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銷售崗位招聘方案
一、招聘目的及意義
愛家衛(wèi)浴有限公司2017年銷售額為20億，2017年，本公司計劃銷售額增長25-30%，市場占有率提高3-5%，利潤提升到10-12%。 所以為配合公司的年度銷售額的提升，且公司2017年銷售人員流失一定人數(shù)，公司將通過合理和高效的招聘程序，引進(jìn)一批具有專業(yè)知識技能的優(yōu)秀人才，充實公司銷售崗位的人才隊伍，提高公司人員的綜合素質(zhì)，構(gòu)建企業(yè)人才隊，為今后公司的發(fā)展補(bǔ)充新鮮血液、儲備熱力資源。
二、人力資源規(guī)劃
招聘崗位：銷售代表 面向?qū)I(yè)：營銷專業(yè)為主，其他相關(guān)專業(yè)也可 招聘人數(shù)：80人 招聘區(qū)域：面向全國
學(xué)歷要求：大�；蛞陨�
三、招聘計劃及相關(guān)人員的工作內(nèi)容
1 招聘
三、招聘實施階段
一、招聘實施階段
（一）銷售人員的勝任力模型
銷售人員崗位說明書
（二）初試階段：職業(yè)筆試測試加初試面試
筆試測試的方法，通過對工作、生活、價值觀等方面的問題測試性格；在職業(yè)心理中，性格影響著一個人對職業(yè)的適應(yīng)性，一定的 性格適于從事一定的職業(yè)；同時，不同的職業(yè)對人有不同的性格 要求。因此，在考慮或選擇進(jìn)，不公要考慮自己的職業(yè)興趣，還 要考慮自己的職業(yè)性格特點(diǎn)。
面試題目設(shè)計：
1、請簡述一個你成功的銷售案例和一個失敗的案例，請舉例說明，并說明你成功和失敗的原因。
2、請說明自己身上所具備的優(yōu)點(diǎn)，請舉個相關(guān)例子說明一下。
3、你認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些心理素質(zhì)？
4、你認(rèn)為談成一筆生意最關(guān)鍵的要素是什么？
5、你認(rèn)為顧客往往會出于什么心里拒絕我們。
6、在銷售過程中遇到過最尷尬的事情是什么？描述一下。
7、你是如何面對壓力，又是如何分解的，如果你入公司兩個月仍然沒有銷售業(yè)績，你會怎么辦？
8、你為什么選擇銷售工作，銷售會給你的是什么？
（三）復(fù)試階段：無領(lǐng)導(dǎo)小組方式
1、選拔方式：無領(lǐng)導(dǎo)小組面試。 其是一種采用情景模
擬的方式對考生進(jìn)行的集體面試的面試考察方式，考官可以通過 考生在給定情景下的應(yīng)對危機(jī)、處理緊急事件以及與他人合作的 狀況來判斷該考生是否符合崗位需要，近幾年來無領(lǐng)導(dǎo)小組面試 法得到越來越多單位的認(rèn)可。
2、選拔方式的目的
討論作為一種有效的測評工具，能測試出筆試和單一面試所不能檢測出的能力或者質(zhì)；能觀察到考生之間的相互作用；能依據(jù)考生的行為特征來對其進(jìn)行更加全面、合理的評價；能夠涉及到考生的多種能力要素和個性特質(zhì)；能使考生在相對無意之中暴露自己各個方面的特 點(diǎn)，因此預(yù)測真實團(tuán)隊中的行為有很高的效度正符合銷售人員選拔的方式。
3、無領(lǐng)導(dǎo)小組評分要素及權(quán)重言談舉止得體(5%)；
發(fā)言主動生動(15%)；論點(diǎn)準(zhǔn)確(15%)；綜合分析與論證說理能力 (15%)；提綱挈領(lǐng)(20%)；組織、領(lǐng)導(dǎo)能力(30%)。
（四）錄用階段
非結(jié)構(gòu)化面試 1、選拔方式：非結(jié)構(gòu)化面試 就是沒有既定的 模式、框架和程序，主考官可以“隨意”向被測者提出問題，而 對被測者來說也無固定答題標(biāo)準(zhǔn)的面試形式。
2、對面試官的標(biāo)
準(zhǔn) 三年以上管理工作經(jīng)驗；能獨(dú)立定制客戶方案，并積極尋求讓 客戶滿意的策略；良好的團(tuán)隊合作精神，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào) 能力，極強(qiáng)的解決問題的能力；工作主動性強(qiáng)，思維敏捷，有較 強(qiáng)的創(chuàng)新能力；有敏銳的市場意識、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能 力和獨(dú)立 開拓市場的能力，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；邏輯性強(qiáng)和良好的語言表達(dá)能力
四、招聘工作時間表
3月13日：撰寫招聘廣告
3月13日——3月14日：進(jìn)行廣告封面設(shè)計
3月14日：與報社、招聘網(wǎng)站及人才市場、高校春季招聘會管理委員會進(jìn)行聯(lián)系
3月15日：通過海報、宣傳單、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招聘信息
3月16日：選出初試、復(fù)試、錄用面試官，進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，準(zhǔn)備好面試的各項材料
3月18日——3月26日：接待應(yīng)聘者、整理應(yīng)聘資料、對資料、初試
4月1日：通知應(yīng)聘者
4月2日: 進(jìn)行復(fù)試，
4月3日：公布錄用面試名單，并短信通知 4月8日：進(jìn)行錄用面試 4月9日：在公司網(wǎng)站公布錄用者名單
4月10日：向通過的人員通知錄用
4月11日：進(jìn)行招聘效果評估與總結(jié)
4月15日：新員工上班
