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論市場營銷的促銷策略
現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。
關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。 促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前國內(nèi)營銷學領(lǐng)域內(nèi)普遍認為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關(guān) 經(jīng)濟 信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的 方法 是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費用投入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關(guān)系促銷策略
公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
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第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：
�。ㄒ唬┽槍οM者的銷售促進方式
產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。
�。ǘ┽槍�(jīng)銷商的銷售促進方式
經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策；經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應獎勵政策。
隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：
1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡 技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡，網(wǎng)絡已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡廣告。
2、從原則上講，當前促銷策略更強調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當?shù)某潭壬希瑺I銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當前促銷更強調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當?shù)拇黉N活動方式才能達到企業(yè)預期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應考慮企業(yè)的長遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。
參考文獻
1李升.新編市場營銷學[M].中山大學出版社,2003.
2(美)菲利普·科特勒.市場營銷[M].華夏出版社,2003. 3吳健安.市場營銷學[M].高等教育出版社,2004.
4趙國柱.市場營銷學 理論 與 應用 [M].物質(zhì)出版社,2004. 5侯書森.市場營銷學·精華讀本[M].民主與建設(shè)出版社,2001. 6吳濤.市場營銷管理(修訂版)[M]. 中國 發(fā)展出版社,2017.
論市場營銷的促銷策略 [篇2]
摘要：現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。 關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷
《論市場營銷的促銷策略》全文內(nèi)容當前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請訪問下一頁查看。
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。 促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前國內(nèi)營銷學領(lǐng)域內(nèi)普遍認為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅
與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費用投入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關(guān)系促銷策略
公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：
（一）針對消費者的銷售促進方式
產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。
�。ǘ┽槍�(jīng)銷商的銷售促進方式
經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策；經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應獎勵政策。
隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：
1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡，網(wǎng)絡已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡廣告。
