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【精華】營銷策劃方案范文匯總8篇

　　為了確保事情或工作有效開展，常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案，方案具有可操作性和可行性的特點。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？以下是小編整理的營銷策劃方案9篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

【精華】營銷策劃方案范文匯總8篇

營銷策劃方案篇1

　　對于一個高檔品牌專營店而言，每逢節(jié)日、新款上市、淡季旺季以及店慶等各個節(jié)點都要組織相應(yīng)的營銷活動。對于一個專營店經(jīng)理來說，如何策劃組織一個創(chuàng)意特別、組織嚴密、顧客認可、氣氛良好以及業(yè)績顯著的營銷活動是一件難度極高的事情，每個人都為之費盡心機、絞盡腦汁，卻未必能夠取得理想的結(jié)果。那么如何才能夠策劃組織一個成功的營銷活動呢？營銷活動的策劃組織應(yīng)該遵循一個什么樣的模式？在每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該著重注意哪些問題？在下面將結(jié)合具體的案例和大家探討。

　　專營店營銷活動，通常包括品牌建設(shè)活動和主題宣傳推廣活動兩個方面。在品牌建設(shè)活動中，主要通過這個品牌定位、產(chǎn)品定價、營銷模式、客戶服務(wù)以及品牌宣傳等多個方面來樹立品牌的良好形象。在此，我們重點介紹針對主題宣傳推廣活動來介紹營銷活動的組織策劃模式。

　　活動創(chuàng)意環(huán)節(jié)，是指導(dǎo)營銷活動策劃的方向性環(huán)節(jié)，也是判斷營銷活動優(yōu)劣的首要關(guān)鍵性因素。而我們縱觀大部分專營店的營銷活動策劃，往往是忽略甚至省略了活動創(chuàng)意環(huán)節(jié)，結(jié)果很多活動是“叫號不叫座”、“見人不見錢”。那么我們應(yīng)該如何做好活動創(chuàng)意環(huán)節(jié)的工作呢？一般，活動創(chuàng)意環(huán)節(jié)由活動目的、活動對象、活動方式以及活動主題等四個方面構(gòu)成。

　　1、活動目的

　　組織每一個活動，如果沒有明確目的的活動，一方面意味著沒有方向，另一方面也決定了活動的效果無法評估。在準(zhǔn)備策劃活動之前，我們首先必須明確自己的目的，是“新品上市宣傳”、“淡季品牌推廣”、“旺季沖量銷售”、“節(jié)日氣氛營造”、“品牌形象塑造”、“競爭品牌壓制性打擊”、“老顧客感恩回

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　　饋”還是其他的什么原因。我們有些店在做活動的時候，沒有明確的目的訴求，

　　活動結(jié)束以后又覺得這個效果不好、哪個沒達到要求，卻忽略了我們不可能希望一個活動達成我們以上所有的目的。

　　2、活動對象

　　對于任何一個活動，明確了活動的目的以后，就必須確定活動對象。對于不同年齡段、不同性別、不同消費層次的顧客對于促銷活動的敏感度是不同的，我們只有明確了活動的對象，才能根據(jù)其心理狀態(tài)、消費習(xí)慣、個人需求選擇針對性的活動，做到有的放矢。比如我們針對男性和女性、少女和少婦、新婚和未婚、孩子和成年人等不同情況的人群應(yīng)該選擇不同的營銷活動方式。當(dāng)然，在一些特定的情況下，可能我們的活動需要針對所有群體、或者所有女性群體等展開，一個活動無法具有足夠的吸引力，可以考慮做成針對不同群體對象的系列性活動以吸引顧客的參與熱情。

　　3、活動方式

　　當(dāng)確定了活動目的和對象后，應(yīng)該根據(jù)活動目的、活動對象需求情況、季節(jié)特點等不同因素確定活動的主要方式。我們是采用抽獎、買贈、旅游、講座、游戲、競賽、酒會、演出還是其他的什么方式來操作，不同的活動方式?jīng)Q定了我們的活動主題的選擇，并對下一步的活動策劃、宣傳和實施就巨大的指導(dǎo)作用。當(dāng)然，在重大的節(jié)日、店慶或者旺季營銷活動時，可以考慮選擇幾種不同的活動方式交叉使用。

　　4、活動主題

　　活動主題的選擇是一個營銷活動是否成功的關(guān)鍵。確定活動主題必須堅持幾個原則：第一，主題必須簡單易懂�；顒又黝}一般有幾個字、一句話構(gòu)成，必須讓人一看就能了解活動的主要意圖。第二，主題必須有一定內(nèi)涵�；顒又黝}一般不能太直白，必須有一定的文化品位和文學(xué)內(nèi)涵，否則降低了品牌的檔次。第三，主題必須具有沖擊力�；顒又黝}必須激發(fā)顧客的內(nèi)心欲望，進行深入了解活動內(nèi)容或者進店咨詢，不具有吸引力和沖擊力的主題無疑是失敗的。

　　5、活動形式

　　活動形式是活動策劃中的核心環(huán)節(jié)，也是整個營銷活動的重要組成部分。一直以來，大部分的專營店對于這個環(huán)節(jié)的操作非常重視，積累了大量寶貴的經(jīng)驗，但是在具體操作中，仍然避免不了粗放型的操作狀況，活動開始后缺乏足夠的過程控制方法和技巧。特別是針對一些大型的促銷活動來說，整個活動的時間延續(xù)半個月、一個月甚至更長時間，如何保證顧客的持續(xù)參與熱情、如何保證活動過程中不出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象，這就必須在活動策劃環(huán)節(jié)中植入一些合理的過程控制技巧。

　　對于任何一個活動而言，都離不開顧客的參與；優(yōu)秀的活動可以讓顧客參與多次，并且愿意介紹自己的朋友來參與。那么我們在活動的組織過程中就必須持續(xù)使用激發(fā)顧客欲望的技巧，無疑懸念、誘惑、實例證明是比較常用的幾個手段。當(dāng)然，活動的形式必須簡單、活動過程必須可控、活動內(nèi)容必須緊湊、活動時間必須合理等問題是我們應(yīng)該重視的關(guān)鍵性要素。

　　6、活動參與方法

　　活動參與方法也是活動策劃的重要環(huán)節(jié)，其參與方法的優(yōu)劣直接影響顧客參與活動的熱情和積極性。對于任何一個活動，如果希望大部分的顧客能夠參與，就必須保證參與方法簡單易行；如果針對某個特定群體的顧客，就可以根據(jù)其行為習(xí)慣設(shè)計參與方法；但是越是參與方法越是復(fù)雜，參與的顧客就越少。比如一些飲料公司的獎勵活動，有的是否中獎直接在瓶蓋上體現(xiàn)，大家通常會買完以后看一下瓶蓋；有的是否中獎需要在網(wǎng)上輸入相應(yīng)號碼，大家通常直接無視了，參加的往往是一些青少年顧客。所以，對于我們來說，什么活動是買贈、什么活動是抽獎、什么活動是評選、什么活動是比賽都必須符合各種不同的特點。

　　同時，一個活動吸引顧客參與很重要，但是吸引顧客盡快參與更為重要，那就必須有一些限量、限時、特別的活動方式。比如很多家電銷售商在活動組織時，大量的1元家電限量10臺或者限前十名等等，都是吸引顧客盡快參加。

