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汽車銷售員工作流程內(nèi)容
你知道作為一名汽車銷售員，每天所進(jìn)行的工作流程是什么嗎?以下是小編給大家?guī)?lái)汽車銷售員工作流程介紹，以供參閱。
汽車銷售員工作內(nèi)容
1、負(fù)責(zé)整車銷售服務(wù)和進(jìn)店客戶咨詢服務(wù);
2、負(fù)責(zé)整理各車型的銷售 資料及客戶檔案;
3、負(fù)責(zé)開(kāi)拓產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)，完成各項(xiàng)銷售指標(biāo);
4、負(fù)責(zé)挖掘客 戶需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售;
5、負(fù)責(zé)售前業(yè)務(wù)跟進(jìn)及售后客戶維系工作。
汽車銷售員工作職責(zé)
(一)售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)完成。
(二)售后服務(wù)工作的內(nèi)容。
1、 整理客戶資料、建立客戶檔案
客戶送車進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來(lái)公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋�？蛻粲嘘P(guān)情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來(lái)訪日期，送修車輛的車型、車號(hào)、車種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶希望得到的服務(wù)，在本公司維修、保養(yǎng)記錄(詳見(jiàn)“客戶檔案基本資料表”)。
2、 根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶的需求
業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶對(duì)汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測(cè)等等。
3、與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開(kāi)展跟蹤服務(wù)
業(yè)務(wù)人員通過(guò)電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：
(1)詢問(wèn)客戶用車情況和對(duì)本公司服務(wù)有何意見(jiàn);
(2)詢問(wèn)客戶近期有無(wú)新的服務(wù)需求需我公司效勞;
(3)告之相關(guān)的汽車運(yùn)用知識(shí)和注意事項(xiàng);
(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容;
(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動(dòng)，如免費(fèi)檢測(cè)周，優(yōu)惠服務(wù)月，汽車運(yùn)用新知識(shí)晚會(huì)等，內(nèi)容、日期、地址要告之清楚;
(6)咨詢服務(wù)
汽車銷售員工作流程
一、 什么是銷售流程
簡(jiǎn)而言之：流程就是工作的步驟和方式，那么汽車銷售流程就是汽車銷售工作的步驟和方法，這里所說(shuō)汽車銷售只狹義的包括汽車銷售公司或者汽車銷售服務(wù)企業(yè)的展廳銷售
舉例言之：摘菜洗菜切菜炒菜就是做菜的流程。
二、 汽車銷售八大流程
1、 集客準(zhǔn)備
2、 客戶接待
3、 需求分析
4、 產(chǎn)品介紹
5、 試乘試駕
6、 簽約成交
7、 交車儀式
8、 售后服務(wù)
(對(duì)于貸款購(gòu)車的用戶，在第六項(xiàng)簽約成交和第七項(xiàng)交車儀式之間還需要金融服務(wù)這一項(xiàng)，有的汽車品牌有自己的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)例如通用，有的汽車品牌要通過(guò)銀行或者擔(dān)保公司完成金融服務(wù)程序，所以有的書(shū)上也把汽車銷售劃分為)
三、 銷售流程是如何產(chǎn)生的。
1、 銷售流程的產(chǎn)生的本質(zhì)原因競(jìng)爭(zhēng)
銷售是營(yíng)銷的一部分，汽車銷售又是銷售的一個(gè)分支，汽車銷售流程又是汽車銷售重要組成部分，自然而然的，銷售流程也是營(yíng)銷的一部分。
新經(jīng)驗(yàn)管理學(xué)派認(rèn)為營(yíng)銷產(chǎn)生的本質(zhì)原因是競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有營(yíng)銷，例如：壟斷行業(yè)是不需要營(yíng)銷的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期是不需要營(yíng)銷的，其本質(zhì)原因是那個(gè)時(shí)候不需要營(yíng)銷，只要東西能夠生產(chǎn)出來(lái)就一定能夠銷售出去，或者銷售不出去也有國(guó)家負(fù)責(zé)“買單”。這樣學(xué)習(xí)營(yíng)銷就沒(méi)有什么用了。
有人把營(yíng)銷比作戰(zhàn)爭(zhēng)，其實(shí)我覺(jué)得很有道理，營(yíng)銷的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)也是一樣，別人的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、武器、士兵素質(zhì)等因素提高了，你不提高就只有死路一條。