2、從原則上講，當前促銷策略更強調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當?shù)某潭壬�，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當前促銷更強調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當?shù)拇黉N活動方式才能達到企業(yè)預期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應考慮企業(yè)的長遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。
論市場營銷的促銷策略 [篇3]
用什么樣的促銷策略來指導企業(yè)的營銷方案，對企業(yè)的興衰成敗關(guān)系極大。隨著我國改革開放的深入和社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，企業(yè)的營銷所面臨的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。
第一、賣方市場已經(jīng)演變?yōu)橘I方市場。國內(nèi)市場長期以來存在的供不應求的狀況已有根本性的改變。當前已是全球生產(chǎn)能力過剩、過多的貨物在追逐過少的客戶。
第二、用戶的需求日益多樣化，購買的選擇性在增加，同樣一種產(chǎn)品通常有幾種到幾十種品牌在競爭，并且用戶變得越來越挑剔，討價還價能力不斷增強。
第三、隨著科技投入的加大和科學技術(shù)的日新月異，產(chǎn)品的生命周期在縮短，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度在加快。
第四、國內(nèi)市場國際市場化競爭在加劇，隨著我國市場的開放，國外企業(yè)的產(chǎn)品紛紛參與國內(nèi)市場的競爭，并以其強勁的競爭優(yōu)勢占領(lǐng)了國內(nèi)市場的很大份額。
總之、21世紀的市場營銷環(huán)境與20世紀八十年代相比已發(fā)生了根本性的變化，人們所留戀的比較平衡的供小于求的市場已經(jīng)一去不復返了。這就要求我們的企業(yè)建立新的營銷觀念，采用新的促銷策略。
著名的聯(lián)想集團在促銷上奉行著這樣一個促銷策略：銷售部門員工的任務是把產(chǎn)品賣出去，公關(guān)部門員工的任務是把公司推銷出去�？梢姡滦蝿菹氯绾伟炎约汗镜漠a(chǎn)品賣出去、把自己的公司推銷出去顯得很重要。20世紀90年代中期，云南西雙版納詩風綠飲料火爆京城，熟不知對于這種初涉市場的新飲品來說，能風靡京城背后影藏著怎樣的促銷策略呢？
90年代中期的一個冬天，云南西雙版納詩風綠飲品企業(yè)負責人從報紙上得知北京有家專為企業(yè)打開產(chǎn)品市場而聞名的驚喜公關(guān)事務所，隨即帶著他們的產(chǎn)品來到北京，在“驚喜”的幫助下，經(jīng)過各方面的信息收集、消費者問卷調(diào)查和反復醞釀，一個以演義西雙版納淳樸優(yōu)雅的傣族風情來帶動詩風綠蕃蓮汁市場的促銷方案出臺了。
第一步，利用時至冬天飲料銷售淡季，各飲料企業(yè)市場攻勢減弱的時機，先行將產(chǎn)品打入受季節(jié)消費影響較小的大中型餐館酒樓里，并諸家征求意見，獲得了“北京百家美食名店聯(lián)合推薦詩風綠西蕃蓮汁”這一頗具權(quán)威魅力的名分。
第二步，在飲品銷售旺季到來之前，開始進行大量的廣告宣傳。通過廣播、電視屏道、發(fā)行大量彩印等做促銷宣傳，以清爽、獨特的民族風情吸引著廣大消費者的關(guān)注。
第三步，在詩風綠西蕃蓮汁市場推廣之時，在“驚喜”的策劃幫助下，企業(yè)組織培訓了一個傣族少女歌舞表演隊，在此期間在北京20多家大飯店、歌舞酒樓巡回演出，并以現(xiàn)場宣傳推廣活動實行積極的配合，通過在餐廳里懸掛詩風綠彩旗，電視里反復播放西雙版納詩風綠風景和產(chǎn)品宣傳錄像，餐桌上發(fā)放西蕃蓮汁宣傳材料，客人點菜時服務小姐主動向客人推薦等，營造了一個民族風情吸引客源的獨特氣氛�？创鑫�，聽傣歌、品傣味竟也隨著詩風綠的營銷行動在京城悄然成風。與此同時，“驚喜”為詩風綠西蕃蓮汁安排了高密度的電視廣告，配合舞蹈團的促銷活動，一個月內(nèi)，“有朋來相聚，打開詩風綠”這句朗朗上口的廣告詞傳遍京城，婦孺皆知。
云南西雙版納詩風綠飲品為何能在冬季進入市場，為何在廣播、電視、報紙上做廣告，又為何在作宣傳的同時還要搞民族風情的舞蹈表演團對作演出，這成功的促銷策略不得不讓人甚解新形勢下的促銷策略。
美國IBM創(chuàng)始人沃森（T.J.watson）說：“科技為企業(yè)提供動力，促銷為企業(yè)安上翅�！豹毺赜袀�性的促銷策論能為企業(yè)創(chuàng)造市場銷售奇跡，在市場變幻莫測的這個時期，通過廣告、人員推銷、銷售促進、公共關(guān)系等手段促使買賣雙方的信息溝通，達成交換意識，實現(xiàn)銷售的目的，已成為促銷策論必不可少的手段。
（一） 廣告策略
廣告作為宣傳工具已被廣泛應用于各行各業(yè)中，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，廣告宣傳給企業(yè)帶來的利潤越來越大，并在銷售上占據(jù)著重要地位，目前，幾乎所有的企業(yè)通過廣告來宣傳自己的產(chǎn)品，把廣告列之為企業(yè)必須支出的一項費用，同時也視為一種長期的投資收益性成本與費用。廣告它本著宣傳的作用促使消費者、用戶認識偏愛直至購買本企業(yè)的產(chǎn)品。那么在具體的廣告促銷活動中要如何確定廣告目標、廣告預算、媒體的選擇、實施和測評呢？首先要確定廣告目標，使其目標市
