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2016淘寶賣家必知的運(yùn)營手法
對(duì)于淘寶賣家的運(yùn)營手法，先由yjbys小編給大家講一個(gè)公式：成交意向=核心產(chǎn)品+核心賣點(diǎn)+符合消費(fèi)者需求贈(zèng)品+零風(fēng)險(xiǎn)承諾+了解客戶痛點(diǎn)+價(jià)格段位。下面請(qǐng)看詳細(xì)分析。想了解更多相關(guān)資訊請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)。
一：思維理論篇
1核心產(chǎn)品
不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。去體現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 而不是讓客戶自己猜
2核心賣點(diǎn)
獨(dú)特就是對(duì)手沒有的，最好是別人沒有的、不敢有的、也不愿意有的。
人無我有 人有我精
1.定位做唯一，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦。
2這句話非常重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)信息非常嘈雜，導(dǎo)致電商經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。
因?yàn)槊恳粋�(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒有實(shí)現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，他購買產(chǎn)品是想得到一個(gè)最終的夢(mèng)想結(jié)果。如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無法幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。
3.如果你的賣點(diǎn)甚至不能用一句簡單的語言表達(dá)清楚，那這個(gè)就不是獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。
4符合消費(fèi)者需求贈(zèng)品.
贈(zèng)品不能隨便送，如果你送的贈(zèng)品剛好是客戶所需要的，那么你的成交幾率就會(huì)大大提升，目的是增強(qiáng)客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果要把超級(jí)贈(zèng)品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。這樣，即使客戶購買之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。
只要他行動(dòng)，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會(huì)兩手空空。
設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品有什么特別的要求嗎?簡單來說，會(huì)有四個(gè)要求：
1.贈(zèng)品是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。
如果你送的東西無關(guān)緊要，那么客戶一樣也很難行動(dòng)，雖然是送的`，但也要是好的東西，不然等于沒有送。
2.贈(zèng)品要和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。
比如說你賣的是情趣內(nèi)衣，你送盒牙膏給對(duì)方，顯然沒有效果，因?yàn)榕c人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計(jì)用戶行動(dòng)的可能性極強(qiáng)。
3.贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值。
是的，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈(zèng)品陳列出來，那么對(duì)于客戶來說一樣是一文不值。
4.最后，你不得不考慮贈(zèng)品的成本。
綜合起來，贈(zèng)品要有價(jià)值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時(shí)成本還要低，所以最好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品。例如：DVD光盤一套，價(jià)值888元，因?yàn)橹R(shí)的價(jià)值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險(xiǎn)承諾配套使用。
5.零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，第一個(gè)是信任問題，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問題，即使用戶已經(jīng)相信你，但依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。所以電商需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾：如果購買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回。零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會(huì)把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢?負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來。作為賣家，你肯定有一個(gè)擔(dān)心，用戶真的來退怎么辦?如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，你自己都不能100%自信，不要用這方法。但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會(huì)增加售后退貨率，大量測(cè)試表明，幾乎沒有人退貨。
6.客戶的痛點(diǎn)
這是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但是請(qǐng)記住：設(shè)計(jì)稀缺性和緊迫感必須具備可信度。
如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感，可以通過贈(zèng)品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說：“買一本電子書，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請(qǐng)馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高，因?yàn)槿藗冋J(rèn)知里本身就有這樣的因素。
7.價(jià)格詳情
每次有人希望給詳情頁做點(diǎn)診斷的時(shí)候，就問我多少錢?我一般不會(huì)直接回答，因?yàn)樵谀銢]有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前，說出價(jià)格不可行。
你可能會(huì)說，如果我說1元錢呢?那更糟糕，對(duì)方可能會(huì)感覺那是垃圾，所以無論價(jià)格是高是低，都要向客戶解釋為什么。
價(jià)格到底如何談呢?
先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，給身份帶來什么樣的改變，會(huì)具體得到什么樣的結(jié)果。
談價(jià)格時(shí)，要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià)，最后再說出價(jià)格，這樣客戶接受起來會(huì)感覺合理一點(diǎn)。
第二：操作篇
1 測(cè)款
當(dāng)你選品規(guī)劃完成，后期需要跟進(jìn)測(cè)款來賽選出合適的或者說我們將要主推的產(chǎn)品
1直通車測(cè)款
通過自然數(shù)據(jù)對(duì)15天表現(xiàn)較好的單品 上車測(cè)試
通過自身經(jīng)驗(yàn)預(yù)估某產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì) 上車測(cè)試
A測(cè)款方式
高價(jià)燒詞 提高單個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)排名，提高該詞的展現(xiàn)量 提高寶貝的曝光度!
B階段上詞
10個(gè)詞全部提到20頁以內(nèi)好的詞可以出價(jià)第二頁!3-7天數(shù)據(jù)不好刪掉
前期測(cè)款 不要使用大詞 1 產(chǎn)品基礎(chǔ)競爭力不夠 大詞花費(fèi)大 排名靠后 不能達(dá)到測(cè)款效果還額外增加推廣預(yù)算!前期節(jié)源開流
2 定價(jià)
很多商家可能都比較糾結(jié)于定價(jià)這一款，不知道如何定價(jià) 也不知道自己的定價(jià)方式是否合適!定價(jià)很大一方面決定了你的銷量以及受眾情況! 下面我來為大家分析一下 單品如何定價(jià)
比價(jià)
由于淘寶的特殊性 展現(xiàn)方式，很多傳統(tǒng)的定價(jià)方式在淘寶上可能不是很受用! 傳統(tǒng)的定價(jià)方式是什么!?傳統(tǒng)的定價(jià) 是按照產(chǎn)品價(jià)值來定價(jià)的 對(duì)吧! 在淘寶這個(gè)方式可能就不行了!
舉一個(gè)例子，比如進(jìn)口紅酒 一般線下售價(jià)可能都會(huì)達(dá)到 150 200左右!便宜的打折產(chǎn)品可能也要到 100左右! 這個(gè)價(jià)格大家都能去接受! 但是在線上同質(zhì)化產(chǎn)品都擺放在一起就意味著你的定價(jià)要參考同行來進(jìn)行定價(jià)! 對(duì)于線下他們的.紅酒150進(jìn)貨成本 可能在50-60左右 在線下明明可以賣到150-200!但是在線上你想賣70-80 都很能被接受!
所以線上定價(jià) 你要參考同行而不是一味考慮產(chǎn)品本身的價(jià)值
3 成本
對(duì)產(chǎn)品定價(jià) 首先我們要對(duì)產(chǎn)品成本的了解!在線上我們?yōu)榱俗非箐N量基本就不賺錢了! 上面這些商家100%是工作直接拿貨! 或者是自己生產(chǎn)! 如果從中間商拿貨! 成本太高 再高的水平也賣不出貨!
沒有成本的競爭力 那么失去了定價(jià)的競爭力! 這是做好一個(gè)淘寶店的前提!
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