從酒店收益管理看季節(jié)經營策略
酒店是一個以提供服務為生命的行業(yè)，所以它的產品演化最本質的形式就是服務。但凡產品均有一定的時效性，酒店的服務產品也不例外，下面是小編給大家整理的關于從酒店收益管理看季節(jié)經營策略，歡迎閱讀！
從酒店收益管理看季節(jié)經營策略 1
酒店的時效性最直接的反映就是酒店的淡、旺季之分。而各個階段的經營策略一定要有所不同，這就要求我們一定要在旺季來臨時采取必要的旺季經營策略，以提高酒店的收益率。而淡季的時候我們又該采取哪些有別于旺季時的策略呢?在這里可以拿兩個影響酒店收益率的因子出來闡述一下：
出租率和平均房價：
在淡旺季的時候出租率是一個重要的可控的變量因子，但還不能說它是衡量一個酒店生意好壞的重要標準。出租率好的時候自然酒店的生意就很好，這句話說給不懂行的人聽好像是個真命題，但真正做過酒店的人就會知道出租率它反映的只酒店經營的一個方面。我給個公式大家就明白了：
出租率*平均房價=收益率(實際入住/總房間數=出租率、客房總營收/總房間數=平均房價)
很多時候我們會拿這個公式來反映一個酒店的收益管理，酒店的收益管理就是“五個最”;即酒店的產品能在最佳時機，以最好的價格，通過最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實現酒店收益的最大化。
下面就對這兩個變量因子做一下分析和總結：
旺季的時候我們自然不愁出租率的高低，但旺季就是說我們的收益率一定要有所提高。一味的提高出租率并不是一個聰明的做法，因為酒店的容積率會有一定的極限，容積率的范圍就在那兒，無論再想提高出租率也不大可能實現突破性的進展(容積率最簡單的說法就是當天最大的客流量)。我以為酒店在旺季的出租率應該限制在一定的范圍，超出預警值就應該引起我們房控的足夠重視，否則會引起很多不必要的麻煩甚至是直接的經濟損失。酒店在旺季的時候最重要的是在預警值范圍內保持長期的穩(wěn)定性，最該著手抓的工作應該是我們的平均房價。從整體上看雖然從數學關系表明出租率與平均房價是一個反比例的關系，但在旺季的時候如果我們能保持一個合理的出租率，然后爭取平均房價有所提升，那將對我們的收益率會有很大的幫助。而平均房價從哪些方面著手是我們最應該具體考慮的問題，如何提高平均房價?我將會從以下幾個方面來著手總結：
1、首先我們要分析我們酒店的客源結構。酒店的客源結構里哪些可以在旺季的時候提高價位，哪些不可以調價，我們要從整個酒店的利益出發(fā)來有針對性的選擇。例如會議旅游團隊房價較低，我們可以適當提高。具體提高多少要根據每家酒店的實際情況而定。酒店的上門散客、酒店的會員客人，酒店的協(xié)議客人等等，細細分析一下，我們就會發(fā)現有很多可提價的空間，如果擔心提價會帶來一定的客源流失，不要擔心，這是我們優(yōu)化客源結構的最好時間，把平時一些房價較低的客源正好歸歸類，根據貢獻量與他們進行調價通知并決定對此客源的去留。
2、調價的過程中我們要適當的做一些宣傳促銷來輔助房價的上升，留給客戶一個心理的緩沖與過渡，讓客戶的心理落差不要太大，讓客戶對你的產品繼續(xù)保留一個期許。例如被調高的會員房價我們可以采取在官方的網站上開展一些優(yōu)惠活動，例如電子抵扣券、代訂景點門票火車票等一些附加值服務，讓客戶的注意力轉移到她能享受的服務上面來，這樣房價被提高了也不至于客戶產生下次不想再消費的念頭。
具體的收益管理還可以從以下幾方面著手考慮：
1、對市場和顧客細分并進行需求預測