　　7、活動預(yù)案

　　任何一個營銷活動，都很難將所有可能發(fā)生的情況考慮在內(nèi)。在操作的過程中不可避免會出現(xiàn)一些突發(fā)性的事件，這就要求我們在活動策劃環(huán)節(jié)制訂一些應(yīng)急預(yù)案，遇到什么情況應(yīng)該如何處理。比方說人太多秩序無法維持怎么處理、人太少氣氛冷淡怎么處理、活動期間天氣不好怎么處理、活動期間顧客鬧事怎么處理、活動期間被別的店阻擊怎么處理、活動期間出現(xiàn)變數(shù)怎么處理等等，必須有應(yīng)急的預(yù)案，出現(xiàn)這種類似的事情應(yīng)該由誰負責(zé)、如何解決、怎樣補救等等。

　　活動宣傳環(huán)節(jié)，是影響營銷活動影響力的重要因素，同時也是衡量活動績效比的重要評估依據(jù)。一般來說，活動宣傳包括內(nèi)部溝通和活動宣傳兩個方面。

　　8、內(nèi)部溝通

　　內(nèi)部溝通是整個營銷活動環(huán)節(jié)中的核心要素，同時也是很多專營店操作過程中容易忽略的因素。對每一個活動開始之前，我們必須首先與店內(nèi)的員工溝通，讓每個人了解活動的實施操作細節(jié)，因為很多顧客及時看到活動宣傳，也希望由員工再口頭確認一些活動內(nèi)容，以證明他理解的正確。在內(nèi)部溝通的環(huán)節(jié)中，關(guān)鍵要消除員工疑慮、確定活動內(nèi)容、明確活動方式和規(guī)范解說用語。千里之堤、毀于蟻穴，很多優(yōu)秀的活動策劃往往因為營業(yè)員的宣傳不力而收效甚微。

　　9、活動宣傳

　　活動宣傳是活動傳播的一條重要渠道，活動的影響力和活動的宣傳密切相關(guān)。很多人以為，活動宣傳太簡單了，就是活動開始前制作活動海報、宣傳頁、活動廣告，然后在不同的媒體上密集投放、不同的地點密集張貼、不同的場所密集發(fā)放，那么活動宣傳的效果肯定非常理想。甚至有的人是公交、戶外、電視、報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、單頁等各種媒體密集式轟炸，活動聲勢一時無二，但投資收入比往往卻未達預(yù)期，原因為何呢？

　　第一，媒體選擇和活動對象不對稱。比如活動對象主要面對老客戶，那么你主要把顧客電話通知、短信通知和店面宣傳結(jié)合起來，其他的方式能起到多大的

　　效果呢？比如活動對象主要是農(nóng)村顧客，那么你主要通過報紙、網(wǎng)絡(luò)能起到多大的作用呢？

　　第二，宣傳方法不夠?qū)I(yè)。對于任何營銷活動而言，活動宣傳最重要的是利用一些好的、新的、特殊的、具有沖擊力的方法和技巧吸引顧客到店里來，首先讓顧客進店參觀。而我們有點宣傳內(nèi)容，把活動的詳細內(nèi)容、買贈方式、參與要求等細節(jié)全部介紹清楚了，省略掉了顧客進店咨詢的過程，如何確�；顒拥膱雒鏌崃夷兀�

　　第三，宣傳手段傳統(tǒng)單調(diào)。很多專營店做活動，活動開始前宣傳，然后就坐等活動一個月后結(jié)束，那么這一個月的時間如何保證顧客的新鮮度呢？也有的店，活動宣傳內(nèi)容從開始前到活動結(jié)束沒有變過，那么如何通過其他顧客的示范效應(yīng)帶動新顧客進店呢？活動過程宣傳、活動新聞宣傳、顧客感想宣傳、活動故事宣傳、活動節(jié)點宣傳等各種宣傳手法如何應(yīng)用呢？

營銷策劃方案篇2

　　一、市場分析

　　眾所周知，大學(xué)生消費市場是一個十分特殊的消費市場，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和大學(xué)擴招后，該群體已成為初具規(guī)模的龐大的市場。我們知道，大學(xué)生的購買欲望很強，能把握消費潮流，然而經(jīng)濟條件決定了大學(xué)生購買趨向。盡管如此，大學(xué)生消費市場仍不容忽視，這個市場會給我們帶來絕對的商機。大學(xué)生群體和社會群體相比較，有其自身鮮明的特點：

　　1、時尚、新潮、趨同，大學(xué)生消費容易出現(xiàn)潮汐現(xiàn)象，即一個新事物、新品牌在大學(xué)生市場會在某個節(jié)點呈現(xiàn)突然的高峰。由于大學(xué)生有高度一致的群體認同感，加上集體生活和網(wǎng)絡(luò)通信的普及，使大學(xué)生信息傳遞高度集中。如在消費品方面，有過手機潮、mp3潮、游戲潮等。

　　2、個性化。大學(xué)生普遍追求獨特、新奇、時髦的產(chǎn)品。但與此同時，獨特、新奇帶來的往往是流行、普及。

　　3、實惠、實用，仍是大學(xué)生考慮的重要因素。在流行和實用之間，大學(xué)生更多的選擇實用。"價格適中"總是大學(xué)生考慮的主要因素之一。類似的特征在促銷方式的選擇上也有體現(xiàn)，最受大學(xué)生歡迎的促銷方式是啊：打折、派送和贈送小禮物。

　　4、情感消費是大學(xué)生消費的重要組成部分。當(dāng)代大學(xué)生認為，朋友、師生、同學(xué)的交往、談戀愛，都離不開經(jīng)濟的支持。

　　5、在品牌選擇上趨于理性，但是國際品牌相對更大知名度會對大學(xué)生的決策產(chǎn)生影響。在手機、數(shù)碼產(chǎn)品等高端消費品上，外國品牌占據(jù)強勢。在快速消費品上，國內(nèi)品牌與國外品牌在大學(xué)生心目中各有優(yōu)劣。、機會分析：大學(xué)生數(shù)量多，購買力相當(dāng)可觀；而在學(xué)校周圍，以不規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量低、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障的小型商店為主，其競爭力不強為我們進入提供了機會；大型商超一般離學(xué)校有一定距離，部分學(xué)生會因為距離因素不選擇大型超市。然而，目前大學(xué)校園經(jīng)商環(huán)境混亂，許多商販不文明的行為嚴重影響氣氛，大學(xué)生對校園內(nèi)經(jīng)商的`商家和個人不懷好感。由于受上門推銷打擾之苦，大學(xué)生討厭上門推銷之類的商業(yè)活動。

　　二、商業(yè)模式分析

　　1、校園定位為校園渠道零售商，以網(wǎng)絡(luò)、雜志以及實體形象店為銷售平臺，在大學(xué)校園內(nèi)開展網(wǎng)絡(luò)營銷、雜志營銷等，為廣大學(xué)生提供時尚優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和便利的服務(wù)同時，為同學(xué)們節(jié)省每一分錢。

　　2、同學(xué)們只要鼠標(biāo)一點，或者一個電話、一個短信，你就能在最短的時間內(nèi)收到你訂購的產(chǎn)品，我們不同于一般的網(wǎng)上購物，我們采用貨到付款的方式，讓你零風(fēng)險的享受網(wǎng)上購物的樂趣和便利。