場、定位和營銷組合決策保持一致。由于市場、產(chǎn)品、企業(yè)自身因素的影響，企業(yè)的廣告目標往往也是變化的，例如投入期的產(chǎn)品，廣告目標以“告知”為主，而成熟期的產(chǎn)品，則以說服為主。所以在確定廣告目標時要堅持市場原則與客觀實際相結(jié)合的原則，合理安排各個時期的目標定位，其次，在廣告的預算上要明確廣告費用，堅持科學預算，使用正確的預算方法。再次媒體選擇，廣告活動的開展需要正確選擇媒體，而要正確選擇媒體就要對不同媒體有所了解，包括報紙、雜志、電視、廣播電臺等，需要注意的是在具體的使用過程中要熟知它們各自的特點、使用范圍。例如報紙的使用的范圍廣，可以傳達到多個階層，并因具有一定的發(fā)行量和覆蓋面，企業(yè)可以比較客觀的進行傳播范圍選擇。另外，專業(yè)報紙的讀者對象非常集中，這就為企業(yè)的選擇提供了很大的方便，同時報紙能加深人們的印象，便于翻閱、查找、保存，使讀者理解。
�。ǘ┤藛T推銷
人員推銷是市場營銷中促銷的另一種促銷策略，是企業(yè)的推銷人員確認、激活和滿足顧客的需要，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品與服務，從而實施購買，達到買賣雙方長期互惠互利目標的一種促銷手段，人員推銷意味著推銷人員必須滿足顧客要求，并幫助他們發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提供有益的產(chǎn)品及各種服務，這樣才能達到銷售的目的，因此，推銷人員在具體的推銷中起著決定性的作用，在現(xiàn)代的推銷活動中，推銷人員主要有三種（一是企業(yè)自組人員，二是專業(yè)合同圖推銷人員，如：制造商、代理商、銷售代理商等，三是銷售網(wǎng)點臨時推銷員）。加強對銷售人員的管理勢在必行，因此對銷售人員的要求就更加嚴格，更加細致。只有確定具有較高素質(zhì)的、有科學的營銷頭腦、不怕吃苦耐勞、能善于在市場的大環(huán)境下緊隨市場變化步伐的銷售人員，企業(yè)才能在競爭中勝券在握，主動出擊，打敗競爭對手。在確定好優(yōu)秀的推銷員的同時制定一套完備的促銷方案同樣重要，現(xiàn)代企業(yè)的推銷工作一般包括客戶開發(fā)，推銷前的準備，約會與接近客戶，面談與成交，售后服務，建立關(guān)系等。只有組織強有力的營銷隊伍和合理的推銷方案，才能促使企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位，贏得市場先機，取得銷售佳績。
�。ㄈ╀N售促進
銷售促進是企業(yè)為了引起目標市場對產(chǎn)品做出迅速反應的短時期的刺激措施。在日益激烈的市場競爭中，銷售促進支出費用的增長率已超過了廣告，越來
越受到企業(yè)的高度重視。銷售促進它作為一種戰(zhàn)略性的營銷工具，通過調(diào)動消費者與客戶的參與性，借助于一系列促銷工具，給購買者一種刺激，誘導其購買本產(chǎn)品，從而達到立竿見影的目的。
在促銷過程中，銷售途徑是通過刺激和強化市場需求的各種促銷方式來實現(xiàn)，例如，價格優(yōu)惠方面的代金券、折扣優(yōu)惠、付費贈送等，同時通過贈品、免費樣品、贈品印花、多種產(chǎn)品組合等方式以及消費者競賽與抽獎，經(jīng)銷商銷售競賽，除此之外，還有專題促銷會議，咨詢銷售擔保，組建俱樂部或“金卡、銀卡”制，信息與服務等。由于市場的不斷變化，各種各樣的銷售促進工具、方式應運而生，企業(yè)必須客觀實際的加以利用，才能起到預計的效果，否則，會給企業(yè)帶來不必要的損失。
（四）公共關(guān)系
公共關(guān)系是組織以公眾利益為出發(fā)點，通過有效的信息傳播溝通，在內(nèi)外部公眾中樹立良好的形象和支持，在現(xiàn)代的營銷促銷方面，公共關(guān)系與企業(yè)的整體形象成為促銷組合中的一個重要部分。大多數(shù)企業(yè)著眼于當前利益，缺乏公共關(guān)系中的相關(guān)知識，對公共關(guān)系意識淡薄，這是導致好多企業(yè)在營銷中不能致敵于勝的重要原因。因此，只有加強企業(yè)的公共關(guān)系，樹立企業(yè)的品牌形象，履行企業(yè)社會責任，強化服務理念，才能把企業(yè)的營銷搞好、搞活，才能為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。
公關(guān)作為新形式下的一種促銷方式，是通過提高企業(yè)形象，實現(xiàn)與公眾溝通來促進產(chǎn)品的銷售，主要有宣傳報道、編輯出版物、主題活動、公益活動、宴請與參觀游覽等方法。正確掌握它們的具體方法，運用恰當?shù)姆椒ㄟM行公關(guān)促銷顯得尤為重要，同時掌握正確的公關(guān)促銷步驟也不容忽視：1、調(diào)查研究，一方面了解與企業(yè)有關(guān)公眾的意見安和反映；另一方面，將企業(yè)決策傳遞給公眾，強化公眾對企業(yè)的認識。 2、公關(guān)促銷策劃，具體內(nèi)容包括確定公關(guān)目標、圍繞目標設(shè)計公關(guān)主題、確定公眾細分策略、選擇公關(guān)方法、編制預算等。3、開展公關(guān)活動，在公關(guān)活動的過程中，有關(guān)人員要根據(jù)環(huán)境變化及一些突發(fā)事件，對原有的公關(guān)活動策劃的內(nèi)容，計劃進行修訂，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，對計劃的適時加以控制。4、評估公關(guān)促銷的效果，具體有接受、理解信息的公眾數(shù)量，改變觀點態(tài)度的公眾數(shù)量，發(fā)生期望行為、重復行為的公眾數(shù)量等。
市場營銷的促銷策略，它不僅僅是一種簡單的產(chǎn)品促銷策略，更是一種對企業(yè)營銷工作的充分肯定和負責任的戰(zhàn)略任務。通過不同的方式方法，技巧計策來實現(xiàn)產(chǎn)品營銷，開拓市場，提升企業(yè)在市場中的綜合競爭力。
它是多種促銷方式結(jié)合在一起的融合體，必須合理安排他們之間的聯(lián)系，不是簡單的加以利用，而是要靈活的、客觀實際的加以配合利用，這樣才能起到促銷的目的。
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