換季時(shí)節(jié)淘寶店鋪如何通過直通車選款

　　馬上又到了秋冬產(chǎn)品換季時(shí)節(jié)，秋款產(chǎn)品流量和銷量的下降已經(jīng)成為趨勢(shì)，而冬季產(chǎn)品該如何選擇以及怎樣提升又成為掌柜們頭疼的大問題。今天yjbys小編通過分享一個(gè)運(yùn)動(dòng)服裝店鋪的選款過程教大家如果借力直通車進(jìn)行新品的選擇。想了解更多相關(guān)資訊請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)。

　　一、新品上新及數(shù)據(jù)化選款

　　1、市場(chǎng)分析

　　①看市場(chǎng)走勢(shì)知道產(chǎn)品在什么時(shí)候是淡季，什么時(shí)候是旺季。很明顯，帶有秋季氣息明顯的運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲作為店鋪上新數(shù)量較多的產(chǎn)品，其市場(chǎng)搜索人氣和交易指數(shù)也是持續(xù)穩(wěn)定上升的狀態(tài)。

　�、诋a(chǎn)品確定市場(chǎng)容量，決定了產(chǎn)品是否有機(jī)會(huì)進(jìn)入消費(fèi)者視線。上圖中的柱形圖顯示，運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲目前的市場(chǎng)賣家數(shù)是在下降的，說明目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不大，這也是我們提升的最佳時(shí)期。

　�、鄞_認(rèn)價(jià)格帶客戶是否購(gòu)買主要看性價(jià)比，在符合大眾的購(gòu)買習(xí)慣價(jià)格帶內(nèi)，轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。從搜索結(jié)果詞可以看到，市場(chǎng)大眾比較中意的價(jià)格范圍是在20-180之間，占比重達(dá)到65%，其中更多買家偏向于購(gòu)買80-180價(jià)格范圍內(nèi)的運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲。

　�、艽_定單品屬性 每個(gè)產(chǎn)品都是有特有的屬性，知道別人的單品屬性和自己的有什么不一樣。根據(jù)市場(chǎng)屬性排行確認(rèn)產(chǎn)品主要的屬性信息，填滿屬性欄，增加產(chǎn)品的`搜索幾率。

　�、荽_定競(jìng)品和對(duì)手玩法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些，對(duì)方通過什么方法，確定自己的推廣或投放方式，知己知彼。通過市場(chǎng)行業(yè)中的屬性粒度發(fā)掘店鋪的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪流量來源得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的玩法，充分了解對(duì)手，做到知彼知己，達(dá)到超越對(duì)手的目標(biāo)。

　　2、店鋪數(shù)據(jù)分析

　�、僭L客數(shù) 從近期店鋪訪客數(shù)比較不錯(cuò)的產(chǎn)品中選擇自然流量還不錯(cuò)的寶貝，后期通過直通車推廣引流，最終目的也是要增加其自然流量。自然流量的提升才能有更多盈利的可能。

　�、谑詹鼗蛘呒淤�(gòu)人數(shù) 收藏量是反應(yīng)寶貝人氣高低以及收歡迎程度高低的重要數(shù)據(jù)，收藏人群也是后期推廣重點(diǎn)促成轉(zhuǎn)化的人群。收藏量高的寶貝后期推廣轉(zhuǎn)化率也不會(huì)太差，所以收藏多的產(chǎn)品是作為測(cè)款產(chǎn)品選擇的一個(gè)數(shù)據(jù)。

　�、壑Ц掇D(zhuǎn)化率 這里的支付轉(zhuǎn)化率直接體現(xiàn)了當(dāng)前產(chǎn)品在當(dāng)前狀態(tài)下對(duì)促進(jìn)買家購(gòu)買的吸引力成都了，如果只是下單未付款狀態(tài)，那么說明買家可能在價(jià)格或者詳情或者評(píng)價(jià)方面存在一定的疑慮，那么還是需要改進(jìn)的。如果直接支付轉(zhuǎn)化比較多，那么說明當(dāng)前產(chǎn)品在基礎(chǔ)的促銷、價(jià)格或者詳情、評(píng)價(jià)方面都做的很好，可以直接開始加大流量進(jìn)入的工作了。