　　3、我們倡導(dǎo)的是一種購物方式的變革，我們是專業(yè)的校園渠道商，專門為學(xué)生服務(wù)，

　　我們的員工是我們大學(xué)生自己。我們的宗旨是為廣大學(xué)生省錢，為同學(xué)們帶來便利。因為我們實行大規(guī)模連鎖經(jīng)營，由廠家直接供貨，同時我們省去了昂貴的租金和管理費用，我們把節(jié)省下來的成本直接讓利給我們的客戶。

　　4、購物流程：登陸？？大學(xué)生校園網(wǎng)網(wǎng)上商城——新用戶注冊會員——點擊你所需要的商品——在購物車內(nèi)點擊確定購買——當(dāng)天或第二天你就能收到你訂購的商品——貨到付款——我們?yōu)槟哒\服務(wù)打開聯(lián)盈時尚消費雜志——選擇你所需要的商品——撥打我們公司的訂購電話或者編輯你所需要商品編號和你的地址發(fā)短信到公司——您就可以在當(dāng)天或第二天收到你所需要的商品——貨到付款——我們?yōu)槟哒\服務(wù)團購：同類商品只要數(shù)量達到十件——在網(wǎng)上或打電話或發(fā)短信通知公司——我們將為您去選購——團購價格更優(yōu)

　　三、公司市場營銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬�、產(chǎn)品戰(zhàn)略：

　�。�、產(chǎn)品選擇要求：符合大學(xué)生需求，價格適當(dāng)，產(chǎn)品質(zhì)量要好，要實用。要保證期望利潤

　�。病a(chǎn)品分類：

　�。�、校園品牌代理：（此類產(chǎn)品有代理商提供產(chǎn)品和相關(guān)資料，并有相應(yīng)的政策支持，不需要用現(xiàn)金進貨。）a、知名品牌的中檔產(chǎn)品，選擇適合大學(xué)生市場同時深受大學(xué)生喜歡的、價格合理的品牌化妝品代理。

　　B、經(jīng)銷產(chǎn)品（由廠家直購、批發(fā)商批發(fā)）

　　C、新型產(chǎn)品和流行產(chǎn)品——把握潮流、關(guān)注流行產(chǎn)品。把握市場信息，不斷推出適合大學(xué)生的新型產(chǎn)品，引領(lǐng)消費潮流。

營銷策劃方案篇3

　　一、活動目的：

　　為本協(xié)會擴與充人力資源，招賢納新，在共同的興趣和愛好的前提下，希望與更多有相同志向的同學(xué)走在一起，豐富同學(xué)的大學(xué)生活，充實校園生活。

　　二、活動背景：

　　學(xué)校迎來了又一批大一新生，面對協(xié)會人力資源不足，又本著服務(wù)同學(xué)為宗旨。為此，本協(xié)會在社聯(lián)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下于9月16日至18日為學(xué)子搭建這一招新平臺。

　　三、活動流程：

　　1：召開全體骨干大會，分配招新任務(wù)和注意事項;

　　2：宣傳部(黃平平鄧小慰)負責(zé)招新海報和宣傳;

　　3：組織部(葉文哲肖剛錢王宅群)負責(zé)現(xiàn)場的布置和桌椅等后勤工作;

　　4：策劃部(郭德生李富興殷步開)負責(zé)現(xiàn)場的秩序和人員的調(diào)配工作;

　　5：財務(wù)部(孫剛李春福)負責(zé)幾張核算賬目工作;

　　6：外聯(lián)部和宣傳部(李冬冬賴敏翀黃平平鄧小慰)負責(zé)外部接待和花籃橫幅事務(wù);

　　7：秘書處(張辰李瑋吳碧君)負責(zé)招新發(fā)票的簽發(fā)和資料的填寫工作;

　　8：(王芬吳瑞瓊寧瑤)負責(zé)現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放工作;

　　9：會長(何凱張亞涵王子競)負責(zé)現(xiàn)場人員的咨詢和統(tǒng)籌規(guī)劃工作

　　四、資金預(yù)算：

　　1：毛筆墨水5元

　　2：宣傳紅紙1張*五角每張=5元

　　3：橫幅購買45元

　　4：復(fù)印傳單5份合計5元

　　5：工作筆三支5元

　　6：水源的配送1元每天合計3元

　　總計壹佰肆拾伍元

　　五、活動時間：xx926---xx918

　　六、注意事項：

　　1：以服務(wù)同學(xué)為宗旨，堅決杜絕強拉強扯現(xiàn)象;

　　2：各成員必須穿戴整齊帶好工作證，樹立良好的協(xié)會形象;

　　3：活動期間必須服從統(tǒng)一安排，如有異議待商討后解決

營銷策劃方案篇4

　　經(jīng)過我一年多接觸，最近幾天我一直在思考，通過網(wǎng)絡(luò)結(jié)合實際于是我提出以下方案，希望能對公司的招生工作有所幫助。

　　一、尋找市場微空白帶，或者繼而模仿

　　1、與該區(qū)域內(nèi)的中小學(xué)校取得聯(lián)系，和各校英語教研組組長達成一致，開展英語課試講、快樂英語角、英語提高計劃等一系列活動；當(dāng)然，若能以提成等方式說服英語老師在課堂上公開向?qū)W生推薦英語培訓(xùn)，則效果更好。

　　2、對該區(qū)域內(nèi)中小學(xué)生中特別具有新聞價值的群體或個人（如特困農(nóng)民工子弟、烈士子女、失足少年、身殘志堅的“三好生”等）予以特別培訓(xùn)，禮品贈送，文具贈送，并尋求有關(guān)媒體予以報道。

　　二、充分利用學(xué)校與社區(qū)平臺，在老師、學(xué)生與家長心中樹立貴校的良好形象：

　　1、典型示范：

　　與部分社區(qū)、中小學(xué)進行合作，從中選擇部分孩子（每個社區(qū)、學(xué)校限定名額）參加英語集中培訓(xùn)營（1—2天時間）——孩子是最眼饞的，看到同校的、家門口的參加了英語培訓(xùn)的孩子回來一副眉飛色舞的樣子，自然也忍不住想?yún)⑴c其中。

　　2、提供贈品：

　　個人認為在校門口發(fā)傳單這種方式成功率很低，簽單更是老生常談，家長厭倦，倒不如選擇一些學(xué)校，上門派發(fā)有特殊意義的贈品——如英語作業(yè)本（封面和扉頁有貴校的LOGO與廣告）、感恩節(jié)。新年明信片（巧妙地加入廣告與祝福）、給家長的慰問信，等等。（開學(xué)之初，就有相關(guān)機構(gòu)發(fā)了帶LOGO的課程表，墊板�？ㄙN，等）成本低，印象好

　　3、附帶培訓(xùn)：

　　貴�？稍诓煌臅r期，針對學(xué)生的特不同需要，打出極具誘惑力的宣傳口號。

　　比如，對于寒假參加英語培訓(xùn)的同學(xué)，貴校將派富有經(jīng)驗的資深教師幫助學(xué)生完成全部的寒假作業(yè)（或寒假作業(yè)中的英語部分）；對于除英語外某一門嚴重偏科的同學(xué)，貴�？膳扇司推频哪情T為其單獨輔導(dǎo)三次，等等。

