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寶潔洗發(fā)水的市場營銷策略「經(jīng)典」
今天的城市居民在選擇洗發(fā)水時對功能的重視程度已經(jīng)遠遠超過了對價格的重視程度，而去屑止癢和潤發(fā)護理是人們選擇洗發(fā)產(chǎn)品時追求的兩大主要功能。小編下面為大家整理關(guān)于洗發(fā)水營銷的文章，歡迎閱讀參考：
(一、)大品牌策略
品牌多樣化
基本原則：讓品牌經(jīng)理像管理不同的公司一樣來管理的品牌。
內(nèi)部競爭法寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此不僅在不同種類產(chǎn)品設(shè)立品牌，在相同的產(chǎn)品類型中，也大打品牌戰(zhàn)。
(二、)階段營銷策略
市場導(dǎo)入期：寶潔公司采取了快速掠取策略，即以高價位和高促銷推出新產(chǎn)品。實施了“抓大放小”的策略——大品牌、大品類、大客戶以及大市場。
針對飄柔塑造出飄柔時尚、現(xiàn)代、高檔的形象，準確的傳達了產(chǎn)品的定位。而廣告中空中小姐的那句話：“使我頭發(fā)柔順的秘密一傳十，十傳百，成為全國上下皆知的秘密。”這時寶潔公司成功將飄柔推向了市場，進而進入成長期。
市場成熟期：寶潔公司升級飄柔從2000年8月——2003年10月期間，飄柔系列產(chǎn)品一直處于升級換代之中，陸續(xù)推出了多代飄柔系列洗發(fā)露，將純粹 “飄柔”的概念擴大到“滋潤的飄柔、去屑的飄柔、柔順的飄柔、黑發(fā)的飄柔、人參飄柔、焗油飄柔”等。該階段的新品開發(fā)，絕對是基于市場滲透戰(zhàn)略下的產(chǎn)品開發(fā)，其意圖非常明顯，為的是鞏固既有的市場份額，同時繼續(xù)搶占關(guān)聯(lián)消費群，對洗發(fā)水市場進行滲透。
(三、)廣告營銷策略
1.產(chǎn)品定位策略
“潘婷啟程完美秀發(fā)之旅—與亞洲至美女神同行，實現(xiàn)完美秀發(fā)終極渴求，---完美女神!”
2.市場定位
潘婷產(chǎn)品的目標(biāo)消費群18-35歲女性
3.訴求對象
寶潔的洗發(fā)水決定以中青年女性為訴求對象。
“獨特的銷售建議”理論(即Unique Selling Proposition，USP理論)USP強調(diào)產(chǎn)品具體的特殊功效和利益，所提主張時競爭者無法提出的，具有強勁銷售力。從產(chǎn)品本身出發(fā)發(fā)展出功能性的“訴求點”，將其作為與消費者的連接點，使消費者實實在在的感覺到產(chǎn)品的利益。
飄柔的“洗發(fā)、護發(fā)二合一”;海飛絲的“去頭屑”、潘婷的“頭發(fā)護養(yǎng)專家”、沙宣的“專業(yè)美發(fā)用品”，他們都對消費者承諾了一個重要的利益點，同時取得了消費者的認可。
4.名人效應(yīng)
潘婷使用章子怡、蕭亞軒、林心如分別為不同類型洗發(fā)水做代言人，王菲、5.投放策略
在常年做廣告的同時配合不同的促銷方式，綜合運用。寶潔的廣告是常年無間斷進行的。幾乎每天我們都可以在電視上看到寶潔的產(chǎn)品在進行宣傳。洗發(fā)水作為日用洗潔品，消費者幾乎每隔一段時間就要采購一次。常年的廣告首先使消費者認知寶潔的品牌，長期的廣告也會引起消費者嘗試購買的欲望，加之產(chǎn)品的較高品質(zhì)使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生認同感，逐漸使消費者成為寶潔的固定消費群，寶潔的市場占有率進一步提升。
周迅也出現(xiàn)在海飛絲的廣告中。
(四、)差異化營銷策略
差異化營銷寶潔公司經(jīng)營的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會重疊。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合。
寶潔利用洗發(fā)水的細分市場，設(shè)計了不同的品牌。利用一品多牌從功能、價格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費者對本企業(yè)某個品牌的偏好，提高其忠誠度。由于邊際收入遞減，要將單一品牌市場占有率提高很難，但如重新另立品牌，獲得一定的市場占有率相對容易，這是單個品牌無法達到的。
(五、)注重科研，持續(xù)創(chuàng)新
1.注重科研
