關(guān)于華為商務(wù)代理策劃方案

　　一、 前言

　　華為技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。華為的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域為世界各地的客戶提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)和解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強企業(yè)榜單中，華為技術(shù)有限公司名列第一。同時華為也是世界500強中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商

　　華為產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動、寬帶、IP、光網(wǎng)絡(luò)、電信增值業(yè)務(wù)和終端等領(lǐng)域，致力于提供全I(xiàn)P融合解決方案，使最終用戶在任何時間、任何地點都可以通過任何終端享受一致的通信體驗，方便人們的溝通和豐富人們的生活。

　　華為產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個國家，服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。具體包括以下十方面：1、無線接入；2、固定接入；3、核心網(wǎng)；4、傳送網(wǎng)；5、數(shù)據(jù)通信；6、能源與基礎(chǔ)設(shè)施；7、業(yè)務(wù)與軟件；8、OSS； 9、安全存儲；10、華為終端。

　　二、 市場分析

　�。ㄒ唬�、市場背景

　　近幾年可謂手機終端發(fā)展的云時代，各大競爭廠商風(fēng)起云涌，瓜分著國際的每一個角落可能的消費者。國際上有蘋果，三星等巨頭，國內(nèi)小米，魅族，樂phone等，華為等新興起的手機終端公司，在這樣的情況下，有限的消費者將會得到更大的選擇權(quán)，那么各巨頭該如何爭奪市場份額，以什么樣形式博得消費者的歡心將是各企業(yè)的頭等大事。

　�。ǘ�）、競爭狀況

　　價格競爭將成為交換機市場競爭的主要特征之一，因此，占有高的市場份額并獲得規(guī)模經(jīng)濟對企業(yè)的成功是很主要的。

　　每個廠家的設(shè)備都或多或少有問題，大家都存在很大的不斷提高質(zhì)量、性能和功能的壓力。

　　為保持贏利能力，各廠家必須不斷降低成本。

　　由于華為的產(chǎn)品還處在C5，主要競爭對手是巨龍和大唐。巨龍起步早，背景好，有電子部的支持，但設(shè)備問題較多。大唐起步晚，規(guī)模不大，但有郵電部的全力支持。其他還有中興、華光等，都不成氣候。

　�。ㄈ�）、行業(yè)趨勢

　　人類社會發(fā)展的歷史也是一部科學(xué)技術(shù)發(fā)展的歷史，科學(xué)技術(shù)發(fā)展的根本在于突破人類自身“體力和腦力”的極限，在于突破時間和空間的限制。無論是古代的車輪和烽火臺，還是今天無處不在的互聯(lián)網(wǎng)和外太空探索，概莫能外。在科技發(fā)展的過程中，有兩個劃時代的發(fā)明，一是蒸汽機的發(fā)明，超越了人類和牲畜的體力極限，把人類社會帶入工業(yè)時代；一是計算機的發(fā)明，突破了人類腦力的限制，把人類社會帶入信息時代。

　　過去幾十年，從通訊（如電報、電話、廣播等）、家庭娛樂（如電視等），再到計算機和互聯(lián)網(wǎng)，信息技術(shù)掀起了一波又一波數(shù)字化的浪潮，成為驅(qū)動全球經(jīng)濟發(fā)展的火車頭，也深刻地改變著人們生活方式和生產(chǎn)方式。今天，我們的社會

　　已經(jīng)從“車輪上社會”擴展到“網(wǎng)絡(luò)上社會”，但信息化仍然處于“輔助工具和支撐系統(tǒng)”的階段，數(shù)字世界和物理世界基本上還處于一個平行的狀態(tài)�，F(xiàn)在數(shù)字世界和物理世界開始融合，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是一個很好的開端，這必將把信息化提升到一個新的高度，必將給人類社會帶來深刻的變革。