　　4、因時制宜：

　　選擇一些特定的時期（如家長會、運動會、節(jié)日慶�；顒拥龋_展特別宣傳活動。

　　三、借助社會其他資源，開展貴校英語培訓(xùn)招生：

　　1。與相關(guān)媒體合作，聯(lián)合開展大型英語演講比賽、朗誦比賽、歌曲比賽，等等�？煞譃椤皟和M”和“少年組”；具體操作借鑒“超女快男”模式，初賽、復(fù)賽、10進7、7進5、5進3，最終選出“英語小超人”一名。

　　2、孩子是家里的寶貝，而最重視孩子學(xué)習(xí)成績的是年輕的媽媽們。因此，可以在大型商場前設(shè)點進行貴校英語培訓(xùn)宣傳；甚至與當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)媽媽常常光顧的服裝城、化妝品專柜等開展合作——媽媽在這里買化妝品/衣服若超過一定限額，其寶寶參加貴校英語培訓(xùn)即可享受相應(yīng)優(yōu)惠。

　　4、在當(dāng)?shù)毓珗@內(nèi)設(shè)立展臺，并在周末和節(jié)假日于公園內(nèi)設(shè)立招生宣傳點。

營銷策劃方案篇5

　　一、背景分析

　　郵政賀卡是宣傳和服務(wù)的巧妙組合，是一項能夠發(fā)揮郵政企業(yè)綜合優(yōu)勢的高效業(yè)務(wù)，有著巨大的市場空間和利潤空間，它作為一項長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業(yè)務(wù)，只有注重不斷拓展新的營銷模式、不斷構(gòu)思學(xué)習(xí)新的設(shè)計理念、提高設(shè)計水平，并賦予郵政賀卡新的內(nèi)涵，才能更好地吸引新老客戶，擴大市場空間。

　　目前郵政賀卡已成為函件的支柱業(yè)務(wù)，對保持函件業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展具有深遠的戰(zhàn)略意義。在集團公司開局之年，傾力抓好20xx賀卡的發(fā)行、銷售工作對今明兩年函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，對于調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展函件市場，提高企業(yè)效益將起到至關(guān)重要的作用。

　　二、業(yè)務(wù)特點

　　郵政賀卡除了在圣誕、元旦、春節(jié)期間相互祝福外，同時還是一種新興的廣告媒體，對企事業(yè)單位具有良好的宣傳作用，能突出企事業(yè)單位的品牌形象，突顯企業(yè)理念，增強客戶對企業(yè)品牌的認知度和忠誠度，是企業(yè)擴大知名度、樹立良好形象、密切員工和用戶關(guān)系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標(biāo)性強、收益大，實現(xiàn)最優(yōu)性價比等特點。

　　三、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)

　　20xx年郵政賀卡的基本思路是：主攻定制，調(diào)整結(jié)構(gòu)，做大銷售；創(chuàng)新產(chǎn)品，注重功能，提升服務(wù)；做強城區(qū)，力拓縣域，強勢推進，整合傳播。采用創(chuàng)新式的營銷管理體系，整合團隊的智慧和力量，實現(xiàn)集成式客戶營銷，整合全局營銷資源，重點加強對政府、中小企業(yè)的開發(fā)；調(diào)整結(jié)構(gòu)，擴大規(guī)模，力爭20xx賀卡單價較上年提高0.3元。

　　四、目標(biāo)客戶分析

　　將郵政賀卡目標(biāo)市場劃分為十大行業(yè)，針對不同的客戶群體采用不同的營銷方案。

　　1、大客戶：穩(wěn)定開發(fā)大客戶群體，要加強與客戶的溝通，了解雙方業(yè)務(wù)的結(jié)合點或問題點，想客戶之所想，根據(jù)客戶所處行業(yè)市場特征，制定詳細可行的推薦方案，以方案營銷為主，同時提供數(shù)據(jù)庫商函的增值服務(wù)。

　　2、中小企業(yè)客戶：20xx年應(yīng)重點加強小中小企業(yè)客戶的開發(fā)，這類目標(biāo)客戶主要分布在各中小企業(yè)、農(nóng)村市場等。對于中小客戶市場應(yīng)采取定制和銷售相結(jié)合的方式，引導(dǎo)客戶利用企業(yè)拜年卡進行促銷，突出郵政賀卡在傳遞祝福和維護客戶關(guān)系方面的作用，展示郵政數(shù)據(jù)庫營銷。

　　3、老客戶：加強與老客戶的溝通，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)促發(fā)展，以情感營銷為主，同時推介高端產(chǎn)品，力爭使老客戶對拜年卡的業(yè)務(wù)種類進行調(diào)整。并積極動員客戶選擇信卡型、賀卡型等高端產(chǎn)品。

　　4、新客戶：增強對賀卡的宣傳力度，突出賀卡的情感交流和文化特性，吸引新客戶。

　　五、營銷策略

　　1、強勢啟動和組織推進

　　對20xx年郵政賀卡進行品牌的傳播和推廣，使之有效的覆蓋目標(biāo)受眾，拓展賀卡的品牌影響力。將張張飽含了豐富的人文意蘊，傳遞著真情與祝福的郵政賀卡推向社會。成立郵政賀卡專項領(lǐng)導(dǎo)小組，由各縣市局一把手親自負責(zé)此項工作，同時制訂相應(yīng)的考核與獎勵政策，要求獎勵政策在各縣市局內(nèi)進行張貼，全額兌現(xiàn)到開發(fā)人員。

　　2、細分市場，整合營銷

　　成立營銷項目組，對行業(yè)客戶進行具體細分，本著誰開發(fā)，誰維護的原則，在做好原有客戶維護的同時，找準(zhǔn)潛在客戶，深挖客戶潛能，根據(jù)不同客戶需求，制定不同營銷策略，促進賀卡功能性開發(fā)，客戶經(jīng)理應(yīng)對郵政賀卡客戶進行逐一回訪，了解客戶單位去年郵政賀卡的使用情況，今年的需求情況，以及對郵政服務(wù)的意見和建議。也可開發(fā)一些大項目以帶動增長，如：

　�。�1）與房地產(chǎn)公司或通信公司、金融部門等企業(yè)合作，牽頭各市、區(qū)政府部門，對民工群體開發(fā)“愛在心中”郵政賀卡業(yè)務(wù)：用郵政賀卡的方式在節(jié)日期間向貧困職工、勞模和老人們表示節(jié)日的問候，贊助企業(yè)同時起到宣傳企業(yè)形象的目的。

　�。�2）聯(lián)合交警部門，制作宣傳新交通法和交通安全知識的郵政賀年卡。以寄發(fā)拜年卡的形式，開展交通安全宣傳活動。

　�。�3）酒店、旅行社、品牌店和商場專柜市場以節(jié)日促銷為切入點

　　積極引導(dǎo)以上商家以自有的vip客戶資料為基礎(chǔ)，配以郵政賀卡附加設(shè)計的打折券、優(yōu)惠券等功能，新年問候提高vip客戶忠誠度的同時，進一步提高銷售額。