收益管理背后的概念是通過定價的差別來有效地管理收益和庫存，而它的基礎是被選擇出來的細分市場的需求彈性”。每一酒店有其自己的市場定位，但顧客的分類、來源渠道和消費特點仍有許多不同之處。不同類別的客人消費的需求、價格和消費特點也有很大的不同，因此其消費行式為模也不一樣�？茖W地對市場和客人的細分，為酒店控制資源、提高收益提供準確的信息來源。在細分市場和客人信息的基礎上，就能對不同類別的客人需求進行相對準確的預測，并采用不同的預售方法和價格差異化的控制，實行動態(tài)管理和邊際收益管理，讓資源的使用風險最小化。如果資源使用風險能做到了最小化，則酒店收益的預期就可以樂觀其成了。
2、要調控好門前散客的入住比率
平均房價和平均入住率是影響酒店房務收益的兩大因素。而門前散客的房租收入又對酒店的平均房價有重大影響。因此應適度調控好協(xié)議客人和門前散客各自的入住比率，才能達到酒店平均房價的最大值。在酒店中，一般協(xié)議客人房價要低于門前散客房價，而協(xié)議客人通常是由營銷部洽談聯(lián)系，由于市場競爭激勵和酒店管理當局對營銷部門的關注力度和工作壓力加強，營銷部門會不斷地千方百計地擴大協(xié)議客人的覆蓋面并以此作為部門的工作業(yè)績。隨著營銷部門協(xié)議客人覆蓋面的增加，門前散客的入住率會一路走低。如果要保障酒店平均房價的最大值，就需要酒店當局出面加以協(xié)調，并根據市場情況和營銷、前廳各自的房租收入歷史資料進行分析，理清合適的前廳散客入住比率，才能防止前廳散客入住比率不斷下滑的趨勢。在實施前廳收益管理時，這個問題應引起酒店管理當局的足夠重視。
3、動態(tài)的價格設定
價格是顧客最敏感的消費因素，是銷售最直接的管理杠桿，是酒店贏利增減的主要手段�，F時在供大于求、競爭激烈的市場態(tài)勢下，幾乎所有酒店都對價格管理由單一靜態(tài)價格發(fā)展為多重價格，有市場競爭力的優(yōu)化價格。動態(tài)價格包括了協(xié)議公司散客優(yōu)惠價、旅游團隊房價、會議團隊房價、長住客房價、散客浮動價等。對于酒店來說，在制定動態(tài)價格時，最有參考價值的資料數據是同一地區(qū)同星級的競爭對手酒店的分類房價。
4、超額預訂控制
由于預售和實際入住存在一定差異，因此酒店通常實行一定比例的超預訂以減少這種預售和實際入住差異時的損失。超預訂的比例究竟多大才合適，就依賴于前廳和營銷部門的協(xié)作，對歷史數據的分析以確定一個基本合理的概率。
這方面的工作可以從幾個方面入手：
核對預訂。有些客人提前很長時間就預訂客房，在入住前這段時間內，會有一些客人因為種種原因而無法近期抵達或者取消了旅行，但不是所有客人都會主動通知酒店。前廳部要在客人抵達前通過電話與客人進行多次核對，一旦變更迅速作出調整，并通知相關部門將客房重新預訂或銷售給其他客人。
增加保證類預訂。預收保證金或要求信用卡擔保，將風險合理轉嫁給客人，尤其在酒店營業(yè)高峰如節(jié)假日、當地重大經貿活動時，更需如此操作。
加強與營銷部門協(xié)調。由于大部分預訂客人由營銷部門的協(xié)議單位操作產生，而營銷部門的各位營銷員為了擴大本人業(yè)績，一般會放寬要求給協(xié)議單位，所以有必要在產生超額預定時加強與營銷部門的溝通，加強對超額預訂的控制，減少酒店損失。
一般超額預訂數公式如下：
超額預訂房數=預訂臨時取消預訂房數+預計預訂而未到的客人房數+預計提前退房數-預計延期離店房數。
上述公式每一因素都有“預計”二字，要解決好這一問題，盡可能做到準確并不容易，這就要靠歷史資料(各個營業(yè)時段營業(yè)數字)的積累和分析，并加強前廳與營銷部門的溝通，確定一個大體合適的比例。