　�。ㄋ模�、商業(yè)模式概述

　　主要分四個階段：

　　1、品牌代理（了解技術(shù)，了解市場）

　　2、實現(xiàn)自有產(chǎn)品（不惜一切手段取得市場突破）

　　3、實現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先（不計代價投入達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先）

　　4、資本運作（保持原有產(chǎn)業(yè)，進入其他高投入高效益領(lǐng)域）

　　華為實施全球化經(jīng)營的戰(zhàn)略。我們的產(chǎn)品與解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個國家和地區(qū)。國際市場已成為華為銷售的主要來源。

　　經(jīng)過10多年的努力拓展，華為已經(jīng)初步成長為一個全球化公司。我們在海外設(shè)立了22個地區(qū)部，100多個分支機構(gòu)，這使我們可以更加貼近客戶，傾聽客戶需求并快速響應(yīng)。

　　華為在美國、印度、瑞典、俄羅斯及中國等地設(shè)立了17個研究所，每個研發(fā)中心的研究側(cè)重點及方向不同。采用國際化的全球同步研發(fā)體系，聚集全球的技術(shù)、經(jīng)驗和人才來進行產(chǎn)品研究開發(fā)，使我們的產(chǎn)品一上市，技術(shù)就與全球同步。

　　華為還在全球設(shè)立了36個培訓(xùn)中心，為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，并大力推行員工的本地化。全球范圍內(nèi)的本地化經(jīng)營，不僅加深了我們對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私�，也為所在國家和地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。

　　華為2011年5月9日晚間宣布，與英國最大移動運營商Everything Everywhere（簡稱EE）簽署合同，全面升級EE在英國的GSM 2G網(wǎng)絡(luò)。這是華為在英國獲得的首個大規(guī)模無線網(wǎng)絡(luò)合同；該合同為期四年。

　　華為英國分公司CEO（首席執(zhí)行長）張建崗表示：“該合同的簽署，代表著華為在歐洲一流無線服務(wù)提供商領(lǐng)域的大突破�！�

　　EE是德國電信和法國電信在英國成立的合資公司，在英國擁有2800萬用戶。 華為于2001年進入英國，2003年將辦事處遷至英國英格蘭漢普郡東北部的小鎮(zhèn)貝辛斯托克，擁有約500名員工，其中75%招聘自當(dāng)?shù)�。上個月，華為曾表示，未來3年內(nèi)，公司計劃將英國員工數(shù)量增加一倍。

　　2005年，華為曾獲得英國電信集團的訂單，為其提供綜合接入網(wǎng)及傳輸設(shè)備。2005年3月，華為曾接近達(dá)成另一筆大合同——在2012年7月倫敦奧運會開幕前，建成一個覆蓋倫敦地鐵的手機網(wǎng)絡(luò)。不過，英國已放棄該計劃，熟悉相關(guān)計劃的人士告訴時報，放棄建網(wǎng)的原因主要是工期太短以及工程難度太大。

　　三、消費分析及市場預(yù)測項目可行性分析

　　（一）、華為的優(yōu)勢

　　1．規(guī)模與質(zhì)量優(yōu)勢

　　華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，華為累計申請專利42,543。而且華為手機向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機質(zhì)量造就了華為手機的品牌和口碑。

　　并且在大量資金支持下，公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。

　　2 低成本優(yōu)勢

　　勞動生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高，協(xié)作化程度高，再加上成本低廉，市場利潤較為可觀。

　　3 科技優(yōu)勢

　　華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。

　　4國際市場優(yōu)勢

　　國際市場份額大，價格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家，服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口

