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對銷售公司發(fā)展提出合理化建議（通用5篇）
銷售型公司是自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，只銷售其他企業(yè)產(chǎn)品的商業(yè)企業(yè)，在工作發(fā)展上，我們可以提出合理化建議。小編為大家精心準備了寫給銷售公司發(fā)展建議書，歡迎大家前來閱讀。
對銷售公司發(fā)展提出合理化建議 1
在服裝銷售中，導(dǎo)購的言談舉止是至關(guān)重要的，顧客形形色色，導(dǎo)購要做到配合形形色色的顧客，抓住品牌的主要客戶群，給顧客一個愉快舒適的購物環(huán)境。顧客都滿意了，銷售自然就上去了。
對導(dǎo)購的要求：
首先，形象上要干凈利索，盡量避免頭發(fā)披散蓬松，留海不要遮住眼睛，手指甲不要留的過長，最好不要涂艷色指甲油(可涂透明和肉粉色)。上班時間要化淡妝，眼影的色調(diào)全店導(dǎo)購必須一致。穿著上：在工作時間必須穿統(tǒng)一配發(fā)的工服，工鞋，等一些配飾。保持衣物的整潔。
其次是導(dǎo)購的思想要端正。在上班時間，尤其是面對顧客時，要注意自己的的言談舉止。普通話要標準，只要顧客進店，就要熱情服務(wù)，忌諱對顧客愛答不理，對顧客提的問題要耐心解答，不要因為顧客試了衣服不買就冷言相加，導(dǎo)購一定要在顧客面前控制自己的情緒。 即使有顧客不講道理也要與她和氣解決問題，因為導(dǎo)購在工作時不只是在銷售衣服，她還代表著公司的形象。
導(dǎo)購銷售技巧。每個導(dǎo)購在銷售前都要對該品牌服裝的歷史有所了解，對該品牌服裝風格及面料和價位都掌握好，從而更好的確定客戶群體，把握住我們的`每個顧客。店長要了解導(dǎo)購的銷售能力，銷售能力相對弱的要跟銷售能力強的同事多學習銷售技巧。公司要組織一些員工培訓(xùn)，對服裝的面料，顏色搭配，對顧客服務(wù)等細節(jié)都要進行系統(tǒng)培訓(xùn)。除了對導(dǎo)購的各項要求以外，店面的衛(wèi)生和陳列也是非常重要的導(dǎo)購要時刻保持店面衛(wèi)生，對店面的陳列也要維護好(衣服按色系分類，按面料分類，按風格分類等)。
另外，公司可以每周招聘一位神秘顧客到各個店面進行暗訪，主要考察導(dǎo)購的基本能力和耐心程度以及店面的陳列和衛(wèi)生情況，并給與打分，提出意見，上交公司。對表現(xiàn)優(yōu)秀的導(dǎo)購要給予獎勵，表現(xiàn)不好的，進行整頓。
對銷售公司發(fā)展提出合理化建議 2
**市作為山西省的省會辦，人口300多萬，是帶動整個山西市場的火車頭，是帶動創(chuàng)維銷售的領(lǐng)頭羊，還是體現(xiàn)一個品牌地位的重要戰(zhàn)場，目前**、**市區(qū)有四大系統(tǒng)三友門店5家、蘇寧9家、國美10家及超市10家門店，，預(yù)計今年新增門店在3以上，合計門店數(shù)量將接近40家，銷售金額在1個億以上，導(dǎo)購員人數(shù)也將增加到50人以上，隨著市場的發(fā)展，銷售的增長，人員的增加，也會給我們在各項工作中帶來很多的問題，最重要的就是人員的管理及價格的控制。
一、 人員的組成業(yè)務(wù)部-----業(yè)務(wù)員------市場部------導(dǎo)購員
1、 業(yè)務(wù)員主要負責回款、出庫、費用核對、商場樣機、導(dǎo)購員管理及各項事宜的談判
2、 市場部人員兩至三名，主要的工作是每月導(dǎo)購員工資的上報(數(shù)據(jù)來源由業(yè)務(wù)提供);市場數(shù)據(jù)的分析，終端監(jiān)督。數(shù)據(jù)由導(dǎo)購員每日將商場所有品牌銷售上報給市場部，再由市場部制作成報表每天早晨列會上所有人員進行分析(周一至周五每日早要有半小時的列會)，每周四導(dǎo)購員會將一周的市場情況通報給所有人，表揚先進鞭策后者;對臨促的招聘及管理，至少要有30人以上核心臨促隊伍，以備促銷活動及重大假日活動的開展，終端賣場的布置及促銷活動。
市場部人員收入由保底費用+考核獎勵，考核主要是在每月要制定一些總部或辦事處下達的重要產(chǎn)品銷售或市場排名等。
二、 價格的控制是品牌利潤的重要因素
1、 全市所有的產(chǎn)品價格及促銷活動必須是完全統(tǒng)一的'，尤其是日常銷售，在月初的時候由辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場部所有人員參與制定，由系統(tǒng)業(yè)務(wù)在系統(tǒng)中進行價格維護，任何人不得以任何借口進行低價銷售及贈送贈品，不管是誰違反了就要全額承擔，每月在兌付費用的時候要有財務(wù)人員進行監(jiān)督，商場的關(guān)系戶可以到辦事處進行優(yōu)惠購買。
