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即興演講需要注意的幾個問題
“即興”一詞據(jù)說是源自餐館服務(wù)員的一個早期做法。他們用襯衣的袖口來紀(jì)錄客人點的菜或算賬，后來，好萊塢的電影導(dǎo)演們也把提醒演員注意的場景紀(jì)錄寫在袖口上，從而發(fā)揚光大了這一“傳統(tǒng)”。
即興講話也同樣被人們稱為“脫袖而出”之舉。人們想象這些演講者通常是在宴席進行中將發(fā)言要點匆匆寫在漿洗得筆挺的襯衣袖口上，發(fā)言時，只要胳膊一伸，要講的內(nèi)容便歷歷在目。
在即興的情況下，你說的每句話幾乎都是“脫袖而出”的。想說就說，沒有準(zhǔn)備。然而，精彩的即興演講的奧秘在于，它其實根本就不是即興的。通常，它并不是所謂的一氣呵成，信手拈來，臨場發(fā)揮或最后時刻的靈光一閃。成功的即興演講是經(jīng)過了演講者的揣摩、梳理、試驗、推敲、感受、嘗試，以及一遍又一遍的反復(fù)練習(xí)才實現(xiàn)的。
請注意，這里沒有用“寫下”一詞。把什么東西寫下來會有一個問題，就是它往往只停留在紙上，你無法真正向聽眾傳達出那些有趣的想法。只有非常老到的演員才能把稿子讀得繪聲繪色。
在小卡片上記下一些詞句作為講話要點是可以的，但不要把你要說的話都寫下來，然后一字不差地背下來。要大聲地、反復(fù)地練習(xí)你要演講的內(nèi)容，直到你對之了然于心。演講就是演講，不是照本宣科。把想法寫在紙上，然后讀給觀眾聽，這是非常錯誤的。
你的話必須是肺腑之言。我們?nèi)粘Ｕf話不也正是這樣嗎？當(dāng)你有個主意、想法或情感需要表達出來時，溝通不應(yīng)只是發(fā)揮告知的作用，而是要發(fā)揮說服、娛樂或者激勵的作用。有激情的演講才是精彩的演講。
下面有四種場合，會要求你來“講幾句”。一旦被要求，做一些準(zhǔn)備工作是非常重要的。如果你發(fā)現(xiàn)自己在很多場合下都被要求與人分享你的知識和見解，那么，即興演講就應(yīng)該成為你的一項技能。你必須想辦法去提高這項技能。
餐后演說
很多人都拿不定在餐后發(fā)表演講是否可以開玩笑。因為你是要讓大家開心而不是板起面孔說教，所以開開玩笑是可以的。不過，講一些結(jié)局出乎意料的故事會更保險些。想一想自己有什么逸事或生動的比喻可以帶來意想不到的笑料。注意，要圍繞自己個人說事，自嘲而不是嘲笑別人。
在做發(fā)言準(zhǔn)備時，要避免羅列過多信息。就你的主題而言，你知道的東西也許比你的聽眾所了解的或想要了解的要多上百倍�；c時間研究一下你的聽眾，并且了解一下他們可以從你的講話中得到些什么。要有重點地傳達你的信息，這樣，當(dāng)聽眾離開時，他們很容易就能記住你演講的那個總論點和三個次論點。
以玩笑開頭引起聽眾注意，繼而是二十分鐘不著調(diào)的“高談闊論”，這是大多數(shù)晚宴發(fā)言者的失敗經(jīng)歷。你可以言之有物，而失之風(fēng)格，但萬萬不可只有風(fēng)格，而空洞無物。
“今晚，我想給大家講一講？”誰要是以這樣的話做開場白，這次演講也就完蛋了。你要通過介紹自我或聯(lián)系現(xiàn)場情景等方法來拉近與聽眾之間的距離，然后講個故事引起大家的注意，再來一段煽情而得當(dāng)?shù)母裱曰蚵暶鳎蛲ㄟ^向聽眾提問題來陳述自己的主要觀點。
這個時候，要提一下在場的聽眾是什么人，例如，他們可能是員工，可能是高級經(jīng)理人，也可能是高層客戶等，而且要說明為什么自己的觀點對他們來講是非常重要的。然后再說明自己為什么有資格作為一名專家向他們傳達這一信息，接著再一一列出三個次論點，對之分別加以詳述，再把所有次論點簡要重述一遍，最后將它們歸結(jié)為一個總論點，再深入地闡述一下。
心中要有一個或多個核心講稿，然后根據(jù)不同的聽眾對之進行適當(dāng)修改。也就是說，每次講話時，你已經(jīng)有了腹稿，無須臨時抱佛腳。演講過后，你對所講的內(nèi)容更加了解，知道什么觀點、哪些玩笑和什么故事能引起聽眾的共鳴，哪些又不對他們的胃口。但一定要根據(jù)不同的臨場情況和不同的公司來修改你已有的講話內(nèi)容。
如果你為了保險起見，要把講話內(nèi)容寫下來的話，那么寫出來的東西一定是要適合聽的，而不是用來看的。要記住，聽眾是希望聽你的講話，而不是聽你朗讀。
口語化的表達要比書面表達簡單并易于理解。朗讀者可以自己把握速度，可以反復(fù)揣摩直到弄懂為止。但是，從嘴里說出來的話總是轉(zhuǎn)瞬即逝的，所以演講時，你要放慢速度，要言簡意賅，使觀眾能夠消化和領(lǐng)悟你的意思。