　�、茼�(yè)面停留時(shí)間一個(gè)好的詳情內(nèi)頁(yè)描述才能夠吸引住顧客的眼光，進(jìn)而幫助顧客解決心中疑慮，最終促成下單。如果詳情留不住顧客，平均停留時(shí)間短暫，即使引進(jìn)再多的流量也都沒有回報(bào)。這一點(diǎn)很重要。

　　⑤頁(yè)面跳失率這個(gè)主要是指寶貝詳情頁(yè)被訪問后，跳轉(zhuǎn)到店鋪的其他頁(yè)面的訪問次數(shù)。當(dāng)然我們選擇的肯定是跳失率低的產(chǎn)品，這樣流量利用才能達(dá)到最大化;另外一方面，如果顧客確實(shí)不喜歡當(dāng)前產(chǎn)品的圖片和詳情，但是如果能通過關(guān)聯(lián)推薦的產(chǎn)品進(jìn)入到其他產(chǎn)品頁(yè)面，那么這時(shí)候的跳失率也是有一定的好處，這里考驗(yàn)的主要就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的能力了。

　　二、直通車測(cè)款

　　根據(jù)上方數(shù)據(jù)化選款的結(jié)果，選擇效果相對(duì)較好的一些產(chǎn)品進(jìn)行直通車推廣測(cè)試。

　　1、投放時(shí)間和地域

　　測(cè)試期的投放費(fèi)用有控制，所以需要更精確的投放時(shí)間和地域。主要將流量和成交較好的重點(diǎn)時(shí)間段加大投放，類目不同的話也可以有所區(qū)別。另外投放地域方面，因?yàn)榧竟?jié)性的原因，秋款產(chǎn)品北方的需求會(huì)更早一些，所以直通車上面重點(diǎn)以北方區(qū)域的投放為主。

　　2、投放平臺(tái)測(cè)試

　　根據(jù)店鋪主要訪客量和成交量都是來自無線端的現(xiàn)狀，直通車上推廣肯定也是先從無線端投放開始。重點(diǎn)加大對(duì)無線端的投放比例設(shè)置，點(diǎn)擊率能夠得到較好的提升，能夠以更低的`ppc獲取更多的流量。

　　3、選詞

　　直通車后臺(tái)的添加關(guān)鍵詞功能目前比較實(shí)用，通過推薦理由的選擇，選擇與產(chǎn)品相關(guān)性較大的詞進(jìn)行投放。測(cè)款期間因投放費(fèi)用的限制，關(guān)鍵詞不宜投放過多，同時(shí)過于廣泛的詞不宜投放，避免因?yàn)楦?jìng)價(jià)高造成消耗大而流量低的狀態(tài)，同時(shí)過于精準(zhǔn)的詞也不宜投放，避免造成錢花不出去沒有流量的狀態(tài)。同時(shí)需要考慮到無線端的投放，需要選擇帶有手機(jī)標(biāo)的詞。

　　4、調(diào)整和優(yōu)化關(guān)鍵詞

　　1)階段性加詞。前期少添加一些詞，添加20個(gè)詞以內(nèi)，全部推廣到前4頁(yè)以內(nèi)，每天通過觀察點(diǎn)擊率、流量、轉(zhuǎn)化率以及質(zhì)量分的變化等等進(jìn)行關(guān)鍵詞刪減再添加，逐漸形成一個(gè)循環(huán)的過程，逐漸穩(wěn)定關(guān)鍵詞。

　　2)高價(jià)燒詞法。通過產(chǎn)品屬性選擇一些相關(guān)性很高并且有市場(chǎng)的關(guān)鍵詞投放，出高價(jià)將排名拉到前面，隔天在質(zhì)量分和點(diǎn)擊率就能提升上去了，然后再對(duì)其他詞進(jìn)行帶動(dòng)推廣。不過這個(gè)方法對(duì)關(guān)鍵詞選擇和投放成本要求較高，新手慎用。

