三招教你如何抓住消費(fèi)者心理

　　消費(fèi)者心理是消費(fèi)者消費(fèi)心理和購買心理的總稱。研究消費(fèi)者心理，對(duì)于充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段，引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售，提高效益具有重要意義。下面是小編整理的三招教你如何抓住消費(fèi)者心理，歡迎閱讀！

　　近日，相信很多人都會(huì)留意到網(wǎng)上的一篇報(bào)道——IT男辭職賣肉夾饃。報(bào)道中的這位IT男從名校畢業(yè)后在北京著名互聯(lián)網(wǎng)公司做“碼農(nóng)”，后因感覺工作枯燥，也因吃不上家鄉(xiāng)正宗的肉夾饃，最終選擇辭職創(chuàng)業(yè)開“西少爺肉夾饃店”。同時(shí)，他還把微信等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到賣肉夾饃中，而店里的顧客可以說是絡(luò)繹不絕。但是，作為經(jīng)營(yíng)銷售，僅僅是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。最重要是了解顧客心理，懂得如何抓住顧客心理。今天，我們就一起來探個(gè)究竟。

　　一、常見的消費(fèi)者心理

　　1、求實(shí)心理

　　這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購買物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外型的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)，他們?cè)谔暨x商品時(shí)認(rèn)真、仔細(xì)。

　　2、求新心理

　　求新心理是指客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品，即追求時(shí)髦的心理�？蛻敉ㄟ^對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的追求來獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對(duì)新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛好。

　　追新求異是人的普遍心理和行為，滿足客戶的求新心理也是推銷員所進(jìn)行推銷工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對(duì)追求新異的客戶。當(dāng)然每一個(gè)客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。

　　3、從眾心理

　　客戶的從眾心理是指，客戶在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為。從客戶的主觀因素方面考慮，

　　4、偏好心理

　　這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

　　5、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們?cè)谫徺I物品的過程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向推銷員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

　　6、安全心理

　　有這種心理的人，他們對(duì)欲購的物品，要求必須能確保安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非常重視食品的保鮮期，藥品有無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等。在推銷員解說、保證后，才能放心地購買。

　　二、如何善用營(yíng)銷技巧

　　首先，“感覺”好的商品和服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

　　與男性很大的區(qū)別，女性購買商品比較多地強(qiáng)調(diào)“美感”，容易受感情作用而產(chǎn)生購買行為。越來越多的都市白領(lǐng)女性要求“自我表現(xiàn)”，要求“生活品味”。能夠帶來夢(mèng)想的商品、雜志在白領(lǐng)女性中必定暢銷。平時(shí)好動(dòng)，工作起來干勁十足的年輕白領(lǐng)女性，喜歡的是購買“溫馨”、“可愛”的商品。高談女性自立的今天，在私人的世界里，白領(lǐng)女性仍然繼續(xù)做孩子氣的夢(mèng)想。偶像商品、幻想商品之外，能夠購買“可愛”的咖啡廳、雜貨店、精品店就會(huì)受到女性的歡迎。

　　第二，表現(xiàn)時(shí)代的包裝風(fēng)潮來臨

　　女性的購買欲望多受直觀感覺影響，因此比較注重外觀設(shè)計(jì)，尤其對(duì)包裝特別注意。老式的包裝已不再吸引她們，她們青睞的是表現(xiàn)個(gè)性和情趣的包裝。

　　第三，白領(lǐng)女性的商業(yè)用品傾向。

　　白領(lǐng)女性用商業(yè)提包的出現(xiàn)便是代表。白領(lǐng)女性和男性白領(lǐng)一樣必須攜帶工作文件和資料，但是以前女性用的提包；幾乎都是擺放化妝品、小東西等漂亮的包，或略缺功能性的大手提袋�，F(xiàn)在提包制造商已經(jīng)針對(duì)白領(lǐng)女性生產(chǎn)商業(yè)提包。它們不僅可以放很多文件，還附有許多小袋子供白領(lǐng)女性放化妝品和小東西，不難看出制造商重視功能性和時(shí)髦性的苦心，就因?yàn)閷?duì)象是富有個(gè)性的職業(yè)女性。類似的商品還有很多。

　　拓展：

　　消費(fèi)綠色食品的心理

　　凡綠色食品產(chǎn)品的包裝必須做到，“及綠色食品的四位一體”，即標(biāo)志圖形、“綠色食品”文字、編號(hào)及防偽標(biāo)簽。AA級(jí)綠色食品標(biāo)志底色為白色，標(biāo)志與標(biāo)準(zhǔn)字體為綠色;而 A級(jí)綠色食品的標(biāo)志底色為綠色，標(biāo)志與標(biāo)準(zhǔn)字體為白色。

　　“產(chǎn)品編號(hào)”正后或正下方寫上“經(jīng)中國(guó)綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色食品標(biāo)志”文字，其英文規(guī)范為“Certified Chinese Green Food Product”。

　　健康飲食已經(jīng)成為了人們關(guān)注的重點(diǎn)，食品安全問題日漸突出，健康飲食逐漸成為消費(fèi)者購買產(chǎn)品主要考慮的因素。綠色食品需求集中體現(xiàn)了消費(fèi)者的健康需求和生態(tài)需求，它的出現(xiàn)，迎合了人們物質(zhì)生活日益提高后對(duì)生活更上一層次的需求，安全、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)保。

　　超市里的消費(fèi)心理學(xué)

　　貨架詭計(jì)，由于人類是一種懶惰的動(dòng)物，因此超市通常把最貴的、或者利潤(rùn)最高的產(chǎn)品放在貨架最佳的位置，也就是視線略偏下的那一排。

　　農(nóng)產(chǎn)品詭計(jì)，不知道大家注意沒有，傳統(tǒng)上我們覺得不能登大雅之堂的蔬菜、水果，現(xiàn)在超市不但有賣，而且大型超市幾乎清一色把它們陳列在賣場(chǎng)中心位置，堆得滿滿的。這里有兩方面的原因:

　　第一，心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長(zhǎng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，并時(shí)時(shí)為食物奮斗，因此對(duì)顏色鮮艷的水果和青翠欲滴的蔬菜有一種本能的興奮。

　　第二，可能大家都不相信，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤(rùn)率最高的產(chǎn)品。超市里的蔬菜比小菜場(chǎng)貴得多，這個(gè)很多人都知道。

　　價(jià)格詭計(jì)，除了被曝光的價(jià)格欺詐之外，超市里其實(shí)還有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略。比如，大型超市宣傳的重點(diǎn)始終圍繞“低價(jià)”，你可能在許多超市里看到什么“天天低價(jià)”、“5公里范圍內(nèi)最低”等大幅吸引眼球的標(biāo)語，而實(shí)際情況可能并非如此。

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