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商務(wù)談判僵局的利用
在商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局，會影響談判的進程，也就延緩協(xié)議的簽訂，這是有誠意的談判雙方都不愿看到的。但是因為談判關(guān)系到利益，談判雙方在交換信息的過程中很有可能會陷入僵局，一旦陷入僵局，雙方都必須正確認識，避免不必要的爭吵，同時尋找打破僵局的策略。其實，打破僵局并不是最重要的，重要的是如何去有效地利用這個僵局為自己帶來最大的利益。這里講的利用商務(wù)談判僵局有兩層含義：一是制造僵局，二是利用現(xiàn)有的僵局。在實際談判中，什么時候制造僵局需要經(jīng)過深思熟慮，要充分分析在雙方的資源、時間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風(fēng)險大。一般沒有超高談判水平的人不敢輕意運用。本文主側(cè)重對僵局的利用。利用僵局的方法有很多，大致可以歸納為以下幾種方法。
（1）加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵，但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方，假如我方處于相對弱勢，就應(yīng)把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊，即"即扭轉(zhuǎn)我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯"，這樣來打破雙方實力的不均衡，使談判繼續(xù)。
（2）時間限制法。時間限制法指的是在商務(wù)談判中，談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力，給對手突然襲擊，逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局，自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下，故意在某一具有重大經(jīng)濟利益談判主題上不讓步，延緩談判進程，最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服�？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊，讓對手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急，同時又感受到時間的壓迫，這時就是最好談條件的時候。當然，在運用這一策略時有很多注意事項，最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。
一、僵局的利用
1、改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標。
2、爭取更有利的談判條件。是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標在雙方勢均力敵時很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3、促成雙方的理性合作。談判暫�？梢允闺p方都有機會重新審視各自談判的出發(fā)點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益；如果雙方都逐漸認識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
二、僵局的制造
1、制造僵局的基本原則，利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。
2、制造僵局的一般方法，對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。
三、制造僵局的基本要求
其一，向?qū)Ψ教岢鲚^高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達到自己較高的目標；
其二，當一方估計在后面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時，才可能人為地制造談判僵局；
其三，制造僵局不能過多的使用；
其四，制造僵局必須有充分的理由。
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