服裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。下面是小編收集整理的服裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，希望對(duì)大家有幫助！
服裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)1
最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)：
當(dāng)顧客看著某件商品(透露表現(xiàn)有興趣)
當(dāng)顧客突然停下腳步(透露表現(xiàn)看到了一見(jiàn)鐘情的“她”)
當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi))
當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分)
.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì))
當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要接濟(jì)或介紹)
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：
提問(wèn)接近法
您好，有什么可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
介紹接近法
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了。
F：FEATURE特性(品牌、款式、面料、顏色)
A：ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)
B：BENEFIT好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機(jī)等(用FAB法則)
注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
贊美接近法
即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
如：
您的包很特別，在那里買(mǎi)的?
您今天真精神。
小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)
俗語(yǔ)：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。
通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。
示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的.示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。
試穿的注意事項(xiàng)：
1)主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
2)引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
3)顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。
4)評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。
最后，無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意：
顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。
提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。
與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。
服裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)2
第一個(gè)小技巧：可以讓讓顧客先買(mǎi)試用品
先買(mǎi)一點(diǎn)試用。客戶想要買(mǎi)但是又下不了決心時(shí)，可讓客戶少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
第二個(gè)小技巧：協(xié)助客戶挑選
有的客顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不會(huì)迅速地簽下訂單，總要挑挑揀揀，在顏色、式樣、上不停地選擇。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
第三個(gè)小技巧：拜顧客為師學(xué)藝，向顧客尋求意見(jiàn)
在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷(xiāo)，而是請(qǐng)教他自己在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題�！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”
接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。
第四個(gè)小技巧：銷(xiāo)售結(jié)束填寫(xiě)訂單
在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間�！�
第五個(gè)小技巧：欲擒故縱的方法
有些客戶天生猶猶豫豫，即使對(duì)產(chǎn)品有興趣，也拖拖拉拉，不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的'舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買(mǎi)。
第六個(gè)小技巧：對(duì)顧客進(jìn)行特殊待遇
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶。
上面，我們?cè)賮?lái)回顧一下這6個(gè)小技巧，在顧客下不了決定的時(shí)候，我們可以讓他們買(mǎi)錢(qián)少一點(diǎn)的，或者少買(mǎi)一點(diǎn)。也可以幫助顧客挑選，在顧客不想買(mǎi)的時(shí)候，我們可以和顧客聊聊天，向她詢問(wèn)自己銷(xiāo)售的缺點(diǎn)，并提出意見(jiàn)。我們還可以對(duì)顧客進(jìn)行特殊待遇，讓他們心里開(kāi)心。知道了這些小細(xì)節(jié)，你知道在銷(xiāo)售的時(shí)候該怎么做了嗎?
服裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)3
不建議的說(shuō)法
1、謝謝光臨，歡迎再來(lái)。
2、您慢走，再見(jiàn)
3、這是包好的衣服，您拿好。
4、您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙。
原因分析
有些導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷(xiāo)時(shí)有很強(qiáng)的目的性和功利性，此時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)得很熱情，但一旦顧客買(mǎi)單就開(kāi)始變得冷淡。這將令顧客失落，并不由得懷疑起導(dǎo)購(gòu)剛才的服務(wù)是否真誠(chéng)，也會(huì)直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯(cuò)誤。
“謝謝光臨，歡迎再來(lái)”及“您慢走，再見(jiàn)”，這兩種說(shuō)法太平淡無(wú)奇，會(huì)讓顧客感覺(jué)“導(dǎo)購(gòu)是否嫌自己礙事”，所以開(kāi)始趕自己離開(kāi)。
“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙”，明顯讓顧客感覺(jué)到自己不受歡迎。
導(dǎo)購(gòu)策略
心理學(xué)研究告訴我們，顧客開(kāi)單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別容易出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購(gòu)可以做的就是適當(dāng)?shù)嘏c顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買(mǎi)單后，導(dǎo)購(gòu)既不要太冷淡，也不應(yīng)太喜形于色——太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。
正確的`做法應(yīng)該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時(shí)適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會(huì)兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法、服飾著裝知識(shí)等。最后，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門(mén)外，并且避免說(shuō)“慢走”、“走好”、“不送”之類(lèi)的話，而應(yīng)該說(shuō)“歡迎再來(lái)”、“歡迎下次光臨”等。
服裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)4
只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購(gòu)物。因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地忙，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)員不要急于上前打招呼，給顧客一個(gè)自由空間，避免過(guò)度熱情讓顧客反感。
接待顧客的基本技巧
1、以我為中心的顧客：此類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的.勸解而變動(dòng)。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)為他找適合的尺寸試穿。
2、左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動(dòng)與基交談，了解原因，站在他的立場(chǎng)為他考慮，提出建議，注意語(yǔ)氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。
3、健談的顧客：對(duì)顧客應(yīng)該少說(shuō)話，多聽(tīng)取。適時(shí)的拿取商品滿足基要求。不要與其意見(jiàn)相爭(zhēng)論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔⻊?wù)，同進(jìn)不要忽略了他。
4、話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點(diǎn)，而后主動(dòng)出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔和感人。
5、糾纏不休的顧客：先要仔細(xì)聽(tīng)取其糾纏的理由，而后將其帶離賣(mài)場(chǎng)。
6、挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的檢查，顧客挑剔時(shí)應(yīng)該滿懷信心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。
服裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)5
等待顧客
當(dāng)顧客走進(jìn)專賣(mài)店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太過(guò)接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?”