2、 商場在強行低價銷售創(chuàng)維產(chǎn)品的時候，導(dǎo)購員要第一時間通知業(yè)務(wù)，由業(yè)務(wù)來進行溝通，否則產(chǎn)生的費用由當事人進行承擔，要求每個人必須要有主人翁意識。
要做到以上價格控制難度很大，最好由分公司及辦事處領(lǐng)導(dǎo)在年初的時候與各系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)進行協(xié)商，表明態(tài)度，商場所有的優(yōu)惠堅持不用，不能因小失大，例如商場優(yōu)惠100元創(chuàng)維至少要產(chǎn)生幾倍的損失，說明只要是合理費用以外的發(fā)生的所有費用我們拒絕兌付。
第二要求我們必須打造一支很強大的銷售的隊伍，必須每一個都是過硬的銷售精英。
第三要求系統(tǒng)業(yè)務(wù)必須有非常強勢的溝通能力。
三、 導(dǎo)購員的管理及考核
對于所有的導(dǎo)購員要經(jīng)常的溝通，在工作、生活中不斷的去關(guān)心、幫助解決問題。
對于導(dǎo)購員的考核最好是進行重獎輕罰，簡單明了， 導(dǎo)購員的管理依然采用KPI考核制度，第一項為金額任務(wù)，以總部和分公司的考核來制定，但是國產(chǎn)第一視同完成任務(wù)，全品第一，獎勵500元，國產(chǎn)第一，獎勵300元。國產(chǎn)第二不罰，國產(chǎn)第三以后順次罰款300元。連續(xù)三個月在國產(chǎn)兩名以后的(不包括兩名)要堅決更換。第二項為高端考核，只獎不罰，每月按高端或者主推系列制定。第三項為日�？己�，主要考核缺崗。工資做完后，第一時間通知導(dǎo)購員，核對透明，獎罰明確。
要求就是我們創(chuàng)維的導(dǎo)購員必須是最好的同樣收入也是最高的。
對銷售公司發(fā)展提出合理化建議 3
1.品牌戰(zhàn)
一切市場競爭最后都要歸結(jié)到品牌上。中國市場上的大部分汽車品牌都是引進的，如何快速實現(xiàn)品牌的本土化，對大部分合資汽車廠家來說顯得十分迫切。民族汽車品牌的第一要務(wù)就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著中國汽車工業(yè)的未來。
2.價格戰(zhàn)
一個行業(yè)出現(xiàn)了過剩，價格戰(zhàn)就不可避免。所以中國汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)將長期存在，但如何打價格戰(zhàn)、何時打價格戰(zhàn)卻是一門藝術(shù)。沒有策略的價格戰(zhàn)，輕者“出了血”卻不見效果，重者反過來會傷到品牌本身。
3.車型戰(zhàn)
對任何廠家來說，新車型都是一種最有力的武器，所以大部分國內(nèi)廠家都制定了“一年至少一款新車型”的策略。但隨著市場上車型的增多，新車型的市場沖擊力會出現(xiàn)邊際效益遞減的狀況，如何延長老車型的生命周期才是廠家需要重點解決的問題。
4.網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)
網(wǎng)絡(luò)就是市場通路。強企業(yè)，必定有強網(wǎng)絡(luò)。桑塔納十幾年經(jīng)久不衰，并不是產(chǎn)品特別的本身好，而是上海大眾有一個遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。眼下各廠家的營銷網(wǎng)絡(luò)“圈地運動”正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經(jīng)銷商的利益，盲目布點，重復(fù)布點。此外，申請專賣權(quán)的高額公關(guān)費用也滋生了腐敗，成本會最后轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，對企業(yè)形象造成傷害。
5.服務(wù)戰(zhàn)
現(xiàn)在，消費者買車越來越看重服務(wù)質(zhì)量，這種服務(wù)不僅體現(xiàn)在售后，還體現(xiàn)在售前和售中。對廠家和經(jīng)銷商來說，服務(wù)是營銷的重要手段，同時也將成為利潤的主要來源，所以說，服務(wù)才是他們賴以生存的生命線。提高服務(wù)質(zhì)量，喊一句口號很容易，關(guān)鍵是要落到實處，讓消費者得到實惠，這就需要一種制度性的安排進行保證。
