企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

　　現(xiàn)代社會(huì)是信用經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴(kuò)大營業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等因素外，還在結(jié)算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

　　對客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查

　　信用管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容是對客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進(jìn)行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時(shí)，可采用以下方法來進(jìn)行。

　　直接調(diào)查法

　　是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

　　間接調(diào)查法

　　是指通過對被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，基本上可掌握其財(cái)務(wù)狀況和盈利狀況。信用評估機(jī)構(gòu)。目前我國的信用評估機(jī)構(gòu)有三種形式：一是獨(dú)立的社會(huì)評估機(jī)構(gòu)，他們只根據(jù)自身的業(yè)務(wù)吸收有關(guān)專家參加，不受行政干預(yù)和集團(tuán)利益的牽制，獨(dú)立地開展信用評估業(yè)務(wù);二是中國人民銀行負(fù)責(zé)組織的評估機(jī)構(gòu)，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進(jìn)行評估;三是由商業(yè)銀行組織的評估機(jī)構(gòu)，由專業(yè)銀行組織專家對其客戶進(jìn)行評估。在評估等級方面，目前有兩種：第一種是采用三類九級制，即把評估對象的信用情況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等。第二種是采用三級制，即分為AAA、AA、A。這些專門的信用評估結(jié)構(gòu)，由于其評估方法先進(jìn)，調(diào)查細(xì)致，程序合理，可信度較高，因而其評估結(jié)論值得有關(guān)企業(yè)信賴并采納。銀行。每個(gè)銀行都設(shè)有信用部，都愿意為自己的客戶提供與其存在信用往來關(guān)系的企業(yè)的商業(yè)信用資料。其他部門。如財(cái)稅部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。

　　對影響信用銷售決策的因素進(jìn)行分析

　　企業(yè)在進(jìn)行信用銷售決策時(shí)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：

　　信用銷售對銷售收入的影響

　　企業(yè)提供信用銷售，會(huì)延長帳款的收回時(shí)間，但企業(yè)可能會(huì)要求客戶以較高的價(jià)格購買，不會(huì)打折，同時(shí)信用銷售也會(huì)刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠(yuǎn)看，企業(yè)的銷售總額可能會(huì)增長。

　　信用銷售對成本的影響

　　企業(yè)向客戶提供信用，將使應(yīng)收帳款增加，從而會(huì)增加應(yīng)收帳款的管理費(fèi)用和壞帳損失，擴(kuò)大了企業(yè)的成本。

　　信用銷售對融資成本的影響

　　企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時(shí)應(yīng)考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應(yīng)收帳款投資的預(yù)期收益率，只有當(dāng)墊付的應(yīng)收帳款投資的預(yù)期收益率大于墊付資本的成本時(shí)，信用銷售決策才是可行的。

　　對客戶進(jìn)行信用評估并確定信用銷售對象

　　在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進(jìn)行分析，并對客戶的信用狀況進(jìn)行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種：

　　“5C”評估法

　　客戶的信譽(yù) 指債務(wù)到期前客戶愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽(yù)是評估客戶的最主要因素。

　　客戶的償債能力 主要對客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了解，分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶有無償債能力。

　　客戶的資本總額，盈利能力 主要掌握客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。

　　客戶的抵押品 指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。企業(yè)對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。

　　條件 指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場收縮及自然災(zāi)害等。

　　上述中的信譽(yù)、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個(gè)字母為C，簡稱“5C”評估法。

　　企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再?zèng)Q定是否賒銷。

　　信用評分法

　　信用評分法是先對一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，在量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值的，不應(yīng)對其賒銷，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

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