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珠寶銷售督導(dǎo)工作技巧

　　珠寶銷售是珠寶企業(yè)實現(xiàn)利潤的重要環(huán)節(jié),而珠寶銷售人員的銷售服務(wù)又決定著產(chǎn)品銷售的成功與否。珠寶銷售督導(dǎo)工作技巧怎么寫呢?下面是的珠寶銷售督導(dǎo)工作技巧資料，歡迎閱讀。

珠寶銷售督導(dǎo)工作技巧

　　銷售督導(dǎo)的工作內(nèi)容

　　(一)、負責(zé)銷售終端的營運管理和維護，包括：

　　1、開業(yè)系列工作;

　　2、日常指導(dǎo)工作(貨品指導(dǎo)、陳列指導(dǎo)、服務(wù)指導(dǎo)、巡店扶持)，并做好總結(jié);

　　3、專賣VI形象的監(jiān)督、建設(shè)和推廣;

　　4、針對各店鋪(包括代理商)的扶持，樹立店員和代理商的信心，引導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營;

　　5、及時接受顧客及代理商的投訴，認真處理、及時反饋;

　　6、以月為單位，評估各店鋪、加盟店的盈虧率，提出合理化建議。

　　(二)、銷售終端檔案的建立和管理：

　　店鋪情報的建立和管理(店況、專柜、優(yōu)秀加盟店和代理商檔案);

　　1、評估代理商信譽;

　　2、定時分析目標(biāo)市場(競爭品牌、流行趨勢、消費人群)，及時反饋公司并存檔，以取得市場決策主動性;

　　3、指導(dǎo)各店鋪、加盟店建立顧客資訊和檔案。

　　(三)、培訓(xùn)、考核工作：

　　1、針對各店鋪、專柜的店長、業(yè)務(wù)員、營銷員開展培訓(xùn);

　　2、針對自營店的店長、導(dǎo)購胡培訓(xùn)及監(jiān)督考核工作;

　　3、配合開展地區(qū)及全國性的'培訓(xùn)工作;

　　4、針對各市場基層管理人員和店鋪工作人員工作的監(jiān)督和考核，并及時入檔。

　　(四)、店鋪的考察工作：

　　1、考察加盟店鋪的商圈、人氣、框架結(jié)構(gòu)，所處區(qū)域的消費能力等;

　　2、考察代理商的經(jīng)濟實力、信譽度、管理能力，經(jīng)商經(jīng)驗等;

　　3、協(xié)助新區(qū)域市場的拓展工作，提出下一步的工作思路及建議。

　　(五)、促銷活動管理：

　　包括新款上市、單品推廣、節(jié)假日、店慶、老款降價、季末特賣、滯銷品等促銷活動的管理：

　　1、對企劃提出的活動具體方案進行選擇和預(yù)估，提出合理性建議;

　　2、跟蹤促銷宣傳品制作進度及促銷貨品的配送，加強部門之間的溝通;

　　3、指導(dǎo)各店鋪、代理商合理補足貨源、跟進宣傳品發(fā)放，確�；顒幽軌虺浞珠_展;

　　4、向各店鋪、代理商做好賣場的促銷 pop和貨品陳列以及氣氛引導(dǎo);

　　5、督促各店鋪、代理商及時上報各項數(shù)據(jù)，包括庫存、銷售等并做好統(tǒng)計分析;

　　6、信息反饋及促銷活動總結(jié)。

　　做銷售是要經(jīng)常出差的哦，要做好心理準(zhǔn)備。

　　珠寶導(dǎo)購員的三個銷售技巧

　　把珠寶銷售看成是技術(shù)，倒不如把它當(dāng)成是藝術(shù)。通常我們考察一個店面的位置好不好在于這個地方的人流量。那么，一個珠寶店里面的產(chǎn)品能不能很順利的賣出去，除了產(chǎn)品本身一個亮點，導(dǎo)購也是一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。很多珠寶公司做了很多的宣傳，吸引來了很多的顧客，這時候的導(dǎo)購就要開始發(fā)揮了，公司前期的投入，導(dǎo)購就在此時起到了作用。