6.公關(guān)戰(zhàn)
企業(yè)生存在各種社會關(guān)系之中，所以公關(guān)日益顯得重要。好的公關(guān)操作，可以起到“四兩拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但許多廠家把公關(guān)僅僅理解為收買媒體，以廣告代替公關(guān)，其效果反而適得其反。另外，公關(guān)不僅包括媒體公關(guān)，還包括政府公關(guān)、經(jīng)銷商公關(guān)、公眾公關(guān)、內(nèi)部員工公關(guān)，任何一方都不可偏頗。
7.廣告戰(zhàn)
營銷離不開廣告，但廣告并不是營銷的全部。由于汽車業(yè)還存在較高的利潤率，許多汽車廠家在廣告上都是一擲千金，而廣告創(chuàng)意和投放策略都顯得十分低級。隨著利潤率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運作成本、提高廣告創(chuàng)意水平、選擇有效媒體就顯得十分必要。
8.人才戰(zhàn)
中國的大學培養(yǎng)了大批汽車工程技術(shù)、管理人才，但培養(yǎng)不出真正的汽車營銷人才，所以大部分汽車廠家的營銷人員都是半路出家，廠家之間的營銷人才爭奪戰(zhàn)也逐漸激烈起來。
一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
(1)、營銷情報與調(diào)研
(2)、預(yù)測概述和需求衡量
2、評估營銷環(huán)境
(1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢
(2)、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)
3、分析消費者市場和購買行為
(1)、消費者購買行為模式
(2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)
(3)、購買過程(包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段)
4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場)
5、分析行業(yè)與競爭者
(1)、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念)
(2)、辨別競爭對手的戰(zhàn)略
(3)、判定競爭者的目標
(4)、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢
(5)、評估競爭者的反應(yīng)模式
(6)、選擇競爭者以便進攻和回避
(7)、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
(1)、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求;
(2)、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略
1、營銷差異化與定位
(1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。
(2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異。
(3)、傳播公司的定位
2、開發(fā)新產(chǎn)品
(1)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析)
(2)、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計
(3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化。
3、管理生命周期戰(zhàn)略
(1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段。
(2)、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論。
4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略。
(1)、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額。
(2)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略。
