潛在客戶的6種典型購(gòu)買需求

　　相信大家都同意一個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在“賣產(chǎn)品已非僅僅賣產(chǎn)品”，企業(yè)需要與客戶建立一種更為深遠(yuǎn)的關(guān)系，以保持客戶與品牌持續(xù)互動(dòng)及購(gòu)買，以下是小編整理的潛在客戶的6種典型購(gòu)買需求，歡迎閱讀。

　　潛在客戶的6種典型購(gòu)買需求

　　1.羨慕/驕傲

　　Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什么呢?因?yàn)樗�想成為各種聚會(huì)、活動(dòng)的話題焦點(diǎn)。當(dāng)她成為“第一個(gè)”，她的內(nèi)心會(huì)感覺(jué)非常棒。她也會(huì)為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時(shí)在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺(jué)。所以，在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷人員營(yíng)造的品牌及產(chǎn)品價(jià)值給客戶帶來(lái)的特別感受將非常重要。

　　2.特殊愿望

　　Mary平時(shí)購(gòu)物不多，挑選的商品也實(shí)惠，她今天卻走進(jìn)你的店鋪/線上商店，因?yàn)樗�渴望變成另外一個(gè)自己。如她最近會(huì)參加一個(gè)生日聚會(huì)，她想要擺脫日常生活中的自己，過(guò)一個(gè)充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動(dòng)，有點(diǎn)緊張。所以商家極其市場(chǎng)營(yíng)銷人員要做的是，讓她感覺(jué)自己穿上這件衣服將在聚會(huì)場(chǎng)所上更加自信自在。

　　3.有益陪伴

　　Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會(huì)的情況，以及關(guān)于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個(gè)約會(huì)，當(dāng)然，她還是希望從頭到尾進(jìn)行一些新的裝點(diǎn)打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見(jiàn)。如果你“仔細(xì)傾聽(tīng)”，并盡量的去了解到她的其他身份標(biāo)志信息，那么你將能為其相應(yīng)地選擇更好的商品類型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購(gòu)買。如在郵件營(yíng)銷中，通過(guò)建立客戶的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶選擇喜好，發(fā)送給用戶一些約會(huì)著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會(huì)獲得更好的營(yíng)銷效果。

　　4.商品知識(shí)

　　Evelyn沒(méi)有購(gòu)買這件衣服，但她想了解關(guān)于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款?是誰(shuí)設(shè)計(jì)的?在哪里生產(chǎn)制作的?保持Evelyn持續(xù)得到其購(gòu)買疑問(wèn)的答案，她會(huì)對(duì)購(gòu)買更有信心。

　　5.放心保障

　　Andrea上周買了一件令她崩潰的衣服。她擔(dān)心花了一大筆錢最后還要面臨其他問(wèn)題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場(chǎng)營(yíng)銷中要做的就是“讓客戶購(gòu)買毫無(wú)后顧之憂”。

　　6.品牌歸屬

　　Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時(shí)尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認(rèn)為這是理所當(dāng)然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點(diǎn)，哪些類型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴(kuò)充她的衣櫥。

　　現(xiàn)在，更多的市場(chǎng)營(yíng)銷人員意識(shí)到“一件衣服不只是一件衣服”，為了讓客戶變得更加忠誠(chéng)，了解客戶的需求心理是開(kāi)展一個(gè)長(zhǎng)期且快樂(lè)的對(duì)話及多邊利益關(guān)系的第一步。

　　客戶需求分五個(gè)類型

　�、倩�本型需求：亦稱為必備型需求，是顧客對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的基本需求，是顧客認(rèn)為產(chǎn)品必須要有的屬性或功能。這個(gè)基本需求會(huì)直接關(guān)系到客戶的滿意度。

　　舉例： 空調(diào)的主要特征是制冷或制熱，如正常運(yùn)行，客戶可能不會(huì)因此而表示滿意; 反之，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，滿意度水平會(huì)大幅降低。

