營(yíng)銷策略是什么，有哪些？
營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
營(yíng)銷&推銷
1、 推銷是一對(duì)一的，營(yíng)銷是一對(duì)多的;
2、 推銷就是把產(chǎn)品賣好，營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣。
營(yíng)銷目的
目的：顧客不買的時(shí)候會(huì)記得你，要買的時(shí)候想起你。一句話就是：“建立起客戶對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)”。讓顧客熟悉你，這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢。也許有人會(huì)問砸錢也沒有人買呀，其實(shí)不是，這是一種建立客戶認(rèn)識(shí)的過程，讓產(chǎn)品變得好賣的一個(gè)過程。
營(yíng)銷理論上主要有四種營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略：
1、直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng);這種策略主要適用于本企業(yè)具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，行業(yè)中企業(yè)實(shí)力相當(dāng)或本企業(yè)實(shí)力上略占優(yōu)勢(shì)的情況，對(duì)于企業(yè)的要求當(dāng)然也很高;
2、使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以反擊;即采用一些措施、手段是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還來不及做出反應(yīng)就處于失敗或被動(dòng)、劣勢(shì)的地位，對(duì)于企業(yè)的策略，創(chuàng)新性，技術(shù)性等要求都很高，現(xiàn)實(shí)中可行性也有待考慮;
3、不戰(zhàn)而勝的競(jìng)爭(zhēng)策略;主要是采用一些迫使對(duì)方投降、讓步的策略方式，采取一些競(jìng)爭(zhēng)手段，逼迫對(duì)方作出退出該領(lǐng)域或行業(yè)的手段來，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和具體情況而定;
4、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略。這種方式比較可行，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)而求得共同發(fā)展的企業(yè)來說都是一劑良藥，既可以求得雙贏，又能增進(jìn)合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。
操作方法
1、賺誰(shuí)的錢。
要知道你的顧客是誰(shuí) 。
要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會(huì)職能來分可以分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等，中國(guó)十三億多人，做策略行銷切忌說：我要把產(chǎn)品賣給所有人!一定要定位好自己的客戶群體。
找顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)。把顧客分類完畢，還需要做什么呢?我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
顧客的需要點(diǎn)：
1、 顯性需求
2、 潛在需求
3、 趨勢(shì)性需求
做完了這些，還要對(duì)顧客的需要點(diǎn)進(jìn)行分類。你的產(chǎn)品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢(shì)性、未來性需求?
你的顧客常在哪里出沒。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場(chǎng)空。
2、拿什么賺錢
產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該如何定位
賣點(diǎn)必須是獨(dú)特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會(huì)有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購(gòu)買時(shí)會(huì)怎么想，就是顧客購(gòu)買時(shí)的考慮點(diǎn)。
顧客購(gòu)買時(shí)的考慮點(diǎn)
1) 能否解決我的問題
2) 能否帶來好處
3) 能否創(chuàng)造價(jià)值
這些考慮點(diǎn)也是有主次之分的。當(dāng)一款產(chǎn)品解決問題、帶來好處、創(chuàng)造價(jià)值碰在一起的時(shí)候，顧客首先會(huì)先什么?肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會(huì)說：給你開個(gè)保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現(xiàn)有的問題，而不是未來的問題。
3、誰(shuí)幫你賺錢
廣義上來講誰(shuí)幫我們賺錢有：營(yíng)銷代表、顧客。因些要考慮到：
1) 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和打造;
2)口碑營(yíng)銷——顧客轉(zhuǎn)介紹。
4、 誰(shuí)在和你搶錢
誰(shuí)在和你搶錢?毫無疑問——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這個(gè)世界競(jìng)爭(zhēng)無處不在，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會(huì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度慘烈到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會(huì)形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚。
如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是學(xué)習(xí)的對(duì)象;
b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是趕超的對(duì)象。
5、怎么賺錢、省錢：溝通
用客戶聽的懂的語(yǔ)言和客戶溝通。用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業(yè)的.語(yǔ)言去溝通。研究發(fā)現(xiàn)，顧客的智商只有幾歲。市場(chǎng)份額越大的產(chǎn)品，廣告語(yǔ)越口語(yǔ)化、簡(jiǎn)單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金。
6、品牌建設(shè)
品牌等于信賴感。有了品牌就有了信賴感。
但是這個(gè)世界品牌建設(shè)已經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費(fèi)者的品牌認(rèn)知已經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了要有龐大的消費(fèi)群體和好的營(yíng)銷體系后，還要做好自己的品牌建設(shè)。
7、其他。
包括風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)、側(cè)翼策略、降價(jià)策略等等。做好營(yíng)銷的策略有多種，需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者有敏銳的觀察力和對(duì)市場(chǎng)的洞察力
一、 功效優(yōu)先策略：
國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
二、價(jià)格適眾策略：
價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。
三、品牌提升策略：
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度;求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。
四、刺激源頭策略：
所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
五、現(xiàn)身說法策略：
現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。
六、媒體組合策略：
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升品牌形象。
七、單一訴求策略：
單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。
八、終端包裝策略：
所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購(gòu)買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見。
九、網(wǎng)絡(luò)組織策略：
組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。
十、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：
所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。
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