(3)、市場追隨者戰(zhàn)略
(4)、市場補缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略
(1)、關(guān)于是否進入國際市場的決策
(2)、關(guān)于進入哪些市場的決策
(3)、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程。
(4)、關(guān)于營銷方案的決策(4P)
三、營銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
(1)、產(chǎn)品線組合決策
(2)、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
(3)、品牌決策
(4)、包裝和標簽決策
2、設(shè)計定價策略與方案
(1)、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
(2)、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
(1)、渠道設(shè)計決策
(2)渠道管理決策
(3)、渠道動態(tài)
(4)、渠道的合作、沖突和競爭
4、設(shè)計和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播)
5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系
(1)、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
(2)、銷售促進
(3)、公共關(guān)系
6、管理銷售隊伍
(1)、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬)
(2)、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的.監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制
>>>“對銷售公司合理化建議”
1：關(guān)于年度最佳團隊協(xié)作標兵，建議增加一條：一年當中請假天數(shù)不超過三天或從未請假的同仁應(yīng)獎以全勤獎。(目的：培養(yǎng)大家良好的工作態(tài)度和工作習慣)
2：關(guān)于“持續(xù)開展員工自我培訓(xùn)的建議”，建議將“自我”兩個字去掉，里面再增加一條：對于表現(xiàn)突出的小組，公司可組織參加為期兩天到四天不等的室外拓展訓(xùn)練(目的：培養(yǎng)大家的韌性、耐力以及團隊協(xié)作力)，或者可以開展小組競賽，每個季度評選出一個表現(xiàn)優(yōu)秀的小組，其中包括銷售任務(wù)的完成，團隊影響力。
3：關(guān)于銷冠獎，建議增加季度銷冠獎：
1.根據(jù)項目的銷售進度，正常銷售期，每四個月評出季度銷售冠軍。
2.業(yè)績評定依據(jù)：當季簽約金額。
3.獎勵措施：A.現(xiàn)金1500元。B.季度銷售冠軍榮譽證書。
4：為激勵團隊銷售業(yè)績，提高置業(yè)顧問的工作積極性，建議以組為單位增加銷售競賽，包括：小組的銷售業(yè)績，回款金額，團隊協(xié)作力等方面。
5：建議將所有的現(xiàn)金獎勵，轉(zhuǎn)變?yōu)轭愃朴凇皠渍隆钡男问剑媒鹳|(zhì)或銀質(zhì)打造的勛章比現(xiàn)金更容易讓得獎的同事有一種榮譽感和幸福感!
對銷售公司發(fā)展提出合理化建議 5
有節(jié)奏的開發(fā)市場是每個銷售公司孜孜不倦的追求,科學地運用相對應(yīng)的手段、措施來把握住一年中各個市場周期不同的市場規(guī)律和機會更是銷售人員必須熟練掌握的銷售技巧之一。進入四月份，調(diào)味品行業(yè)進入了傳統(tǒng)意義上的淡季市場，很多廠家此時的經(jīng)營狀態(tài)基本是”要想淡季銷售不倒、市場全靠促銷來�！苯�(jīng)營理念，而絕大部分銷售人員也都是“刀槍入庫、馬放南山”，翹首期盼著下一個銷售旺季的來臨。
難道應(yīng)對調(diào)味品淡季市場只能如此作為嗎?應(yīng)對傳統(tǒng)意義上的淡季市場，廠家除了促銷就別無他法?銷售人員除了等待就無所作為了嗎?針對上述淡季市場中各廠家、商家、業(yè)務(wù)人員經(jīng)常產(chǎn)生困惑，本人就淡季市場的銷售如何應(yīng)對以及淡季銷售工作如何展開等問題，提出如下市場分析、整改意見及個人觀點，請各片區(qū)認真思考并參照執(zhí)行：