5、節(jié)假日和重大活動的價格需求控制
節(jié)假日和市場的重大活動往往是酒店獲利的最佳時段。如何利用這一時段獲取最大收益，是酒店管理當局和前廳部最佳發(fā)揮管理收益效能這一系統(tǒng)的時候。這一時段的管理格言應該是“該出手時就出手”，該提價時就提價，不必過多考慮其他后續(xù)影響問題。否則時不待我，機不再來。在一個市場短暫的“求大于供”的時機，最基本的消費心理就是“求”而不是“供”。
6、團隊銷售和銷售代理的管理
對于團隊銷售如旅行社的旅游團隊價格，應根據每一階段的市場變化，主要是該旅行社的消費總量和酒店的平均入住率、平均房價的漲落情況和本地市場的經濟景氣指數，適時進行調整控制。而對于銷售代理如網絡訂房中心代理，則可每年進行一次市場情況分析后重新調整新一期的價格。
7、充分使用網絡訂房和訂房中心的資源
網絡訂房和訂房中心的出現和發(fā)展，是經濟市場化的一種必然和進步，也是經濟市場化行業(yè)細分的一種結果。當今國內兩大網絡訂房公司攜程和藝龍，占據了網絡訂房業(yè)務的80%以上市場份額，它們通過資本運作引進戰(zhàn)略投資者并且股票上市，已站穩(wěn)了市場地位。這些網絡預訂房“中間商”的出現，對于單體酒店或酒店集團的成員酒店來說，都是一種可供利用的成本低、收益較好的資源，對于酒店原有的`各種營銷手段是一種有益的補充。這些網絡訂房公司起碼都匯集了數千家酒店的預訂網絡，一方面為顧客提供更大的選擇空間，貼近了顧客的消費心理需求，另一方面又是單體酒店或酒店集團自辦的預訂網絡規(guī)模無法比擬的，即使是國內最大的酒店集團，屬下管理酒店也不過百十來家。我們完全沒必要去介意網絡“訂房中間商”存在和發(fā)展會拿走酒店的一部分利潤。天下沒有免費的午餐，有得必有失，我們應采取一種“各盡所能，各取所需”的態(tài)度，鼓勵成員酒店與之合作，共榮共生，一起發(fā)展。
按照美國康奈爾飯店管理學院飯店業(yè)研究中心的比爾.卡爾頓在最新撰寫的一份報告中預測：未來幾年，有20%以上的客戶將通過預訂在網上完成。 而這一比例在2002年是8.34%。而在東方嘉柏成員酒店的經營報表中，我們可以發(fā)現，有相當多的酒店，通過攜程、藝龍和其他訂房中心的訂房量已達到10%--11%左右。因此，對酒店而言，不管是單體酒店或集團公司成員酒店，我們應充分使用這些網絡訂房代理的資源，以增加酒店的收益率。
8、酒店附設資源管理
酒店的附設資源主要是指客房之外的餐飲、娛樂設施和會議設施。這些附設資源對于前廳部的銷售來說，也是一種很好的產品資源。前廳在實施收益管理時，應邀請前廳員工熟悉酒店這些附設資源的情況、銷售價格政策和價格細則，并對前廳員工進行營銷培訓，掌握營銷技巧，才能有針對性地開發(fā)這些資源的銷售。
9、經營狀況比較和分析
前廳部應將每一月的各種經營數據，包括入住率、各類房間、顧客細分、各種附設資源銷售情況橫行于歷史上的數據進行比較，最主要是與上一年數據進行比較分析，再結合市場上同類別的競爭對手酒店的資料進行細致分析。把這些有參考價值的營銷數據作為前廳制定各時期房價政策的決策依據，并向酒店管理報告。
10、結合顧客價值的收益管理
不同的顧客的價值是不一樣的，有時顧客的價值不能簡單地用一項利潤指數加以界定。例如在二線城市的酒店，外國客人比較少，這時如果酒店懂得用更優(yōu)惠的價格吸引較多的外國客人入住，即使這些外國客人的入住價格低于國內客人的價格，而他們帶來的酒店綜合價值，如禮貌禮節(jié)的感受，如外國客人的消費習慣的熟悉和借鑒，如消費理念和人文情調的播延，包括酒店外語操練的氛圍的改變等都會產生很好的綜合效應。
