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網(wǎng)絡消費者的購買過程
在這個數(shù)字化時代，網(wǎng)絡消費者的購買過程已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，從瀏覽、選擇到下單、支付，每一步都體現(xiàn)了現(xiàn)代消費者的智慧與便捷。下面是小編整理的網(wǎng)絡消費者的購買過程。
網(wǎng)絡消費者的購買過程
網(wǎng)絡消費者的購買過程，也就是網(wǎng)絡消費者購買行為形成和實現(xiàn)的過程。這一過程不是簡單地表現(xiàn)為買或不買，而是一個較為復雜的過程。與傳統(tǒng)的消費者購買行為相類似，網(wǎng)絡消費者的購買行為早在實際購買之前就已經(jīng)開始，并且延長到實際購買后的一段時間，有時甚至是一個較長的時期。從醞釀購買開始到購買后的一段時間，網(wǎng)絡消費者的購買過程可以粗略地分為五個階段：誘發(fā)需求、收集信息、比較選擇、購買決策和購后評價。
一、誘發(fā)需求
網(wǎng)絡購買過程的起點是誘發(fā)需求。消費者的需求是在內(nèi)外因素的刺激下產(chǎn)壘的。當消費者對市場中出現(xiàn)的某種商品或某種服務產(chǎn)生興趣后，才可能產(chǎn)生購買欲望。這是消費者做出消費決定過程中不可缺少的基本前提。如不具備這一基本前提，消費者也就無從做出購買決定。
二、收集信息
當需求被喚起之后，每一個消費者都希望自己的需求能得到滿足。所以，收集信息，了解行情，成為消費者購買過程的第二個環(huán)節(jié)。這個環(huán)節(jié)的作用就是收集商品的有關資料，為下一步的比較選擇奠定基礎。
在購買過程中，收集信息的渠道主要有兩個：內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指消費者個人所儲存、保留的市場信息，包括購買商品的實際經(jīng)驗、對市場的觀察以及個人購買活動的記憶等;外部渠道則是指消費者可以從外界收集信息的通道，包括個人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道等。
三、比較選擇
消費者需求的滿足是有條件的，這個條件就是實際支付能力。沒有實際支付能力的購買欲望只是一種空中樓閣，不可能導致實際的購買。為了使消費需求與自己的購買能力相匹配，比較選擇是購買過程中必不可少的環(huán)節(jié)。消費者對由各條渠道匯集而來的資料進行比較、分析、研究，了解各種商品的特點和性能，從中選擇最為滿意的一種。一般說來，消費者的綜合評價主要考慮產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、樣式、價格和售后服務等。通常，一般消費品和低值易耗品選擇，而對耐用消費品的選擇則比較慎重
四、購買決策
網(wǎng)絡消費者在完成了對商品的比較選擇之后，便進入到購買決策階段。網(wǎng)絡購買決策是指網(wǎng)絡消費者在購買動機的支配下，從兩件或兩件以上的商品中選擇一件滿意商品的過程。購買決策是網(wǎng)絡消費者購買活動中最主要的組成部分，它基本上反映了網(wǎng)絡消費者的購買行為。
五、購后評價
消費者購買商品后，往往通過使用，對自己的購買選擇進行檢驗和反省，重新考慮這種購買是否正確，使用是否理想，以及服務是否周到等問題。這種購后評價往往決定了消費者今后的購買動向。
網(wǎng)絡銷售技巧
網(wǎng)絡銷售員的特點
在網(wǎng)絡上做銷售的就都是網(wǎng)絡銷售員。 網(wǎng)絡銷售包括很多，主要是利用網(wǎng)絡進行銷售，比如網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，用QQ、MSN等網(wǎng)絡工具和客戶溝通促成生意。
1、網(wǎng)絡銷售員基本上都是網(wǎng)絡加電話的銷售模式
2、網(wǎng)絡銷售員對網(wǎng)絡操作及信息管理比較熟悉
3、網(wǎng)絡銷售員的年齡都年輕化
4、網(wǎng)絡銷售員銷售成本都低
網(wǎng)絡銷售員應知的銷售技巧
1、要廣撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)
2、要多處宣傳，并針對性宣傳，擴大信息來源量
3、一切從顧客角度出發(fā)
4、要記得言多必失，切忌話多
5、可以記錄一個常用問題話束，直接復制，方便快速
6、做好服務，維護網(wǎng)絡誠信度，建立口碑營銷
網(wǎng)絡發(fā)展迅速，做為網(wǎng)絡銷售員，也要跟隨網(wǎng)絡發(fā)展的腳步，不斷學習，不斷進步。
網(wǎng)絡銷售的四大定位
網(wǎng)絡銷售圍繞著互聯(lián)網(wǎng)展開，網(wǎng)絡銷售的四大定位分別是：
1、產(chǎn)品特點定位：知道產(chǎn)品的核心競爭力是什么也就是通常我們所說的賣點。
