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營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。以下是小編為大家整理的友邦保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，僅供參考，歡迎大家閱讀。
友邦保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略1
戴維·考珀，作為世界上最成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大師之一，1957年他從蘇格蘭移民加拿大，但當(dāng)他1958年開(kāi)始自己的保險(xiǎn)生涯時(shí)，他已經(jīng)接近破產(chǎn)，并且連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有賣(mài)出一份保險(xiǎn)；現(xiàn)在，他是mdrt最早的頂級(jí)會(huì)員，曾售出過(guò)價(jià)值1億美元的單筆保單。
考珀認(rèn)為自己并沒(méi)有做銷(xiāo)售的天賦，但他獨(dú)創(chuàng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，展示了一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員的驕傲和樂(lè)趣所在，每一次推銷(xiāo)都是一次精神交鋒和智慧歷險(xiǎn)，掌握其中的要訣后，就能勝出最大把握，無(wú)論怎樣，一副卓越的頭腦都能帶來(lái)啟發(fā)和感悟。
巨型鉛筆的故事
沒(méi)有進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，戴維·考珀做過(guò)涂料推銷(xiāo)員，當(dāng)時(shí)史蒂文公司是他一直想與之合作的一家大公司。
因?yàn)檫@家公司部分歸屬于新英格蘭涂料公司，使用的涂料自然完全由新英格蘭涂料公司來(lái)供應(yīng)，但新英格蘭公司所提供的涂料經(jīng)受不了冬季寒冷的氣候，而考珀的一家供貨商正好有合適的涂料，所以戴維·考珀一直向史蒂文公司推薦這種產(chǎn)品。但是史蒂文公司的約翰卻一點(diǎn)都不改變-態(tài)度，他們與新英格蘭涂料公司的合作如此緊密，使別的供貨商根本無(wú)法插足。
戴維·考珀并不放棄，他每隔幾個(gè)星期都會(huì)帶著咖啡和糕點(diǎn)和約翰會(huì)一次面，他們相處得很愉快，但約翰卻從不提買(mǎi)涂料的事。戴維·考珀絞盡腦汁，他告訴約翰關(guān)于這種涂料的優(yōu)點(diǎn)，也保證給他最大的優(yōu)惠，而且經(jīng)常帶小吃來(lái)拜訪(fǎng)他，但要促使約翰簽單購(gòu)買(mǎi)，他做的似乎還不夠，還缺什么呢？
一次在去史蒂文公司的路上，戴維·考珀無(wú)意看見(jiàn)路邊一堆廢棄物中有一支長(zhǎng)約 4英尺作為展示品的巨型塑料鉛筆模型，他把這支巨型鉛筆帶上了。
當(dāng)約翰看見(jiàn)這支巨型鉛筆時(shí)，非常驚訝。
戴維·考珀說(shuō)，這支巨型鉛筆，就讓它幫助你簽一下涂料采購(gòu)訂單吧。
約翰笑了，這支巨型鉛筆似乎表明永不放棄。
當(dāng)然，約翰簽下了訂單。
戴維·考珀認(rèn)為，決定與史蒂文公司簽訂這筆交易的并不是那支巨型鉛筆--那支鉛筆可以是能帶來(lái)幫助的任何一種事物，而成功需要的是以創(chuàng)新的方法去冒險(xiǎn)的勇氣。
第一筆保險(xiǎn)交易
進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后，戴維·考珀并非很快就取得了成功，相反，一路上他也曾掙扎過(guò)，犯過(guò)不少錯(cuò)誤，但在這個(gè)行業(yè)最初的幾個(gè)月里他明白了一個(gè)道理--怎樣去生存，而他所使用的生存策略即"創(chuàng)造性生存"。
紐約人壽保險(xiǎn)面試第一關(guān)是寫(xiě)下100個(gè)人的名單，100個(gè)很容易接近并能把保險(xiǎn)賣(mài)給他們的名單。問(wèn)題不大，戴維·考珀第二天帶著名單來(lái)到紐約人壽，被錄用了。
隨后，他參加了為期6天的培訓(xùn)課程，而這次培訓(xùn)則要求他對(duì)所列出的100個(gè)人嘗試保險(xiǎn)銷(xiāo)售。他聯(lián)絡(luò)了名單上所有的人，除了部分已經(jīng)有了代理人，另外一些是根本不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)。后來(lái)，他開(kāi)始搜索電話(huà)號(hào)碼簿，而得到的回答大都沒(méi)什么兩樣，如：
"我不需要什么保險(xiǎn)，不要再打電話(huà)了。"
"我已經(jīng)有代理人了，謝謝！"
"賣(mài)保險(xiǎn)的！滾開(kāi)！"
"不，謝謝！"
"我爸爸不在家。"
這種糟糕的情形一直延續(xù)了快3個(gè)月,他沒(méi)有賣(mài)出一份保單。只有在最后的兩天時(shí)間里做成一筆保單銷(xiāo)售，才能避免公司的解聘，這也意味著他要在兩天內(nèi)完成兩個(gè)多月都不曾完成的任務(wù)。
最后一天下午的5點(diǎn)，雖然已經(jīng)接近最后時(shí)刻了,他還是沒(méi)有做成一筆保險(xiǎn)銷(xiāo)售。在回家的街上，恰巧他看到一個(gè)人在卡車(chē)后面放置梯子，他快步趕上前。
這是個(gè)穿著破舊牛仔衣，破舊靴子，看起來(lái)很疲憊的中年男子，一個(gè)修理屋頂?shù)奈菝婀と�，看�?jiàn)戴維·考珀迎向他表現(xiàn)很驚訝。
戴維·考珀和他隨意打了個(gè)招呼，今天怎么樣。
他回答，感覺(jué)累極了。
戴維·考珀問(wèn)，做屋頂這樣的工作是否必須要有良好的身體狀況，如果有一天他突然從屋頂摔落下來(lái)怎么辦。
屋面工人聳聳肩說(shuō)去醫(yī)院。
