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入職銷售人員工作總結(jié)范文大全
銷售人員培訓(xùn)是一項(xiàng)非常艱巨的工作，他需要時(shí)間、精力、金錢的有效結(jié)合。曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)，如果是一名新人，以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷售工作，多長(zhǎng)時(shí)間他們可以培養(yǎng)出來(lái)？由于企業(yè)的行業(yè)不同，銷售模式不同，所需要的銷售技能也是不同的，總的來(lái)看，效率型銷售的培養(yǎng)時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于效能型的銷售，這個(gè)問(wèn)題可以參考《多長(zhǎng)時(shí)間可以“制造”一名銷售》。而培養(yǎng)的“難點(diǎn)”，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為是：銷售技能的掌握。這個(gè)問(wèn)題引起了很多企業(yè)的共鳴，但是經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的新銷售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個(gè)心理素質(zhì)還不是我們常說(shuō)的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”，對(duì)這兩個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)的銷售人員培訓(xùn)將成為新員工能否存活的關(guān)鍵。
銷售人員培訓(xùn)關(guān)鍵：摧毀“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺(jué)得應(yīng)當(dāng)受到別人的尊重，換句話來(lái)說(shuō)就是覺(jué)得自己是個(gè)人物，應(yīng)當(dāng)受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，自尊心往往是最大的天敵。記得我曾經(jīng)第一次做銷售的時(shí)候，是燈具大客戶銷售。我們必須經(jīng)常的去拜訪客戶，那時(shí)我是剛剛從國(guó)有企業(yè)中跳槽出來(lái)，對(duì)銷售一竅不通，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)銷售必須去不斷的懇求客戶、并且不斷的接受客戶的拒絕，感覺(jué)自尊心受到了極大的傷害，畢竟在國(guó)有企業(yè)的時(shí)候是手心朝下，現(xiàn)在是手心朝上，這里的一上一下，蘊(yùn)含了太多的復(fù)雜心情。
銷售從很多人的心理面并不是一個(gè)真正意義上的職業(yè)，當(dāng)時(shí)我也這樣看待。但一個(gè)公司的總經(jīng)理徹底改變了我的想法。這是一家剛剛成立的外資企業(yè)，總經(jīng)理是個(gè)比利時(shí)人，當(dāng)時(shí)在94年的時(shí)候，外國(guó)人并不是很多，公司的人員也不是很多，為了開(kāi)展業(yè)務(wù)，這個(gè)比利時(shí)人拿著英文的北京市地圖，騎著自行車在北京的大街小巷拜訪經(jīng)銷商，雖然他不太懂中文，對(duì)北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然執(zhí)著的帶著樣品一家、一家的拜訪，當(dāng)時(shí)我感到很震驚，一個(gè)老外為什么會(huì)有這么大的熱情，穿街過(guò)巷的推銷自己的產(chǎn)品呢？后來(lái)與他聊天的時(shí)候，他跟別人說(shuō)，銷售是一個(gè)非常專業(yè)的職業(yè)，不是所有人都能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，50%以上的500強(qiáng)企業(yè)的總經(jīng)理以前都做過(guò)銷售，做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對(duì)別人并不重要，別人對(duì)你的尊重很重要，但那必須通過(guò)銷售工作的不斷積累才能得到。
以后，對(duì)很多銷售人員培訓(xùn)emrowgh.com告訴我們，自尊心是首要克服的難題，《模壓式銷售系統(tǒng)》針對(duì)這個(gè)問(wèn)題有非常嚴(yán)密的甄選、訓(xùn)練方式。比如：在銷售人員培訓(xùn)的入職訓(xùn)練的時(shí)候，我們要求新來(lái)的人員，銷售他們認(rèn)為并不可能銷售出的產(chǎn)品，例如，象公司用舊的垃圾筒，要求銷售人員到馬路上進(jìn)行攔截推銷，而且直到有感興趣的客戶為止，這是一個(gè)很難堪的場(chǎng)景，很多自尊心很重的銷售人員，就占在那里不敢銷售，但是他越不感銷售，越是不自然，越會(huì)引來(lái)很多人駐足觀看，就象看怪物一樣的看你，那時(shí)的心情肯定可想而知。很多銷售人員在那個(gè)場(chǎng)景下，頓時(shí)就垮掉了，再也不敢占到那個(gè)位置上。