營(yíng)銷之戰(zhàn)的不斷升級(jí)，從企業(yè)的戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略，到戰(zhàn)術(shù)性銷售策略，或者單兵式的銷售技巧的不斷升級(jí)，其本質(zhì)原因都是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)。
說(shuō)白了：營(yíng)銷就是顧客有兩種或者兩種以上選擇機(jī)會(huì)之時(shí)，我們要想方設(shè)法的讓客戶需求發(fā)生在我們身上，我們的而對(duì)手也在做同樣的工作。為了壓制對(duì)方，雙方的經(jīng)驗(yàn)技巧和力度都在不斷加強(qiáng)。這就是營(yíng)銷之戰(zhàn)不斷升級(jí)的原因。
營(yíng)銷的產(chǎn)生的本質(zhì)原因是競(jìng)爭(zhēng)，所以銷售流程產(chǎn)生的本質(zhì)愿意自然也是競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售部門或者銷售員已經(jīng)在按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程去工作之時(shí)，你的銷售部和銷售員還在東一榔頭，西一棒槌的任意而為，就會(huì)導(dǎo)致客戶滿意度的下降和銷售業(yè)績(jī)的下滑。
所以說(shuō)，你也要做好銷售流程，而且要比對(duì)手做的更細(xì)致，更合理，才能保證更多顧客需求發(fā)生在你的身上。
2、 銷售流程產(chǎn)生的直接原因銷售經(jīng)驗(yàn)的積累和失敗教訓(xùn)的總結(jié)
任何的工作流程是都是一個(gè)從輸入到輸出的過(guò)程，但是銷售流程又和一般的工作流程不同，例如工業(yè)產(chǎn)品的制造流程：
那么的輸入：操作員、操作技術(shù)、原料，工具和設(shè)備，工作流程第一、第二、第三步如何如何。輸出：合格的工業(yè)產(chǎn)品
所有流程的建立都是對(duì)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的總結(jié)，用的是從前成功的步驟和方式，禁止過(guò)去失敗的步驟和方式。
四、 銷售流程和工業(yè)流程的不同
只要輸入項(xiàng)沒(méi)有錯(cuò)誤，工作流程操作無(wú)誤，其輸出項(xiàng)的保障在可計(jì)算的范圍內(nèi)是沒(méi)有問(wèn)題。
然而銷售流程則不然：工業(yè)企業(yè)的操作流程是針對(duì)物的，而汽車銷售流程是針對(duì)人的。這是技術(shù)與藝術(shù)的區(qū)別，并不是說(shuō)我們銷售的輸入項(xiàng)(車輛、銷售技巧、銷售員)做好了，也按照銷售流程去做了，就一定會(huì)有我們想要的輸出項(xiàng)(成交)
這個(gè)世界上你對(duì)同樣的“物”做同樣的動(dòng)作就肯定會(huì)有同樣的結(jié)果。
有人把營(yíng)銷比作戰(zhàn)爭(zhēng)，其實(shí)我覺(jué)得很有道理，營(yíng)銷的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)也是一樣，別人的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、武器、士兵素質(zhì)等因素提高了，你不提高就只有死路一條。
然而如果是針對(duì)人其結(jié)果就很難確定，由于時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象的不同，同樣的做法結(jié)果就不一定是一樣的了。從前這么做成功了，今天這么做就很可能不能成功。
如果我們還把營(yíng)銷比作戰(zhàn)爭(zhēng)的話，孫子有一句話最能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：“故其戰(zhàn)勝不復(fù),而應(yīng)形于無(wú)窮”
當(dāng)然這并不是說(shuō)銷售流程是沒(méi)有用的，雖然不像工業(yè)那樣絕對(duì)，但是如果我們把過(guò)去所有成功的銷售案例進(jìn)行總結(jié)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有很多相似之處。同樣，如果我們分析過(guò)去所有失敗的案例哦我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)他們之中有很多相似之處。
我們制定的銷售流程就要讓我們未來(lái)的銷售最大以最大的可能性地接近過(guò)去的成功案例而遠(yuǎn)離過(guò)去的失敗案例。
所以說(shuō)，想要建立一套合理可行的汽車銷售流程，首先需要的就是對(duì)本企業(yè)以及本企業(yè)業(yè)務(wù)有足夠的了解，看過(guò)很多書(shū)本上講的汽車銷售流程的東西，可以這樣說(shuō)，其本質(zhì)大同小異，然而這些東西放在課堂上講沒(méi)有問(wèn)題，但是把它生搬硬套到你的企業(yè)當(dāng)中去，可操作性是一定會(huì)出問(wèn)題的。
原因還是那句“戰(zhàn)勝不復(fù)”：時(shí)間、環(huán)境、對(duì)象發(fā)生了轉(zhuǎn)變，你過(guò)去的方式和步驟就不再適用了。
