采取哪種運作方式，都有具有高風(fēng)險的。這是由私募基金的本質(zhì)決定的。因為高風(fēng)險往往和高收益結(jié)伴同行。現(xiàn)如今，私募基金行業(yè)規(guī)模不斷擴大，機構(gòu)增多，但是存在很多問題。律圖欄目的小編提醒大家，在進行投資的時候，一定要綜合考慮各種情形，結(jié)合自身條件，了解公司的情況，謹慎做選擇!

　　私募基金營銷技巧與方法

　　一、銷售準備

　　任何環(huán)境下， 一個滿身充滿能量朝氣蓬勃的人可以給見到你的每一個人留下好的印象。所以職場中的你在儀容儀表方面的細節(jié)問題不可忽視，工作穿職業(yè)裝是最起碼的要求，這就好比一個再憋腳的醫(yī)生穿上白大褂也會使緊張的患者產(chǎn)生信賴感!

　　一般來說，為客戶進行資產(chǎn)配置之前，一定要做好功課。市場上產(chǎn)品那么多，你為客戶推薦的產(chǎn)品自己一定要對產(chǎn)品知識進行通讀，抓住要點提煉出最重要的信息，整理成簡短易懂的標準話術(shù)發(fā)送給客戶。這個過程就是第二步要說的篩選目標客戶的過程。

　　二、 篩選目標客戶

　　當(dāng)我們整理好產(chǎn)品信息的核心內(nèi)容發(fā)送給客戶之后，不可能得到所有人的回應(yīng)，愿意了解產(chǎn)品信息的客戶是第一目標客戶。有了目標客戶之后，就要對這個產(chǎn)品進行預(yù)熱，給客戶一個購買期望。

　　鑒于合規(guī)的要求，一定要對這些目標客戶提前做風(fēng)險測評，進行風(fēng)險四要素的匹配。風(fēng)險測評不僅是把合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，更是對從業(yè)者自身的一種免責(zé)保護。

　　三、挖掘客戶需求

　　在與客戶交流的過程中，可以從客戶的語言交流上判斷客戶的專業(yè)性及投資偏好。當(dāng)然也可以從客戶的周圍環(huán)境來判斷客戶的興趣愛好。了解客戶才能更好的進行交流�？梢酝ㄟ^多提問的方式獲取更多的客戶信息，如客戶以前投資過哪些產(chǎn)品，投資收益如何，一般是更多的自己做研究還是和理財師交流多。多提問的同時更要注意仔細聆聽，才能更好的發(fā)現(xiàn)客戶需求，將更多的產(chǎn)品推薦給客戶。

　　溝通小技巧：打開對方心門最省錢最有效的方法就是適當(dāng)贊美你的客戶，切記不分場合不合時宜地亂拍馬屁，贊美過頭只會起反作用。

　　四、產(chǎn)品介紹

　　有了目標客戶，也知道了客戶的需求，接下來就要向客戶詳細介紹我們要銷售的產(chǎn)品了。在產(chǎn)品介紹的過程中，要向客戶講清楚你要銷售產(chǎn)品的主要投資策略及投資方向，一般情況下，產(chǎn)品的管理人及過往的投資回報率、與同類產(chǎn)品相比的排名及與市場相比的收益率是最核心的賣點。

　　但是切記不要只說好的，該提示的風(fēng)險一樣不能少。比如一款百萬級的私募基金，面對的都是重要的高端客戶，對于產(chǎn)品可能出現(xiàn)的虧損及本產(chǎn)品設(shè)置的止損線和警戒線一定要講清楚。當(dāng)然對于投資收益的業(yè)績報酬提取也要講清楚，產(chǎn)品涉及的所有費用都要講仔細，讓客戶明明白白消費。

　　五、排除疑慮

　　為客戶講清楚了產(chǎn)品的關(guān)鍵要素之后,更多的是我們在講客戶在聽,此時不要匆忙結(jié)束談話內(nèi)容,可以問一下還有沒有不清楚的地方，或者還有顧慮的點在哪里，要一并打消客戶的疑慮。

　　六、促進成交

　　一個新的產(chǎn)品都固定的發(fā)行時間，首發(fā)的時候一般也會在認購費率方面給予優(yōu)惠，或者公司在代銷這款產(chǎn)品能給客戶一些優(yōu)惠政策，在時間與優(yōu)惠方面讓客戶得到實在也是促進成交的一個方法

　　七、售后服務(wù)

　　產(chǎn)品銷售給客戶后千萬不要認為這個工作就結(jié) 束了，趕緊進行下一個產(chǎn)品的銷售。

　　我的方法是產(chǎn)品銷售完之后有一個專門的EXCEl表格記錄了哪些客戶在哪個時間段購買了哪款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的封閉期是多長時間，流動性如何 ，在開放期理財經(jīng)理要主動告訴客戶，具體的操作也可以根據(jù)市場情況與客戶進行交流意見。

　　每周的凈值變化都會用微信的方式發(fā)送給相關(guān)客戶，當(dāng)凈值出現(xiàn)大的波動時，特別是下跌幅度大的時候，會根據(jù)市場原因和同類產(chǎn)品的比較讓客戶在情感上接受事實。中間不跟蹤產(chǎn)品業(yè)績，等到一年半載后一次性告訴客戶收益率，如果收益率好的話當(dāng)然好，如果市場不好，業(yè)績不行的時候客戶可能會不理解。

　　跟客戶交流他自己購買的產(chǎn)品，客戶會很愿意與你交流，哪怕是客戶現(xiàn)在不方便與你打電話聊微信或者見面，他一定會另外抽出時間與你交流，這個時候也可以從客戶那里了解到更多 的信息，更是一個客戶關(guān)系維護的好時機，給客戶真誠與信任，才能走得更遠，也為二次銷售打好基礎(chǔ)，建立良好的循環(huán)。