一、市場現(xiàn)狀
調(diào)味品銷售有淡季嗎?答案是肯定的。隨著氣溫的逐漸升高，消費者的飲食習慣轉(zhuǎn)向清淡，請客、宴請之類的聚餐活動明顯減少。特別是今年，國家加大打擊公款吃喝消費，以及近期禽流感蔓延的影響，調(diào)味品市場--特別是餐飲市場確實遭受了重大打擊。而我司在江浙市場的主要消費渠道就是餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)家宴市場，所以大橋雞精的銷售所受到的沖擊是顯而易見。那么淡季調(diào)味品就真的沒有市場了嗎?答案顯然是否定的。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)說過這樣一句話：只有淡季觀念，沒有淡季市場。
當前大橋雞精的銷售在江浙市場整體處在弱勢地位，蘇北市場在餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊有一定的影響力，蘇南市場則只有局部市場有一定的銷量，其他片區(qū)也只是零零星星布局，沒有形成品牌效應(yīng)，更沒有形成區(qū)域性的戰(zhàn)略市場。而公司旗下的經(jīng)銷商及分銷商隊伍較主要競品太太樂的經(jīng)銷商、分銷商而言也較為弱勢，加之公司由于近期處在并購的整合期，供貨速度等售后服務(wù)較之前而言也有許多不到位之處，這些因素的存在，或多或少會影響到市場的銷售、開發(fā)，從而加劇了淡季市場癥狀的突出表現(xiàn)。
二、經(jīng)營部如何應(yīng)對淡季市場
由于市場處在淡季節(jié)奏，其他競品較旺季而言減少了市場的投入和開發(fā)，經(jīng)銷商在此時也沒有了旺季市場時的那片繁忙。業(yè)務(wù)人員也因為淡季的到來、公司促銷頻率的減少而“空閑”時間相對多了起來，因此，我們會有更多的時間調(diào)研市場，彌補平時因為工作繁忙而遺漏的一些基礎(chǔ)、但非常重要的工作。因此，該階段我們要積極落實公司一直倡導(dǎo)的“淡季做市場，旺季做銷量”銷售理念。針對淡季如何做市場的問題，經(jīng)營部現(xiàn)在重點強調(diào)淡季市場各片區(qū)必須抓好以下方面的工作：
1、加大招商力度：由于旺季市場時經(jīng)銷商、分銷商、重點零售商生意相當繁忙，無暇顧及自身經(jīng)營的產(chǎn)品的贏利水平、產(chǎn)品的發(fā)展前景及經(jīng)營產(chǎn)品給自己帶來的潛在效益等問題。而此時恰逢銷售淡季，他們會有更多的時間靜下心來思考這些問題，也愿意頃聽他人傳遞這方面的訊息，如果我們能在這個節(jié)點上趁勢向他們詳細講解公司如何利用分銷體系來控制市場價格，保證各級經(jīng)銷商的合理利潤，并重點強調(diào)公司即將并購后會加大產(chǎn)品的宣傳力度，他們可以因為經(jīng)營我司產(chǎn)品使其在行業(yè)中的地位得以快速提升，對提升他們的生意大有裨益，借此去爭取一批有實力的經(jīng)銷商、分銷商、重點零售商加入到我們的銷售體系中來，充實渠道參與者的數(shù)量，夯實渠道質(zhì)量。這些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加入，將極大增強我們經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力，為我部在調(diào)味品市場旺季市場到來時的快速上量奠定了堅實的基礎(chǔ)。
2、創(chuàng)新終端促銷模式：由于旺季市場銷售壓力較大，公司雖然三令五申要求做好空白市場及終端餐飲的開發(fā)工作，但基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員往往迫于完成銷售額的巨大壓力，總是將有限的精力和資源用在能壓庫上量的流通環(huán)節(jié)，畢竟要完成銷售任務(wù)啊!但此逢淡季來臨，我們就是想壓二批商及零售商的庫存，估計效果不會明顯，也很困難。終端餐飲需求不旺盛，誰也不敢壓過多的庫存。因此，各片區(qū)要將工作重心拉回到新市場開發(fā)和終端拜訪上來，例如，可以根據(jù)公司這次給予的“十送一”答謝政策，不將此政策簡單的順延下去，而是要根據(jù)各市場的具體發(fā)育狀況及各終端需求情況，制定有針對性的、面向終端餐飲的促銷活動，借此加大終端拜訪頻率，加大空白市場的開發(fā)力度，為旺季市場到來培育新的消費增長點。