戴維·考珀繼續(xù)問(wèn)，那誰(shuí)來(lái)照顧你的妻子和孩子。
屋面工人沉默了一下說(shuō)不知道。
戴維·考珀為他提出現(xiàn)在有一個(gè)特別為屋面工設(shè)計(jì)的計(jì)劃，在出現(xiàn)意外的情況下，他的妻子和孩子會(huì)得到充分的照顧,而且他還會(huì)得到應(yīng)得的工錢(qián)。
第二天，戴維·考珀帶著第一筆保險(xiǎn)銷(xiāo)售，走進(jìn)了紐約人壽。
永遠(yuǎn)保持熱情
許多保險(xiǎn)代理人在職業(yè)生涯中，都會(huì)經(jīng)歷對(duì)他們來(lái)說(shuō)具有特殊意義的時(shí)刻，也就在這個(gè)時(shí)刻，他們意識(shí)到自己所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)對(duì)于客戶(hù)有多么重要的價(jià)值，并永遠(yuǎn)燃點(diǎn)他們推銷(xiāo)的熱情。
一次，戴維·考珀去拜訪(fǎng)一位名叫托尼的準(zhǔn)客戶(hù)，他剛從意大利移民來(lái)加拿大，在一家工廠(chǎng)工作，他的妻子在家操持家務(wù)并照顧3個(gè)孩子。
戴維·考珀向托尼講解了為他量身訂做的保險(xiǎn)計(jì)劃，如果他每年能抽出一小筆錢(qián)來(lái)投保，在他離去時(shí)，他的家人會(huì)得到很好的照應(yīng)。托尼聽(tīng)了很滿(mǎn)意，但是他妻子瑪麗反對(duì)�，旣愓J(rèn)為與保費(fèi)投入相比，生活其它方面的開(kāi)支有更大的需要。最終托尼只好婉拒了戴維·考珀的保險(xiǎn)計(jì)劃。
時(shí)隔幾年后，戴維·考珀偶爾經(jīng)過(guò)托尼的住所，看見(jiàn)他家房子的草坪上擺著一塊"待售"的牌子，于是他再次拜訪(fǎng)了這里。
幾年不見(jiàn)，瑪麗一身灰暗的衣服，頭發(fā)也有些花白了，比那時(shí)要顯得憔悴很多。原來(lái)托尼幾個(gè)月前離開(kāi)了人世，而他生前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，所以他的妻子瑪麗沒(méi)有收入也沒(méi)有積蓄，卻必須獨(dú)自面對(duì)撫養(yǎng)3個(gè)孩子的責(zé)任。
瑪麗帶戴維·考珀看了墻角邊一臺(tái)綠色的大冰箱，當(dāng)時(shí)，就是用托尼原打算投保的錢(qián)買(mǎi)了這臺(tái)冰箱，但是現(xiàn)在因?yàn)閮斶�不起這棟房子的貸款，她只能將房子賣(mài)了。
戴維·考珀幾乎要與瑪麗一起掉淚了。這是他保險(xiǎn)銷(xiāo)售職業(yè)生涯中的重要時(shí)刻，如果他堅(jiān)持，就不會(huì)讓悲劇發(fā)生了。
這件事永遠(yuǎn)地改變了他對(duì)他所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、客戶(hù)以及他在他們中所起的作用的看法。要成功地銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，僅僅對(duì)產(chǎn)品了解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有對(duì)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)承諾充滿(mǎn)熱情并始終保持熱情的狀態(tài)，才能使保險(xiǎn)在承諾中產(chǎn)生改變?nèi)藗兩畹闹匾α俊?/p>
友邦保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略2
保險(xiǎn)銷(xiāo)售一次成功的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)邀約活動(dòng)，將會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)員帶來(lái)更多的簽單機(jī)遇。但由于部分營(yíng)銷(xiāo)員不能全面系統(tǒng)地掌握其要領(lǐng)技巧，所以不能使?fàn)I銷(xiāo)邀約產(chǎn)生積極的效果，需要營(yíng)銷(xiāo)員掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)邀約四部曲：
第一，以關(guān)心對(duì)方和了解對(duì)方的真實(shí)需求發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)邀約。不同的客戶(hù)有不同的訴求，而營(yíng)銷(xiāo)員在發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)邀約時(shí)，應(yīng)當(dāng)找出那些具有真正保險(xiǎn)需求的客戶(hù)，才能做到有的放矢。
第二，營(yíng)銷(xiāo)邀約發(fā)出后，可以尋找具有吸引力的話(huà)題進(jìn)行溝通和交流，但不宜對(duì)客戶(hù)過(guò)度“贊美”。有了營(yíng)銷(xiāo)邀約的目標(biāo)和對(duì)象，部分不理性的營(yíng)銷(xiāo)員總是采取“輪番轟炸”的贊美攻勢(shì)，往往使客戶(hù)產(chǎn)生反感，適得其反，并不能達(dá)到良好效果。
第三，習(xí)慣運(yùn)用二選一的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)邀約時(shí)，常常會(huì)發(fā)生客戶(hù)不能自主的情況，這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)多用二選一的營(yíng)銷(xiāo)策略，以提問(wèn)的方式展開(kāi)話(huà)題，讓受營(yíng)銷(xiāo)邀約的客戶(hù)進(jìn)行選擇。
