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加車對(duì)經(jīng)銷商的不利因素
現(xiàn)在快銷品行業(yè)，公司都要會(huì)要求經(jīng)銷商增加車輛，這是行業(yè)的同識(shí)。提高配送服務(wù)能力，拜訪頻率高，將市場做細(xì)做透，自然銷量上升，這無疑是正確的�？杉榆嚨囊螅�(jīng)銷商普遍表示反對(duì)，為什么呢，這是廠家沒有充分考慮過經(jīng)銷商的管理能力讓我們分析下，加車對(duì)經(jīng)銷商有那些不利的因素吧。
一、成本上升的難度。
增加了車輛，必然增加了人員。這自然是增加了成本。如果車輛配置增加帶來的利潤能大于增加的成本，對(duì)客戶來講，這是加車的成功。如果相當(dāng)時(shí)間單位內(nèi)增加的利潤低于費(fèi)用的增加，這是讓客戶很難接受的。特別是部分經(jīng)銷商特有的短期回報(bào)和短視的心理，他們根本不敢(也不會(huì))進(jìn)行增車的嘗試。
二、人員管理的難度。
人員的管理是現(xiàn)在經(jīng)銷商最頭痛的問題了(其實(shí)廠家何嘗不是)，所有的經(jīng)銷商都在嘆惜：人心散了，隊(duì)伍不好帶了。現(xiàn)在是一個(gè)迅速變化的社會(huì)，各種機(jī)遇、誘惑、信息，讓各人的內(nèi)心都變得不再寧靜。特別在基層人員，內(nèi)心浮躁表現(xiàn)得更為明顯，每個(gè)人的想法都不一樣。我多次聽過好多經(jīng)銷商感慨：以前幾百塊請(qǐng)個(gè)人，他一心想做好;現(xiàn)在幾千塊請(qǐng)個(gè)人，他天天想跳槽。
三、經(jīng)銷商自身的管理能力能否勝任擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的管理要求。
公司管理是經(jīng)銷商的頭等大事，管理出效益，這是行業(yè)的共識(shí)。通過管理、增強(qiáng)效益、提高利潤率，更是經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)當(dāng)前行業(yè)成本增高的唯一出路。可當(dāng)前的快銷品經(jīng)銷商管得好一個(gè)公司化運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)嗎?人員招聘、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、車輛安全、單車產(chǎn)出、薪資考核、庫存管理……坦白講，很多經(jīng)銷商通過二臺(tái)車的低成本運(yùn)作，年銷售600萬，還能賺點(diǎn)錢。擴(kuò)大到4臺(tái)車，即使做到1200萬，管理不到，說不定還虧本。管理能力，估計(jì)是經(jīng)銷商加車的最大短板了。
縱觀經(jīng)銷商發(fā)展史，大多都是一臺(tái)車起家的。那時(shí)的基本模式是：老板當(dāng)司機(jī)，老板娘當(dāng)業(yè)務(wù)，一個(gè)親戚幫著著守倉庫或門面。這時(shí)的經(jīng)銷商基本就是業(yè)務(wù)員，人雖然累，心卻輕松，自己管自己，沒什么管理難度。
后來生意慢慢變大了，經(jīng)銷商發(fā)展到了二臺(tái)車的生意運(yùn)作了。初期二臺(tái)車，經(jīng)銷商大多自己帶一臺(tái)車，另請(qǐng)一司機(jī)一業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)另一臺(tái)車。待生意穩(wěn)定后，再請(qǐng)人接老板原先那臺(tái)車，自己抽出身，專管超市或大二批之類的大戶。這時(shí)的經(jīng)銷商除了自己夫妻外，最多就是管4-5個(gè)人，難度也不大，但管理難度加大的端倪已在凸現(xiàn)。經(jīng)銷商已開始操心員工的離職，但問題不大，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)人員缺口，經(jīng)銷商自己就頂上去了。
再發(fā)展到三臺(tái)車時(shí)，這時(shí)的經(jīng)銷商基本脫離市場了，就一個(gè)詞“心累”。心里有啥累的?1、為品牌累。有三臺(tái)車了，品牌自然多了，現(xiàn)在各公司要求也高：分銷、陳列、庫存、終端、方案執(zhí)行……經(jīng)銷商要達(dá)到公司要求，就已經(jīng)有點(diǎn)吃不消。2、為管理累。這時(shí)的經(jīng)銷商基本已脫離每天的車輛鋪貨工作了，具體生意已交給了各業(yè)務(wù)，既然自己不具體賣貨了，如何讓各業(yè)務(wù)能多賣貨的管理工作就是最重要的了。業(yè)務(wù)會(huì)議的召開、促銷的執(zhí)行與監(jiān)督、人員的招聘與離職……經(jīng)銷商自身的升級(jí)工作不容易呀。
綜上分析了很多經(jīng)銷商朋友加車的困難，但老板們想生意做大，提高利潤，還是要提高服務(wù)，增加配送和分銷能力。當(dāng)前生意，不進(jìn)則退。要加車，首先經(jīng)銷商自身要提高自身管理，要從低成本的運(yùn)作升級(jí)為管理型經(jīng)銷商，要從觀念到行動(dòng)改變自身和公司的發(fā)展。不要老懷念過去低成本的快樂時(shí)光和報(bào)怨現(xiàn)在各種困難了�，F(xiàn)在市場上唯一不變的就是變。
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