1998年4月，寶潔公司決定與中國首屈一指的科技機構(gòu)——清華大學(xué)合作，設(shè)立北京技術(shù)中心。兩年時間，北京技術(shù)中心便已發(fā)展成寶潔在全球范圍內(nèi)最大的技術(shù)中心。在洗發(fā)水的生產(chǎn)線上，伴隨飄柔與潘婷投放市場，寶潔的洗發(fā)品牌深度得到了拓展，中國人也由此關(guān)注起頭發(fā)洗護的學(xué)問。
2.持續(xù)創(chuàng)新
企業(yè)從研發(fā)到“聯(lián)發(fā)”即“聯(lián)系與開發(fā)”，就是在開發(fā)過程中加強跨技術(shù)、跨學(xué)科、跨地域和跨業(yè)務(wù)部門之間的聯(lián)系。“聯(lián)發(fā)”徹底改變了寶潔的創(chuàng)新過程，促進了一些新產(chǎn)品的成功開發(fā);開放式創(chuàng)新以及360度創(chuàng)新，即圍繞顧客需求進行全方位創(chuàng)新。
例如：(1)海飛絲
低價競爭優(yōu)勢;維系老顧客;產(chǎn)品多樣化;瞄準購買者(家庭主婦，多青睞于全家共用)
“農(nóng)村包圍城市” 。“海飛絲”以清純，青春為訴求的廣告，容易被思想相對保守的農(nóng)村人所接受
男代言人。海飛絲一向以清爽的形象示人，就如它以藍色為主調(diào)的包裝，為了配合這一形象，一向偏愛女主角亮麗長發(fā)的寶潔也推崇起男士來，網(wǎng)球名手張德培就是最好的代表，之后，也有許多以健康明爽的男士出現(xiàn)在電視屏幕上，成為眾多廣告之中的亮點，這也能很好地獲得相當(dāng)數(shù)量的男顧客青睞。
(2)飄柔
以自信作為品牌訴求點——品牌精神營銷
飄柔不僅為消費者帶來了一頭飄逸柔順的秀發(fā)，更以其推崇的積極自信、樂觀向上的個性成為消費者心目中厚愛有加的品牌。
大眾化。為了更親近廣大的消費群體，飄柔的廣告之星通常是平民化的。平民化廣告是能起到了很好的暗示作用，使消費者對號入座，不知不覺中成了寶潔產(chǎn)品的俘虜。
進軍中低端市場，低價定位，品牌延伸
(3)潘婷
鎖定年輕女性消費者，旗幟鮮明地以“修護及改善發(fā)質(zhì)的專家品牌”的姿態(tài)開展大量的品牌宣傳與推廣，其品牌的訴求要素就是全面解決各種秀發(fā)的發(fā)質(zhì)問題：受損、干枯、易斷裂、毛躁及分叉等
基于精準的品牌目標(biāo)消費群的鎖定，潘婷品牌的形象代言人清一色為擁有美麗健康秀發(fā)的女性，而且一貫舍得投入大資金聘請最符合時代風(fēng)尚與焦點的一線明星與超模成為其品牌代言人
潘婷品牌按照產(chǎn)品系列將目標(biāo)消費群進行細分，對照不同的年齡層與發(fā)質(zhì)問題，選用不同的明星來代言不同的產(chǎn)品系列
潘婷品牌聯(lián)合寶潔公司旗下的玉蘭油品牌，同時聘請同一位代言人代言兩大品牌的幾款不同產(chǎn)品，對于目標(biāo)消費女性潛移默化地改變著她們的全新生活方式
潘婷品牌的廣告宣傳，除了圍繞品牌、產(chǎn)品功能特點與明星生活方式的提倡以外，進一步注重突出品牌的情感、個性與深層內(nèi)涵的訴求，喚醒目標(biāo)消費女性內(nèi)心深層的情感要求，從而讓消費者對于品牌的忠誠度更加提升。
(4)沙宣
鎖定都會花蝴蝶，領(lǐng)導(dǎo)時尚
大型超市及量販店現(xiàn)代通路，美發(fā)用品專賣店，發(fā)廊通路
沙宣直接為最拔尖的消費者提供最為時尚的造型設(shè)計
頂級的美發(fā)大師或個性十足的專業(yè)模特代言廣告
“專家法”。美發(fā)大師在廣告中循循善誘地給你最專業(yè)的意見，以耀眼的模特給你做個即場的示范，他們就是最時尚的代表
(5)伊卡璐
獨特的個性宣言——愉悅芬芳。爽(止癢)、天然芳香是伊卡璐的主要賣點 。拓展市場空白點。
鎖定染發(fā)和洗護發(fā)領(lǐng)域。實行染發(fā)劑品牌策略
叛逆的廣告創(chuàng)意——非明星路線。給人強烈的視覺沖擊。故事篇廣告。吸引觀眾眼球，品牌更容易深入人心。
以精神上的享受為廣告的切入點，正是這種獨特的產(chǎn)品訴求，使得它的廣告獨出心裁。伊卡璐的廣告不用明星，而以修女、女學(xué)生、男士等普通人的角色，制造出一系列夸張而幽默的情景。消費者在會心一笑中，自然而然也就記住了品牌的訴求。
(6)潤妍
業(yè)務(wù)組合里的“瘦狗”
退出市場/“收割”策略
將黑發(fā)功能轉(zhuǎn)交給飄柔首烏黑發(fā)系列
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