多數(shù)的銷售人員都會(huì)經(jīng)歷這樣嚴(yán)酷的心理反應(yīng)，自尊心受到了極大的挑戰(zhàn)，我們私下里與他們交流感受時(shí)，他們說(shuō)：他們已經(jīng)完全沒(méi)有了任何感覺(jué)，自尊心受到了極大的傷害，只能機(jī)械的去做事，盡量不去看別人的表情，希望盡快的回去，或者干脆不干了。但是，當(dāng)他們中的很多人如果能夠適應(yīng)兩天以上銷售的時(shí)候，他們就會(huì)冷靜的分析他們所處的環(huán)境，同時(shí)也會(huì)認(rèn)真的分析他們所銷售的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行必要的指導(dǎo)，他們會(huì)很快掌握如何銷售那些讓他們無(wú)地自容的產(chǎn)品，而且能夠銷售工作總結(jié)部分的銷售人員甚至?xí)@得成功。他們會(huì)在銷售中逐漸樹立起來(lái)新自尊觀念，就是：不是自己如何認(rèn)可自己，這并不重要，重要的是客戶是否認(rèn)可。這種從喪失自尊到重塑自我的過(guò)程《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》還有很多，但最終歸結(jié)為一點(diǎn)，銷售人員不能夠有太多的自尊。
文/百分網(wǎng) 銷售人員培訓(xùn)關(guān)鍵：克服內(nèi)心的恐懼“天下本無(wú)事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，他們不時(shí)的擔(dān)心這個(gè)或者是擔(dān)心那個(gè)，生怕什么事情做的不好，丟失已經(jīng)得到的。我們發(fā)現(xiàn)可能正是由于人們的這種擔(dān)心，才使得他們更加的慎重與努力。對(duì)于一般的職位來(lái)講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對(duì)于銷售人員培訓(xùn)來(lái)講，將是有百害而無(wú)一利。
銷售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”，我們管這個(gè)現(xiàn)象叫做：缺乏“人際勇氣”，新的銷售人員培訓(xùn)在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達(dá)40%以上，這些人多半是在入職后不長(zhǎng)的時(shí)間就暴露出這樣的問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)說(shuō)老的銷售員都還是比較有自控能力的人，但是，當(dāng)他們面對(duì)第一次銷售的時(shí)候，恐懼仍然會(huì)退縮，甚至有可能永遠(yuǎn)的離開(kāi)了這一行業(yè)。我們很多的新的員工又何常不是這樣呢？我們可能在他們上路之前，教給了他們很多的技能、知識(shí)，但是我們恰恰沒(méi)有訓(xùn)練他們?nèi)绾慰朔謶�，由于這樣的問(wèn)題，我們損失了很多未來(lái)優(yōu)秀的銷售人員。
不僅是這樣，我們發(fā)現(xiàn)，很多已經(jīng)有了很長(zhǎng)時(shí)間銷售經(jīng)驗(yàn)的的人員，他們骨子里也是缺乏人際勇氣的。他們對(duì)于產(chǎn)品、技能掌握都是沒(méi)有問(wèn)題，他們非常的勤奮，甚至也征得了客戶的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶卻丟了。他們的辦法就是一次一次的拜訪、介紹產(chǎn)品，然后一次一次的被托下去，最終喪失了客戶，這種現(xiàn)象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我們發(fā)現(xiàn)這仍然與銷售人員缺乏人際勇氣有密切的關(guān)系，他們與客戶之間很難真正成為朋友，更多的是“公對(duì)公”的辦事，雙方之間總是“端著架子”，沒(méi)有實(shí)質(zhì)的客情關(guān)系，中國(guó)的事情就是這樣，你的產(chǎn)品就是再好，沒(méi)有很好的客情不行。更有甚者，產(chǎn)品一般，但是如果有較深的客情仍然可以成功�？朔謶�，建立人際勇氣甚至成為了所有銷售第一門必修課。