五、招聘費(fèi)用
1、各種招聘費(fèi)用清單（以一個地區(qū)為例）： ①印制廣告及相關(guān)宣傳材料：200元/月； ②中介機(jī)招聘費(fèi)用：100--150元/人； ③員工介紹費(fèi)用：50--100元/人； ④公車視頻招聘廣告、地方電視招聘廣告、報紙招聘專題：400元，1000元，200元； ⑤車旅費(fèi)、交際費(fèi)：200元 ⑥招聘會攤費(fèi)：50元/場（勞動市場）、250元/場（高新區(qū)人才市場）、300元/場（芙蓉人才市場）； ⑦網(wǎng)絡(luò)招聘費(fèi)
用：智聯(lián)招聘網(wǎng) 100 元/期，前程無憂網(wǎng) 200 元/期
六、招聘效果評價指標(biāo)
1. 招聘的數(shù)量分析： 中小型企業(yè)現(xiàn)在特別多且產(chǎn)品比較單一，所以對銷售領(lǐng)域非常關(guān)注，但是越是小的企業(yè)銷售人員的穩(wěn)定性就越差，因為中小企業(yè)沒有更好的機(jī)制穩(wěn)定人才。根據(jù)我們公司的需求，預(yù)計不限學(xué)歷的實用型人才仍將維持較高的需求態(tài)勢。對于我們愛家
衛(wèi)浴有限公司來說，希望善于抓住機(jī)遇的畢業(yè)生投入其中。 。 2. 所錄用人員的質(zhì)量分析：所錄用人員的實際工作績效評估 軟 件企業(yè)銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作，銷售部必須 確保既定的工作計劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和 評估計劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括 檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績這當(dāng)中包括公司衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。 且必須定期的進(jìn)行，對評估的事項必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售 人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進(jìn)行反饋， 已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點(diǎn)作出改善 。 工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況 和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總 結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的經(jīng)驗和事例應(yīng)該向其他銷售 人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷 售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵，以促使他們更加努 力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出
該改善的地方，并限時予以改善。
3. 招聘時間（周期）的評估
對于銷售人員的考核容易量化，因為其考核指標(biāo)通常以銷 售額、回款率、市場占有率、客戶滿意度等硬指標(biāo)衡量。因此對 這個銷售人員的評價，應(yīng)根據(jù)實際情況盡可能縮短，一般為月度或季度。所以根據(jù)我們公司需求，一般一個月內(nèi)就有好幾批成品生產(chǎn)出來或銷售出去，所以決定對這個公司銷售人員以月度為周期進(jìn)行考核。
4. 招聘成本的核算（一個地區(qū)為例）
①張貼招聘廣告的實際費(fèi)用較低，但需要投入的人力、物力較大，招聘效果相對較差。預(yù)計能完成總招聘計劃的15%左右。 費(fèi)用：預(yù)計200元/月×1月=200元
②員工介紹和聯(lián)系中介機(jī)構(gòu)的招聘費(fèi)用相對較高，但是人力、物力的投入較少，招聘效果較好。預(yù)計能完成總招聘計劃的15%左右。 費(fèi)用計算方式：100元/人* 2人= 200 元。 ③聘會攤位費(fèi)：（50+250+300）*1=600元。
④公車視頻招聘廣告、電視招聘廣告、報紙招聘廣告覆蓋范圍大，受眾人員廣視聽影響力巨大，給人一種很真實的印象，也能彌補(bǔ)街招、貼宣傳紙張的真實性，既可以宣傳公司也起到較好的招聘效果，預(yù)計能完成總招聘計劃的355%。 費(fèi)用：400元+1000元+200元=1600元； ⑤網(wǎng)絡(luò)招聘效果較好，因為越來越多的求職者對招聘網(wǎng)絡(luò)比較熟悉或主動性較強(qiáng)，所以很多求職者關(guān)心招聘網(wǎng)的招聘信息（對招技術(shù)工、
文員、管理類員工效果較好，預(yù)計能完成總招聘計劃的35%。
費(fèi)用：智聯(lián)100元/月+前程無憂200元/月=300元。 ⑥在人流密集的市區(qū)人才市場招聘，費(fèi)用較多、路途較遠(yuǎn)、花費(fèi)時間較長、需在外就餐，但效果較好。 費(fèi)用：交旅費(fèi)+餐飲費(fèi)=200+20人/天×4人=280 綜上所述：預(yù)計2017年3—4月的招聘總費(fèi)用為：200+200+ 1600+300+280 =2580元。
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