　�、谄谕�型需求：亦稱為意志型需求，是指顧客的滿意狀況與需求的滿足程度呈反比例關(guān)系的需求，此類需求得到滿足，滿意度將顯著提高，反之則會(huì)急劇降低。

　　舉例：空調(diào)的售后服務(wù)，如果空調(diào)不能制冷，而且售后服務(wù)效率低，時(shí)間長(zhǎng)且多次維修后仍然無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，則徹底丟失客戶。

　�、埙攘π托枨螅阂喾Q為興奮型需求，指不會(huì)被顧客過(guò)分期望的需求。隨著滿足程度的提高，顧客滿意度大幅提升;反之，在無(wú)法滿足時(shí)，顧客也不會(huì)因而表現(xiàn)出明顯的不滿意。

　　舉例： 海爾電器在售后服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)創(chuàng)的“一塊抹布”案例，給客戶修理好空調(diào)，就滿足客戶真實(shí)需求了，再給客戶送一塊抹布，方便客戶平時(shí)清潔，這塊抹布就滿足了客戶過(guò)分期望的需求。

　�、軣o(wú)差異性需求：無(wú)論企業(yè)提供與否，對(duì)客戶體驗(yàn)無(wú)影響，即使在質(zhì)量上面沒(méi)有太大差異或者有微小差異，也不會(huì)導(dǎo)致顧客滿意或不滿意。

　　舉例： 各家航空公司為乘客提供的會(huì)員服務(wù)，對(duì)很多旅客來(lái)說(shuō)，選擇航空公司的核心需求是時(shí)間和效率，這個(gè)會(huì)員服務(wù)就是無(wú)差異需求，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)可有可無(wú)。

　�、莘聪蛐托枨螅阂喾Q逆向型需求，指引起強(qiáng)烈不滿的質(zhì)量特性導(dǎo)致的低水平滿意度，因?yàn)椴⒎撬�有的消費(fèi)者都有相似愛(ài)好。

　　舉例： 老年人使用的手機(jī)與年輕人的智能手機(jī)相比，一般都應(yīng)該更簡(jiǎn)單、易用和實(shí)用，而不是大量復(fù)雜功能的堆砌，如果給不會(huì)用智能手機(jī)的老人推薦智能手機(jī)，那就會(huì)產(chǎn)生反向需求。

　　最后應(yīng)對(duì)對(duì)策

　　第一步，尋找并發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)：在使用產(chǎn)品或體驗(yàn)服務(wù)的時(shí)候，客戶產(chǎn)生的不適的感受，是一種負(fù)面而消極的感受，這種不適就是客戶的痛點(diǎn)。

　　比如：客戶買這個(gè)空調(diào)是比較在意制冷度還是省電或者是售后服務(wù)效率等。

　　第二步：從客戶的痛點(diǎn)中挖掘客戶的動(dòng)機(jī)，在了解了客戶的需求和動(dòng)機(jī)后，采取“放大客戶現(xiàn)有痛點(diǎn)”和“激發(fā)客戶利益需求”兩種方式，來(lái)刺激或喚醒客戶的真實(shí)需求。

　　比如：客戶在意售后服務(wù)及效率，可以得知客戶很在意質(zhì)量及服務(wù)，業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶時(shí)應(yīng)該放大售后服務(wù)及效率的重要性，給客戶講故事，舉相似例子，來(lái)說(shuō)明售后服務(wù)效率的重要性。

　　第三步：尋找并發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)，挖掘需求和動(dòng)機(jī)，來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶解決問(wèn)題，從而形成價(jià)值主張。

　　比如：客戶的痛點(diǎn)是售后服務(wù)及效率，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該著重給客戶展示公司售后服務(wù)效率，提供針對(duì)售后服務(wù)后客戶的反饋（好評(píng)），公司產(chǎn)品質(zhì)量保障。