舉例子：即便是一個(gè)公司內(nèi)部。一個(gè)進(jìn)口車銷售部經(jīng)理調(diào)到國(guó)產(chǎn)車部作銷售經(jīng)理，如果他生搬硬套從前進(jìn)口車部的銷售流程，那肯定是要出問(wèn)題的。比如：從前他規(guī)定一個(gè)銷售員要如何接待客戶，如何介紹車輛，如何填寫報(bào)表工作流程等等。從前也許沒(méi)問(wèn)題，但是今天就可能出問(wèn)題，原因很多，
第一、你從前的銷售員每人每月也許只賣幾臺(tái)車甚至一臺(tái)車，但是你的銷售員每個(gè)人每個(gè)月要賣幾十臺(tái)車，如果按照從前那么作那么工作量就是無(wú)法操作的。
第二、客戶的經(jīng)濟(jì)條件、受教育程度等很多因素發(fā)生了變化，從前的流程適合現(xiàn)在的客戶么。
第三、商品變了……
…… ……
這樣的原因太多了。
當(dāng)然，所有工作流程的本質(zhì)是一樣的，都是為了提高工作效率提升的，
評(píng)價(jià)工業(yè)生產(chǎn)的高效率的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是高生產(chǎn)量、高成品率以及低的原材料及動(dòng)力消耗。好的工作流程可以幫助工業(yè)企業(yè)做到這些。
而評(píng)價(jià)銷售的高效率標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是高成交量，高成交率和高利潤(rùn)率，好的銷售工作流程同樣有利于銷售工作做到這些。
只不過(guò)，因?yàn)獒槍?duì)的是一成不變的“物”工作流程對(duì)工業(yè)企業(yè)的影響往往是絕對(duì)的，然而銷售的工作對(duì)象是千變?nèi)f化的“人”，銷售流程對(duì)銷售結(jié)果的影響是相對(duì)的。
總結(jié)起來(lái)就是合理的工作流程對(duì)工業(yè)企業(yè)的作用往往是可測(cè)的，而對(duì)于銷售企業(yè)而言合理完備的工作流程對(duì)提高銷售工作的作用往往是不可測(cè)的。
其實(shí)不僅僅是銷售流程，所有的銷售技巧，銷售策略對(duì)于實(shí)際銷售工作的效果往往很難量化。
這也就是我說(shuō)銷售或者汽車銷售是藝術(shù)而非技術(shù)的原因，技術(shù)可以說(shuō)先進(jìn)或者不先進(jìn)。而藝術(shù)只有能不能欣賞，作為銷售人員要針對(duì)顧客選擇銷售藝術(shù)，對(duì)于一個(gè)想聽(tīng)京劇的人而言，你的芭蕾舞跳的再好也沒(méi)有用。
銷售有規(guī)律可言，例如：銷售流程就是對(duì)銷售工作規(guī)律的總結(jié)，但是這種規(guī)律只是一個(gè)高概率規(guī)律，而非絕對(duì)規(guī)律。
與工業(yè)流程能夠指揮一切工作不同，銷售流程的執(zhí)行當(dāng)中必須有銷售員針對(duì)個(gè)案的分析和調(diào)整。
另外汽車銷售流程雖然有大體框架可言，但是具體細(xì)節(jié)必須是根據(jù)公司規(guī)模、銷售品牌、人員配備而具體指定的。
所以如果有一位講師告訴你說(shuō)：“把這個(gè)流程拿到任何企業(yè)都會(huì)好用”那么他一定是騙人的。
同理，如果有講師告訴你：“我講的營(yíng)銷，我講的銷售到任何時(shí)候都是絕對(duì)好用的那一定是騙人的。”
(學(xué)習(xí)營(yíng)銷，就像學(xué)習(xí)相聲，學(xué)習(xí)舞臺(tái)上感覺(jué)、表演技巧、觀眾規(guī)律為上，學(xué)習(xí)師傅的具體哪個(gè)段子為下，一句一句的去背師傅的詞這個(gè)徒弟就廢了，關(guān)于這些問(wèn)題，筆者在其他文章中具體闡述)
五、 汽車銷售流程在汽車銷售公司或者汽車銷售服務(wù)公司所起的作用
個(gè)人認(rèn)為銷售流程的作用同樣有正反兩個(gè)方面
首先，是正面的作用：
指引和規(guī)范作用：合理有效的銷售流程可以引導(dǎo)銷售人員用盡量快速順利、專業(yè)規(guī)范的完成銷售服務(wù)，讓銷售人員知道自己下一步要干什么。這個(gè)作用對(duì)于新人尤其重要，避免他們想當(dāng)然去做一些不應(yīng)該做的事，而造成不應(yīng)有的損失。
規(guī)范的銷售流程可以使整個(gè)銷售展廳看起來(lái)更加規(guī)范有序，銷售人員也顯得更加專業(yè)，提升公司形象。
其次，是反面的作用：
限制作用：流程規(guī)定了一步一步應(yīng)該怎樣去做，但是這樣一來(lái)，有可能限制銷售員的想象力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力。
所以說(shuō)，好的銷售流程要做成燈塔，燈塔的目的是指引船只一步步順利到達(dá)唯一的目的地成交，然而船舵依舊把持在船員手里，只要不違反大的原則，銷售員可以盡情發(fā)揮自己的的銷售藝術(shù)，
而失敗的銷售流程是韁繩，把銷售人員變成了流程的奴隸，毫無(wú)發(fā)揮可言，失去了銷售的靈感，一旦在銷售流程中發(fā)生一些小插曲，馬上失去解決問(wèn)題能力。喪失本來(lái)有可能成交的顧客。
總而言之一句話，評(píng)價(jià)銷售，無(wú)論是銷售還是銷售管理，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是績(jī)效，說(shuō)到底成交是我們唯一的目的，如果你的流程在銷售過(guò)程中對(duì)銷售工作開(kāi)始直至成交的過(guò)程中提供的指引規(guī)范作用大于他的限制作用，就是好的的銷售流程，反之就是不好的。
把指引規(guī)范作用不斷最大化，把限制作用不斷最小化，就是一個(gè)公司銷售流程整改的方向。
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