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淺談為什么小賣家做不成爆款的原因
淘寶就是一場賭局，當(dāng)你抓到爆款時可讓你通吃，當(dāng)你拿到一個不好不壞的產(chǎn)品時或許有可能咸魚翻，但不幸的是，現(xiàn)在大部分的小賣家都是抓到一個不好不壞的產(chǎn)品，又不懂技術(shù)，因此勉強(qiáng)生存都成問題。
第一個觀點(diǎn)：小賣家最快的突擊路線就是“仿爆款”，丟掉你的原創(chuàng)思維
大賣家和小賣家成長的路線是截然不同的，大賣家的路線是：找關(guān)系----談資源---簽協(xié)議----排期;小賣家的路線是：學(xué)技術(shù)----打爆款---整理供應(yīng)鏈。所以很多大賣家是不需要技術(shù)的，你讓大店運(yùn)營玩小店從0到1基本不可能(這是事實(shí)，沒有惡意攻擊的意思)，讓我費(fèi)解的是居然很多小賣家不學(xué)點(diǎn)技術(shù)也在那邊拍腦袋做決定，大言不慚的談資源……
當(dāng)你還不會走路的時候，最好的技術(shù)就是模仿，因?yàn)樵瓌?chuàng)一款產(chǎn)品至少會讓你投資大幾萬人民幣，還不見得如何如何，店鋪里面不止放一款產(chǎn)品吧?所以原創(chuàng)對于小賣家來講就是燒錢的。對于大賣家或者有資格談戰(zhàn)略的商家來說，又是另外的角度了，暫時先不談。話又說回來，模仿又不丟人，你能模仿好邁克杰克遜，至少也能搞個什么亞洲舞王尼古拉斯趙四的名號，依然很光榮……
既然談到仿，那仿“誰”就顯得極其重要，你仿邁克杰克遜至少也是亞洲舞王，你仿趙本山頂多就是中國歡樂喜劇人……我們來淺談3種尋找標(biāo)桿爆款的思路：
1.你想做什么價格區(qū)間選定好，篩選出此價格區(qū)間前100頁的商品，根據(jù)價格算利潤，排序一下……也可以多個維度綜合分析，你一定會找到最賺錢的那款寶貝，他就是你的了;
2.以前很多人都談“最優(yōu)屬性”思維，尤其是****，完全理論化，第一商家填屬性的時候就是不專業(yè)的，所以肯定不準(zhǔn)確，第二即便找出來最優(yōu)屬性又能干嘛?小賣家又不能自己去開發(fā)，去開發(fā)最優(yōu)屬性的也是四不像。正確的方法是，關(guān)鍵詞市場需求排序一下，然后再拉出來屬性進(jìn)行排序，你一定會找到最精準(zhǔn)的那一款寶貝，他就是你的(如果是廠家或者實(shí)力強(qiáng)的商家，還可以根據(jù)功能性屬性還是情感性屬性不同，進(jìn)行深化，那就更牛逼了);
3.把行業(yè)銷量排序前100頁商品拉出來算點(diǎn)擊率，你會找到一款最具引流能力的爆款，他就是你的。
思路都是人想的，具體方法也不想多談，你們自己發(fā)揮。真正的學(xué)習(xí)高手，會思考我們是怎么想出來這些招數(shù)的，這個思維就更牛逼了……
第二個觀點(diǎn)：腰部賣家突破的路線是產(chǎn)品“微創(chuàng)新”，而非技術(shù)、資源……
電商這些來下來，身邊的朋友換了一撥又一撥，一茬一茬的……很多人稍有起色就按捺不住了，到處找資源或者是***黑技術(shù)……以為學(xué)了一招葵花寶典就可以永保青春，到最后你會發(fā)現(xiàn)原來就是一場春夢而已(小賣家或者是資歷尚淺的賣家估計(jì)聽不懂，額本文不做細(xì)致的解析，有機(jī)會在談)，自己累的跟狗一樣是小事情，慘的是虧的傾家蕩產(chǎn)，身體還烙下了各種疑難雜癥，當(dāng)然猝死的就不說了，反正我身邊是沒有，都是聽說。
什么意思?說這一段不是嚇唬你，是讓你長個記性，回歸商業(yè)本質(zhì)-----你是個賣貨的，好貨自然會賣的好。這里面有幾個連環(huán)的觀點(diǎn)，有點(diǎn)繞，但理解了將收獲巨大……
1.所有的產(chǎn)品都是屬性的組合，屬性是固定不變的，就像標(biāo)準(zhǔn)件一樣(做產(chǎn)品的人應(yīng)該知道，包括服裝制版)，那可以這么理解為所有的產(chǎn)品都是“標(biāo)品”。
2.標(biāo)準(zhǔn)件組合標(biāo)品，那標(biāo)準(zhǔn)件我們簡單分類為功能型屬性(如：“全自動”洗衣機(jī)、“多功能”洗衣機(jī)、“智能”手機(jī)、“防塵”口罩……)和情感型(如：韓版、文藝、森女、駱駝品牌、折扣……)。其中同類產(chǎn)品高客單價更注重情感屬性，低客單價更注重功能屬性，且功能屬性比情感屬性翻頁率更低(如：你買個拖把可能第一頁看到價格合適就會下單，但買個羊毛大衣會翻來翻去猶豫很久，這是人性);