　　首先，導(dǎo)購員的儀表要給人家一種舒服信任的感覺，真誠的服務(wù)好每一位顧客。當(dāng)一位顧客，走進這個珠寶店，這時導(dǎo)購就開始詢問顧客有什么需要幫忙的，往往顧客會先沉思一下，再搭理導(dǎo)購，導(dǎo)購也要在這個時候揣摩客戶的想法，怎么樣去溝通促成交易。每一位顧客都不喜歡受到欺騙，所以要讓顧客感覺到你的真誠，有時候你的產(chǎn)品再好，但由于你本身出現(xiàn)了問題，所以產(chǎn)品沒有賣出去;相反，如果產(chǎn)品不是很突出，但是你的真誠服務(wù)讓顧客覺得很舒服，有些顧客也會買下這個產(chǎn)品。這也就是要買產(chǎn)品時候，先把“自己”賣出去的原則。

　　其次，導(dǎo)購員要有豐富的珠寶知識，由于很多顧客對珠寶知識的欠缺，所以很多人很喜歡聽聽你講的一些珠寶知識。當(dāng)顧客在挑選珠寶的時候，你可以充分的展示珠寶飾品，這時候的顧客一般都會有一些問題，你就可以根據(jù)客戶的提問抓住機會介紹相關(guān)的珠寶知識。這也是和顧客之間一個很好的互動交流。抓住客戶的特點，讓顧客更容易的理解，更覺得你專業(yè)，對你更是信任，成交也就一步之遙。

　　第三，揚長避短巧妙解釋鉆石的品質(zhì)，引導(dǎo)顧客走出購買誤區(qū)。很多不懂行的人都覺得購買鉆石要選產(chǎn)于南非的，凈度要求達到VVS級等等。在這樣的情況下，我們的.導(dǎo)購應(yīng)該巧妙的來出來這個事情，可以先跟客戶說有這類產(chǎn)品，留住顧客，隨后告知實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有的鉆石都好。往往很多顧客就會對你說的提出質(zhì)疑，此時就要給顧客解釋，拿出相關(guān)的證書并解釋一些珠寶知識使得顧客信服。

　　最后，總結(jié)經(jīng)驗，對于不同的客戶進行歸類分析，不是每種客戶都可以用同樣的方法來進行的，和同事之間多些交流，互相學(xué)習(xí)共同提高。

　　銷售督導(dǎo)現(xiàn)場管理技巧

　　連鎖品牌經(jīng)營管理，網(wǎng)點店鋪眾多，人員眾多，要保證品牌在終端的良性運作，銷售督導(dǎo)是一個必不可少的環(huán)節(jié)與關(guān)鍵崗位，做好銷售督導(dǎo)是品牌決勝終端的關(guān)鍵。

　　誰是最佳的銷售督導(dǎo)對象?

　　答案不是區(qū)域經(jīng)理，也不是總部或區(qū)域的督導(dǎo)。在我個人看來，是門店的店長。

　　門店店長是店內(nèi)銷售經(jīng)驗最豐富，同時也具備了門店管理技能，店長在門店的時間最久，也是店長最了解門店的銷售情況。

　　店長核心職責(zé)是什么?

　　銷售指標(biāo)。

　　在店長的崗位職責(zé)說明書中，銷售指標(biāo)放在第一位;門店生存是基礎(chǔ)，確保門店業(yè)績達標(biāo)，是生存的基本。那么，確保銷售指標(biāo)達成，是店長沖到一線做銷售明星適合呢?還是應(yīng)該學(xué)會銷售督導(dǎo)?

　　所以，我們要評估一下，此時我們是銷售明星還是銷售督導(dǎo)?

　　成為銷售明星的店長，證明梯隊建設(shè)沒有做，銷售明星的稱號沒有給到資深顧問或店員，我相信這一類型的店長，她需要花費比其他店長更多的時間在店面忙于銷售;同時，會落下其它的工作沒有時間去完成;或者需要從早到晚跟在店里。一旦銷售明星離開專店時，專店業(yè)績必定會下降。

　　弊端：店長只能留在店內(nèi)長久的銷售下去，而沒有辦法讓自己得以更好的提升。好比店主自己經(jīng)營店鋪，被店鋪牢牢的綁住腳跟。

　　銷售督導(dǎo)應(yīng)該怎么做?