3、加強對業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍的培訓(xùn)：企業(yè)、經(jīng)銷商要想做大做強，銷售團隊的建設(shè)至關(guān)重要。雞精這幾年是買方市場，旺季時迫于銷售額及競爭對手的.壓力，公司業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員很少有機會集中學習，互相借鑒。由于長期不學習，使一些業(yè)務(wù)人員素質(zhì)跟不上市場快速的變化，在日常的銷售工作中常常有力不從心、事倍功半之感。中國有句古話：工欲善其事、必先利其器，因此，各片區(qū)在淡季要集中業(yè)務(wù)人員學習，開展集中培訓(xùn)、突擊之類的活動，并將經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員納入到培訓(xùn)體系中來，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作技能。在集中培訓(xùn)過程中，要善于發(fā)現(xiàn)好的培養(yǎng)苗子，重點培養(yǎng)一批有潛質(zhì)和前途的業(yè)務(wù)人員，淘汰一批無法勝任崗位的人員，吐故納新，為旺季市場儲備人才。
4、經(jīng)銷商與分銷商展開聯(lián)誼活動：旺季時由于生意繁忙，經(jīng)銷商疏于對各分銷商的客情維護工作，不利于彼此之間穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此，在淡季市場期間，經(jīng)銷商要主動召集各分銷商開展一些交流活動，如座談、茶述、旅游等，拉近彼此之間的距離，溫暖分銷商的心靈，為后續(xù)解決可能出現(xiàn)的經(jīng)營問題累積信任，創(chuàng)造條件，也為確立核心經(jīng)銷商的領(lǐng)袖地位累積能量，為今后相關(guān)銷售政策的順利推動奠定基礎(chǔ)。
5、重點開發(fā)特殊渠道：由于旺季市場銷售任務(wù)繁重，經(jīng)銷商以及公司業(yè)務(wù)人員無暇顧及特殊渠道的開發(fā)，如：連鎖型餐飲，加工廠、中大型鹵菜店等相對調(diào)味品而言的用量大戶。這些特殊渠道的用戶在旺季時也是生意興隆，忙的不亦樂乎，根本不會考慮革新配方，調(diào)整配方等事項。淡季則不然，他們有時間思考成本問題，研究配方更新等平時想做但沒時間做、也許不敢做的事情。因此，這個時間點我們更有可能切入以前根本沒有機會進入的這類市場和行業(yè)，只要我們通過詳細介紹公司規(guī)模及產(chǎn)品質(zhì)量，維持好重要人員的感情交流，完善經(jīng)銷商的配送服務(wù)體系，完全有可能說服這些用量大戶使用我公司產(chǎn)品。
三、經(jīng)銷商如何應(yīng)對淡季市場
由于我司現(xiàn)有的銷售模式為各級經(jīng)銷商代理制，我們很多的銷售工作是在經(jīng)銷商這個平臺上完成的，經(jīng)銷商的質(zhì)量是決定我們的銷售工作能否順利推進的重要因素之一。因此，發(fā)現(xiàn)、吸納優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、培訓(xùn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍是各級經(jīng)理、主管等領(lǐng)導(dǎo)重要的工作之一，特別是在銷售淡季，我們要鼓勵經(jīng)銷商用積極的心態(tài)和行動去應(yīng)對相對疲軟的市場，而不能消極的等待，坐以待斃。針對如何應(yīng)對淡季市場這一話題，經(jīng)營部現(xiàn)就銷售淡季經(jīng)期間經(jīng)銷商如何應(yīng)對提出如下建議：
1、建立員工技能培訓(xùn)體系：商貿(mào)公司最大的成本之一就是人員。然而由于我司現(xiàn)有的一批經(jīng)銷商絕大部分都是從零售商轉(zhuǎn)型過來，基本上缺乏嚴格的管理制度和員工培訓(xùn)機制，技能培訓(xùn)就是老員工帶新員工，銷售技能皆是近親繁殖，很難做到大開大合的突破。可以這樣說，員工工作效能的低下，管理的混亂，直接帶來的就是無謂的成本增加。在旺季銷售過程中，市場一片紅火，銷售業(yè)績的增長很難完全跟業(yè)務(wù)員的銷售能力畫上等號，然而淡季市場就能準確的分辨一個優(yōu)秀員工與一個平庸員工的差別了，我們也能根據(jù)這些判斷在員工工資獎勵以及有針對性的培訓(xùn)員工上做到有的放矢。因此，我們要鼓勵經(jīng)銷商在淡季市場做好員工的培訓(xùn)工作，最好是我們的銷售主管能充當經(jīng)銷商培訓(xùn)師這一角色，試想一下，我們自己培訓(xùn)出來的經(jīng)銷商員工，他不會銷售我們公司產(chǎn)品還能銷售什么產(chǎn)品啊!