3.所有的爆款都是千軍萬馬過獨(dú)木橋……這個很好理解，因?yàn)樘詫殶徜N屬性、熱銷關(guān)鍵詞就那么多，你想要賣爆就要從熱銷屬性和熱銷關(guān)鍵詞的獨(dú)木橋上擠過去，同時也就意味著大部分人都是掉下去的，所以淘寶90%以上的產(chǎn)品都是廢品;
4.從獨(dú)木橋上過去必須掌握人性----所有用戶都只購買他認(rèn)為“更值”的東西。如：爆款升級價格更低也算是，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如，賣點(diǎn)是“大毛領(lǐng)”羽絨服，我是“超大毛領(lǐng)”。再比如，賣點(diǎn)是“大吸力”吸塵器，他是3000轉(zhuǎn)，牛逼一點(diǎn)5000轉(zhuǎn)、8000轉(zhuǎn)，我是18000轉(zhuǎn)。消費(fèi)者永遠(yuǎn)購買他認(rèn)為值的東西，所有懂營銷的人就會在用戶看的見感受得到的地方做加法，看不見感受不到的地方做減法，購買價值和使用價值絕對是2回事，產(chǎn)品經(jīng)理切記，這是中國行情需求問題，人性問題。最后，請記住一個價值百萬的長尾詞-------“狂炫酷拽吊炸天”這就是“微創(chuàng)新”的核心精髓。
第三個觀點(diǎn)：生意勝在起步，勝在戰(zhàn)略，而非后期其它因素……
很草根創(chuàng)業(yè)者是這么想的，當(dāng)我做大了之后怎樣怎樣，當(dāng)我有錢了之后怎樣怎樣……用這樣思維做支撐的生意，注定是曇花一現(xiàn)，黃粱一夢……我敢斷言，你賺不到錢。
很多年前，我們討論過一個主題，生意是應(yīng)該先做大再做強(qiáng)，還是先做強(qiáng)再做大。受當(dāng)時的各種因素所限制，我們采取了前者，當(dāng)時的核心理由是“健身房理論”----即：健身房給一個專業(yè)的人練肌肉，不是先讓你練習(xí)各種項(xiàng)目，而是讓你先先吃胖，然后再練各種項(xiàng)目，把肥肉練掉，肌肉暴起。這條路，我們走了4年，高峰期人員超過300名，營收當(dāng)然是過億的，但后來分崩離析。之后，我把自己關(guān)小黑屋3個多月深刻反省，無數(shù)種假設(shè)且反復(fù)推算，證明了當(dāng)初起步時路線就是錯的，后期無論如何假設(shè)都回不來。同時，也拜訪了很多成功的，失敗的生意人，大生意也有，小生意也有，每每都在驗(yàn)證------生意勝在起步，勝在戰(zhàn)略……
1.店鋪運(yùn)營的常規(guī)思考模式：我的爆款客單價100元(成本50元)，2%轉(zhuǎn)化率，2萬UV/天，毛利=(100-50)*20000*2%=2萬元/天毛利(其它扣費(fèi)先不談，這里只做思維模式的假設(shè))，so...你緊盯的運(yùn)營指標(biāo)就是流量、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品利潤，應(yīng)該沒錯吧?所以你想到的解決方案就是如何降低成本，如何增加客單價，如何增加流量，如何增加轉(zhuǎn)化等至少4個不同方向的問題，所以你賺不到錢，不要問為什么……
2.店鋪運(yùn)營的正確思考模式：我的爆款，每天40萬展現(xiàn)量，5%點(diǎn)擊率，15%收藏率(暫且按收藏率算，也可以按加購率算)，一個粉絲價值100元，價值=40萬展現(xiàn)量*5%點(diǎn)擊率*15%收藏率*100元/粉絲價值=30萬粉絲價值/天，so...你緊盯的運(yùn)營指標(biāo)就變成了點(diǎn)擊率、收藏率(加購率)和粉絲價值等至少3個指標(biāo)，但你有沒有發(fā)現(xiàn)你的3歌指標(biāo)都圍繞的是客戶喜歡你寶貝的程度的，所以你優(yōu)化方法立馬找到了，當(dāng)你天天圍著怎么讓用戶更喜歡你產(chǎn)品琢磨解決方案的時候，錢就會莫名其妙的圍著你轉(zhuǎn)，所以你能賺到錢，不要問問什么……
兩個“不要問為什么”是留給讀者思考的問題，你可以把他想的非常小，也可以想的非常大。淘寶要扶持什么樣的店鋪，來吃淘寶流量自己賺錢的?還是來讓人更喜歡淘寶的?
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