怎樣衡量一顆鉆石好不好

　　珠寶銷售技巧：從銷售的角度來(lái)看，作為一名合格的珠寶銷售，衡量一顆鉆石品質(zhì)好不好，并不能以4C來(lái)判定。

　　珠寶銷售案例：

　　有時(shí)候接待那些不懂鉆石的顧客，他們經(jīng)常會(huì)問(wèn)到，是不是南非的鉆石比較好。接下來(lái)我就會(huì)給她講解鉆石4C，但是講到一半就覺(jué)得顧客聽不進(jìn)去了。不知道是不是我講得太專業(yè)了。說(shuō)實(shí)話，我只知道用4C來(lái)衡量鉆石的品質(zhì)，接待時(shí)應(yīng)該怎樣幫顧客選到適合她的品質(zhì)？

　　珠寶銷售技巧1：鉆石品質(zhì)的基本判定標(biāo)準(zhǔn)

　　在鉆石還沒(méi)被普遍推廣之前，很多人覺(jué)得鉆石的品質(zhì)好壞，主要取決于它的產(chǎn)地。

　　最常見(jiàn)的一種說(shuō)法就是，南非的鉆石最好。

　　如果現(xiàn)在還有誰(shuí)是這樣認(rèn)為的，那他就是不懂鉆石的顧客。你要是給他解說(shuō)正確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，他還不一定認(rèn)同你的觀點(diǎn)。

　　當(dāng)一顆“世紀(jì)大鉆”在某個(gè)產(chǎn)地被發(fā)現(xiàn)時(shí)，保持著鉆石原石的形狀，加上這種大鉆的稀有性，它的具體產(chǎn)地信息就會(huì)被記錄。甚至被切割為成品鉆之后，這些信息都會(huì)保留。

　　但是一般的鉆石與之不同，當(dāng)鉆石原石被送往各個(gè)切割中心加工以后，鉆石成品的判定標(biāo)準(zhǔn)，只能以鉆石4C來(lái)衡量。

　　也就是，成品鉆的鉆石大小、顏色、凈度、切工。

　　這個(gè)4C標(biāo)準(zhǔn)是GIA美國(guó)寶石學(xué)院創(chuàng)立的鉆石分級(jí)，一直延續(xù)至今。

　　當(dāng)然，今天要分享的，不是關(guān)于鉆石4C的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，那只是最基礎(chǔ)的專業(yè)知識(shí)而已。

　　從銷售的角度來(lái)看，作為一名合格的珠寶銷售，衡量一顆鉆石品質(zhì)好不好，并不能以4C來(lái)判定。

　　比如，

　　你覺(jué)得鉆石顏色D色是最好的，K-L色就不好。

　　或者說(shuō)，P級(jí)的凈度很差，F(xiàn)L的凈度才是最完美的。

　　假如你還只是停留在這個(gè)認(rèn)知層面，

　　說(shuō)明你并沒(méi)有把專業(yè)知識(shí)與顧客的消費(fèi)行為相結(jié)合。

　　珠寶銷售技巧2：顧客的購(gòu)買力決定鉆石品質(zhì)

　　從專業(yè)知識(shí)層面，選擇一克拉鉆石的最高品質(zhì)，那應(yīng)該是：

　　一克拉，D色，F(xiàn)L凈度，3EX切工，無(wú)熒光。

　　這個(gè)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，可以說(shuō)是最完美的等級(jí)。

　　從理論上說(shuō)，這個(gè)鉆石的品質(zhì)確實(shí)非常好。

　　但是，

　　對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，這顆鉆石真的好嗎？

　　這個(gè)品質(zhì)在珠寶店的零售價(jià)，應(yīng)該是18-40萬(wàn)之間，具體價(jià)格還要看不同品牌的定價(jià)模式。

　　坦白說(shuō)，在進(jìn)入珠寶行業(yè)這四五年里，還沒(méi)碰到過(guò)買這個(gè)等級(jí)的顧客。

　　當(dāng)然，以這個(gè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)詢價(jià)的顧客，反而不少，特別是在展會(huì)期間。我也搞不清楚，他們?yōu)槭裁匆獑?wèn)這個(gè)等級(jí)的價(jià)格，路人甲乙丙丁，有30%會(huì)這樣問(wèn)。