從酒店收益管理看季節(jié)經營策略 2
1. 管理輔營收入
對于酒店來說，RevPAR仍然是衡量收益的首要標準。但如今，酒店業(yè)需要衡量整體的收益管理。
很多度假酒店的定價并非僅以客房需求為依據，它們也需要考慮非客房收入來源，例如，高爾夫和水療服務的收入，餐飲收入，如果是在滑雪勝地，還有滑雪通票和纜車票。度假勝地Boyne Resorts的收益策略及業(yè)務拓展副總裁Michael Anselmi解釋了如何計算這些收益。
“我們客人的平均入住時間是4天，所以針對第五天，我們可能會提供折扣，或是根據部分項目的條件，免除第五天或第六天的費用。既然我們還沒有達到這個平均值，那就需要努力推一把。如果有人入住6天，我們就會贈送一張纜車票，或是設備租賃券，也可能是兩張餐券。”
酒店運營商要想盈利，就必須更了解自己的業(yè)務，制定出更完善的收益管理系統(tǒng)，關注所有核心業(yè)務，而不只是客房收益。
2. 了解不同季節(jié)的需求
很多度假酒店都會分別針對淡季和旺季制定房價。但是現在，旅客的需求和消費模式發(fā)生了很大變化，度假酒店需要以更加靈活的方式應對市場變化。當下，旅客需求更加不穩(wěn)定。要想取得成功，度假酒店必須尋找新機會，開拓新市場。
今年2月份，西班牙度假酒店集團Helios Hotels在馬略卡島開設了一家新的酒店。當時正好趕上了旅游旺季，而且其客群之一是騎自行車的旅客，地中海沿岸的自行車季也是從2月份開始。
度假酒店要提高入住率，就需要采用開放的定價機制，從多方面分析需求，包括網站流量和第三方數據，從而更準確地預測需求，在定價時也更有信心。如果度假酒店能夠進行短期預測，就可以快速響應市場需求的變化。
3. 提升旅客忠誠度
疫情之下，信任是第一位的。旅客在預訂客房時，要確保自己能夠得到安全保障。讓新老旅客知曉酒店在采取新的衛(wèi)生措施，將如何確保旅客安全，可以直接推動業(yè)務增長。既然旅客已經對產品產生了興趣，那么酒店要做的是，盡量讓旅客放心。
今年夏天，Helios Hotels通過多個點評網站的用戶生成內容進行營銷，幫助拓展直接業(yè)務。
Helios Hotels的首席商務官Kris Vanaerschot表示，旅客開始談論酒店給他們帶來的安全感，他們也很享受整個假期�！昂芸�，用戶點評在不同線上平臺傳播開來。這是我們今年夏天相對成功的一點�！�
一旦獲得旅客信任，酒店就要想辦法利用機會，以創(chuàng)新的方式吸引他們再次入住，或是入住自己旗下的其它酒店。
4. 針對不同房型定價
度假酒店通常有多種房型，包括普通客房、套房、別墅、小木屋，等等。能夠讓旅客與家人共度美好時光的酒店，可以根據房型制定有競爭力的價格。
酒店咨詢公司Moore Hotel Consulting的創(chuàng)始人Jutta Moore表示，從級別較高的房型開始銷售，也是一種非常成功的策略。這樣對提升ADR有很大的幫助，即使入住率很低，也能保障收益水平。
5. 根據人數定價
度假酒店應該考慮通過應用程序，將每人價格設置為固定價格或房價的百分比。對于定價結構中包含餐飲的度假酒店來說，這種機制尤為實用。例如，有的酒店提供half board（含早晚餐），有的提供full board（含三餐）等。鑒于單人入住比雙人入住的消費要低得多，酒店可以以此制定具有競爭力的價格。同樣地，能夠容納一家四口的親子房在餐飲上的消費會更多，酒店需要做的清潔工作比兩間雙人房更少。酒店如果能明白這一點，也可以創(chuàng)造更高的收益。