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如何做好汽車(chē)銷(xiāo)售工作
要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，不是一件容易的事情,他需要的是你的綜合技能以及與你的溝通技巧,
至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽車(chē)：掌握構(gòu)造、性能、性?xún)r(jià)比分析工具;
二 懂市場(chǎng)：掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài);
三 懂營(yíng)銷(xiāo)：掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓;
四 懂銷(xiāo)售：掌握銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售話術(shù)與銷(xiāo)售技巧;
五 懂服務(wù)：掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法;
六 懂客戶(hù)：掌握客戶(hù)心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式。
要把汽車(chē)銷(xiāo)售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一 有計(jì)劃：遵循銷(xiāo)售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作;
二 有技巧：遵循客戶(hù)心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù);
三 有恒心：遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升。
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
1、前三分鐘
當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。
把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn);
動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
2、分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車(chē)代步;更可能是圓夢(mèng)。
分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
弄清來(lái)意：
首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了
購(gòu)買(mǎi)角色：
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友?
購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：
購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。
如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘-惑。
如何尋找潛在客戶(hù)
利用“有望客戶(hù)”(PROSPECT)、“尋找有望客戶(hù)”(PROSPECTING)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：
P：PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單
R：RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù)
O：ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料
S：_select“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù)
P：PLAN“計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策
E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力
C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料
T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力
P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得
R：RECORD“記錄”資料
O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料
S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助
P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明
E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C：COLD“冷淡”的拜訪
T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助
I：INFLUENCE“影響”人士的介紹
N：NAME“名錄”上查得的資料
G：GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。
增多潛在客戶(hù)的渠道：
?朋友介紹
?參加車(chē)展
?舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)
?駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所
?老客戶(hù)介紹
?售后服務(wù)人員介紹
?電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇
?電子郵件
?直郵(DM)：直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。
?銷(xiāo)售信函
?電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。
?展示會(huì)：擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)
?參加各種社團(tuán)活動(dòng)
?參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
?參加同學(xué)會(huì)
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望�！�
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