《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，銷售人員培訓(xùn)了解到的恐懼感主要來(lái)源于“對(duì)人的陌生感”，他與通常意義上的恐懼是完全的兩碼事，很多企業(yè)為了鍛煉銷售人員的勇氣，經(jīng)常會(huì)組織一些拓展訓(xùn)練，比如：組織銷售人員培訓(xùn)時(shí)參加蹦極、探險(xiǎn)等刺激性的活動(dòng)，但是這些訓(xùn)練對(duì)于銷售人員培訓(xùn)克服恐懼的提高基本上沒(méi)有任何作用。而且我們還發(fā)現(xiàn)，通常意義上的膽大，未必就有足夠的人際勇氣。曾經(jīng)當(dāng)過(guò)兵的人，他們應(yīng)當(dāng)屬于很有膽量的那一種，但是當(dāng)面對(duì)客戶進(jìn)行銷售的時(shí)候，他們很多人仍然顯得局促不安。這些都是缺乏人際勇氣的體現(xiàn)。因此我們看到，銷售人員克服恐懼的訓(xùn)練，不是象訓(xùn)練士兵一樣就可以了，他是一個(gè)非常科學(xué)的訓(xùn)練過(guò)程，他必須適應(yīng)銷售人員的職業(yè)特征進(jìn)行設(shè)計(jì)，才能夠起到最終的效果，否則多數(shù)的新銷售人員仍然會(huì)在這里栽跟頭，而這里面的主要責(zé)任人是企業(yè)自己。需要補(bǔ)充一句，如果讓沒(méi)有銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)，他們最大的不足可能也就在這里，因?yàn)樗麄兏緵](méi)有經(jīng)過(guò)這些必要的心理歷程。
克服心理恐懼的幾招：
第一招：面對(duì)更多的人說(shuō)話。這是一個(gè)非�；A(chǔ)的動(dòng)作，很多銷售人員一見(jiàn)到很多人就會(huì)感到緊張，甚至說(shuō)不出話來(lái)，因此讓他們?cè)诤芏嗳嗣媲埃^的很多人就是至少要在20人以上，書面詳細(xì)的并有感情的陳述一件事情，我們發(fā)現(xiàn)這是十分有效的方式。
第二招：攔截推銷。就是我們上面說(shuō)的，讓他們推銷根本不可能銷售出去的產(chǎn)品，以增強(qiáng)他們的人際勇氣。
第三招：強(qiáng)制性拜訪。安排銷售人員進(jìn)行強(qiáng)制性拜訪，需要一定的強(qiáng)度、數(shù)量，同時(shí)規(guī)定必須完成的幾件任務(wù)，并需要取得相應(yīng)的證明。
第四招：半成品銷售法。兩人同行去推銷，小有成績(jī)時(shí)只派一個(gè)心理素質(zhì)稍差的去完成剩下的工作，增加人際勇氣的同時(shí)，又是他有了一定的成就感，進(jìn)而下次由他來(lái)帶新人，共同總結(jié)克服恐懼以上是針對(duì)恐懼訓(xùn)練的一部分方法，總之，恐懼是每一個(gè)正常人都會(huì)有的心理反應(yīng)，但作為銷售人員培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，卻是他們的天敵！
綜上，通過(guò)對(duì)銷售銷售培訓(xùn)工作總結(jié)范文心理障礙的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：
1.很多銷售人員是由于心理障礙才不能夠出成績(jī)！
2.所以，我們不應(yīng)太注重技能的訓(xùn)練，卻不太重視心理素質(zhì)的訓(xùn)練！
3.如果能有效克服“自尊、恐懼”的影響，40%以上的銷售會(huì)得到大幅度提高！
培養(yǎng)一個(gè)合格的銷售人員是一項(xiàng)非常艱巨的工作，他需要時(shí)間、精力、金錢的有效結(jié)合。曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)，如果是一名新人，以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷售工作，多長(zhǎng)時(shí)間他們可以培養(yǎng)出來(lái)？由于企業(yè)的行業(yè)不同，銷售模式不同，所需要的銷售技能也是不同的，總的來(lái)看，效率型銷售的培養(yǎng)時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于效能型的銷售，這個(gè)問(wèn)題可以參考《多長(zhǎng)時(shí)間可以“制造”一名銷售》。而培養(yǎng)的“難點(diǎn)”，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為是：銷售技能的掌握。這個(gè)問(wèn)題引起了很多企業(yè)的共鳴，但是經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的新銷售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個(gè)心理素質(zhì)還不是我們常說(shuō)的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”，對(duì)這兩個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)的訓(xùn)練將成為新員工能否存活的關(guān)鍵。
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