自己先把寫下的東西大聲讀出來，然后找一位坦誠且熱心助人的同事或朋友做聽眾，看看效果如何。如果稿子顛三倒四，那么說出來自然也有困難，甚至讓你上氣不接下氣。所以要寫短句、簡單句。例如，丘吉爾（winston churchill）就喜歡使用破折號來斷句，提醒自己哪些地方該換氣了。
在頒獎或領(lǐng)獎時演說
頒獎典禮上的講話有兩種角色：頒獎人和領(lǐng)獎人。頒獎講話應(yīng)注意的一個技巧是把受獎人的名字留在最后說出來，即使大家都知道你說的是誰。這樣會保留懸念并制造高潮。
無論你扮演什么樣的角色，你都應(yīng)該對受獎?wù)咭约蔼勴棻旧碜鳇c研究，挖掘出一些鮮為人知但卻引人入勝的相關(guān)事實。如果什么東西能使你感興趣或者令你開心，那么，它們也很可能對聽眾發(fā)揮同樣的作用。
一位公司高層受邀為一場名人高爾夫球聯(lián)賽的勝出者頒發(fā)獎品—一張支票。由于這種頒獎儀式本身并沒有什么有趣或新鮮的東西可言，他必須挖掘一些東西來讓頒獎講話不那么平淡無奇。結(jié)果他談起了個人體會。他一直喜愛高爾夫球運動，但是由于自小就有殘疾，他只能夠看別人打球。如今，站在臺上給人頒獎，他感到自己好像也打上了高爾夫球。
領(lǐng)獎演講的大忌是冗長、政治化。觀眾可能不茍同你的政治觀點。所以，一定要緊緊圍繞身邊的主題與事件，講些有深度的內(nèi)容。否則就會流于膚淺，對聽眾也是種折磨。
受獎感言，除了少數(shù)情況外，幾乎都無一例外地過長。像這樣的句子，例如，“所有一切都始于？”或者“我出生于一個窮苦家庭”，甚至是“那是一個風(fēng)雨交加的黑夜？”等等，都成為了一種笑料，讓人覺得你好像是在寫小說回憶自己的人生一樣，而不是簡單地說一聲謝謝。
如果餐后演說是篇稿子，受獎感言就應(yīng)該是段速記。它也許不應(yīng)該只是一句發(fā)自內(nèi)心的感謝，但是也不能說得太多。
如果你在角逐某一獎項，可以效仿運動員那樣發(fā)自內(nèi)心地去贊揚你的競爭者。這是一種雙贏的做法。如果你輸了，沒關(guān)系，因為你已經(jīng)說過他們的確很棒；如果你贏了，有你給對手的溢美之詞會讓你更顯風(fēng)度。
當(dāng)你在競爭中勝出，發(fā)表受獎講話時，尤其不要說得太長，只要說句謝謝就好了。還是那句話，要學(xué)習(xí)職業(yè)運動員的做法，獲勝時，“少言勝過萬語千言”。你可以高興但不能驕傲�？梢园炎约寒�(dāng)成是別人汲取教訓(xùn)的榜樣，但千萬不要自視為英雄。那樣就太像是在自吹自擂了，會使人大倒胃口。
在研討會上演說
在這個信息時代，一個最有效的學(xué)習(xí)方法是參加業(yè)界專家組織的研討會。因為所有的原始資料都已經(jīng)經(jīng)過了研究、整理、加工、實驗和編輯，你所聽到的都是精華。發(fā)言人數(shù)、培訓(xùn)時間、觀眾的參與程度都會對這一學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生影響。
組織研討會并非易事，組織者要邀請一位主持人和三四個演講嘉賓。不過投入的時間和精力是有回報的。每位嘉賓的演講各有側(cè)重，因此研討會的與會人數(shù)可能會很多。而且組織者應(yīng)該鼓勵所有演講者邀請自己的朋友、客戶以及生意伙伴來旁聽他們的講話。
在研討會上，演講者不必整個下午或晚上都表現(xiàn)得盡善盡美，以吸引所有聽眾的注意力。如果你能建議其他演講者和你一起參加討論，那么研討會的主席將會非常贊許你的這種做法。而且一般情況下，你的朋友，也就是其他演講者也會受到贊揚。通過提議進行這種縱向討論而不是橫向討論，你可以避開與競爭對手的正面交鋒，而且可以選擇讓你的承包商或客戶就某個論題發(fā)言，或者充當(dāng)主持人。若想再出點風(fēng)頭，你可以提出自己既當(dāng)演講者又當(dāng)主持人。如果是這樣，你就得好好琢磨琢磨怎么能使每位發(fā)言人都有公平的發(fā)言機會，而不能自己把著講臺或麥克風(fēng)不放。
如果已經(jīng)選定了發(fā)言人，你應(yīng)該事先從研討會的主席或主持人那里了解一下每一位發(fā)言人都是誰，他們的講話次序是怎么樣的。還要問一下你是第幾個發(fā)言，是第一、第二、第三，還是最后收場。情況很有可能是，主持人還沒有完全確定這個順序，而你可以選擇第幾個發(fā)言。
