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商務(wù)洽談的技巧
商務(wù)洽談也是一項系統(tǒng)工程。敘述與傾聽是基礎(chǔ)，提問與答復(fù)是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構(gòu)成了整個洽談的框架。下面這些商務(wù)洽談的技巧，歡迎大家參考!
(一) 說服的技巧
正如美國著名的貿(mào)易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實質(zhì)上，談判是一種在雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務(wù)談判中，要說服對手接受己方的條件是一項艱巨的“攻關(guān)項目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運用前面所說的提問、答復(fù)等語言技巧，而且還要掌握如下的要領(lǐng)。
1. 先易后難，循序漸進
在商務(wù)洽談中，對于雙方所要討論的問題，應(yīng)先權(quán)衡其難易程度，按“先易后難”的次序，先談容易達成協(xié)議的問題，這樣更容易達到預(yù)期的效果，取得成效。因為，雙方一開始就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而創(chuàng)造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強了彼此對交易成功的信心和愿望。如此循序以進，每一個問題的解決都為下一個問題的解決奠定了良好的基礎(chǔ)。
2. 示之以利，略述其弊
由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標(biāo)，會十分注意利益的得失。因此，為了說服對方，應(yīng)先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來激發(fā)對方的興趣和熱情，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用，達到良好的勸說效果。
3. 急人之急，動之以情
商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對方的許可”。如果對方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟于事，無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過程中努力去發(fā)現(xiàn)對方的迫切需要或第一位需要，并提出滿足其需要的現(xiàn)實途徑，就能使對方在感情上產(chǎn)生“認同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對方、說服對方。
4. 強調(diào)一致，激發(fā)認同
商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強弱對比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應(yīng)強調(diào)雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對手的認同程度與接納程度。因此，在說服對方的過程中應(yīng)及時適當(dāng)?shù)貜娬{(diào)這場談判的成功對雙方的好處，強調(diào)雙方的一致性，特別要強調(diào)有利于對方的各項條件，以激發(fā)對方的積極性。
5. 首尾并重，突出主題
一般地說，洽談一方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分的內(nèi)容安排和語言技巧的運用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對方對己方觀點的印象，增強說服的效果。
(二) 拒絕的技巧
拒絕是對說服的一種經(jīng)常的反饋方式。在商務(wù)洽談中，一方對另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求;而某一拒絕可能會換回對方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務(wù)洽談中一項極難掌握且極其有用的語言技巧。
拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:
1. 贊賞婉拒法
商務(wù)洽談中，當(dāng)欲拒絕對方所提的要求或條件時，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責(zé)人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產(chǎn)生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應(yīng)來稀釋拒絕的負效應(yīng)，先從對手的觀點態(tài)度中找出某些非實質(zhì)性的“積極點”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實質(zhì)性內(nèi)容進行闡述，達到委婉地拒絕對手的要求的目的。關(guān)于這一語言技巧的運用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個很有啟發(fā)意義的句型:
“是的，我能理解為什么事情會那樣，但說實活……”
“是的，你在那件事上當(dāng)然是正確的，但是另一方面……”
“你沒錯，你能這樣說，假如我站在你的位置上，我也會這樣說，但……”
2. 反問婉拒法
對方也許會對我方提出一些不切實際的指責(zé)或完全自利的無理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回擊對方，并非是一種良策，甚至?xí)袑Ψ降?ldquo;激將”之計。最好的方法是抓住對方的破綻，層層設(shè)問，環(huán)環(huán)相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實的指責(zé)。例如，“按此協(xié)議執(zhí)行，本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)豈不‘顆粒無收’嗎?第三年的情況又能怎樣?本公司投入資金1500萬元在兩年內(nèi)毫無收益，第三年情況一定能扳轉(zhuǎn)嗎?本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決?請幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教。”
3. 暗示拒絕法
如果對方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向?qū)Ψ桨凳揪芙^。例如“先生開的這個價讓我怎么說好呢?如果真有這個好價錢，請先生通知我，我會帶上老婆孩子一塊去買的。”
4. 強調(diào)客觀拒絕法
如果對方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運用其他方法無法擺脫對方的糾纏時，不妨試用強調(diào)客觀原因拒絕法，把對方的要求分解為若干個由于客觀原因而無法解決的方面，通過對“個體”的拒絕達到對“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規(guī)定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領(lǐng)導(dǎo)班子集體討論。不巧的是，另外兩位經(jīng)理出差去了，實在抱歉，我們今后如需再訂合同，會與貴方取得聯(lián)系的。”
5. 尋找借口拒絕法
當(dāng)洽談對手自恃在人際關(guān)系上的某些優(yōu)勢而提出過分要求時，若礙于情面不宜直接拒絕對方，可嘗試以自己的權(quán)利限制、政策限制等為借口，先告訴對方事情決定于某一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這一環(huán)節(jié)是自己所無法突破的，然后，表示愿意盡最大的努力去嘗試突破它——這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票”，然而卻可以達到避免雙方關(guān)系緊張的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經(jīng)總經(jīng)理批準。這樣吧，您先請回，我一定盡量向總經(jīng)理轉(zhuǎn)達您的意見。一有消息，我會即刻跟您聯(lián)系，好嗎?”