　�。�4）通信市場以回報客戶、體驗新業(yè)務(wù)為切入點

　　與移動、聯(lián)通等通信公司合作開發(fā)回報客戶型郵政賀卡和新業(yè)務(wù)體驗型賀卡，可將信卡或賀卡設(shè)計成小額電話卡或充值卡，針對年消費金額達到一定額度的忠實客戶（vip客戶）進行回報，并致以節(jié)日的祝福。

　�。�5）教育市場以提升形象、招生宣傳為切入點

　　針對高等院校、職業(yè)教育學(xué)校、各類民辦學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)，利用郵政賀卡向當(dāng)年初中、

　　高中畢業(yè)生和各學(xué)校招生負責(zé)人宣傳學(xué)校的招生信息，既可提高學(xué)校的知名度，同時為學(xué)校的下一年招生工作打下良好的基礎(chǔ)。與私立、貴族類學(xué)校合作開發(fā)“期終成績單”專用中郵賀卡，將學(xué)生成績和教師評語直接打印在賀卡內(nèi)頁上，郵寄給學(xué)生或家長，一方面可以避免學(xué)生放假后再回學(xué)校取成績單，另一方面可以加強學(xué)校與家長的溝通，提高學(xué)校報務(wù)水平和知名度，從而在擴大生源的競爭中取得優(yōu)勢的心理，起到意想不到的效果。

　�。�6）汽車、家電等耐用品市場以售后服務(wù)、滿意度調(diào)查和會員維護為點切入

　　汽車、家電等耐用品銷售后，購買者一般都會有詳細的信息在銷售商手中，或者以會員形式享受服務(wù)�？墒褂没睾{(diào)查，利用郵政賀卡對銷售商進行推薦，向已經(jīng)購買本品牌的用戶寄發(fā)問候性賀卡，可起到完善售后服務(wù)和口碑宣傳的作用，也可利用銷售商的名址搭載維修和配件的廣告，進行針對性營銷。

　�。�7）醫(yī)院市場以密切醫(yī)患關(guān)系為切入點

　　新年之際，醫(yī)院給患者（包括住院患者）發(fā)一封慰問賀卡(可以把處方寫在賀卡上，并配以溫馨的祝福語)，不僅能密切醫(yī)患關(guān)系（讓病人很是感動），更重要的是醫(yī)院形象上的提升。

　　在產(chǎn)品及業(yè)務(wù)推薦過程中，向客戶重點推介其作為“廣告媒體”和“溝通橋梁”的雙重作用及優(yōu)勢。

　　3、無縫覆蓋，低端客戶不放松

　　針對全市中小型企事業(yè)單位的需求特點，向客戶推介普通型和信卡型業(yè)務(wù)；抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府、學(xué)校、廠礦等基層市場做工作，對往年開發(fā)的空白點，逐個突破。實施化整為零策略，開發(fā)量小的客戶和農(nóng)村市場。對于量小客戶，抓住時機，利用封、卡分離政策，擴大用戶選擇范圍，搶占量小客戶市場。

　　4、利用數(shù)據(jù)庫營銷，拉動增長

　　實施數(shù)據(jù)庫營銷策略，充分利用名址信息，幫助客戶解決明信片寄給“誰”的問題，為客戶使用郵政賀卡提供增值服務(wù)。以此刺激興趣，完成市場開發(fā)。

　�。�1）對擁有自己數(shù)據(jù)庫資源的行業(yè)，如通信、金融、保險、汽車、房地產(chǎn)等，要突出宣傳郵政賀卡在宣傳企業(yè)形象和維護客戶關(guān)系方面的顯著作用，引導(dǎo)客戶通過郵政賀卡，給自身客戶寄出節(jié)日的祝福的同時宣傳企業(yè)形象，與客戶建立良好的關(guān)系。

　�。�2）對那些沒自身數(shù)據(jù)庫資源的客戶，由于其對數(shù)據(jù)庫營銷模式不是特別了解，所以在推介郵政賀卡時，除宣傳郵政賀卡特殊的賀年作用外，還要突出宣傳郵政賀卡在宣傳企業(yè)形象，有助于市場開發(fā)等方面的作用。同時，向客戶展示郵政在數(shù)據(jù)庫資源方面的優(yōu)勢，郵政將為這些客戶免費提供名址信息數(shù)據(jù)庫查詢調(diào)用、免費打印地址等服務(wù)。

　　5、產(chǎn)品創(chuàng)新、高端營銷。

　　20xx年國家局推出自創(chuàng)型賀卡和幸運封（1＋1）兩個新產(chǎn)品；在國版、省版基礎(chǔ)上增加中郵廣版賀卡。自創(chuàng)卡：由一枚郵資圖配非郵資面空白的明信片構(gòu)成，使用特殊的表面涂層處理，主要滿足消費者普通彩色噴墨打印要求。為拓展民用明信片市場，滿足人們個性化設(shè)計、打印制作明信片的需求，將明信片文化滲透到百姓的日常生活；幸運封（1+1）與幸運封的區(qū)別在于郵資圖；信封上有兩個相同的兌獎號碼，可雙開獎，寄件人可撕下一個兌獎號碼。其他與幸運封相同。重點宣傳幸運封的收藏和高中獎率等特點，積極為客戶策劃二次加工的方案，在特定群體內(nèi)開展宣傳促銷活動。目標(biāo)客戶可定位于各大集團總部、金融保險、通信電力、集郵愛好者、會員俱樂部等。

　　六、價格策略

　　嚴格執(zhí)行國家資費政策，不搞低資費銷售，在政策允許的范圍內(nèi)用好、用活企業(yè)拜年卡和賀年有獎明信片的代銷費用和代辦費政策。同時制定靈活的增值服務(wù)費用政策，提供名址免費使用、免費打印等服務(wù)。

　　七、渠道策略

　　1、專案營銷

　　改變過去只憑社會關(guān)系攬收的方式，以客戶為中心，站在客戶的角度，切實為其出謀劃策，提供年底拜年問候方案，為客戶劃分問候群體，針對不同的問候群體提供不同的產(chǎn)品，并通過客戶的自有數(shù)據(jù)及郵政名址數(shù)據(jù)庫為客戶提供拜年卡的發(fā)寄對象，做好售后服務(wù)，提高客戶使用拜年卡的效用和滿意度。

　　2、情感營銷

　　在有獎明信片上和企業(yè)拜年卡上搭載其他產(chǎn)品，借助有獎明信片傳遞情感的寄遞功能和領(lǐng)取獎品的樂趣和便利，拓寬雙方產(chǎn)品的銷售市場。比如搭載移動充值卡、節(jié)日購物優(yōu)惠卡等等，可以作為禮品用郵政寄遞的方式饋贈親朋好友和企業(yè)商務(wù)人士使用，有很大的銷售市場。

　　3、開展代理、代銷業(yè)務(wù)

　　利用媒體、商場、超市、小賣店、郵政報刊亭等開展代理、代銷，將眾多渠道發(fā)展為代理商或代銷點，擴大銷售型賀年有獎明信片銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)。拓寬銷售渠道，實現(xiàn)郵政產(chǎn)品的社會聯(lián)動銷售。

　　八、管理策略

　�。ㄒ唬┮愿傎惔龠M項目推進

　　為充分調(diào)動各縣市局加快郵政賀卡業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，確保完成或超額完成省局下達的發(fā)展目標(biāo)，開展“瞄準(zhǔn)標(biāo)桿找差距，勞動競賽促發(fā)展”的活動。