選擇第二個發(fā)言是比較理想的。這時候，聽眾已經(jīng)開始活躍起來且聽興盎然，而你要說的東西可能還沒有被別人先說出來。假如你知道其中一位發(fā)言人口才尤其出眾，那就最好在他之前發(fā)言，而不要緊隨其后。
無論是什么順序，你都要花點時間來了解一下其他發(fā)言人的背景，即便他們是你最大的競爭對手，本質(zhì)上你也要抱著一種落落大方的心態(tài)去面對。研討會對潛在客戶來說是考量和對比不同供應(yīng)商的一次絕佳機會，這種場合下，你肯定是想表現(xiàn)得雍容大度和誠實可信。這種自信的表現(xiàn)對你最終獲勝會有很大幫助！
你的觀點要有一定的靈活性，但是，不要與你的經(jīng)營理念自相矛盾。要從經(jīng)驗和研究兩個角度來闡述你的論題。努力多學(xué)一些在這方面的新東西，聽眾會覺得你所談到的東西只是你滿腹經(jīng)綸的一點點而已。
不管是參加研討會還是在其他場合做演講，在宣傳或自我推廣方面要掌握一定的分寸和火候。利用你的經(jīng)歷、客戶名單，以及過去的成功案例佐證你的觀點。不要過分進行商業(yè)性宣傳。這可不是什么新業(yè)務(wù)推介活動。你之所以能夠在這種場合發(fā)表講話，是因為你的權(quán)威已經(jīng)得到了大家的認(rèn)可。如果你讓聽眾聽的內(nèi)容是銷售推介的說詞的話，他們會覺得如坐針氈。
如果是你做主持人，那你就是整個座談小組的首領(lǐng)。你得讓每個人都清楚討論的議程，每個人的發(fā)言應(yīng)該持續(xù)多長時間，他們分別講述論題的哪個方面，以及他們是應(yīng)該站在講臺上發(fā)言還是坐在自己的位子上用桌上的麥克風(fēng)講話。最好是讓發(fā)言的人上臺講話，然后在回答問題時，大家可以一起坐在座位上用桌上的麥克風(fēng)進行。
如果可能的話，作為主持人的你最好是坐在長桌的一端，也就是舞臺的右側(cè)，即觀眾的左側(cè)。這個位置代表著權(quán)威。對觀眾來講，他們解讀演講場地的座位格局就好比閱讀報紙的標(biāo)題，而且他們的眼睛會不停地向左看。通常的做法是，在問答階段，由坐在長桌一端的人主持，而坐在中間的各個發(fā)言人到頭來就像看一場網(wǎng)球比賽一樣，只看兩位真正的高手在進行較量。
新業(yè)務(wù)推介和銷售演講
在新業(yè)務(wù)推介或銷售演講中，聽眾是至關(guān)重要的。你能夠越準(zhǔn)確地確定客戶的真正需求，就越有可能做成生意。
你必須先弄清楚客戶的真正要求是什么，然后給他提供“對癥下藥”的好處。首先，你要積極傾聽客戶的呼聲，和他一起感受他在追求需求得到滿足的過程中，曾經(jīng)感受到的一些情緒，如無奈、尷尬、猜疑和失望等，正是這些情緒促使他希望做出改變的。然后，羅列你的產(chǎn)品或服務(wù)都有哪些特點，以及這些特點能為你的客戶帶來什么利益。在確認(rèn)了自己的諸多需求，并得到了對癥下藥的解決方案后，客戶應(yīng)該有足夠的理由相信，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將滿足他的需求。那樣你就更有機會贏得他的青睞。
如果客戶對自己的需求不是很清楚，那就應(yīng)該給他來一點產(chǎn)品或服務(wù)的總體介紹。這種介紹又被稱為“電梯間演講”，因為它花的時間很短，不會長于你從25樓上電梯遇到一位潛在客戶，到１樓大廳大家都出電梯這段時間。電梯間演講中最重要的一點是，要把產(chǎn)品或服務(wù)的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益，讓他可以真切地感受到你的產(chǎn)品的優(yōu)點。
例如，假使有位潛在客戶知道你要賣給他的房子可以看到海景，有四個臥房，屋頂有天窗，還有三間車庫，那么這些對他有什么好處呢？最好是把這些好處置于某種情景中，比如，有了海景，全家人就有機會一邊吹著海風(fēng)，一邊看海豚戲水；四個臥房意味著每個孩子，甚至連傭人都能有自己的房間；天窗意味著他的房子可以更好地采光和通風(fēng)；多一間車庫意味著他可以在那里擺放工具臺，閑暇時，他可以在那做做手工活。
用一些軼聞趣事和形象的語言為你的銷售演講添色，這樣可以使?jié)撛诳蛻粲幸环N身臨其境使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的感覺。
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