當(dāng)聽(tīng)到顧客召喚，或看到具有購(gòu)物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購(gòu)物氣氛。
當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開(kāi)話題。
接待顧客
商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過(guò)近,也不能太遠(yuǎn)。
步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。
1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式
進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類(lèi)：
(1)前來(lái)巡視商品銷(xiāo)售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿意時(shí)再打招呼。
A、顧客輕摸一下商品或見(jiàn)什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。
B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類(lèi)商品或相關(guān)商品比較，說(shuō)明顧客興趣程度較深，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問(wèn)候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購(gòu)買(mǎi)。
過(guò)早打招呼，會(huì)沖淡顧客購(gòu)買(mǎi)頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過(guò)晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼。
(2)實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。
(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無(wú)意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對(duì)這類(lèi)顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來(lái)看某商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。
2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異
對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。
3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式
(1)顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營(yíng)業(yè)員，應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。
(2)顧客停下腳步，營(yíng)業(yè)人員就顧客注視的商品，簡(jiǎn)要做一介紹。
(3)當(dāng)顧客長(zhǎng)久在某類(lèi)商品前搜尋時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。
(4)顧客與營(yíng)業(yè)員眼光相碰時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)好，或說(shuō)“您需要什么，我可以給您介紹�！�
為了促成顧客購(gòu)買(mǎi)我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)他們說(shuō)出所需款式，并細(xì)心聆聽(tīng)他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛(ài)好、偏向，留意顧客對(duì)什么款式有興趣。
服裝介紹
1、推薦、引導(dǎo)顧客的方式
A、實(shí)事求是介紹;
B、投其所好介紹;
C、服裝比較說(shuō)服顧客。
2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說(shuō)明。
3、服裝介紹原則
A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù);
B、新品種要著重介紹其特點(diǎn);
C、對(duì)高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。
抓住時(shí)機(jī)，促成購(gòu)買(mǎi)
1、可以促成購(gòu)買(mǎi)的幾種時(shí)機(jī);
A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí);
B、顧客在不斷發(fā)問(wèn)不再講話而若有所思時(shí);
C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色;
D、顧客開(kāi)始注意服裝價(jià)格時(shí);
E、顧客反復(fù)試穿某一服裝;
F、顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。
2、使顧客實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的技巧
A、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)
歸納服裝的.特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇;
B、選擇商品法
用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;
C、假設(shè)購(gòu)買(mǎi)法
當(dāng)顧客對(duì)某一服裝興趣濃厚，營(yíng)業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購(gòu)買(mǎi);
D、揚(yáng)長(zhǎng)避短
顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長(zhǎng)處說(shuō)服顧客，顧客只看短處時(shí)，應(yīng)推崇其長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn);
E、調(diào)動(dòng)顧客贊譽(yù)法
根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客;
F、肯定顧客贊譽(yù)法
肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì);
G、最后機(jī)會(huì)法
某一時(shí)裝存貨不多時(shí)，應(yīng)采用錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)很難買(mǎi)到介紹，促使購(gòu)買(mǎi);
H、時(shí)尚介紹
針對(duì)季節(jié)暢銷(xiāo)流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。
銷(xiāo)售關(guān)連商品推薦技巧
當(dāng)客人決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。
1、對(duì)顧客已決定購(gòu)買(mǎi)的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣(mài)出。
2、 此時(shí)縱使不賣(mài)這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來(lái)店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)出去。
接待顧客時(shí)的說(shuō)話技巧
每一位店員都應(yīng)利用說(shuō)明的方法來(lái)掌握顧客的心理，使其購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購(gòu)物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：
1、 盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式。如不能用“這個(gè)款式給您試一下�！倍鴳�(yīng)說(shuō)：“這個(gè)款式您能試一下嗎?”