2、透明經(jīng)銷商內(nèi)部管理：現(xiàn)有的經(jīng)銷商在內(nèi)部管理上存在很多弊端，人治成分重于法治，什么都是老板說了算，沒有相關(guān)的管理規(guī)章制度作保障，長此以往會衍生很多矛盾。在銷售淡季時經(jīng)銷商應(yīng)該主動透明這些事項，告知所有員工公司的運行體系、當前的工作規(guī)劃、每個人實際的工作目標及現(xiàn)階段工作進度、各項公章制度、相關(guān)部門的責任人等，讓大家明晰公司發(fā)展狀況，樹立工作信心，便于旺季市場時減少公司內(nèi)耗和摩擦，保證貿(mào)易公司運轉(zhuǎn)順暢，讓員工熱情飽滿的完成全年銷量。
3、規(guī)范工作標準及流程：旺季市場時銷售一片繁忙，掩蓋了因流程不清晰、工作標準不規(guī)范造成的巨大資源浪費。現(xiàn)逢淡季市場階段，我們要鼓動經(jīng)銷商把當前的各項工作標準進行清理和硬性統(tǒng)一，避免因員工各自標準不一而導(dǎo)致的內(nèi)耗增加等問題，通過內(nèi)部討論會的形式讓員工參與到流程及標準的制定工作中來，我司的業(yè)務(wù)人員也要積極的參與進去，這樣才能讓所有人員充分了解貿(mào)易公司的運作原理及體系，確保提高工作效率的目標得以有效實現(xiàn)，為旺季市場公司良性發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
4、整合客戶資源：從某種意義而言，經(jīng)銷商的下游客戶資源也是我們公司一筆寶貴的財富，我們完全有義務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商管理好、維護好這一共有資源。我們要讓經(jīng)銷商自己明白：不是所有的客戶都是幫你賺錢的;不是所有的客戶就是當前這點銷量。因此，淡季市場時經(jīng)銷商要在這個時候進行一些客戶拜訪，了解一下前期合作過程中可能存在的一些問題并妥善解決，找出改善和提升的機會點，增加一部分優(yōu)質(zhì)下線客戶，淘汰一批不合格的分銷商。一句話，要讓經(jīng)銷商明白，沒有完全意義上的淡季。換句話說就是淡季是為下一個旺季的到來進行調(diào)整和準備的階段，是累積能量的最好時機。
5、全力推廣新品：新品推廣是保證經(jīng)銷商利潤穩(wěn)步增長的主要來源，也是未來持續(xù)推動片區(qū)銷售額增長主要支柱。由于旺季市場時廠家對片區(qū)的銷售量要求較高，在廠方強大壓力下，經(jīng)銷商雖然意識到新品推廣的重要性，但確實是心有余而力不足。而淡季市場則不然，經(jīng)銷商完全有時間、精力、資源去推動新品的鋪市、推廣等工作，現(xiàn)階段的新品開發(fā)將為旺季市場的到來做好鋪墊，當旺季到來時也就是新品的豐收之日。
綜上所述，調(diào)味品要想在銷售淡季時提升業(yè)績，必須改變企業(yè)、經(jīng)營部、經(jīng)銷商的傳統(tǒng)經(jīng)營理念，牢固樹立“銷售無淡季”的意識。企業(yè)、經(jīng)營部、經(jīng)銷商等都要認真思考，敢于創(chuàng)新，共同應(yīng)對所謂的淡季市場，努力做到淡季不淡。本文的上述觀點是應(yīng)對淡季市場粗淺想法，希望能拋磚引玉，與各位共同探討調(diào)味品淡季市場的應(yīng)對之策。
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