　　5國內(nèi)市場優(yōu)勢

　　國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力。

　�。ǘ�）華為的劣勢

　　1營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢

　　華為銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。

　　2 產(chǎn)品檔次組合劣勢

　　產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯

　　3品牌劣勢

　　華為手機的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認(rèn)可度不高

　　四、市場細(xì)分與認(rèn)識

　　1、智能手機本身要細(xì)分市場，高端市場已被臺美韓廠商控制，華為希望占據(jù)智能手機這一金字塔的中部，華為在很久以前就引入了德國FHG的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，使得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來自歐美一些國家的移動運營商十分苛刻的檢驗，這將為華為手機優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。華為終端CMO徐昕泉透露了華為發(fā)展智能手機的策略，“我們的戰(zhàn)略就是要為用戶提供價廉物美的手機，因為未來會有50億移動互聯(lián)網(wǎng)用戶，智能手機增長的潛力極其巨大。我們預(yù)測5年內(nèi)，全球移動寬帶用戶會從3億增長到30億以上。這種增長需要靠價廉物美的智能手機來實現(xiàn)。

　　2 在地理因素上東部大中城市工商業(yè)發(fā)達(dá)，根據(jù)中國熱點商務(wù)城市的調(diào)查報告顯示，居前十名中就有廣州、杭州、天津、青島、北京、上海、深圳、南京八座城市，處于后幾十位的幾乎也被東部城市占據(jù)，這些城市對外交流頻繁，有很多從事商務(wù)或本身的工作具有類似商務(wù)工作特點的消費者，從規(guī)模上和獲利性上來看，商務(wù)消費者細(xì)分市場都有較大的吸引力。

　　3從人口因素看來除了商務(wù)型消費者市場，值得華為關(guān)注的就是大學(xué)生消費者市場。東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國大學(xué)

　　生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。年齡和生命階段：不同階段的人群購買的物品會不同，年輕人喜歡產(chǎn)品新穎、俏皮，中老年人偏向于沉著穩(wěn)重型，針對不同的消費群體提供不同的產(chǎn)品。尤以手機為例，手機功能齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更注重于實用，屏幕寬大，顏色單一些。

　　五、目標(biāo)市場

　　（1）低檔收入市場

　　這一群體收入不高，但熱愛新事物，對手機又有迫切的需求，想要手機座一些網(wǎng)上購物，瀏覽網(wǎng)頁的必要功能，針對這一群體，應(yīng)該制定功能相對齊全，價格便宜，質(zhì)量較高的產(chǎn)品以滿足這類人的需求。

　�。�2）中高檔收入市場

　　這一群體收入較高，追求名牌和精品的顧客和具有高消費能力的顧客在明顯增加。他們喜歡功能強大，價錢較高，能顯示出自己身價的手機。這一群體購買的手機價格都在2000元以上，喜歡買的高品質(zhì)、高品位著稱的手機。

　　因此華為公司在目標(biāo)市場選擇上以收入水平作為變量時，應(yīng)該選擇以中高收入和高收入人群作為目標(biāo)市場。

　�。�3）時尚人群市場

　　隨著社會習(xí)俗的不斷變遷，有很多人逐漸傾向于一種比較時尚的生活、消費方式，這群人在手機的使用用上的表現(xiàn)就是比較注重品位、質(zhì)量達(dá)標(biāo)時代潮流化的品的手機。

　　華為手逐漸發(fā)力，市場份額不斷擴大，一定努力開拓時尚型人群的市場

　　六、高端品牌樹立

　　長久以來，華為從未生產(chǎn)過零售價高于2500元的手機，其渠道策略主要走運營商定制路線，這種策略使得華為手機不用進行高額的市場宣傳就可以迅速擴大出貨量。

　　華為圖謀高端市場，Ascend P1等高端產(chǎn)品目標(biāo)拉升華為終端品牌。 隨著被寄予厚望的Ascend P1正式開售，在向B2C品牌轉(zhuǎn)型的華為終端終于拿到了一塊夠分量的“敲門磚”。

　　據(jù)介紹，華為終端計劃陸續(xù)推出多款高端智能手機，Ascend已成為華為終端的中高端手機品牌，包括G（Gold）、P（Platinum）、D（Diamond）等系列，其中D（Diamond）被規(guī)劃為最高端系列。

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