　�。ǘ┘訌姽芾�，確保印制時限

　　為加快郵政賀卡的印制速度，改變?nèi)ツ晡沂懈骶仲R卡拼版散，在印制高峰時出現(xiàn)印刷時間延長問題，市局今年將

　　全市的郵政賀卡集中統(tǒng)一寄印刷廠，盡量將全市的稿件拼在同一大版上，縮短印制時限，滿足客戶的需求。如果有需要自行將稿件寄印刷廠的請及時通知市信函廣告局。

　�。ㄈ┲匾曅畔⒔涣骱徒y(tǒng)計分析

　　在郵政賀卡攬收的旺季，市局將對此項業(yè)務(wù)的開展情況進行旬通報制度，對縣市局業(yè)務(wù)發(fā)展進行督促和具體指導(dǎo)。各局在營銷過程中不僅要及時的整理、總結(jié)出一些能推廣的好經(jīng)驗、好辦法在全市范圍交流通報，還要關(guān)注市場需求動向,及時整理、總結(jié)出社會各方面對郵政賀卡的意見和建議，并及時反饋市局。

　�。ㄈ┮�(guī)范經(jīng)營，嚴禁出現(xiàn)違規(guī)行為。

　　在做好郵政賀卡的銷售和企業(yè)金卡攬收工作的同時，要規(guī)范經(jīng)營工作，嚴禁出現(xiàn)低面值和跨區(qū)銷售賀年(有獎)明信片和攬收企業(yè)金卡的行為，若出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營行為，市局將追究相關(guān)單位責(zé)任。

　　九、宣傳策略

　�。ㄒ唬┩怀鲎龊觅R年卡文化的宣傳工作

　　從情感訴求和人性化關(guān)懷方面入手，突出宣傳書信載體賀年文化的特性和效果，以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極拓展賀年卡產(chǎn)品市場。

　�。ǘ┘訌娕嘤�(xùn)，強化營銷，提高營銷能力

　　為進一步提高全局營銷能力，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好支撐，將對客戶經(jīng)理進行集中培訓(xùn)，重點培訓(xùn)郵政賀卡的形式、業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)定、開發(fā)注意事項、營銷技巧等內(nèi)容，使客戶經(jīng)理熟悉業(yè)務(wù)，提高認識，正確地對外開展宣傳攬收工作。

　　十、20xx賀卡分五個階段組織推廣實施

　　第一階段為準(zhǔn)備階段（20xx年8月下旬）

　　制定**市20xx年郵政賀卡營銷方案，開展市場摸底，確定目標(biāo)客戶。

　　第二階段為啟動階段（20xx年9月上旬和中旬）

　　1、20xx年9月上旬：全市賀卡項目啟動，召開全市動員大會，成立營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，分解下達計劃任務(wù)，**本埠召開定制型賀卡競標(biāo)會。

　　2、20xx年9月中旬：完成員工的培訓(xùn)工作、銷售型賀卡的要數(shù)、各縣市定制型賀卡客戶的競標(biāo)工作、重點行業(yè)重點目標(biāo)客戶的賀卡項目策劃等工作。

　　第三階段為營銷推廣階段（20xx年9月下旬—12月底）。

　　20xx年郵政賀卡的宣傳推廣和市場拓展工作，截止到12月底，確保100%完成省公司下達的計劃指標(biāo)。

　　1、制作業(yè)務(wù)宣傳冊、單頁，該冊分行業(yè)把往年重點客戶的樣片附在其中，市局擬設(shè)計制作宣傳資料，如郵政賀卡宣傳冊，海報、宣傳單頁，以便于進行業(yè)務(wù)宣傳。

　　2、市局從10月份開始實行旬通報制度，跟蹤、交流、督導(dǎo)各局賀卡發(fā)展進度。

　　3、與印刷廠聯(lián)系，保證郵政賀卡報審和印制等環(huán)節(jié)的暢通；

　　4、聯(lián)系**市內(nèi)、外賀卡供應(yīng)商，提供豐富多樣的賀卡投放市場。

　　第四階段為沖刺階段（20xx年1月份）。

　　各局在總結(jié)前期營銷工作的基礎(chǔ)上，根據(jù)完成進度和市場拓展情況，做好最后階段的沖刺工作，確保完成各項目標(biāo)任務(wù)，特別是銷售型賀卡的銷售工作。

　　1、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，形成立體營銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著營銷體系的進一步完善，應(yīng)充分發(fā)揮營銷團隊協(xié)作精神，構(gòu)建了以專業(yè)營銷為主，以分支局營銷為輔，能人營銷、專業(yè)聯(lián)動為補充的多層面的立體營銷網(wǎng)絡(luò)；

　　2、加強后臺支撐保障，提高客戶滿意程度

　　在做好賀卡銷售和攬收工作的同時，也加強了郵政賀卡收寄、打印、封裝、投遞等服務(wù)工作，做好20xx年郵政賀卡的最后沖刺。

　　第五階段為總結(jié)和兌獎階段（20xx年2-5月）。

　　認真總結(jié)20xx年賀卡發(fā)展中的經(jīng)驗，發(fā)放獎勵，部署好兌獎和入帳等工作，為來年郵政賀卡的發(fā)展打好基礎(chǔ)。

　　客戶經(jīng)理做好客戶回訪工作，督促客戶進行兌獎，及時了解項目執(zhí)行的效果，收集客戶和受眾意見和建議，以便今后更好地開展工作，提高客戶的滿意度和忠誠度

營銷策劃方案篇6

　　冰淇淋是個小產(chǎn)品，卻擁有一個大市場，因其利潤豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟南市場為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競爭之激烈可想而知。相同的過程，相同的競爭結(jié)果又一次在冰淇淋市場上演，冰淇淋行業(yè)的進入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。

　　然而，就在XX年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個品牌從誕生到成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個月的時間；是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動預(yù)算只有8000元。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個的時間內(nèi)啟動200萬人口的市場，完成銷售額500萬、區(qū)域市場占有率高達40%的奇跡，成為XX年的一顆市場新星，從而成就了一段營銷佳話，一個市場傳奇。

　　這個品牌就是我們?nèi)谭⻊?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。

　　事情還要從頭開始說起。

　　經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。

　　a食品公司是個小公司，只有三十多個生產(chǎn)工人，十個銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競爭，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價低，形成了嚴重的價格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場推廣不力，沒有知名度，利潤低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬元的流動資金。雖然公司仍然在堅持，但已經(jīng)名存實亡，陷入了絕境。

　　消費旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運做下去還是停產(chǎn)解散呢？要繼續(xù)運做的話還能運做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個十幾年的老冷飲，王總對這個行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機會。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。

　　可是該怎么來運做呢？

　　沒有資金，沒有品牌，沒有渠道……我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號人馬的生計問題全系于我們身上了。

　　很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。

　　冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰

　　通過簡單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費品都是個驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷售額。而中國的冰琪淋市場的增長速度非�？欤壳叭司M量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳），未來20年期望成長到6升，中國將會成為世界上最大的冰琪淋消費國，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭奪中國市場。市場上冷飲品牌眾多，競爭激烈，同時新的品牌不斷面世，營銷花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價格已經(jīng)成為商家競爭的主要方式。在冰激凌市場日益細分化的競爭領(lǐng)域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費群不同，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競爭的又一“戰(zhàn)場”，渠道之爭開始浮出水面，競爭的戰(zhàn)場不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進入全面競爭階段。