6. 允諾補償拒絕法
商務(wù)洽談中，對于對方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果斷拒絕的方式，以免引發(fā)各種不良后果，喪失可能獲得成功的機會。這種情況下，為了平衡對方因遭拒絕而帶來的心理上的失衡，應(yīng)力求在心理需求上或物質(zhì)利益上對對方作稍微的補償，以對對方要求外的讓步求得對對方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價我實在無權(quán)決定了。這樣吧，價不再升降了，我給您們每臺復(fù)印機都多配一盒碳粉，好嗎?”
7. 自陳感覺拒絕法
為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態(tài)度。若對方在洽談中，玩弄各種計謀時，我方不宜嚴詞抗議，而應(yīng)通過陳述自己的感覺與愿望，來澄清事實，維護自身的權(quán)益。例如，“交貨的保證條件這樣寫，怎么我總感到它與兩天前的一致意見不盡相同?”這樣，不僅含蓄地揭露了對手在語言上所玩弄的“技巧”，而且連對手難以否認，從而達到否決對方意見的目的。
(三) 讓步的枝巧
商務(wù)洽談是沖突與合作的協(xié)奏曲，合作是主旋律。為了達成合作，洽談雙方應(yīng)把握好沖突的“度”：當(dāng)正面交鋒到一定熱度就要降溫，雙方都應(yīng)有所節(jié)制，有所妥協(xié)，為達成一致協(xié)議，彼此作適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
商務(wù)洽談的讓步技巧大致有如下幾種：
1. 討價還價讓步法
這是商務(wù)洽談中最常見的一種讓步的方法。通常是一方給出開盤價，另一方叫出還盤價，從而確立協(xié)議價格的上下限，洽談雙方互相讓步，從相反的方向向同一價點靠攏，最后達成雙方均能接受的協(xié)議。在商務(wù)洽談中，讓步的次數(shù)不宜過多，要在合理范圍內(nèi)適當(dāng)讓步，不致因讓步過度而事后懊悔。要靈活機動，有虛有實，不能讓對方判斷出我方將作幾次或多大讓步。如果對方作了某種讓步，我方也應(yīng)對利益目標(biāo)作適當(dāng)調(diào)整以示呼應(yīng)。此外，讓步的模式以由多而少型為最佳。因為，我方一開始就作了較大的讓步，既表示了我方良好的洽談?wù)\意，也以讓步幅度的遞減，暗示對方，我方的讓步是有限度的，現(xiàn)已接近協(xié)議價格，我方不可能再讓步了。這樣，有利于促進協(xié)議價格的達成。
2. 雙方對等讓步法
這種方法也是商務(wù)洽談中較常見的讓步方法，當(dāng)雙方將各自的報價(出盤或還盤)拿到談判桌上后，就確定了一個協(xié)議價的上、下限，在此界限內(nèi)，一方作出某一幅度的讓步，另一方相應(yīng)地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨于某一價點，這一價點就是最后的協(xié)議價格。
3. 縱橫交錯讓步法
也叫“錯綜復(fù)雜”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護己方讓步的真實動機。它通過把與洽談議題有關(guān)的諸多因素聯(lián)系起來的方法，利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進展。
商務(wù)洽談中讓步的言語技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車法，虛張聲勢法，緊扣“死線”法等等，這里不一一討論了。各種讓步技巧的運用要依場景和對方談判者的性格、心態(tài)、談判風(fēng)格等的不同而異。巧妙地運用讓步，往往能使己方以最小的損失換取所期望的對方的回報，皆大歡喜地達成洽談的一致協(xié)議。
(四)叫停的技巧
“叫停”原本是球類比賽中的專業(yè)術(shù)語，是教練員在比賽的關(guān)鍵時刻為爭取重新布置戰(zhàn)術(shù)的時機而經(jīng)常運用的一種技巧。商務(wù)洽談從某種意義上說也是一場競賽，球類比賽中的“叫停”技巧同樣適用于商務(wù)洽談，而且對促成洽談的成功具有特別的意義。
商務(wù)洽談的“叫停”是不可少的一個環(huán)節(jié)。其主要目的是為了征求他人的意見，爭取充分思考問題的時間，回避談判中一時不能回答的問題或特殊的困難，或調(diào)整情緒，商討新的對策等。
商務(wù)洽談的“叫停”方式通常有如下幾種:
1.借提問爭取“叫停”的時機，即通過向?qū)Ψ教釂枺髮Ψ匠吻逵嘘P(guān)問題(對這些問題，己方實際上已經(jīng)相當(dāng)清楚)，利用對方敘述的時間，抓緊考慮自己的問題。
2.借“文山”壓住對方的叫停方式，即通過向?qū)Ψ教峁┠承┎⒉恢匾奈募脤Ψ铰袷灼溟g，抓緊時間來考慮，安排自己的事情。
3.預(yù)先安排電話在緊要關(guān)頭打岔，利用接電話來擺脫窘境，爭取時間考慮對策，扭轉(zhuǎn)洽談中的被動局面。
4.利用上廁所、瀉肚子等雖不雅觀但很客觀的借口，爭取時間，調(diào)整己方的思維和對策。
5.借饑渴需要開水、飯菜等基本要求為理由，以達到安排時間、調(diào)整情緒、構(gòu)思對策的目的。
6.按照慣例，在洽談中提出休息或休會的要求，以爭取較長的時間，思考新觀點，商討新的決策。
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