　　根據(jù)一天的'上班時間，具體的流程為：

　　11：00上班，先巡查一下競爭品牌的銷售狀態(tài)，包括貨品結(jié)構(gòu)、活動、人員情況，建議是畫柜位圖，舉例：(還要有競品的貨品價位、活動等資訊本)。好處：這份表放在店內(nèi)，店外迎賓的店員，當(dāng)發(fā)現(xiàn)競爭品牌有顧客在看貨，則可以快速反應(yīng)顧客的需求，同時，如果柜位表畫分明細，還能掌握是什么價位段的。當(dāng)顧客有機會到我們店鋪時，能快速抓住顧客需求，給顧客留下專業(yè)的印象。

　　11：20，在進入自己柜臺前，先觀察自己店鋪員工的狀態(tài)，然后再靠近檢查店面整體形象、衛(wèi)生、陳列、員工的儀容儀表，及時做出調(diào)整。

　　11：30，向當(dāng)班員工了解每人的任務(wù)指標(biāo)，完成多少?還差多少?好處：強化員工對目標(biāo)的清晰度，同時也是提醒員工要抓好銷售。

　　11：40，查收公司郵件，及時接收及回復(fù)。

　　12：00，檢查貨品庫存情況，及時登記貨品補貨需求，提高對貨品的掌握清晰度和敏感度。

　　12：30，檢查會員入會資料及回訪情況。

　　12：40—18：00，觀察店員的銷售情況，及時記錄店員的銷售優(yōu)缺點，對于不能及時把握住的顧客，要第一時間上去協(xié)助，爭取銷售達成。銷售結(jié)束后再與員工做分析總結(jié)，作為案例演練。

　　15：30，2個班組交接，要對交接現(xiàn)場進行監(jiān)督，同時開交接會議。下達信息和任務(wù)，及時將銷售情況做匯報。員工士氣鼓勵。(員工士氣鼓勵應(yīng)及時反映，當(dāng)發(fā)現(xiàn)不在狀態(tài)時要及時做調(diào)整;)

　　店長一天的工作內(nèi)容不止以上這些，還有許多零碎的事物，為了能更好的安排好時間，建議要有時間管理表格，每天下班前做好明天的事物安排。

　　銷售旺季如何做

　　商場大型促銷活動或其它活動，客流增加時，店長應(yīng)以銷售安排為主，在銷售旺季抓住銷售。

　　關(guān)注員工上班、加班的時間安排，確保高客流時期能有充足的人手，避免跑單

　　員工的站位安排及分工。當(dāng)客流多的時候，對銷售的及時抓住快速成交要求要高一些，所以，員工的配合度要求比較高，主銷人員和輔助人員要提前做好分工，養(yǎng)成默契。特別關(guān)注因為高客流，由于各種原因?qū)е落N售時忘記會員入會或售后服務(wù)及保養(yǎng)提醒�？驮V往往在這個時候滋生。

　　大貨(單)要有固定的成熟銷售人員負責(zé)，新手要在易成交貨柜或輔助角色。

　　銷售集中時，對貨品安全的高度警惕。

　　因為客流是沒有規(guī)律的，在客流減少下來的時候，應(yīng)及時做好貨品的清點和人員狀態(tài)調(diào)整，避免出現(xiàn)冷場。這時候銷售督導(dǎo)要及時安排好工作并做好氛圍的調(diào)動。

　　關(guān)注其它品牌的銷售情況和動作，及時做出反應(yīng)，不要等活動結(jié)束才去總結(jié)。

　　銷售淡季如何做?

　　貨品結(jié)構(gòu)檢查，一定要細心的清盤自己貨品結(jié)構(gòu)和銷售結(jié)構(gòu)。

　　員工士氣的調(diào)動，是否要考慮激勵政策。

　　員工培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售技巧、服務(wù)意識、相關(guān)的流程文件學(xué)習(xí)、銷售演練(充電的最佳時期)。

　　會員管理，顧客回訪、客情維護;給顧客電話，關(guān)心顧客，提醒顧客做首飾保養(yǎng)，建議感情。

　　促銷活動，要針對商場的情況及店內(nèi)的實際情況，提出促銷活動，拉升顧客進店率。

　　陳列更新，貨品清洗和檢查。

　　與友好店交流、競品暗訪。