2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問(wèn)：“有XX款嗎?”我們不能回答“沒(méi)有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX款式”。
3、 要用請(qǐng)求式語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。如：顧客問(wèn)“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這件襯衫是今年最新款式，沒(méi)有折扣�！�
4、 要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì)，避免自言自語(yǔ)而顧客已對(duì)商品失去購(gòu)買(mǎi)欲。
5、 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可使用負(fù)正法解說(shuō)，如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但是這件襯衫面料是目前最好的�！�
6、 導(dǎo)購(gòu)員在從事銷(xiāo)售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語(yǔ)氣應(yīng)委婉多說(shuō)贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高。”
如何應(yīng)付不同性格顧客的方法
顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類(lèi)，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說(shuō)應(yīng)對(duì)方法。
1、脾氣暴躁的顧客，營(yíng)業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺(jué)得你做事很有效率。
2、不想說(shuō)話的顧客，營(yíng)業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對(duì)什么比較有興趣。在詢問(wèn)時(shí)，盡可能的以具體方式來(lái)誘導(dǎo)，使他能以簡(jiǎn)單的方式來(lái)回答。
3、愛(ài)說(shuō)話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。
4、猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購(gòu)買(mǎi)決心。
5、 比較喜歡擺架子的顧客，營(yíng)業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。
6、 容易起疑心的顧客，營(yíng)業(yè)員須對(duì)顧客的疑問(wèn)加以明確的說(shuō)明，絕對(duì)不可有曖昧的說(shuō)話。
成交后付款包裝
1、收付款禮儀要求
A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清;并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。
B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清;
C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票;
D、找零和購(gòu)物發(fā)票雙手交給顧客;
E、找零給顧客應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)您點(diǎn)好”;
F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。
2、服裝包裝要求
A、折疊衣物應(yīng)置于干凈無(wú)雜物柜臺(tái)上包裝;
B、配齊各種配件，填寫(xiě)必要的售后服務(wù)卡;
C、裝前在合格證(信譽(yù)卡)上填寫(xiě)售出日期和經(jīng)手人姓名。
D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。
E、對(duì)毛料服裝應(yīng)說(shuō)明只能干洗;
F、對(duì)售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說(shuō)明;
G、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。
送別顧客
1、顧客離柜或離店后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見(jiàn)，您走好”、“歡迎再來(lái)”;
2、如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門(mén)口并代為叫車(chē);
3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)在顧客離開(kāi)整理其它物品。
處理營(yíng)業(yè)糾紛
1、 對(duì)待挑剔型顧客：
禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說(shuō)明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。
2、對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：
一是不禮貌，急于購(gòu)買(mǎi)者;二是性格暴躁，看問(wèn)題偏激者;三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。
3、對(duì)待不符合退換貨的顧客：
不能以生硬態(tài)度說(shuō)“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說(shuō)明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說(shuō)“按規(guī)定您所購(gòu)服裝已超過(guò)期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。
4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)：
一旦發(fā)生糾紛，同柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭(zhēng)吵的營(yíng)業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽(tīng)取顧客說(shuō)完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說(shuō)明，使矛盾緩和。
服裝導(dǎo)購(gòu)員(營(yíng)業(yè)員)的銷(xiāo)售技巧之十一：顧客至上的觀念：
1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介
2.顧客不是一個(gè)稱號(hào)，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。
3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯(cuò)誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對(duì)我們的品牌加以否定。
服裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)6
一、正確的銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)技巧
A、“小姐，這是我們剛到的（秋冬）或（夏季）最新款，我來(lái)給你介紹……。（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法）
B、“小姐，您真有眼光，這雙鞋是今年秋冬最流行的XX款式，穿起來(lái)會(huì)顯得與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！”（新款加贊美法）。
C、“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋、特別符合你的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┮幌�，看是否合腳，這邊請(qǐng)！”（突出新款的特點(diǎn)）
D、“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款式，金屬系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┮幌�！”（表達(dá)新款的暢銷(xiāo)）
E、“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的`原本色調(diào)配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫�，這邊請(qǐng)！”（突出新款的利益點(diǎn)）
F、“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流得的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝很好搭配！”（突出新款的賣(mài)點(diǎn)）
二、錯(cuò)誤的語(yǔ)術(shù)，一般會(huì)遭到顧客的拒絕
A、“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”
B、“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿一下？”
C、“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看一下？”
D、“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”
E、“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”
促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也各式各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要階段，促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧。
�。◤�(qiáng)調(diào)運(yùn)用重音，興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起顧客的興奮。）
A、“哇！小姐，我們專柜正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（突出重音）
B、“您好，歡迎光臨XX品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)買(mǎi)滿1000元即可送XXX。專業(yè)服裝門(mén)店銷(xiāo)售管理分享平臺(tái)，搜索：服裝人
C、“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了（運(yùn)氣真好受）現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折�！�
總結(jié)：即使是9折，也要把數(shù)字說(shuō)得很瘋狂的樣子。
贊美技巧
正確的語(yǔ)言開(kāi)場(chǎng)
A、“小姐，你真有眼光，你手里拿的正是我們夏季的最新款……”
B、“小姐，你氣質(zhì)真好，……”
C、“小姐，您的腳真好看，……”
銷(xiāo)售中作出適當(dāng)，得體的贊美，必會(huì)讓那愛(ài)美的女士心花怒放。
唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以希為貴，以于顧客喜歡的商品，導(dǎo)購(gòu)員都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟阕叱龉竦念櫩�，就不在受你的影響，至此失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
制造唯一性的話術(shù)語(yǔ)言
A、我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，不然要花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)可以拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)提包或配飾多好…………（注意重音的表達(dá)）
B、小姐，我們的這款鞋子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)，限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)已經(jīng)不多了，建議您趕快試試。（制造貨品款式的唯一性）
總結(jié)：切記在銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)就報(bào)價(jià)格。