第四，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約對(duì)象敲定后，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)立即行動(dòng)，以最快的速度到達(dá)客戶(hù)地點(diǎn)。部分營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)邀約后，往往因?yàn)闀簳r(shí)不能脫身，或者受交通等條件的限制而不能及時(shí)赴約，從而造成遲到或延誤情況，造成不好的印象。from #url#
經(jīng)營(yíng)界推薦實(shí)用方法： 獨(dú)孤九劍之心法篇
心法之一：心動(dòng)神疲，心靜神逸。
壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的“心態(tài)經(jīng)營(yíng)”是非常重要的，他們ＥＱ的高低決定了他們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)上的成敗。擁有“平常心”是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的最高境界，即“不以成功而喜，不以失敗而悲，以一顆‘平常心’從容面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壽險(xiǎn)業(yè)”。與其勞心費(fèi)神，不如心靜坦然，順其自然。
心法之二：黑夜給了我黑色的眼睛，我將用它去尋找光明。不同的行業(yè)面對(duì)不同的環(huán)境，拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始，不是黑暗的來(lái)臨，從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。
心法之三：與人為善，廣結(jié)善緣。
人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的必修課程，良好的人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員成功的一半。緣故行銷(xiāo)一直以來(lái)成為壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的主流，許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員以此邁向成功。
心法之四：不以惡小而為之，不以善小而不為。
做人成功，做保險(xiǎn)成功。壽險(xiǎn)行銷(xiāo)也是行銷(xiāo)人員品質(zhì)的行銷(xiāo)。
心法之五：執(zhí)著源于愛(ài)心，信譽(yù)成就業(yè)績(jī)。
壽險(xiǎn)業(yè)是奉獻(xiàn)愛(ài)心的事業(yè)，神圣而崇高。這是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員巨大的精神支柱。壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠(yuǎn)大理想和宏偉目標(biāo)，就是堅(jiān)信自己從事的是造福于人類(lèi)的事業(yè)。然而在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要有效地銷(xiāo)售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務(wù)，必須贏(yíng)得客戶(hù)的信任，建立客戶(hù)對(duì)你的忠誠(chéng)度和信賴(lài)感。
心法之六：專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精，精益求精。
專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)之本。壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而壽險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，員工整體素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。這就要求壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要精，而且要精益求精；其他知識(shí)要博，要博學(xué)多才，不僅要做壽險(xiǎn)方面的顧問(wèn)，而且要使自己成為一個(gè)合格的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)。
心法之七：客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的。
服務(wù)制勝，是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員信奉的重要法則之一。所以創(chuàng)新壽險(xiǎn)服務(wù)，為客戶(hù)提供超值服務(wù)，才會(huì)讓你在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。
心法之八：成己為人，成人達(dá)己。
“成己為人”一方面是說(shuō)，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶(hù)和社會(huì)服務(wù)；另一方面是說(shuō)，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶(hù)和社會(huì)服務(wù)�！俺扇诉_(dá)己”是說(shuō)，只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實(shí)現(xiàn)自己的理想，達(dá)成自己的目標(biāo)。