　　三、定款四要素

　　1、流量

　　有展現(xiàn)無點(diǎn)擊、有點(diǎn)擊無轉(zhuǎn)化等產(chǎn)品基本可以剔除。點(diǎn)擊率低的產(chǎn)品可能是圖片或者價(jià)格因素的影響，但是沒有流量的產(chǎn)品一定是不受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，基本可以不考慮;而沒有轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品則要看關(guān)鍵詞的使用情況，如果關(guān)鍵詞無問題，那么則需要后期進(jìn)行產(chǎn)品的內(nèi)功優(yōu)化來促進(jìn)轉(zhuǎn)化了。

　　2、點(diǎn)擊率

　　點(diǎn)擊率一定是體現(xiàn)出買家對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度的，只有看到了符合買家意愿，買家才會(huì)去點(diǎn)擊的，點(diǎn)擊率越高的產(chǎn)品，肯定受歡迎程度也越高。當(dāng)然影響點(diǎn)擊率的因素很多，在花費(fèi)較高而點(diǎn)擊率較低的情況下，則需要通過優(yōu)化產(chǎn)品的創(chuàng)意圖片、標(biāo)題、價(jià)格等來調(diào)整點(diǎn)擊率。

　　3、轉(zhuǎn)化率

　　轉(zhuǎn)化率是體現(xiàn)買家需求度的一個(gè)數(shù)據(jù)，店鋪所有的工作，最終目標(biāo)都是要促進(jìn)買家下單購(gòu)買的。買家在進(jìn)入店鋪瀏覽過詳情描述，以及進(jìn)行過相關(guān)咨詢之后，是否下單最終還是歸結(jié)于買家是否真正需要這款產(chǎn)品。所以詳情的描述、店鋪的基礎(chǔ)以及客服的專業(yè)程度都會(huì)影響到買家下單。這些也是店鋪在轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不佳的情況下，需要優(yōu)化的`基本內(nèi)容，更別說直通車是一項(xiàng)付費(fèi)的引流方式，如果產(chǎn)品沒有轉(zhuǎn)化那么勢(shì)必會(huì)存在虧損的。

　　4、收藏加購(gòu)人數(shù)

　　收藏和加購(gòu)的數(shù)量是反映產(chǎn)品人氣的體現(xiàn)，買家可能當(dāng)時(shí)沒時(shí)間瀏覽或者對(duì)價(jià)格有所顧慮或者一些其他原因?qū)е碌漠?dāng)時(shí)沒有下單，但是進(jìn)行收藏或者加購(gòu)物車的，說明還是對(duì)產(chǎn)品有一定的喜好，而這些也都是店鋪的潛在顧客，充分挖掘之后通過營(yíng)銷手段也能夠促成轉(zhuǎn)化。

　　四、數(shù)據(jù)效果

　　下面這款是通過測(cè)款選擇出來的秋冬季主打款運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲。通過數(shù)據(jù)可以看到在應(yīng)季情況下產(chǎn)品的'訪客量以及下單和收藏加購(gòu)人群都是快速上升的，說明我們主打款的潛力非常大，是可以做主要產(chǎn)品進(jìn)行大力投入的款式，也是未來店鋪的爆款潛力款。

　　五、總結(jié)

　　產(chǎn)品是支撐店鋪銷售的基礎(chǔ)，選款就是選擇店鋪的生存方式。一個(gè)時(shí)期內(nèi)款式的測(cè)試和選擇會(huì)直接影響到接下來店鋪所有工作計(jì)劃的`進(jìn)行，所以選款不能憑空想象，覺得好的產(chǎn)品不一定是受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，最終還是要通過數(shù)據(jù)的測(cè)試得到結(jié)論。一切以數(shù)據(jù)為中心，選出潛力最好的款，才能有機(jī)會(huì)在旺季打造出爆款，為店鋪贏得更多的收益。

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