　　在各巨頭的炒做下，隨著消費者和市場的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個品牌都在宣揚快樂和享受的品牌價值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做，如何貼近消費情感和消費心理，利用為消費者增加附加值這一途徑來做好市場，將成為決定市場勝負的關(guān)鍵。

　　一切從頭來過

　　在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競爭，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。

　　重新切入市場必須在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費用，怎么辦？唯一的一個免費的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費者的口碑，而要實現(xiàn)消費者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費者在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生認可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場上競品全無二樣，缺乏獨特的賣點。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場。

　　1．反璞歸真的差異化賣點：新品誕生

　　對于別的公司來說推出新品易如反掌，但對于a食品公司來說談何容易，撇開新品獨特的賣點先不說，僅在資金方面推中檔新品對于目前的a食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線，可5萬元能推出什么新品呢？

　　低檔產(chǎn)品雖然售價低，只有0.5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元，通路費用至少0.2元，如果再算上企業(yè)的其他費用，就毫無利潤可言，直接進入虧損。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價格最高，如過去掉不用企業(yè)的利潤就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎�，F(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場競爭手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費者能接受嗎？

　　我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競爭已經(jīng)進入了誤區(qū)，不但改變了消費者的消費觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿足消費者原始需求，這種偏離實際上創(chuàng)造了一個新的市場，反而把冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白，成了新的機會所在。

　　經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因為原料中奶油的存在，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場競品訴求點截然不同，形象個性鮮明，過口不忘。一個石頭，擊中了兩只鳥，好！

　　雖然這是個絕好的機會和產(chǎn)品，但我們在最后決定時還是慎之又慎，因為我們只有一次機會，我們輸不起，一旦決定了不論是對還是錯，我們只能在這條路上走到底了。

　　2．產(chǎn)品命名

　　在給新品命名時，我們一氣呵成。

　　良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機會，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。

　　其實，“爽”就是我們新品的消費訴求點，就是要消費者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。

　　只有好的口感才能有好的口碑，這點對于缺糧少鹽的我們尤為重要。

　　3．目標(biāo)消費者

　　冰淇淋的主流消費者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場。“爽”的消費者卻微有不同，因為爽是新瓶裝舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對那時的冰棍仍留有美好的印象。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費者是錯誤的，只能作為第二消費目標(biāo)人群儲備，因為他們現(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會中堅，對冰淇淋消費很少，對于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標(biāo)。

　　雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。

　　最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對中小學(xué)生喜歡甜食的特點，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。

　　免費比利潤重要

　　與其他新品上市不同，“爽”的上市沒有鋪天蓋地的廣告，沒有大張旗鼓的公關(guān)活動，沒有數(shù)量眾多的銷售人員，一切都是那么悄無聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場是完全開放的，沒有任何壁壘，誰都可以進入，第一個進入者就是第一品牌，所以我們的行動一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費者的扁平化

　　模式。冰淇淋市場競爭非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費者作起，從學(xué)校作起，啟動市場拉動終端。

　　進入市場的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費。在市場啟動階段，免費比利潤重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費品行業(yè)，免費就是百試不爽的不二之選。

　　1．新品上市推廣指導(dǎo)思想

　　雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會前功盡棄，全盤皆輸。

　　a市共六個行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個銷售人員簡直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個區(qū)精耕鞏固后再進行下一個區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場地理位置來造勢，每一次活動都力求費用最少，甚至零費用，而活動效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行�，以點帶面，迅速向周邊店鋪擴散，以期能在短時間內(nèi)形成一張強大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時我們首先排除了各類商超，進商超對任何一個快速消費品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價0.5元，利潤僅在20%——30%之間，而進商超的每年進場費是1萬元，25%的扣點，再加上名目繁多的其他費用、節(jié)假日的低價促銷，各種競品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。

　　在各類學(xué)校中我們重點在普通中學(xué)推廣，因為這類學(xué)校學(xué)生的消費低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時這類學(xué)校比起重點中學(xué)來管理不嚴，產(chǎn)品促銷活動好進行。之所以不首選小學(xué)，是因為考慮到他們的身體一時難以適應(yīng)我們的新品。

　　2．促銷準(zhǔn)備

　　選定目標(biāo)區(qū)域之后，對各個學(xué)校及周邊零售終端進行了詳細摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。

　　為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進行了嚴格的集中培訓(xùn)。

　　3．促銷與鋪貨

　　免費品嘗活動共進行了兩天，一天一次，時間定在了學(xué)校中午放學(xué)時分。為了增加活動的傳播效應(yīng)，每次免費品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動當(dāng)時恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉�，品過我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價立刻征服了他們。

　　我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng)，在第二天的免費活動時告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價格是試銷價，只賣0.3元，后天價格恢復(fù)0.5元的正常價。之所以這樣定價，是因為消費者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點，讓消費者來購買我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹立對我們產(chǎn)品的信心。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當(dāng)時對成功已經(jīng)充滿信心了。對于終端，我們并沒有消極等待消費者來推動，而是對目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時給了終端一個誘惑性非常大的促銷措施。

　　第二天的免費品嘗活動一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計這些終端明天肯定會有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因為天氣預(yù)報說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。

　　對終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價只能是0.3元，否則一切免談。面對送上門的財神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費者推薦。

　　果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場搶手貨，個個終端向我們打電話緊急定貨。

　　新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥�，�?dāng)我們才完成第二個目標(biāo)區(qū)域的推廣計劃時，通過消費者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對市場查缺補漏和補貨了。

　　4．活動費用預(yù)算

　　兩次的活動費用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢多辦事。詳細費用清單如下：

　　橫幅20 條：XX元；

　　t恤衫40件：400元；

　　促銷用冰淇淋（成本價）：5600元。

　　共計8000元。

　　簡簡單單做終端

　　我們深知，消費者當(dāng)中不會有超過10%的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場，則這種影響就更為明顯。面對各個品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會較為困難。何況，各巨頭價格戰(zhàn)已經(jīng)開打，開始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來，是因為終端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期，一旦過了蜜月期，他們對于產(chǎn)品的熱情就會慢慢減下來。如果再考慮競品的促銷，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè)，是沒有足夠的資源和他們做長久的競爭的。所以我們要未雨綢繆，強化終端占領(lǐng)。

　　雖然現(xiàn)在廠家對為了爭奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個好的銷售政策，來長久的籠絡(luò)終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中，廠家給終端的利潤并不高，如1。5元的售價中，終端只得0.3元。我們決定用高返利于終端，我們的產(chǎn)品零售價是0.5元，我們給終端的利潤是0.3元，這樣一算，終端賣一枝1.5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0.5元的產(chǎn)品利潤一樣，而我們的價位更低，更能走貨，在同一時間內(nèi)，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝，這樣終端對銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員，銷量也節(jié)節(jié)見漲。雖然我們的利潤少了，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣，消費者與終端互動，一拉一推，形成合力，市場高速擴展，我們的成功就變的事半功倍了。