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經(jīng)營(yíng)界推薦實(shí)用方法：獨(dú)孤九劍之劍法篇
第一劍：劍鞘分身，惟我獨(dú)尊。
以上是“獨(dú)孤九劍”心法和劍法，只要潛心研究，勇于實(shí)踐，勤于練習(xí)，就會(huì)成為九段高手。
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧問(wèn)題：
同保險(xiǎn)代理人制相比，用電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話(huà)銷(xiāo)售的效果可以測(cè)定。但利用電話(huà)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的類(lèi)型、數(shù)據(jù)庫(kù)資源的儲(chǔ)備、電話(huà)銷(xiāo)售的流程、客戶(hù)的認(rèn)同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)。
第一，良好的態(tài)度和作風(fēng)
1、永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀(guān)的態(tài)度
積極樂(lè)觀(guān)的態(tài)度對(duì)所有人
來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它也對(duì)是保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信；二是對(duì)于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對(duì)自己沒(méi)有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢？如果對(duì)所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤(pán)助理，帳戶(hù)盈虧精確把握… )
3、設(shè)立目標(biāo)
不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來(lái)設(shè)定，它既是對(duì)自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作
在電話(huà)銷(xiāo)售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)電話(huà)這種便捷、方便的方式，向客戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。
第二，電話(huà)銷(xiāo)售的基本技能
1、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶(hù)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
第三，正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
第四，分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
拓展
友邦保險(xiǎn)戰(zhàn)略簡(jiǎn)析
友邦保險(xiǎn)一直秉持“卓越營(yíng)銷(xiāo)員”的渠道發(fā)展策略，基于“營(yíng)銷(xiāo)員3.0”方案，從優(yōu)質(zhì)招募、培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)發(fā)展各個(gè)階段持續(xù)發(fā)力，打造“規(guī)模增員精英化、經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)化、銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)化、客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)平臺(tái)數(shù)字化”的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。
同時(shí)，友邦也更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)員向客戶(hù)提供高品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，從而最終將營(yíng)銷(xiāo)員打造成為專(zhuān)業(yè)全面的保險(xiǎn)人才和陪伴客戶(hù)一生的“健康與財(cái)富管理伙伴”。
并通過(guò)推出NPA2.0（鉑金人才計(jì)劃）、NPL2.0（卓越主管培育系統(tǒng)）、MOM2.0（總監(jiān)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)）及“基業(yè)長(zhǎng)青”傳承計(jì)劃等，多維度支持營(yíng)銷(xiāo)員在友邦這一“保險(xiǎn)企業(yè)家”孵化平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)事業(yè)突破，更好地為中國(guó)家庭提供健康和財(cái)富保障，幫助實(shí)現(xiàn)“健康長(zhǎng)久好生活”。
一、NPA2.0(鉑金人才計(jì)劃)：
該計(jì)劃針對(duì)剛剛進(jìn)入公司的新人。目前友邦招募新人的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)提高，針對(duì)這些文化知識(shí)水平較高的人才，又提供了長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月的課程，分為體驗(yàn)培訓(xùn)、快速起步、技能發(fā)展；涵蓋了保險(xiǎn)理念、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，注銷(xiāo)工具、心態(tài)習(xí)慣等全方面的課程。讓入門(mén)人員更快、更專(zhuān)業(yè)地進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，開(kāi)拓新市場(chǎng)。