2、產(chǎn)品人群定位：我們一定要知道我們的產(chǎn)品是賣給誰的。對相應的客戶群體進行分析。
3、產(chǎn)品市場定位：我們要知道我們的產(chǎn)品在市場上的占有份額是多少。我們的競爭對手又是誰。俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。
4、網(wǎng)絡銷售方法定位：根據(jù)上述條件產(chǎn)品的賣點，客戶群體分析，競爭對手及市場分析選擇適合我們自己的網(wǎng)絡銷售方式。具體的網(wǎng)絡銷售方法見下文介紹。
網(wǎng)絡銷售的特點解析
交易成本的節(jié)省性
交易成本的節(jié)省體現(xiàn)在企業(yè)和客戶兩個方面。對企業(yè)來說，盡管企業(yè)上網(wǎng)需要一定的投資，但與其他銷售渠道相比，交易成本已經(jīng)大大降低了，其交易成本的降低主要包括通信費用、促銷成本和采購成本的降低。
交易的特殊性
交易的特殊性包括交易主體和交易對象的特殊性。從交易主體來看，隨著網(wǎng)民的增加和電子商務的發(fā)展，網(wǎng)上購物的人數(shù)在不斷增加。但是網(wǎng)上購物者的主體依然是具有以下共同特征的顧客群體：年輕、比較富裕、比較有知識的人;個性化明顯、需求廣泛的人、知識廣博、頭腦冷靜、擅長理智分析和理性化選擇的人、求新穎、求方便、惜時如金的人。從銷售對象的特征性來看，并不是所有的商品都適合在網(wǎng)上銷售。
實用網(wǎng)購經(jīng)驗
網(wǎng)購小貼士1：耐心與店家溝通，買前貨比三家
網(wǎng)購總是發(fā)生這樣那樣的情況，比如實物與產(chǎn)品不符，商家延遲發(fā)貨，快遞慢導致收貨時間延長等等問題，有人怕麻煩就干脆吃了悶虧。但是，大家要相信淘寶更多是保護眾多買家的，只要我們耐心與店家溝通，實事求是，一般都會得到我們想要的答復的。但為了避免這些浪費時間的程序，其實我們在購買前就應該盡量貨比三家，網(wǎng)店中的商品種類多、無商店營業(yè)面積限制，網(wǎng)上商品價格相對較低，商品信息更新快捷方便、易查找，網(wǎng)購沒有任何時間限制、成本低，對比各家的商品，只需要登陸不同的網(wǎng)站，或是選擇不同的頻道就可以在很短時間內(nèi)完成。其實現(xiàn)在“奸商”固然很多，但守信譽的好商家也不少。只要我們認真地“貨比三家”，我們一定能找到物美價廉的那個商品！
網(wǎng)購小貼士2：不必擔心異國直郵
有買家雖然想找代購購買外國商品，但總是會擔心國際直郵會不會有問題。其實不然，現(xiàn)在國際直郵的準確率已經(jīng)搞了原來許多，而且國外的商品家伙率比較低，并且價差大，十分劃算。
理性的網(wǎng)購人群有相當?shù)慕?jīng)驗，多番權衡，只買對的，躲開假貨陷阱。但怎么確認自己找的代購網(wǎng)店是真貨呢？其實物流就可以查到哦。例如，你的貨物是從美國直接快遞寄到北京的，從下單到寄過來一般需要15天，這個過程和時間就會比較正常。而且，有的店家非常貼心，會在貨品的包裝里放一張發(fā)貨當天的本地報紙，自然假不了。
網(wǎng)購小貼士3：“原單”不可靠
其實大部分的原單產(chǎn)品都是仿制而來的，購買商品只要實用、耐用、好用就可以了，不要過分執(zhí)著于是不是原單。別以為網(wǎng)上商品就不能砍價了，其實精明的買家一樣可以網(wǎng)購到比其他人便宜的商品。
網(wǎng)購小貼士4：網(wǎng)購也可砍價
如果你在網(wǎng)上看到一件心儀的衣服，可以立即在搜索中輸入關鍵詞進行搜索，再將搜索到的寶貝價格進行對比，在賣家評價最好的店鋪購買，如果好評最好的賣家此款衣服價格要高出其他賣家，那么你就可以將價格更便宜的賣家鏈接發(fā)給對方，以此作為討價還價的依據(jù)。有的賣家為了成交量，往往會同意。需要注意的是，對于在店鋪頁面明確標注“謝絕講價”的店鋪，買家最好還是別講價，否則很可能錯過自己心儀的商品。
網(wǎng)購小貼士5：不要迷信好評與等級
現(xiàn)在網(wǎng)店都是好評連連，動輒上千上萬的評論，但其實很有可能都是刷出來的哦。不過其實真假評論是很容易辨別的，比如看同一件商品的同一個買家評價時間和付款時間。如果此買家的付款時間和評價時間在半天之內(nèi)，則有假評嫌疑，因為不排除同城快遞當天就收到商品。但如果接連有N個買家有同樣情況，則可判斷為假評。因為不可能買家都是同城的，其他城市不可能半天時間就收到商品。
網(wǎng)購小貼士6：不同商品按賣家地區(qū)購買
其實網(wǎng)購除了關注賣家的銷量和評論外，在什么地方買什么東西也是有講究的。例如想要買便宜的家居用品和飾品，首選就是義烏的賣家；如果是服裝，則一定要在廣州的賣家處購買；如果是代購韓國的面膜等化妝品、服裝和飾品，一定要選擇韓國和青島的賣家；如果是香港代購的商品，就要選擇在香港或深圳的賣家。因為不同城市主要經(jīng)銷的商品也都不同。
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