　　對(duì)于有購(gòu)買力的顧客來(lái)說(shuō)，并不是他們買不起這個(gè)等級(jí)的鉆石。

　　而是，同樣花40萬(wàn)的預(yù)算，他們寧愿選2克拉以上，品質(zhì)較好的鉆石，但不一定要達(dá)到頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

　　然而，對(duì)于一般消費(fèi)者而已，這個(gè)品質(zhì)很好�？墒莾r(jià)格一點(diǎn)都不“親民”。咱們看看這個(gè)品質(zhì)的鉆石樣品，是可以的。如果真的要買，那就等哪天中個(gè)福彩一等獎(jiǎng)再說(shuō)吧。

　　所以，

　　銷售應(yīng)該以顧客的購(gòu)買力，來(lái)衡量這顆鉆石好不好。

　　比如，

　　在珠寶門店，預(yù)算只有一萬(wàn)的顧客，她就想要50分的鉆戒，因?yàn)槁犝f(shuō)鉆石只有半克拉以上的才會(huì)保值，至于顏色是I-J色還是K-L，凈度是SI或者VS，她都不在乎。

　　那這時(shí)候，50分，K-L色，SI凈度的一萬(wàn)塊鉆戒，對(duì)她來(lái)說(shuō)，這就是好品質(zhì)。

　　珠寶銷售技巧3：銷售高手衡量鉆石品質(zhì)的方式

　　上面提到了鉆石品質(zhì)的兩種衡量標(biāo)準(zhǔn)，

　　一是，根據(jù)鉆石4C來(lái)衡量品質(zhì)高低；

　　二是，根據(jù)顧客購(gòu)買力來(lái)衡量品質(zhì)好壞。

　　還有另一種更高級(jí)的衡量方式，

　　但是，這種方式不是每個(gè)人都能輕易學(xué)會(huì)。

　　比如，

　　鉆石的三種顏色，D色，E色，F(xiàn)色，這三個(gè)顏色，你覺(jué)得哪個(gè)顏色比較好？

　　在你還沒(méi)看這篇文章之前，可能你會(huì)覺(jué)得D色比較好。

　　文章看到一半的時(shí)候，你知道，要根據(jù)顧客的購(gòu)買力來(lái)衡量哪個(gè)比較好。

　　現(xiàn)在，我再告訴你另一種衡量方式。

　　1、D色比較好

　　因?yàn)镈色是鉆石顏色分級(jí)里面，最高的等級(jí)，而且它的顏色也是最白的。當(dāng)你戴著一個(gè)D色的鉆石，跟你朋友手上戴的其它顏色的鉆戒相比，你會(huì)體驗(yàn)到一種無(wú)名的優(yōu)越感。

　　2、E色比較好

　　E色跟D色的顏色非常接近，如果不把兩個(gè)顏色放一起比較，你根本看不出哪個(gè)是D色，哪個(gè)是E色。更重要的是，其它等級(jí)參數(shù)一樣的情況下，選E至少能幫你省下10%以上的價(jià)格，而且還看不出區(qū)別。

　　3、F色比較好

　　鉆石分級(jí)里面，D、E、F這三個(gè)顏色都是屬于透明無(wú)色系，也就是說(shuō)，在顏色上基本沒(méi)差別。但是，從性價(jià)比方面來(lái)考慮，我們會(huì)建議你選F色，你看，這個(gè)D色的一克拉是6萬(wàn)，這個(gè)E色的5.5萬(wàn)，但是這個(gè)F色，才5.2萬(wàn)。除了性價(jià)比高以外，這個(gè)價(jià)格的數(shù)字也代表著你這次求婚的真心誠(chéng)意。所以，當(dāng)然是選F色啦。

　　這種更高級(jí)的衡量方式，已經(jīng)用三段不同的話術(shù)表達(dá)出來(lái)。

　　剩下的，就留給你自己慢慢去體會(huì)吧。

　　小結(jié)：

　　銷售話術(shù)，需要靈活變通。

　　前提條件是，

　　你，非常清楚它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

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