二、NPC（賦能卓越營(yíng)銷(xiāo)員）
讓營(yíng)銷(xiāo)員在掌握技能之后，目標(biāo)轉(zhuǎn)向深耕市場(chǎng)、高凈值市場(chǎng)。在不同的領(lǐng)域內(nèi)面對(duì)不同的客戶(hù)，可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高業(yè)績(jī)的同時(shí)，并能夠達(dá)成M-Club。
三、NPL2.0(卓越主管培育系統(tǒng))
通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，幫助業(yè)務(wù)主管們建立管理思維體系，培養(yǎng)AIA 領(lǐng)導(dǎo)力，同時(shí)引進(jìn)了在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)具有國(guó)際影響力和知名度的權(quán)威機(jī)構(gòu)GAMA及LIMRA的核心課程，并結(jié)合中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，量身打造國(guó)際認(rèn)證課程，助力業(yè)務(wù)主管創(chuàng)造一支愿景明確、價(jià)值觀(guān)一致、系統(tǒng)健全的卓越團(tuán)隊(duì)，成長(zhǎng)為保險(xiǎn)企業(yè)家。
四、MOM2.0(總監(jiān)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng))及“基業(yè)長(zhǎng)青”計(jì)劃
卓越營(yíng)銷(xiāo)員未來(lái)將成長(zhǎng)為具有領(lǐng)導(dǎo)力的團(tuán)隊(duì)管理者，將保障理念世代傳承。
友邦保險(xiǎn)非常清楚：未來(lái)的保險(xiǎn)服務(wù)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)與業(yè)務(wù)承保。而是從了解市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)始，就需要制定專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃方案。為客戶(hù)提供全方位、具有專(zhuān)業(yè)價(jià)值的健康管理與財(cái)務(wù)咨詢(xún)。需要保險(xiǎn)代理人從“跑街”變成信息捕捉者、專(zhuān)業(yè)規(guī)劃師、保險(xiǎn)核心價(jià)值分享者、陪伴客戶(hù)一生的健康與財(cái)富管理的伙伴。
為此，友邦保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型升級(jí)，所提供的培訓(xùn)系統(tǒng)其目的是做到三化：
第一，專(zhuān)業(yè)化。在提供基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)的前提下，根據(jù)保險(xiǎn)代理人工作、自身特點(diǎn)以及友邦保險(xiǎn)市場(chǎng)定位，提供深耕各類(lèi)市場(chǎng)的培訓(xùn)體系（包括：壽險(xiǎn)規(guī)劃師Insurance Planner、健康管理師Health Planner、理財(cái)規(guī)劃師Financial Planner和卓越主管Premier Agency Leader 等）。
第二，智能化。根據(jù)保險(xiǎn)代理人日常工作密切相關(guān)的各項(xiàng)能力，設(shè)置細(xì)化能力測(cè)評(píng)體系。根據(jù)他們的個(gè)性化需求，制定專(zhuān)屬的成長(zhǎng)計(jì)劃，借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能提供更便捷的學(xué)習(xí)方式，“千人千面”服務(wù)不同目標(biāo)人群。
第三，品牌化。提供系統(tǒng)化培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)性認(rèn)證。目的是讓更多保險(xiǎn)代理人通過(guò)專(zhuān)業(yè)課程，拿到相關(guān)證件，以知名商學(xué)院、行業(yè)的國(guó)際專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，來(lái)不斷充實(shí)保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)與學(xué)識(shí)，提升能力，以認(rèn)證體系為其背書(shū)。
30年以來(lái)，友邦保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)代理人的招募與考核，無(wú)論是被動(dòng)的“降級(jí)”，還是主動(dòng)的升級(jí)都是為了更好的服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)，深耕中國(guó)市場(chǎng)。在未來(lái)文章之中，我們會(huì)針對(duì)友邦保險(xiǎn)的“個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍精英化項(xiàng)目”
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