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怎么消除客戶的顧慮
策略一：從眾策略
從眾是一種心理特征，當(dāng)人們要做出判斷或改變自己想法時(shí)，往往會(huì)參考別人的說(shuō)法，如熱銷的產(chǎn)品大家都爭(zhēng)相去購(gòu)買，也不考慮這個(gè)商品適不適合自己�？吹侥募绎埖耆硕嗑腿ツ募绎埖瓿燥垼词沟壬�2個(gè)小時(shí)也樂(lè)此不憊。
一個(gè)心理學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓被試者聽(tīng)兩首曲子，并告訴大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是無(wú)名小卒演奏。他還讓被試者仔細(xì)的聽(tīng)，聽(tīng)完后要鑒別一下好壞。聽(tīng)完后心理學(xué)家讓大家舉手來(lái)表決哪個(gè)好哪個(gè)差。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有90％的人覺(jué)的第一首好聽(tīng)，只有10％的人認(rèn)為第二首好聽(tīng)，即使在這10％里還有很多人自信心不是很足。但他告訴大家第一首是名家演奏的，第二首是剛?cè)胄邪肽甑男率盅葑嗟�。很多被試者都不信，而且連心理學(xué)家都說(shuō)服不了他們。
通過(guò)上面的案例我們看到人多的力量了，當(dāng)大家都認(rèn)同一件事情的時(shí)候，你就會(huì)被影響即使你以前認(rèn)為它是錯(cuò)的你都會(huì)改變你的決定。
那么怎么把這一策略應(yīng)用到銷售中去呢？我們可以告訴客戶我們的產(chǎn)品占有率是市場(chǎng)第一，這種從眾的說(shuō)法要比直接說(shuō)產(chǎn)品是如何的好強(qiáng)得多。只要所有的人都說(shuō)質(zhì)量好，就證明產(chǎn)品的質(zhì)量是真的好。銷售大師卡弗特·羅伯特說(shuō)“世上的事物觀念只有5％是原創(chuàng)的，而其它的95％是模仿的，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據(jù)更具說(shuō)服力�！�
相似性是從眾心理的另一種表現(xiàn)，也能消除客戶的顧慮，當(dāng)與客戶相同行業(yè)的企業(yè)都使用了我們的產(chǎn)品后，我們對(duì)他們的說(shuō)服力就會(huì)大增。如果兩個(gè)人的相似點(diǎn)很多，雙方也會(huì)比較容易建立彼此的信任，要不怎么會(huì)有一見(jiàn)鐘情呢？
策略二：權(quán)威策略
美國(guó)心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，他在給大學(xué)心理系學(xué)生講課時(shí)，向?qū)W生介紹說(shuō)聘請(qǐng)到舉世聞名的化學(xué)家。然后這位化學(xué)家說(shuō)，他發(fā)現(xiàn)了一種新的化學(xué)物質(zhì)，這種物質(zhì)具有強(qiáng)烈的氣味，但對(duì)人體無(wú)害。在這里只是想測(cè)一下大家的嗅覺(jué)。接著打開(kāi)瓶蓋，過(guò)了一會(huì)兒，他要求聞到氣味的同學(xué)舉手，不少同學(xué)舉了手，其實(shí)這只瓶子里只不過(guò)是蒸餾水，“化學(xué)家”是從外校請(qǐng)來(lái)的德語(yǔ)教師。
這是一個(gè)關(guān)于人心理的實(shí)驗(yàn)，通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)我們可以看出有很多時(shí)候人連自己都信不過(guò)。如果人不信自己那會(huì)信誰(shuí)呢？相信權(quán)威，就向上面所說(shuō)的一樣人們總是認(rèn)為權(quán)威人物的思想、行為和語(yǔ)言是正確的，服從他們會(huì)使自己有安全感，會(huì)使自己的行為更加的正確。相信權(quán)威是人的人性，如我們?nèi)タ床〉弥床〉氖菍?shí)習(xí)醫(yī)生，即使他看的再好，我們都不會(huì)完全相信他，而如果換成滿頭白發(fā)的專家，即使他那么隨便一說(shuō)我們都會(huì)嚴(yán)格的按他說(shuō)的去做。這并不是因?yàn)閷＜业目床∧芰Ρ葘?shí)習(xí)醫(yī)生高明所造成的，而是專家的頭銜和他的年齡形成的權(quán)威造成的。
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