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房產(chǎn)置業(yè)顧問銷售問題處理技巧
成熟的置業(yè)顧問通常會掌握很多銷售問題處理技巧，下面小編為大家準(zhǔn)備了一些，提供給大家參考!
1、重復(fù)銷售
不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。
2、殺價問題
最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。
3、贈送問題
事先要賦予銷售人員贈送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。
4、貸款利息的收取方式
在簽約時，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。
5、水、電、瓦斯接戶費收取細(xì)節(jié)
買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費;如委建，則須另外收費。
6、規(guī)費、稅捐收取問題
最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。
7、退房問題
如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。
8、前期款收款過重問題
如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以(地下室工程費高)或(擔(dān)心物價波動而預(yù)先訂建材)為理由，向客戶說明。
9、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。
10、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題
坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負(fù)擔(dān);當(dāng)物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。
11、對客戶孩子的處理方式
當(dāng)客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。
12、變更隔間時，建材費用的補貼問題
通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼。
13、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題
樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。
14、工程問題
有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。
15、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時
聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。
16、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時
銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場資料，對客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。
17、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時
此時銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。
18、客戶希望保留某一戶時
最好保留時間不要越過十二~十四小時，同時要做客戶追蹤。
19、客戶要求下次補足時
盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。
20、應(yīng)付難纏客戶的功夫
好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗中并不常見，畢竟房地產(chǎn)是價值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。
所以萬一遇上一個好客戶，銷售人員難免會受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見慣，幾乎每一房屋銷售人員都會經(jīng)常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項，指的就是應(yīng)付難纏的客戶的功夫。
所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時間來劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時;一則是銷售后交房時。
公開銷售時，最常見的難纏客戶，大部分都是對產(chǎn)品不滿意，但又因地點或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭辯一、二個小時，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運用自己比客戶對產(chǎn)品更了解，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，并且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當(dāng)?shù)母嬖V他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點遠(yuǎn)為其他房屋所不及”，續(xù)之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現(xiàn)場的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的。
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