與超市談判的一點小技巧
一說起談判，人們便很容易聯(lián)想到電影里常有的情景：談判雙方十幾個人圍坐在長方形的談判桌前，煙霧繚繞，還有表情嚴(yán)肅，目光冷峻的首席代表，嘴里叼著個大煙斗，不時拍案而起和隨之翻倒的茶杯其實我們大可不必把談判想得如此可怕，事實上我們每天都在進行著談判：如和小販討價還價；約女孩子去看電影；讓別人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。
而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員�？梢哉f，談判在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視，有時就連一些非常重要的付費項目也隨便吩咐一個業(yè)務(wù)員去“搞搞定算了”，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了。
因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。
首先我們應(yīng)該知道：談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。 和超市談判應(yīng)注意下面幾個方面的內(nèi)容：
（一）精心準(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作對談判是絕對重要的。
1、詳細(xì)了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。
2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細(xì)越好。（平時應(yīng)多注意收集這些資料）
3、了解談判者的情況：包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。
4、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。
（二）討價還價
討價還價是談判的進程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。
1、學(xué)會基本讓步法則
先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。 答案是C。
A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達(dá)到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。 先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
2、學(xué)會“配套”
配套就是指將談判的議題進行捆-綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。 舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補我們在第5點上讓步的損失。
總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。
有一點小訣竅：有時候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開定單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧�！焙髞恚终劦搅藘r格問題且又相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧�！�
3、 學(xué)會角色的扮演
正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅持已方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重了。通常我們只有一個人，但這一個人必須學(xué)會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情-色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發(fā)怒而真的發(fā)怒了。
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