　　獨木不成林，長久而言，單一產(chǎn)品撐不起一個企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣，推出了同等價位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來市場上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品，但遠遠不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　結(jié)語

　　就這樣，在短短四個月，“爽”紅透市場，成為了市場第一品牌，消費者在短時間內(nèi)接受了這一品牌，成為新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典之作。

　　“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下，在這么短時間內(nèi)大獲成功，事后總結(jié)時我們認為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下，市場的運做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來，這種方式是大企業(yè)的游戲，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進入，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競爭自然必輸無疑，最后做了市場競爭的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競爭中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場中存在的需求并立即滿足它，快速填補市場空白。市場需要的就是合適的，即使這種需求很小，可對于小企業(yè)來說利潤空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對這樣的市場機會，大企業(yè)因為自身運做成本問題一般是不會涉足的。

　　成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，對于體制靈活小企業(yè)來說在市場細分基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場變化，重新審視市場環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機會�！八本褪菑氖袌鲋邪l(fā)現(xiàn)機會，以鮮明口味標(biāo)新立異，與主流產(chǎn)品截然不同，一上市即獲成功。找到一個好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半。

　　第三個因素是戰(zhàn)術(shù)的成功。a食品公司首先明確目標(biāo)消費群體，集中資源，合理規(guī)劃，以點帶面，充分利用消費群體的口碑和天時變化，速戰(zhàn)速決。在渠道運做上不好高騖遠，從自身實際出發(fā)，尋找適合的終端，本著薄利多銷的原則，制定強有力的銷售政策，讓利于終端，抓住了終端問題根本，不留后患。在整體上，a食品公司牢牢把握住市場主動權(quán)，巧妙的周旋于消費者與終端之間，處處借力，讓消費者與終端相互推進，形成倍數(shù)效應(yīng)，四兩撥千斤，事半功倍。雖然好策略能創(chuàng)造競爭力，但執(zhí)行有力、準(zhǔn)確快速的策略更能創(chuàng)造競爭力，所以強而簡潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個關(guān)鍵因素。

營銷策劃方案篇7

　　每個人都有分享的欲望，那我們怎樣才能激發(fā)他們的分享欲呢?既然是欲望，不需要錢應(yīng)該也能激勵，關(guān)鍵是我們要找對激發(fā)這種欲望的根源，看看他們對哪些東西更樂于分享。

　　用戶喜歡的必然是能夠給自己的生活創(chuàng)造價值的東西，而我們做營銷就必然要熟悉這些，并妥善利用。

　　從用戶心理角度來講，這些東西大致可以分為五大類：

　　1、幫助表達

　　社交生活中，經(jīng)常需要把自己的想法表達出來，而每個人的出發(fā)點是不一樣的，因此表達己見時，經(jīng)常會遇見不一樣的看法和觀點。

　　這個時候，我們就會想要說服別人，然而可能我們自己的說法不足以說服對方，但如果媒體人士能夠通過一些案例或其他內(nèi)容表達出這一想法或思想，就會很有市場。

　　又或者，如果我們能說出很多人想說、但又不好意思直接說出口的話，也會很受歡迎。而咪蒙毫無疑問是個中高手，于是我們常常能在朋友圈發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容:

　　《研究發(fā)現(xiàn)：過度加班反而有害工作效率》

　　《比直男癌更讓人惡心的，是直女癌》

　　能幫助用戶表達思想，就能贏得市場。

　　2、有用

　　有用可以分為很多種，比如上面的提供談資也算是一種，這里主要說的是提供干貨或技巧，是有形的能利用的東西，而不是精神上或者言語上的。

　　比如我們會喜歡李教授，喜歡邏輯思維，喜歡秋葉大叔，因為他們能提供套路，幫我們?nèi)ヌ茁穭e人，或者幫助我們提升自己。

　　來而不往非禮也，用戶從自媒體處獲得了好處，自然愿意分享自己的經(jīng)驗，順帶給自媒體做一波宣傳。

　　3、完善形象

　　與其把網(wǎng)絡(luò)說成一面鏡子，我更愿意把它形容成一片自留田，用戶在社交媒體中展現(xiàn)的不一定是真實的自己，更多可能是理想中的自己。于是理想中的自己需要很多因素：健康、優(yōu)雅、有知識、有理想。因此我們就會在朋友圈看到這些文章：

　　《米其林星級餐廳就餐是一番怎樣的體驗》

　　《羅永浩的理想與堅持》

　　《白巖松：愛你現(xiàn)在的時光》

　　你的內(nèi)容能夠幫助用戶塑造美好的形象，就會有人主動幫你傳播。

　　你看，學(xué)會營銷其實并不難，關(guān)鍵是你要把握好受眾心理，從根源去刺激受眾的分享欲，這樣形成病毒效應(yīng)就是輕而易舉的事了。

營銷策劃方案篇8

　　酒吧開展?fàn)I銷工作有利于推廣酒吧的品牌，吸引更多的顧客，下面酒吧營銷策劃方案是小編為大家整理的，在這里跟大家分享一下。

　　一：活動銷售

　　堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場戰(zhàn)略。活動策劃：

　　(1)宣傳期間例如：某月10號為活動日，提前1—2周宣傳，首先針對店內(nèi)VIP，一一發(fā)送活動信息通知;然后店內(nèi)外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內(nèi)部主要以海報和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號前來店消費即告知活動時間和活動主題，并同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而誘惑客人當(dāng)日前來參加活動，卡片上須注明時間、權(quán)限和使用方法。

　　{注釋：卡片的形式

　　A：免費贈與——持該卡片參加活動即可免費獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。 B：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買，比如50或100活動面值，活動當(dāng)日持100面值活動卡片可以購買店內(nèi)啤酒半打或者可以充當(dāng)120元——150元的酒水購買現(xiàn)金來使用或者其他優(yōu)惠。。銷售的同時盡量留下客人的信息。}

　　(2)實施方案如是A形式卡片，活動當(dāng)天客人持卡片前來參加，在進店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片;如是B卡片，在客人兌換完啤酒，由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時，為其推銷下次活動的消費卡片，或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。

　　活動期間需要有表演、各種互動游戲、即時促銷和抽獎環(huán)節(jié)，保證每次活動的趣味性和吸引性。

　　附言：以上說及活動銷售方案只是本人一個框架思路，具體實施操作還需具體商討。

　　二：日常雞尾酒推廣銷售方案

　　雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn)，成本低利潤高的酒，因為它的制作獨特方式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。

　　1：每晚在9點30前進場到12點未退場并且在吧臺消費達到一定金額的客人，均由調(diào)酒師贈送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷方案主要特點是有時間限制，一般在這一時段雖然人比較少，但是都是一些酒吧常客。)

　　2：酒吧時間，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客，贈送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點上煙花以示慶祝。

　　3：周日三為女士之夜，女士在當(dāng)晚9點30—23點59即可品嘗免費雞尾酒。 4制定每周一酒方案，在桌臺的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價銷售。

　　5：由營銷人員定臺并消費達到一定高度的顧客，由定臺營銷經(jīng)理贈送杯塔雞尾酒一套，可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。

　　6：對在吧臺購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。

　　7：由服務(wù)部負責(zé)促銷雞尾酒，給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。

　　8：招聘吧麗以對于坐在吧臺消費的男性客人更好的溝通。